협상의 달인에게 배우다.

트럼프처럼 협상하라
조지 로스 지음, 김미정 옮김 / 에버리치홀딩스 / 2008년 6월

도널드 트럼프의 최측근 조지 로스가 협상의 노하우를 들려주고 있는 책이다. 책을 읽기 전에는 협상에 노하우란게 있을까,혹 있다고 해도 그것이 나 같이 평범한 사람들에게 도움이 될 수 있을려나 저으기 의심스러웠다.그럼에도이 책을 집어든 이유는 전적으로 이 책의 저자 조지 로스때문이다.<어프렌티스>에서 보여준 그의 온화한 냉철함을 잘 기억하고 있었던 나는 그가 배울 점이 많은 특출난 사람임을 알고 있었다.그가 어떤 말을 들려 줄 지 궁금했다.

 

트럼프와 일하면서 협상의 노하우를 축적한 때문인지 그는 먼저 트럼프의 협상 비결로부터 시작한다.그를 통해 트럼프가 어떻게 성공을 했는지 구체적으로 알 수 있었는데,쇠락해 가고 있던 뉴욕에 비전을 본 27살의 트럼프가 낡은 호텔을 인수해 하얏트 호텔을 만들게 된 과은 무척 흥미진진했다.전공이 법학이라 부동산에 복잡한 법률 문제가 얽힐 시 얼마나 골치가 아픈지 잘 아는 나로써는 그렇게 산적한 문제가 쌓인 불구덩이에 선뜻 나선 그가 대단해 보였다.그렇게 어린 나이에 그토록이나 복잡한 사업에 감히 발을 내밀다니,그가 거부가 되었다 해도 할말이 없었다.그건 아무나 할 수 있는 일이 절대 아니기 때문이다.그것이 얼마나 엄청난 도전인지 알아본 것은 부동산 전문 변호사였다는 조지 로스도 마찬가지였던 모양이다.자신보다 어린 트럼프에게 경도된 그는 그 후로 그의 곁을 지켰다고 한다.

 

트럼프가 성공한 것에는 많은 이유가 있겠지만 협상과 관련해 내가 주목했던 것은 바로 그가 주창하는 윈-윈 전략이었다.그는 거래를 통해 자신만 이익을 얻겠다고 머리를 악착같이 굴리는 욕심꾸러기 마이다스가 아니었다.돈이 사람을 움직이는 전부가 아니고,거래를 통해 돈만을 주고 받는게 아님을 그는 잘 이해하고 있었다.대신 그는 큰 비젼을 제시하고 신뢰와 이해를 팔 줄 알았다.이 얼마나 영리한 협상 전략인가?이 책에는 그렇게 협상에 필요한 간단하고 필수적인 전략들이 열거되어 있었다.이해하고 공감하기 쉽도록 저자 개인의 풍부한 사례와 함께...

 

협상도 하나의 재능이다.고로 배우지 않아도 능한 사람이 있을 것이고,아무리 가르쳐 줘도 끝내 협상의 A,B,C도 구별 못하는 사람이 있을 것이다.협상의 천재라 불리는 트럼프를 우리가 따라하지 못하는 것도 바로 그 때문이다.그렇다면 협상에 재능이 없는 우리는 이 책을 읽어도 아무 소용이 없는 것일까? 그렇지는 않다고 본다.오히려 재능이 없기에 더 읽으면 좋을 성 싶었다.무엇보다 협상에 실패한 이유를 분명하게 들여다 볼 수 있는 유용한 잣대를 설정해 주고 있었기에...

요즘 시국과 관련해서 설명해 보면 이렇다.조지 로스는 말한다.

 

잘못 고른 상품에 적절한 가격이 없다는 사실은 당신이 언제나 명심해야 할 것이다.

 

"신뢰의 결핍에서 오는 부정적인 요인이 자리 잡으면 ,신빙성은 완전히 사라진다.그 협상은 정직한 방법으로 진행되지 않고 ,모든 논의는 부정적으로 흐를 것이다.신뢰에 관해 기억해야 할 두번째 사실은 마음의 평화를 얻기 위해서라면 사람들은 언제나 기꺼이 프리미엄을 지불한다는 것이다.만약 당신이 상대방의 신뢰를 얻어낸다면,부정적인 요인을 가진 경쟁자들의 수가 아무리 많아도 당신의 적수가 절대 될 수 없다. 왜냐면 그들은 신뢰를 주지 못하기 때문이다."

 

쇠고기 정국과 이 명박 정부를 바라보면서 의미심장하게 다가온 구절이다.확대해서 보자면 이건 단지 경제 상황이나 정치 상황에만 국한된 말은 아니라고 본다.인간 관계 전반에 걸쳐 확대 적용해도 구구절절 옳은 말이니 말이다.

 

난 트럼프와 조지 로스가 성공한 이유를 이렇게 생각한다. 이처럼 간단한 명제들을 그들은 기본으로 철저히 지켰기 때문이라고.그에 비해 우린 어떤가? 간단히 무시했다.그것이 그들과 우리의 차이가 아닐까 싶었다.기본을 무시하고 주먹 구구식으로 살아도 됐었던 시절이 우리에게 분명 있긴 했다.하지만 이젠 기본에 충실해야 모두 수긍하는 시대가 온 것은 아닐런지 생각해본다.윈-윈,우리 모두 만족하는 그 날을 기대해 보면서 책을 내려 놓았다.