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결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀 - 예일대 최고 인기 강의로 배우는 영향력의 규칙
조이 챈스 지음, 김익성 옮김 / 비즈니스북스 / 2023년 12월
평점 : 
추천권유도 7
사람은 살면서 가끔 우연히 마주하게 되는 여러 현상 중 하나 가운데 ‘데쟈뷰적’ 느낌을
주는 경우가 종종 있기도 하지만 어떤 경우는 ‘기시감’에 의해 짜증부터 나는 경우도
왕왕 있다고 생각한다.
나는 그 중 가장 기본적인 관계인 ‘인간관계’에서 벌어졌던 몇몇 ‘데쟈뷰적 현상’에 대해
평소 궁금증이 있어 왔는데, 그 문제에 대한 해결의 실마리를 잡기 위해 이 작품을 선택
한 것은 아니었지만 읽는 도중에 평소에 내가 갖고 있던 그 궁금증을 어느 정도 해소
하는 단초를 받은 작품이었다고 말한다면 너무도 작품 내용과 동떨어진 생뚱맞은
이야기가 아니가 생각한다.
마케팅적 요소가 강한 이 작품에서 그런 심리학적 해법의 단초를 얻었다고 하니 남들이
들으면 웃기지도 않을 일이라 치부하겠지만 나는 그런 효과를 얻었음을 이야기하고자
한다.
하지만 산이 깊으면 골도 깊듯이 내가 당초 기대했던 작품 내용은 맞지만 내용적인
측면에서는 많은 점이 당초 내가 의도했던 내용에 부응하였느냐는 많이 생각해 볼
포인트가 있었던 작품이었다고 생각한다.
다시 말해 기대했던 것만큼 내게 도움이 되는 부분도 있었지만 대부분의 내용은 누구의
부연 설명이 체계적으로 이루어지지 않으면 쉽게 이해할 수 없는 부분도 많아 상당히 괴로웠지만 그런대로 한번쯤은 읽어봄직한 내용이었으며 부분적으로는 기대 수준을
넘는 유용한 내용으로 구성된 작품이었다는 게 나의 생각이다.
특히 ‘화술적’인 측면을 다루는 내용 - ‘아니요’를 강조하는 부분 - 을 언급한 부분은 그 내용을 음미하면서 나름 개인화시킨다면 좋은 결과로 나타날 것이라는 생각이 든 반면, 전체적인 내용은 솔직히 작품을 다 읽은 나로서는 여러 갈래 중 어느 쪽으로 이 작품을 받아들이고 활용해야 될지에 대한 방향성이 정립되지 않아 딱히 ‘이 작품은 이런 작품으로 이 작품을 읽으므로 해서 이런 이득(?)내지는 활용도가 극대화 될 것이다’라고
결론을 잘 못 내겠으니 이 방면에 능통하신 분들이 해당 작품을 읽으시고 저를 지도
편달해 주셨으면 합니다.
- 영향력은 우리에게 변화를 만들고 자원을 관리하며 마음과 정신을 움직일 능력을
준다.
- 판매나 마케팅에서 표준으로 사용되는 수법들은 일상생활에서는 대체로 효과가 없다.
- 영리한 사람일수록 영향력이 작동하는 방식을 잘못 이해하고 있는 10가지 사항
1) 밀어붙이면 영향력이 커진다.
2) 사실이 무엇인지 알면 올바른 결정을 내리기 마련이다.
3) 사람들은 자신의 가치관과 의식적 결정에 따라 행동한다.
4) 영향력이란 의심하는 사람은 설득하고 저항하는 사람은 내 뜻에 따르도록 만드는
힘이다
5) 협상은 전투다.
6) 부탁이 많으면 사람들이 좋아하지 않는다.
7) 가장 영향력이 있는 사람은 상대가 누구든 어떤 일이라도 하게 만들 수 있다.
8) 당신은 자신이 사기꾼도 단박에 알아볼 만큼 사람을 볼 줄 안다고 생각한다.
