죽기 전에 꼭 봐야 할 우리 문화유산 1001

죽기 전에 꼭 봐야 할 우리 문화유산 1001 ㅣ 죽기 전에 꼭 1001가지 시리즈
장일규 지음 / 마로니에북스 / 2016년 6월

죽기 전에 꼭 봐야 할 우리 문화유산 1001 [장일규 저 / 마로니에북스]

이 책의 저자 장일규는 ​국민대학교 국사학과를 졸업하고 같은 대학 대학원에서 문학박사 학위를 취득했다. 불교와 유교를 중심으로 한국 고대, 고려시대 사회사상사에 관한 글을 50여 편 이상 발표했다. 전공 강의와 더불어 국민대학교, 한국체육대학교, 한국방송통신대학교 등에서 현장 답사 관련 강의를 했고, 한국문화재재단, 국립중앙박물관회, 한국해양재단을 비롯해 여러 단체에서 문화유적 답사 프로그램을 진행하고 있다. 국민대학교 한국학연구소 연구교수를 지냈고, 신라사학회 부회장, 고운학회 출판이사, 사단법인 동북아최치원연구회 회장으로 활동하고 있다.

​저서에 <최치원의 사회사상 연구>, <한국 역사상 관료제 운영시스템에 관한 연구>, <신라 속의 사랑, 사랑 속의 신라: 삼국시대편>, <신라 속의 사랑, 사랑 속의 신라: 통일신라편>, <금석문을 통한 신라사 연구> 등이 있다. 한국 역사문화를 문화권으로 이해하는 <우리 역사문화의 갈래를 찾아서> 출간 작업에 기획, 총괄 실무와 집필을 맡아 <우리 역사문화의 갈래를 찾아서: 안동문화권, 경주문화권, 지리산문화권, 금강문화권, 태백문화권>을 간행했다. 중국과 일본 속 한국 역사문화를 정리해 <중국 속의 한국문화>, <일본 속의 한국문화>를 발간하기도 했다.

우리 문화유산을 찾아 떠나는 뜻깊은 여행!

우리 문화유산 1001곳을 지역별로 구성했다. 컬러풀한 사진, 친절한 설명과 우리 유적과 유물을 더욱 생생하게 만나보자.

30년간 역사 현장을 답사하며 공부해온 저자가 우리 문화유산에 대한 기본 정보뿐만 아니라 꼭 필요한 해설과 의미를 풀어 담았다.

​오랜 역사를 지닌 우리의 소중한 문화유산 1001개를 만날 수 있는 책이다.

서울권, 경기권, 강원권, 충청권, 경상권, 전라권, 제주권, 국외권으로 총 8개의 권역으로 나누어져 있는데,

선사시대부터 일제강점기까지 우리의 역사 속으로 안내해주는 문화유산과 유물들이 가득했다.

여기서 만날 수 있는 문화유산들에는 ​경복궁, 석굴암, 팔만대장경 등 어려서부터 접하며 널리 알려진 문화유산들은 물론,

안중근 의사가 이토 히로부미를 사살한 뒤 감옥에서 쓴 유묵, 조선을 화려하게 꽃피운 정조의 그림,

통일신라 때 밥을 지어 승려 3천여 명이 공양했다는 법주사 철솥, 중국에 있는 광개토대왕릉비와 고구려의 첫 도성인 오녀산성 등

미처 생각지 못했던 유물들까지, 우리 조상의 발자취를 고스란히 보여주는 유적과 유물을 총망라했다.

​우리 나라에 이렇게나 많은 문화유산들과 유물들이 있었는지 가까이서 보면서 실감할 수 있어서 보는 내내 새삼 놀라웠고 감탄스러웠다.

책을 처음 봤을 때 812페이지나 되는 두껍고 무거운 책이라 과연 어떤 것들을 소개해 줄런지 기대했는데,

역시 우리의 역사를 돌아볼 수 있는 의미있고 가치있는 것들이 가득했다.

직접 본 곳들도 몇 군데 있지만, 그외 직접 가보지 못하는 곳들을 생생한 사진들로 간접적으로나마 감상하고, 

국보, 보물, 사적 등 각각의 문화유산이 지닌 의미와 어떤 곳이 어떤 이유로 불에 탔고 언제 재건되었는지, 누가 어떤 용도로 사용했고,

어디에서 어디로 이동했는지 등과 같은 이야기들을 함께 꼼꼼히 설명해주어 보는 재미를 느끼며 역사를 배울 수 있었다.

