결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀

결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀 - 예일대 최고 인기 강의로 배우는 영향력의 규칙
조이 챈스 지음, 김익성 옮김 / 비즈니스북스 / 2023년 12월

그런 사람들이 있다. 자신의 요구나 부탁을 밉지 않게 말하는 사람들. 듣기에 따라 조금 멋쩍거나 아쉬운 부탁일 수도 있는 것을 그들은 자연스럽게 말한다. 그러면 상대방도 대수롭지 않게 그들의 의견에 동의하고, 기꺼이 도움의 손길을 내민다. 자신이 얻고자 하는 것을 밉지 않게 말해서 결국 자신이 바라는 결과를 얻어내는 사람들. 부탁을 하려면 다른 사람에게 괜히 폐를 끼치는 것 같아 부탁조차 잘 못하는 나같은 사람으로서는 그런 재주(?)가 그저 부러울 뿐이다.

사적으로건 공적으로건 우리는 늘 대인관계 속에서 산다. 대인관계란 서로간에 영향력을 주고받는 관계이고, 그 관계의 향방에 따라 우리는 위로를 얻기도 하고, 큰 스트레스를 받기도 한다. 그런만큼 상대방과의 관계에 있어 ‘영향력’이란 매우 중요한 문제다. 사람들은 상대방과의 관계에 있어 주도권을 갖고 자신의 원하는 결과를 얻어내려 하지만, 그건 상대방 역시 마찬가지다. 때문에 대인관계에 있어 어떻게 상대방을 설득시키고, 어떻게 대처하고, 어떻게 내가 원하는 바를 얻어낼 것인지가 중시되게 마련이다.

저자인 조이 챈스 Zoe Chance는 예일대 경영대학원에서 가장 인기있는 강좌로 선정된 ‘영향력 및 설득 숙련 과정’을 강의하고 있는 교수다. 그는 행동경제학과 심리학을 바탕으로 카리스마, 협상, 거절을 다루는 법 등을 강의하였으며, 강의를 통해 얻은 많은 과학적 사실과 세계 각지의 경영자들과의 토론을 통해 얻은 경험을 토대로 이 책을 펴냈다.

책은 영향력에 대한 10가지 오해와 창조적 열정을 의미하는 ‘테물 temul’에 대한 이야기를 시작으로 카리스마, 프레임의 마법, 방어술, 까다로운 사람들을 다루는 법, 창의적 협상 등에 대해 다루고 있다. 책을 읽다 보면, 평소에 자주 하던 언어 습관이나 행동을 다시 돌아보게 된다. 예를 들면, ‘죄송하지만~’, ‘약간’, ‘~인 듯하다’ 같은 말들이다. 

우리가 자주 쓰는 말이지만, 저자는 이런 말 자체가 스스로를 낮추는 ‘감소어’이기에 관점을 전환하는 다른 방식으로 말하라고 제안한다. 평소에 흔히 쓰는 겸손한 언어 습관이 어떤 관계에서는 나를 지나치게 낮추고, 수동적으로 느끼게 할 수도 있다는 생각을 다시금 해보게 되었다.

책은 ‘결국 원하는 것을 얻는 사람들’이 어떤 준비를 하고, 어떤 태도와 어떤 언어습관을 갖고 있는지를 여러 사례를 통해 보여준다. 사람과의 관계란 결국 서로 좋은 영향력을 주고받을 때 건강한 관계로 지속된다. 어느 한쪽으로 일방적으로 기울어진 관계가 아니라, 서로가 윈윈할 수 있는 좋은 관계를 갖기 위해서는 상황에 휘둘리지 않고 자신이 원하는 것을 제대로 말할 수 있는 준비된 자세가 필요할 것이다.

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* 책은 출판사에서 제공 받았습니다.