9) 사람들은 다른 사람의 말에 귀 기울이지 않는다.
10) 당신은 권력, 돈, 사랑 아니면 남모르게 바라는 무엇이든 그것을 받을 자격이 없다.
- 훌륭한 아이디어가 성공을 거둘지 여부는 열성적인 협력자들에게 달여 있다.
- 사람들은 당신이 부탁하는 횟수보다 부탁하는 방식으로 당신을 판단한다.
- 영향력은 그것을 이해하고 실천하는 사람들에게로 흘러들어간다.
- 시스템 1(악어 모드)은 본능과 습관의 힘으로 움직이며 항상 곧바로 행동할 수 있도록
준비한다. 즉, 무의식적이고 자동적이다.
반면 시스템 2(판사 모드)는 마치 주장을 경청하고 증거를 따지면서 한 번에 하나씩
사건을 신중히 판단하는 판사처럼 의식적이고 이성적이다.
즉, 집중과 노력이 필요한 모든 인지 과정을 전담하기에 동시에 여러 작업이 불가하다.
- 악어 모드는
1) 항상 맨 먼저 모습을 드러내며 판사 모드가 피곤해질 때 돌아가는 미리 설정된
기본값
2) 즉각적으로 드러내는 정서적 반응, 곧 본능적 반응은 우리의 판단을 끌어당기는
강력한 힘 발휘.
3) 순간적으로 판단하며 일단 이런 판단을 바꾸지 않는다
4) 다른 사람의 행동을 이해하거나 예측하거나 영향을 주는 일은 악어 모드의 순간적
판단에서 시작
5) 악어 뇌는 우리가 정보를 구하는 방식에 영향을 미쳐 정보를 걸러내는 데 대표적
특성이 ‘확증 편향’이다
6) 판사 뇌는 우리가 하고 싶은 것을 하고 믿고 싶은 것을 믿는 데 도움이 될 정보를
선별한다. 이러한 욕망은 악어 뇌에서 나온다.
7) 편향 추론은 판사 뇌가 악어 뇌의 본능적 직감을 합리화하기 시작할 때 활성화될
수 있다.
8) 악어 뇌는 판사 뇌에 중력처럼 끌어당기는 힘을 행사하며 이 힘에 저항하려면
상당한 에너지가 소모된다. 즉, 판사 뇌가 어떤 사실에 집중하고 어떤 대안을 고려하
며 어떤 결정이 현명하거나 공정하다고 여기는지에 영향을 미친다.
- 다른 사람에게 영향력을 행사해 정말 큰일로 느껴지는 뭔가를 하도록 할 때 작은
것부터 시작하면 도움이 된다.
- 누군가가 부탁이나 초대를 하면 우리는 그것을 받아들이지 않는 걸 실례로 여기고는
되도록 ‘그래요’라고 말하려고 애를 쓴다. 우리는 ‘아니요’ 챌린지를 받아들여 자기
삶에 더 많은 여지를 만들어 내야 한다.
---> 불편함을 느끼지 않는 영역과 힘을 모두 확장하려면 반드시 ‘아니요’에서 시작해
야 한다.
- ‘아니요’ 챌린지는 자신을 친절히 대하는 것과 자신에게 이 세계에서 더 많은 여지를
허용해 주는 시도다.
- 사람을 기쁘게 하는 습관은 고질적인 부족 상태로 이어질 수 있다.
* ‘아니요’라고 말하기가 꺼려지는 상황을 돌이켜 보면 주로 다른 사람의 감정을 우려
했기 때문이다. 하지만 그렇게 하지 말아야 하는 때에도 계속해서 ‘그래요’라고
말하는 다른 이유가 있다.
놓치거나 제외될까 하는 두려움(fear of missing out, FOMO) 또는 고립 공포감이
가장 큰 이유다. 배타적인 기회나 시간제한이 있는 기회가 주어졌을 때 우리는
심한 FOMO를 한차례 겪을 수도 있다.