그리고 우리가 직접 찾아가서 볼 수 있도록 옛 행정구역 명칭과 새 주소도 기재되어 있기 때문에 직접 가서 보는 것도 의미있을 것 같다.

가끔 우리 역사와 인물들에 대해 잘 몰라서 화제가 되는 연예인들에 대한 기사를 볼 때가 있다.

개인적으로 우리의 역사와 문화유산에 대해 자세히는 아니더라도 기본적으로 어느 정도는 알아야 한다고 생각하는데,

이 책은 그런 의미에서도 도움이 많이 되는 내용들을 총망라한 책이라 많은 사람들이 읽고 소장했으면 좋겠다.

무엇보다도 이 책은 아이들과 어른들이 함께 보면 너무 유익하고 좋은 책이라고 생각된다.

[서평] 노인과 바다

노인과 바다 ㅣ 꿈결 클래식 6
어니스트 헤밍웨이 지음, 흑미 그림, 백정국 옮김 / 꿈결 / 2016년 9월

[서평] 노인과 바다 [어니스트 헤밍웨이 저 / 흑미 그림 / 백정국 역 / 꿈결]

이 책의 저자 헤밍웨이는 1899년 7월 21일 미국 일리노이 주 오크파크에서 태어났다. 그는 183센티미터의 키에 체중이 100킬로그램이 넘는 거구로 취미 중 하나로 권투를 했다. 그의 산부인과 의사인 아버지와 오페라 가수인 어머니 쪽 모두 군인 전통을 자랑스럽게 여긴 가문의 후손이었기에 어린 헤밍웨이는 남북전쟁에 관한 이야기를 무수히 들었고 유년기 그의 독서 취향 역시 각종 전쟁사와 전쟁 모험담이었다고 한다. 헤밍웨이 역시 평생 영웅이고 싶어 했고, 사실 배짱, 상상력, 투쟁, 신념이라는 측면에선 분명 영웅이었지만 그는 살아생전 숭배자와 비판자들을 동시에 거느린 우상이었고, 죽어서는 20세기 미국 문학을 대표하는 아이콘이 되었다.

꿈결 클래식에서 출간된 <데미안>과 <햄릿>, <젊은 베르터의 고뇌>, <도련님>, <변신>에 이어 6번째는 바로 어니스트 헤밍웨이의 <노인과 바다>이다. 이 작품은 20세기 미국문학사에서 가장 널리 알려진 소설이자 지금까지 독자들의 큰 사랑을 받는 작품 중 하나로 어니스트 헤밍웨이를 대표하는 작품이다. 1953년 헤밍웨이에게 퓰리처상을 안겨주고, 이듬해 노벨문학상을 수상하는 데 큰 공헌을 한 <노인과 바다>는 영화로도 제작되었다.

어렸을 때 책으로도 만났었고 TV를 통해 주말의 명화로 자주 접했던 작품 중 하나인데 너무 오래되서 기억이 가물가물 했다. 단지 오랫동안 고기를 낚지 못했던 어부 할아버지가 매일 빈 손으로 돌아오지만 그래도 매일 이른 새벽에 홀로 바다에 나가 낚시를 하며 어둡고 끝이 보이지 않아 두려움과 공포를 주는, 속을 알 수 없는 바다와 투쟁하다 결국에 아주 커다란 물고기를 잡는다는 정도만 기억할 뿐이었기에 다시 만날 생각을 하니 많이 설레었다.

지금 다시보는 <노인과 바다>는 노인 산티아고와 노인을 살피는 소년이 하는 한마디 한마디가 마음에 와닿고 그 상황이 그려지는 것을 보니 어려서 보고 느꼈던 것과 지금 보고 느끼는 것은 많이 달랐다. 노인의 외로움과 고독이 느껴지고 노인을 향한 소년의 아낌없는 존경과 따뜻한 사랑이 느껴진다. 그리고 매일같이 시련을 겪지만 바다를 향한 노인의 집념을 보니 우리의 인생이 그러한 것이 아닌가 싶다. 

