영업...
1. 사적인 관계의 중요성
상대편에 대한 관심과 궁금증을 가지고 공통점을 찾아보라
지금 대화를 나누고 있는 사람에 대해서 비지니스와 관한 일만이 아니라 더 많은 것을 알아내기 위해서 노력하라.
'장래에 고객이 될지도 모르는 사람과 나눈 대화중 반 이상이 자녀들에 관한 것일 때가 있다. 그 이유는 만약 서로의 가치체계가 일치한다면 같이 일하고 싶어할 것이기 때문이다.
자녀에 관한 이야기는 그 사람의 가치관을 확인하기 위한 좋은 소재이다. 더욱이 이런 대화를 통해서 상대편은 경계심을 풀게 되고 우리는 업무적인 차원에서 한 걸음 나아가 사적인 차원으로 이어지는 것이다.
그게 바로 내가 편안함을 느끼고 상대가 나를 편하게 대하게 되는 방법이다.'
2. 자진해서 자기자신에 관한 정보를 주고 상대편에게 자신을 드러내라.
우선 상대편에 대해 그리고 그들의 관심,일 , 가족에 대해서 질문하는 것에서 시작하라.
공통의 경험을 나눌때 호감이 증대된다.
상대편이 당신과의 공통점을 찾아낼때까지 수동적으로 기다리지 말고 능동적으로 이야기하고 질문하라.
3. 호감없이는 신뢰가 없다.
동료의식, 파트너쉽이 생겨야 당신의 편에서 함께 일하게 될 것이다.
4. 친해지려는 노력을 게을리하지 마라
상대편이 여러분에게 친근하게 대하지 않더라도 상대편을 친하게 대하라. 아직 상대편이 불편하게 느껴지는 시점이라도 일부러 어울리도록 노력하라.
상대편이 당신에게 가지는 근본적인 느낌은 첫번째 만남에서 여러분이 보여주는 인상을 토대로 한다. 사업적인 거래든 개인적인 관계든 편안하고 개방적인 태도로 관계를 맺고자 노력한다면 상대편은 당신을 긍정적인 방향으로 기억할 것이다.
5. 도를 지나치지 마라
인간적인 관계란 부적절하게 친밀한 관계를 맺으라는 말은 아니다.
인간적인 관계라고 해서 사생활이 침해되는 구실을 제공할 순 없다.
매사를 사적으로 처리하지 않으면서도, 그리고 개인적인 차원으로 만들지 않으면서도 어떤 선을 넘지않는 인간적인 관계를 형성할수 있따.
상대편을 친근하게 대할 필요는 있지만 모든 사람과 친구가 될 필요는 없다.
-------[리더를 만드는 카리스마] 중에서