- ‘아니요’ 첼린지는 자기 스스로 떠안은 부담 가운데 피할 수 있는 것이 무엇인지를
이해할 때 도움이 된다. 또 기회비용을 관리할 때도 도움이 된다.
---> 가장 기본적인 수준에서 ‘아니요’라고 말하면 자신의 욕구를 수습하는 데 도움이
된다.
* 근육에 스트레스를 줘서 힘을 키우듯 우리는 거절을 마주하는 과정에서 용기를
기를 수 있다.
---> 무엇이라도 좋으니 ‘아니요’라고 말하라. 당신이 당신의 주인공이다.
- 최고의 영업직원들은 인맥 구축의 달인들인데, 그들은 ‘아니요’라는 말을 듣고 나서도
예닐곱 번 정도 다시 연락할 것이다.
- 더 자주 부탁하고, 더 직설적으로 부탁하고, 더 많은 것을 부탁하라. 자신이 원하는
것을 부탁하는 사람들이 더 좋은 성적, 더 큰 연봉 인상과 승진, 더 큰 취업 기회
그리고 심지어 더 큰 성적 극치감을 얻는데, 너무나 많은 사람들이 이를 모른다.
---> 우리 대부분이 부탁하기를 꺼리는 까닭은 우리가 근본적으로 부탁의 심리학을
오해하고 우리가 성공할 가능성을 과소평가하는 탓이다.
- 권력이 적거나 지위가 낮다고 느끼는 사람들이 자기 지시적인 언어를 더 많이
사용한다. 권력이나 지위가 행위 능력이 부족하면 ‘나는’, ‘나를’, ‘내’, ‘내 것’ 같은 말을
써서 자신만의 경험에 초점을 맞추는 경향이 있다.
---> 자신의 1인칭 대명사를 빈번하게 사용한다는 사실은 자신의 심리 상태를 보여
주는 것이다.
- 상황에 따르는 대화의 해결책
1) 자신을 표현하는 방식이 불확실하면 사람들이 무시한다
◆ 내가 틀렸을 수도 있지만, 이건 그냥 아이디어일 뿐, 조금....같기도 하고
☞ ~~하는 게 가능할까? 만약 ~~한다면 어떻게 될까, 여기 끝내주는 아이디어가
있어
2) 관심이 자신이나 과거에 맞춰져 있고 어수선한 말로 가득차 있다. 이 경우 귀 기울어
듣기 어렵다
◆ ~~를 알려주고 싶었다, ~한지 그냥 궁금했다, 혹시라도 ~~~거라고 생각했다
☞ (초점을 상대방과 미래로 옮기면 어수선한 말이 점차 사라질 것이다)
~~해 주실 수 있나요?
3) 일반적인 사과의 말
◆ 늦어서 죄송합니다, 말씀 중간에 죄송합니다만, 유감입니다
☞ 참고 기다려 주셔서 감사합니다, 중간에 끼어든 점 양해를 구합니다,
저런 어떻게 해요
- 질문은 초점을 자신에게서 다른 사람에게도 옮기는 손쉬운 방법이다.
- 듣는 이들은 저음의 목소리를 가진 사람들이 더 강하고, 더 유능하고 더 매력적이고
더 우월하고 좋은 지도자가 될 가능성이 더 크다고 판단한다.
- ‘카리스마’는 당신이 어떤 사람인지를 알려주는 ‘상태’의 문제가 아니다.
카리스마는 당신이 무엇을 하는가 하는 ‘행동’의 문제다. 그리고 당신의 행동은 당신이
카리스마를 통제할 수 있도록 만든다.
당신은 사람들과 상호작용하는 방식을 조정함으로써 더 큰 카리스마를 발휘할 수
있다. 카리스마에서 가장 중요한 것은 연결이다.