위대한 고전들은 역시 볼때마다 다른 시각과 다른 감동을 시사하는 것 같다는 생각이 든다. 이번에 꿈결 클래식에서 출간된 덕분에 아주 오랜만에 <노인과 바다>라는 명작을 다시 만날 수 있어 너무 의미있고 좋았다. 게다가 꿈결 클래식만의 특징인 작품의 이해를 돕는 각주와 컬러 일러스트들, 작가와 작품에 대한 이해를 돕는 해제를 통해 이 작품이 탄생하게 된 과정과 작품 속 인물들에서부터 헤밍웨이의 삶과 사랑 등의 이야기를 접할 수 있는 좋은 시간이었다.

[서평] 쩐의 세계사

비정하고 매혹적인 쩐의 세계사 - 로마 제국의 붕괴부터 리먼 쇼크까지!
오무라 오지로 지음, 하연수.정선우 옮김 / 21세기북스 / 2016년 8월

[서평] 쩐의 세계사 [오무라 오지로 저 / 하연수, 정선우 역 / 21세기북스]

이 책의 저자 오무라 오지로는 전직 국세조사관으로 일본 국세청에서 10년 동안 법인담당조사관으로 근무하였다. 현재는 비즈니스 분야의 자유기고가로서 단행본 집필, 잡지 기고, 라디오 출연, TV드라마 <마루사!! 동경국세국감찰부>의 감수를 하는 등 다방면에서 활약하고 있다. 저서로는 베스트셀러 <모든 영수증은 경비로 뺄 수 있다>, <세무조사의 체크포인트>, <상시 구조조정의 시대에 살아남는 지혜> 등 세무 및 회계분야에서만 30권 이상의 책을 발표한 바 있다.

세계사라고 하면 대다수의 책들이 전쟁이나 문명 발달의 흐름으로 분류하여 이야기하는데 이 책은 조금 달리 돈의 흐름으로 세계사에 접근했기에 상당히 신선하고 흥미로웠다. 돈 자체만을 가리키는 것이 아니라 돈이라는 단어로 상징되는 재물과 부, 개인이 다루는 재물에서 국가의 재무까지 상당히 넓은 범위를 다룬다. 세계의 역사에서 돈, 부, 재물이 어떤 방식으로 축적되고 어떻게 흘러왔을까? 이것이 바로 이 책의 주제이다.

몇가지 살짝 이야기하면 나라가 흥하고 망하는 데에는 전형적인 패턴이 따르고 있다고 한다. 세금을 제대로 거두어들이는 동안은 번영하지만 공무원들이 부패하면 국가의 재정이 휘청거린다. 국가는 다시 일으켜 세우려고 과도한 세금을 거두어 들이고 결국 국민들의 불만은 폭발하게 된다. 그러는 가운데 생겨난 대항 세력이나 외세의 침략으로 인해 그 나라의 정권은 멸망한다. 이 글귀를 보면서 대표적으로 떠오르는 것은 바로 프랑스 혁명이었다.

저자는 고대 이집트가 3,000년 동안 평화롭고 풍요로운 시대를 보낼 수 있었던 것은 세금징수 시스템 덕분이라고 이야기하는데 세금을 관리하는 서기라는 직책이 있었기 때문에 안정적으로 잘 돌아갈 수 있는 시스템이었다고 한다. 그러나 시대를 막론하고 세월이 지나면 부패하는 관료조직에 의해서 멸망을 하게 되는 것이다. 3,000년 동안이나 국가의 번영을 계속 지탱해 온 고대 이집트도 예외는 아니었다. 고대 이집트도 후반기에 접어들어 세금을 징수하는 담당자들이 자신의 욕심을 채우기 시작했고 결국 농민들은 농사를 포기하고 농촌의 인구가 줄어들었다. 그러면서 파라오의 권위가 약해졌고 아멘 신전의 힘이 막강해져 고대 이집트는 분열되고 쇠약의 길을 걷다가 기원전 332년 마케도니아에 의해 멸망한 것이다.

