사람의 마음을 움직이는 매직 워드의 힘

매직 워드
조나 버거 지음, 구계원 옮김 / 문학동네 / 2023년 10월

와튼스쿨 마케팅학 교수 조나 버거가 전하는 마법 같은 여섯 가지 설득 전략 <매직 워드>. 설득은 특별한 상황에서만 이뤄지는 게 아닙니다. 일상에서 우리는 단어의 영향력 아래 놓여있습니다.

단어로 자신을 표현하고, 상대와 교감하고, 물건을 판매하고, 조직을 이끕니다. 말 한마디가 천 냥 빚을 갚기도 하고, 원수가 되기도 합니다. 그만큼 언어의 힘은 대단합니다.

하지만 단어 하나하나의 영향력이 모두 동일한 힘을 내지는 않는다고 합니다. 마법 같은 매직 워드는 따로 있다는 거죠.

행동 변화, 사회적 영향력, 입소문 효과, 제품과 아이디어가 주목받고 성공하는 이유를 연구해온 저자는 단어 하나의 힘이 상대방을 설득한다는 것에 큰 영향을 미친다는 연구 결과를 발견합니다.

올바른 단어를 적절한 시기에 사용하면 상대방의 마음을 바꾸고 청중을 끌어들이며 행동을 이끌어낼 수 있다는 것을요. 세상을 움직이는 단어 <매직 워드>에서는 여섯 가지 유형의 매직 워드와 그 힘을 어떻게 활용할 수 있는지 살펴봅니다.

평소 사용하는 단어를 약간만 바꾸어도 탁월한 효과를 얻을 수 있는 매직 워드가 궁금하지 않으신가요? 반면 같은 단어여도 상황에 따라 역효과를 나타내는 사례도 흥미진진합니다.

정체성과 능동성을 북돋우는 단어, 자신감을 전달하는 단어, 올바른 질문을 던지는 데 효과적인 단어, 구체적인 내용을 나타내는 단어, 감정을 자극하는 단어, 유사성(과 차별성)을 활용하는 단어로 효율적으로 상대방을 설득하는 법을 배워보세요.

동사, 형용사보다 명사로 말할 때 단순 행동을 정체성으로 바꿀 수 있다는 이야기에서부터 놀랍습니다. 이력서에 '열심히 일한다'라고 적기보다 '열심히 일하는 사람'이라고 적으면 현재 태도가 아니라 그 사람을 이루는 정체성의 일부로 여기게 되는 겁니다.

예시 하나만 듣고도 지금 머릿속이 바쁠 겁니다. 광범위하게 적용할 수 있거든요. "블록 장난감 정리 좀 도와줄래?" 대신 "남을 도와주는 아이가 되어서 블록 장난감 정리를 해줄 수 있겠니?"라고 부탁해 볼까요? 단순한 행동이 긍정적인 정체성을 증명하는 기회로 변신하는 겁니다. 행동을 정체성으로 바꾸는 매직 워드는 투표율 향상에도 실제로 사용되었다고 합니다. 물론 자신에게도 적용할 수 있습니다.

자신감 부족으로 느껴지는 말을 우리는 자주 씁니다. 에두르는 말을 습관적으로 써왔던 저 역시 주의해왔습니다. '할지 모른다', '인 것 같다'라는 표현이 영향력을 약화시키거든요. <매직 워드>에서도 주관적 견해임을 불필요하게 강조하지 않아도 될 상황에서도 에두르는 말을 쓰지 않는지 일깨웁니다.

쓸모없는 질문은 없지만 더 좋은 질문과 더 나쁜 질문은 존재합니다. 질문을 어떻게 하느냐에 따라 효용은 달라집니다. 어떻게 질문하느냐에 따라 관계맺음에 큰 영향을 끼칩니다. 구체적인 언어가 가진 힘을 올바르게 활용하면서 말이죠.

감정을 자극하고 활용하기 위한 방법에 대한 이야기에서는 실수가 뜻밖의 효과를 내기도 한다는 걸 알게 되었습니다. 우리는 실수를 감추고 완벽하게 보여야 한다고 생각하지만 그것이 항상 최선의 행동은 아니라고 합니다.

과감히 실수를 인정하는 것이 유리하게 작용하기도 합니다. 물론 여기서 말하는 실수는 상대적으로 사소한 것이어야 합니다. 우리가 어려움을 인정하며 실패 경험에 공감하는 것처럼 말이죠.

감정적인 언어가 실질적인 행동을 유발하거나 그렇지 않은 사례를 비교해서 보여주기도 합니다. 리뷰에 똑같은 긍정적인 단어여도 감정적인 언어가 더 많이 사용되면 정서성을 끌어올려 더 많은 사람들이 선택합니다. 그런데 감정적 언어가 미치는 영향은 영역마다 다르다고 합니다. 실용적인 제품에서는 그런 리뷰가 역효과를 불러일으킵니다.

이는 자신을 표현할 때도 마찬가지입니다. 입사 지원서와 데이트 앱 자기소개에 쓰는 단어는 달라야 합니다. 이력서에는 정서성이 풍부한 감정적인 언어를 사용하면 역효과라는 것! 단순히 긍정적인 단어만 사용하면 되는 것이 아니라 올바른 유형의 긍정적인 단어를 사용해야 한다는 걸 배웁니다.

직원들의 언어 사용 스타일을 분석해 직원들이 조직 문화에 얼마나 부합하는지를 살펴보는 연구도 흥미롭습니다. 동료 간 비슷한 언어 사용 스타일을 보인 직원들이 성공적인 직장생활을 하는 겁니다. 한마디로 적응력과 관련 있습니다. 차별성이 더 유익한 상황도 있지만, 보편적으로는 언어적 유사성이 발휘하는 장점이 크다는 걸 알게 됩니다.

무엇을 전달하고자 하는지에 집중한 나머지 어떻게 전달할 것인지에 대해 등한시합니다. 유사성의 가치를 활용하는 사례를 이해하면 더 효율적인 의사소통, 더 좋은 콘텐츠 제작을 위한 좋은 인사이트를 얻을 수 있습니다.

언어의 영향력을 이해하고 효과적으로 사용하는 방법을 들려주는 <매직 워드>. 내가 사용하는 언어에서 어떤 부분을 개선해야 할지 쉽게 파악할 수 있습니다.

사람의 마음을 움직이는 힘이 있는 매직 워드. 평소 언어 습관을 되돌아보고, 우리 삶의 모든 영역에서 큰 역할을 하는 여섯 개의 매직 워드를 적재적소에 활용해 보세요.

- 출판사로부터 도서를 제공받았습니다