- 대화나 연설 중 잠시 멈춤은 청중과 연결되는 순간이자 청자들의 생각이 지금
이 순간을 따라잡도록 청자에게 관심을 집중하는 순간이다. 잠시 멈춤은 신뢰감을
전할 뿐만 아니라 신뢰감을 요구한다.
- 프레이밍은 사람들의 경험을 결정하고 심지어 사람들이 생각하는 방식을 형성하기
까지 하는데, 사람들이 공명하지 않으면 프레임 효과는 없으며 프레이밍은 커다란
힘의 비밀을 여는 간단한 도구다.
- 기념비적 프레임은 ‘왜’(이건 중요해!)를 강조하고 감당할 만한 프레임은 ‘어떻게’
(그렇게 어렵진 않아)를 강조한다.
- 감당할 만한 프레임은 공포나 슬픔이나 의심에 직면한 사람들을 도우려 할 때
특히 효과가 크다.
- 사람들은 자신이 얻을 수 있는 것과 포기해야 할 수도 있는 것을 비교해 기회를
평가하면서 이득보다는 손실에 훨씬 더 무게를 둔다.
(손실에 이득의 두 배 가량을 더 해서 평가한다)
◆ 상대의 저항을 지켜보고 분석하라
1) 저항을 지켜본다는 것은 판단을 내리지 않고 관찰한다는 뜻이다.
즉, 당신은 상대가 지금 느끼고 있는 것을 말하고 속마음을 털어놓을 수 있는 공간을
만들어 낸다. 따라서 상대가 저항하는 바를 먼저 말로 표현하는 것이다.
예를 들자면 ‘우리에게 시간이 충분치 않다고 생각하실 수도 있습니다만’
‘여기에는 돈이 많이 들 것 같네요’ 결국 다른 사람의 마음을 읽고 반대를 분명히
표현하는 것은 그들의 주의를 그들 머릿속의 목소리에서 자유롭게 풀어 주는 역할을
한다. 이런 행위의 결과는 상대가 당신의 말을 경청할 수 있게 하며 또한 자신의
관점을 알고 있다는 의미를 전달해 자신이 영리하고 합리적인 사람이라는 점을
보여주게 된다.
위와 같은 전략이 아니더라도
‘의구심이 좀 있으신 것 같군요’와 같은 당신이 그들의 감정을 고려하고 있음을 보여
주면 일종의 동질감을 구축할 수 있다.
2) 아이디어를 시도해 봤고 실패했다면 그들은 당신의 반격을 예상할 것이다.
이때 반격하는 대신에 숨을 한 번 들이쉬고 차분히 그들이 더 많은 것을 공유하도록
기다리거나 그들이 느낀 감정을 다시 되짚어 줌으로써 수긍할 수 있다.
예를 들어 ‘이런 끔찍하네요’, ‘그 일은 정말 답답했겠네요’, ‘나라도 그렇게 느꼈을
겁니다’ 등과 같은 이야기다.
3) 수세적인 자세를 취할 때보다 저항에 대해 궁금해 할 때 경계를 늦추고자 할 경우
‘그 이야기 좀 더 해 주실 수 있어요?’, ‘그래서 어떻게 되었죠?’, ‘무슨 말인지
알겠는데 좀 더 이야기 해 주세요‘
4) 상대의 진술을 의문문으로 바꾸어 상대의 마음을 열도록 권유할 수 있다.
상대가 그럴 기분이 아니라고 할 때 당신은 ‘그럴 기분이 아니라고요? 내가 당신을
이해하고 있는지 확실히 알고 싶다는 식의 전개 필요하다
5) 상대가 아직 꺼내 놓지 않은 다른 문제가 없는지 살펴볼 필요가 있을 경우
‘또 무슨 생각을 하세요?’, ‘아마 그것만 걱정은 아니시겠죠, 그 밖에 우리가 이야기
해야 할 게 있나요?‘, ’또 걱정거리가 있으세요‘ 등과 같은 전개가 필요하다.
6) ‘제가 알고 있는 게 도움이 될지도 모르잖아요 한 번 들어 보시겠어요?
