설득의 법칙

설득의 법칙 - 사람의 마음을 끌어당기는 10가지 심리학
폴커 키츠 지음, 장혜경 옮김 / 포레스트북스 / 2023년 3월

우리의 뇌가 듣고 싶어하는 논리는 근본적으로 세 가지 그룹으로 나눌 수 있다고 한다.

 

[도서] 설득의 법칙, 목차

중립적인 논리

내 관점에서 본 논리

상대의 관점에서 본 논리

장 피아제의 ‘세 산 실험’ 이야기가 정말 인상적으로 다가왔다. 어린 아이들에게 높이가 다른 세 개의 산이 있는 풍경을 보여주고 묻는다.

“뭐가 보이니?”

아이들은 “작은 산, 중간산, 아주 큰 산이라 답한다. 피아제는 제일 높은 산꼭대기에 인형을 앉혀서 아래를 내려다보게 만들고 묻는다.

“인형은 뭐가 보일까?”

아이들은 똑같이 대답한다.

허나, 인형은 가장 높은 산에 앉아있기 때문에 작은 두 산 밖에는 보이지 않는다.

우리는 사람이 많은 공공장소에서 울어재끼는 아이들에게 말하곤 한다. “그만 좀 울어라. 엄마가 얼마나 난처하겠니?” 하지만 아이들은 그 문장을 이해할 능력이 없다. 자기중심주의 때문에 이해할 수 없는 것이다.

이 내용은 고스란히 설득에 이용할 수 있다. 우리가 흔히 말하는 “객관적”이라는 사실은 설득에 있어 전혀 도움이 되지 않는다. 사람은 누구나 자기중심주의를 가지고 있기 때문이다.

사람과 대화할 때 중요한 것은 의도적으로 상대가 좋아할 것을 대화 주제로 삼아 작업하는 것이다. 작업이라는 단어가 왠지 모르게 과하게 느껴지기도 하지만 목적이 분명한 설득의 대화라면 ‘작업’이란 표현을 불사할 정도로 치밀해져야 하는 것.

사실, 도서 <설득의 법칙>은 내게 그리 쉽게 읽히는 책은 아니었다. 그것은 내가 심리학에 대한 지식이 부족하기 때문일까? 아니면 독일 사람인 저자의 화법이 내 문화권과 달라 이해의 차이에서 비롯된 것일까?

자세한 원인은 모르겠으나, 이 책은 내가 정말 절실히 설득해야할 대상이 생겨야 잘 읽힐 책 같다. 명약도 병든 사람에게 잘 쓰이는 법이니까!

| 출판사 도서 제공 |