같은 맥락의 또 다른 이야기는 로마이다. 1,000년 이상 융성했던 고대 로마의 이야기 중에서 가장 흥미로웠던 이야기는 로마의 전쟁세였는데 이 전쟁세는 환급제도가 있었는데 예를들면 로마군이 전쟁에서 이겨 전리품을 확보하면 납부한 세금에 따라 환급되었다는 것이다. 로마의 승리가 거듭되고 영토가 점점 넓어지면서 전쟁세는 폐지되고 전쟁세 대신 정복지에서 거두어들이는 세금으로 국가를 유지했는데 어쨌든 당시 로마의 전쟁세는 오늘날 국채 혹은 주식투자와 같은 성질이 있었다는 것이 참 흥미로웠다. 그렇게 순조롭던 로마 역시 욕심이 화가 되어 자신들의 탐욕을 채워줄 세금징수 청부인제도로 인해 큰 타격을 얻는다.

오늘날 세계 여러 지역에서 경제의 중심 역할을 하는 인물들에는 유대인이 참 많다고 들었다. 그들은 오랜 시간 동안 국가가 없는 방랑 민족이었는데 과연 어떻게 세계 경제와 문화를 이끄는 것일까? 그것은 바로 그들이 방랑 민족이었기 때문이라는 것이다. 토지를 가지지 않아 떠도는 삶에서 갖가지 박해를 받으며 추방당하기를 거듭했온 그들에게 돈은 그야말로 목숨을 유지할 수 있는 도구였고 자신들을 받아주는 나라를 찾아 이곳저곳 떠돌던 그들은 자연스럽게 여러 나라들의 문화를 익히게 되었던 것이다.

자본주의시대인 오늘날 돈은 인간에게 없어서는 절대로 안되는 한가지이기도 하다. 요즘은 돈이 가정을 지키고 행복한 삶을 유지시켜 준다고 생각하며 돈이 삶의 행복을 이루는 요소 1순위로 꼽는 이도 있는 것을 보면 삶에 있어서 돈은 엄청나게 중요한 것이 현실이다. 이 책은 그런 돈에 대해서 접할 수 있는 책이었는데 과거 돈의 탄생에서부터 그 역할, 돈이 지닌 막대한 힘, 엄청난 부를 지닌 로스차일드 가문, 소련의 붕괴와 미국의 위기, 무역과 금융혁명, 노예무역, 아편전쟁, 프랑스혁명 등 다양한 이야기들로 구성되어 있어서 참 흥미로웠고 재미있게 읽으며 유익한 내용을 접하는 시간이었다.

[서평] 세상을 바꾸는 사람들 퍼플피플 2.0

퍼플피플 2.0 - 세상을 바꾸는 사람들
김영세 지음 / 스타리치북스 / 2016년 7월

[서평] 세상을 바꾸는 사람들 퍼플피플 2.0 [김영세 저 / 스타리치북스]

이 책의 저자 김영세 디자이너를 처음 접한 것은 2012년 말에 출간된 <퍼플 피플>이라는 책을 통해서였다. 디자인 지도자 또는 디자인 구루로 불리는 김영세 디자이너는 국내외 디자인 경영의 기초로 자리잡은 CIPD 개념을 창시 및 정립, 디자인 우선주의를 주창하였다. 그는 1984년 한국인 최초로 실리콘밸리에 이노디자인을 설립한 것을 필두로 한국지사를 설립하고 중국과 일본으로까지 사세를 확장하였다.

여기서 저자가 말하는 퍼플피플이란 열정을 가지고 실패를 두려워하지 않으며, 끊임없이 도전할 줄 아는 사람을 말하는데 대표적으로 스티브 잡스, 마크 주커버그, 래리 페이지 등을 퍼플피플로 꼽고 있다. 많은 색들 중에 퍼플을 선택한 이유는 고귀함의 상징으로 여겨지는 보라색이고, 신의 예지와 자애를 상징하는 파랑과 빨강을 합친 색이라 인간의 고취한 창의적 생산활동을 규정할 컬러로 퍼플만한 것이 없다고 생각했다고 한다. 그리고 여기에는 퍼플카우의 리마커블함이나 퍼플오션의 독창성을 가미한 차벼롸 개념도 포함되어 있다는 것이다.