---> 호기심 탓에 당신의 요청을 거부하기 힘들어진다.
7) 위계질서에 차이가 있고 상대가 높은 위치에 있을 경우 ‘전적으로 당신 편하실 대로
하세요’라는 것보다 ‘바쁘신 걸 아니까 아니라고 하셔도 개인적인 감정은 없다고 생각
할게요’라는 말이 더 효과적이다.
- 상대가 강요당한다고 느끼는 순간 바로든 아니면 나중이든 출구를 찾는 방식으로
반발한다. 또한 상대에게 질문해도 좋을지 허락을 구함으로써 누군가가 지닌 선택의 자유를 인정할 수 있다.
상대방이 시간을 묻는 질문에 동의하면 그들은 자신이 발휘할 수 있을 만큼 충분히
열린 마음으로 듣는 데 동의하는 것이다. 따라서 상대가 저항하는 바를 먼저 말로
표현하는 것이다.
예를 들자면 ‘우리에게 시간이 충분치 않다고 생각하실 수도 있습니다만’
‘여기에는 돈이 많이 들 것 같네요’
- 부드러운 요청이 효과적인 이유는 다양하지만 대체로 낮은 위험으로 귀중한 정보를
획득하는 방법이기 때문이다.
- 일의 진행을 확인할 때는 언어적 단서뿐만이 아니라 비언어적인 단서 모두에 주의를
기울여라.
- 진정한 협상의 기술은 당신이 무엇을 말하는가보다 당신이 어떤 마음가짐을 가졌는지
그리고 대화가 시작되기 전에 당신이 어떤 준비를 했는지와 더 큰 관계가 있다.
- 가치를 창출하는 질문(Value Creation Questions)을 활용해 전통적인 경계를 무너
뜨리면서 자신의 주장을 뒷받침할 증거를 수집하고 자신이 관여하는 특정한 과정에
필요한 조언을 구하고, 자신이 협상하게 될 상대방에 대해 알아내야 한다.
- 노련한 협상가는 미숙한 협상가보다 두 배나 많은 질문을 하고 이야기를 듣는 데
두 배나 많은 시간을 들인다.
- 협력을 고무하는 방법 중 간단한 한 가지는 다른 사람에게 선택권을 주는 것이다.
- 까다로운 사람과 협상을 하고 있거나 협상을 준비하고 있다면 압박 수단에 집중하라.
- 진실을 말하는 사람들 대다수는 불편해하지만 거짓말을 하는 사람들은 대부분 완전히
침착하다.
- 조종되고 있음을 알리는 위험 신호
: 여기에 요약된 내용에 국한하지 말고 작품을 구입해 읽으며 해당 내용의 저변에
깔린 의미까지 섭렵함이 좋을 듯
① 위험신호 # 1 들뜬 상태
: 감정이 엄청나게 고조되면 누구나 취약한 상태에 빠질 수 있다
들뜬상태를 낳는 또 다른 대표적 요인은 탐욕과 절박함이다
② 위험신호 # 2 절박함
③ 위험신호 # 3 배타성
: 절박함이 두 살배기의 호소라면, 배타성은 당신 내면의 10대에게 작동한다
추종자들에게 생각할 시간이 주어지면 배타성의 영향력이 꽤 줄어들 수 있다
④ 위험신호 # 4 너무 좋아서 믿기지 않아
: 너무나 좋아서 믿기지 않는다면 가짜일 가능성이 크다
⑤ 위험신호 # 5 절반의 진실
⑥ 위험신호 # 6 돈에 관한 마술적인 생각
➆ 위험신호 # 7 당신의 단호한 거부를 무시하는 행동
➇ 위험신호 # 8 냉온탕 오가기
: 다른 사람을 대할 때 친절함과 냉혹함을 왔다 갔다 하는 방식은 심리학적으로
가장 폭력적인 방법이다
➈ 위험신호 # 9 이상야릇한 느낌