"웅덩이에서 허우적대는 상대를 설득하려 하지 마라"

뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라 - 이제껏 밝혀지지 않았던 설득의 논리
마크 고울스톤 지음, 황혜숙 옮김 / 타임비즈 / 2010년 3월

자기 계발서나 개인의 심리 이해에 대한 책이 매일같이 쏟아지는 요즘이다. 하지만 솔직히 말하자면 나는 이러한 종류의 책은 잘 읽지 않는 편이다. 읽다보면 얼추 맞는 말 같기는 한데, 다 읽고나면 ‘그걸 누가 몰라서 그러나? 실천하기가 어려워서 그러지...’하는 현실적인 생각이 들기 때문이다. 또 대부분 번역서가 많다보니 그 분야의 전문가라는 저자가 예로 들어보이는 case들도 우리 주변의 현실과는 좀 동떨어진 경우가 있어 공감하기 힘든 경우도 있었다. 그래서 읽고나면 내게 공감이나 생각의 변화를 주기보다 약간의 허전함을 주곤 해서, 그 뒤로는 이런 책은 계속 피하게 되었다. 그만큼 이런 분야의 좋은 책은 만나기가 힘든 것 같다.
그런데 이번에 읽은 <뱀의 뇌에게 말을 걸지마라>는 모처럼 만난 좋은 책이다. 설득력있게 와닿는 내용도 그렇고 무엇보다 잘 읽힌다. 좋은 책일지라도 페이지가 잘 안넘어갈 때가 있는데 이 책은 수월하게 넘어간다. 그런 두 가지 이유로 책을 읽는동안 다른 바쁜 일정이 있었음에도 불구하고 계속 다음 책을 붙잡고 있었다.
우선, 이 책은 “설득”에 관한 책이다. 하지만 막연한 설득의 기술을 논하는 것이 아니라, 원인부터 따져서 설득이 되지 않는 사람에 대한 이해부터 시작하고 있다. 즉, 본능적이고 방어적 상태인 “파충류(뱀)의 뇌”와 ‘내면의 오버쟁이’로 감정을 주관하는 “포유류의 뇌”, 그리고 논리적이고 실용적인 “인간의 뇌”에 대한 이해이다. 자기 방어적이고 본능적인 상태의 ‘뱀의 뇌’에게는 논리적이고 합리적인 설득이 들어갈 자리가 없다는 것이다. 그래서 먼저 뇌의 ‘모드’부터 바꿔놓은 뒤에 상대의 마음을 조절하라고 한다.
이 책에서 특히 마음에 드는 것은, 이러한 대화법이 나만을 위한 것이 아니라 서로를 위하는 윈윈게임이라는 점이다. 상대를 이리저리 나의 의도대로 바꾸자는 것이 아니라, 소통을 토대로 ‘영혼에 호소하는 지혜를 갖추는 것’이다. 내 것을 챙기기위한 이기적인 대화법이 아니라, 전략적인 의사소통을 통해 효과적인 상호작용을 하기 위한 대화법이다. 바로 이 점이 이 책의 강점이다.
효과적인 의사소통을 위해 저자는 물론 ‘경청’에 대한 중요성도 말하고 있다. 하지만 그것에 머무르지 않고, ‘엇나가는 대화’에 대한 근본 원인을 파헤치고 적대적 모드에 있는 상대편이 내 얘기에 귀를 기울이게 하는 구체적이고 전략적인 방법을 얘기한다. 그리고 이러한 방법이 전혀 먹히지 않는 ‘해로운 사람’의 5가지 유형에 대해서도 경고하고 있어, 독자가 어설픈 시도로 엄청난 오류를 범하지 않도록 주의를 준다. 또한 ‘내 자신의 부조화’에 대한 부분도 인상적이다. 본인은 ‘똑똑하다/유머러스하다/활기차다’라고 생각하는데 남들은 ‘교활하다/눈치없다/쉽게 흥분한다’고 여긴다는 것이다. 서로간의 잘못된 인식 때문에 부조화가 생기고 치명적인 결과를 얻게된다는 것이다.
이 책에서 말하는 내용은 조직이나 개인 모두에게 적용된다. 간혹 사람들과 얘기하다 보면 내 의도와는 다르게 얘기가 왜곡되거나, 혹은 서로의 말로써 큰 상처를 주고받는 경험을 종종 한다. 나중에 알고보면 서로 그런 뜻은 아니었는데 격한 말로 인해 상처는 이미 깊이 남은 상태일 때도 많다. 그런 과정이 쌓이다보면 결국 그 사람과의 소통이 막히고, 관계도 멀어질 때가 많다. 일상에서의 그런 ‘대화의 장벽’을 느낀 적이 있는 사람이라면, 이 책을 읽을 것을 권하고 싶다. 물론 이 책 또한 실천의 문제는 각자의 몫이겠지만, 효과적인 의사소통을 하고 싶다면 이 책은 아마도 효과적이고 실용적인 지침서가 되어 줄 것이다.