이 책의 저자가 디자이너라서 창의성과 독창성에 대해 주로 이야기하고 마음이 담긴 디자인에 대해서 이야기한다. 자신이 디자이너가 되기까지의 이야기도 해주고 자녀의 개성을 존중해주고 믿었던 경험도 이야기한다. 그중에서 흥미로웠던 이야기는 저자가 홍콩에서 열린 이노베이션 디자인 콘퍼런스에 참석하여 영국의 알로이의 구스 데스바라츠 회장과 이야기했던 프로젝트를 성사시켰던 것이다. 간략히 말하면 디자인이라는 공동 관심사를 사이에 두고 끝없는 이야기를 했던 이 두 사람은 클라이언트가 요구하는 아이디어가 아니라 우리들만의 디자인을 해보자는 것에까지 다다랐고, 저자는 데스바라츠 회장에서 1년 뒤 시드니에서 열리는 월드 디자인 콘퍼런스에서 그걸 목표로 두 기업이 준비해보자고 제안했다. 이것만으로도 참 과감하다고 생각했는데 저자는 그 자리에서 즉시 이 전시회 제목을 A to Z로 짓고 처음에는 A부터 Z까지 속하는 기업을 선정해 그 기업에 제안할 만한 디자인을 만들어 보자는 것을 제안한다. 

예를 들면 A는 애플, B는 뱅앤올룹슨, M은 마이크오소프트 이런 형식인데 결국 저자가 A, 데스바라츠 회장이 B 순으로 하기로 하고 서로 만족한 얼굴로 헤어졌는데 다음날 만난 데스바라츠 회장의 표정은 전날과 달랐다고 한다. 얘기를 들어보니 저자가 애플에 디자인 제품을 제안한다는 것부터 엄청난 반향을 불러일으킬 터였고, 남의 떡어 커보이듯이 저자가 맡은 알파벳 이니셜이 커보였던 것이다. 그리하여 데스바라츠 회장은 알파벳 이니셜을 클라이언트로 나누는 것이 아니라 A는 오디오 이렇게 아이템으로 나누자는 의견을 제시했고 저자는 바로 고개를 끄덕였다고 한다. 중요한 것은 세간의 이목이나 해당 브랜드에 어필하려는 것이 아니라 우리들이 새로운 시도를 한다는 것이었기 때문이다.

저자의 회사 이노의 디자이너들 역시 클라이언트가 의뢰한 디자인이 아닌 우리가 하고 싶은 디자인을 하고자 하는 이 프로젝트를 듣고 환호성을 질렀다. 월급도 받으면서 자신이 원하는 디자인을 한다니 얼마나 좋은 기회인가. 1년간 업무와 상관없는 디자인을 업무와 병행하며 13개나 만들어 내는 것이 쉬운 일은 아니었지만 결국 해냈고 콘퍼런스에 참석한 많은 사람들은 이 프로젝트에 크게 감탄하고 감동을 받았다. 그리고 마지막까지 고민거리였던 Z의 아이템으로 선정해 디자인한 지퍼는 미국 산업디자인의 아카데미상이라고 불리는 국제디자인 최우수상에 출품해 은상을 받았고, 실제로 상품화되기도 했다고 한다. 남들이 생각하지 못한 것을 생각하고 거침없이 시도한 저자가 참 대단해 보였다.

그리고 또 다른 인상적이었던 이야기는 저자가 2000년 첫 게스트로 <성공시대>에 출연했는데 성공시대가 방송되던 날 밤에 하루 6,000여 통의 메일을 받았다고 한다. 그중에서 '저는 나중에 김영세 디자이너를 능가하는 디자이너가 될 것입니다!'라는 자신에게 도전하는 듯한 흥미로운 제목의 메일이 눈에 띄어 읽었는데 24시간 뒤에 자신이 디자인한 것을 보낼 테니 봐달라는 내용이 담겨있었다. 그리고 24시간 뒤 정말 이메일을 보내왔는데 파일을 열어본 저자는 깜짝 놀랐다고 한다. 아마추어의 작품이라고 하기에는 실력이 만만치 않았는데 더 놀라운 것은 이 사람이 고등학교 2학년의 남학생이라는 것이었다.

그의 열정과 재능에 감동받아 저자는 이노디자인의 인턴십을 제안했고 그렇게 인연이 되어 짬짬히 인턴십을 이어갔는데 그동안 이 학생은 대학도 가고 유학도 가고 대학원까지 다녀왔고 그렇게 10년이 흘러 그가 저자를 찾아와서 이제 준비가 끝났으니 이노에서 제대로 일하고 싶다고 했다고 한다. 이때 저자가 받았을 감동을 말로 표현할 수 있을까. 아무튼 저자는 감격스러운 마음에 그를 받아들였고 그는 현제 이노디자인의 제품디자인팀에서 일하고 있다고 한다. 그 많은 메일들 속에서 만난 학생을 눈여겨 본 저자나 의리를 지킨 학생이나 굉장히 멋진 사람들이라는 생각이 드는 이야기였다.

디자이너 김영세가 생각하는 디자인에 대한 철학과 인생관에 대해 접하고, 그의 이야기들을 접할 수 있는 책이었다. 그리고 산업 디자이너로서 그가 남긴 다양한 디자인의 제품들 이미지들이 가득해서 보는 재미와 감동을 받을 수 있는 흥미로운 시간이었다. 이 책은 오늘을 살아가는 이 시대의 청년들에게 해주는 응원의 메시지와 마음에 와닿는 따뜻한 조언들이 가득하기 때문에 꼭 저자와 같이 디자인과 관련된 분야에서 활동하는 사람이 아니더라도 꿈과 목표, 열정과 용기, 창의성 등에 대한 유익한 이야기를 접할 수 있는 좋은 책이었다.

우리는 어떻게 마음을 움직이는가

우리는 어떻게 마음을 움직이는가 - FBI 설득의 심리학
크리스 보스.탈 라즈 지음, 이은경 옮김 / 프롬북스 / 2016년 8월

우리는 어떻게 마음을 움직이는가 [크리스 보스, 탈 라즈 저 / 이은경 역 / 프롬북스]

FBI로 20년 넘게 일했고, 그중 15년은 해외를 오가며 인질극 협상 업무를 담당하면서 수석 국제 납치 협상가로 활동해온 이 책의 저자 크리스 보스는 포천 선정 500대 기업을 대상으로 교육을 실시하고 복잡한 협상 과정에 조언을 제공하는 컨설팅 회사인 블랙스완그룹을 설립한 협상 전문가로 현재 하버드 대학교, 서던캘리포니아 대학교, 마셜 경영대학교, 조지타운 대학교, 노스웨스턴 대학교, MIT 슬론 경영대학원, 켈로그 경영대학원 등에서 활발하게 강의를 하고 있다.

총 10개의 챕터로 구성된 이 책은 챕터 1에서는 동물적이고 감정적이며 비이성적인 측면에 초첨을 맞춰야 하는 협상 기술에 대해서 이야기하고, 챕터 2에서는 초보 협상가들의 판단력을 흐리는 가정을 회피하고 이를 미러링, 침묵, 심야 라디오 DJ 목소리와 같은 적극적 경청으로 대처하는 법에 대해 이야기한다. 챕터 3에서는 전술적 공감에 대해 깊이 파헤치는데 상대의 관점을 알아보고 그것을 상대에게 되풀이해서 말하는 '명명'과 상대가 우리에게 품고 있는 불만을 터놓게 함으로써 그것을 해결하는 방법인 '비난 심사'에 대해 알려준다. 그리고 챕터 4에서는 분위기를 조성하고자 상대가 이해를 받았고 긍정적인 반응을 얻었다고 느끼게 만드는 방법인 '무조건적 긍정적 존중'에 대해서 배우고, 챕터 5에서는 초반에 '아니요'라는 반응을 얻고 결국 예스를 이끌어 내는 방법에 대해 접할 수 있다.

챕터 6에서는 우리가 논의에서 설정한 한계를 상대가 무의식적으로 수용하는 방식으로 협상을 조작하기 위한 다양한 기술들에 대해서 설명하고, 챕터 7에서는 저자가 하버드 대학교에서 사용했던 놀랍도록 강력한 수단인 교정 질문에 대해 집중적으로 파헤친다. 그리고 챕터 8에서는 실행 단계에서 실패하지 않기 위해 교정 질문을 어떻게 활용해야 하는지 예를 들어 설명하고 비언어 의사소통의 중요성에 대해서도 이야기하고, 챕터 9에서는 공격적인 상대를 기피하는 방법과 선제 공격을 가하는 방법에 이르기까지 효과적인 협상을 위한 단계별 과정을 소개한다. 마지막 챕터 10에서는 협상에서 가장 찾기 힘든 요소인 블랙 스완을 찾고 활용하는 방법에 대해 설명한다.

이 책에서 말하는 협상은 결과가 존재하는 의사소통과 다름없다. 삶에서 원하는 것을 얻는다는 건 타인으로부터, 그리고 타인과 함께 원하는 것을 얻는 일이다. 모든 관계에서 쌍방 간의 갈등은 피할 수 없기 때문에 서로에게 손해를 입히지 않으면서 원하는 바를 얻고자 한다면 그런 갈등에 대처하는 방법을 이해하는 것이 유용할 뿐만 아니라 필수적이다.

미러링 기법을 활용하면 상대가 아무리 공격적이고 날카로운 사람이라도 그에게 불쾌감을 주지 않으면서 이의를 제기할 수 있다. 미러링을 사용할 때는 상대가 편안한 기분을 얻고 신뢰할만한 분위기를 만들도록 말끝은 내리고 침착하게 천천히 말하는 심야 라디오 DJ 목소리로 말하고, 죄송하지만으로 말을 꺼낸다. 그리고 상대가 언급한 말 중에 중요한 세 단어를 반복하여 미러링을 하고 잠깐의 침묵을 한다. 내가 상대의 말을 따라한 미러링이 마법을 발휘하도록 적어도 4초 이상은 침묵하고 이를 반복한다.

전술적 공감은 그 순간 상대의 감정과 태도를 이해한 후 우리의 영향력이 커질 수 있도록 그 감정 이면에 무엇이 숨어 있는지에 주의를 기울이는 방법이다. 전술적 공감을 활용하면 감정적 장애물은 물론 합의에 이르기 위해 거치게 될 가능성이 있는 경로에도 주의를 기울이게 되고 감성지능도 상승한다.

명명은 협상의 바람직한 측면을 강화하거나 부정적인 측면을 분산시키도록 도와주는 간단하면서도 다방면으로 사용할 수 있는 기술이다. 그러나 그 형식과 전달 방식에 아주 구체적인 원칙이 존재한다. 명명의 첫 번째 단계에서는 상대의 감정 상태를 감지해야 한다. 상대의 얼굴이나 행동을 보지 못하는 상황이라 하더라도 상대의 말, 어조, 몸짓 등을 통해 풍부한 정보를 얻을 수 있다. 상대를 관찰하고 일단 강조하고 싶은 감정을 포착했다면 그 다음에는 그것을 평서문이나 질문으로 분명하게 명명해야 한다. 이때 명명하는 문장을 중립적으로 이해하는 진술로 표현하면 상대의 호응을 촉진한다. 그리고 명명의 마지막 규칙은 명명하는 문장을 말한 후에는 조용히 침묵하는 시간을 갖는 것이다. 이 침묵의 시간은 상대가 자진해서 말문을 열도록 유도할 수 있다.

* 이 책에서 다룬 최고의 협상 전술들 *

1. '아니요'를 유도하는 이메일을 보내 연락 재개 : "이 일을 원만하게 해결하는 것은 포기하셨나요?"

2. "그래, 맞아."라는 반응이 나올 수밖에 없는 문장으로 협의 분위기 형성 : "보아하니 제가 청구한 금액이 타당하지 않다고 느끼는 모양이네요."

3. 문제와 관련된 교정 질문을 해서 CEO가 자신의 생각을 밝히도록 유도 : "이 청구서가 우리 계약을 어떻게 위배했습니까?"

4. '아니요'를 유도하는 질문을 계속해서 암묵적인 장애물 제거 : "당신을 오도했다는 말씀인가요?" "당신이 요청하신대로 하지 않았다는 말씀인가요?" "제가 계약 사항을 어겼다는 말씀인가요?" "제가 기대를 저버렸다는 말씀인가요?"

5. CEO의 대답을 수용할 수 없는 경우 그 대답의 요점을 명명하고 미러링해서 재검토 유도 : "제 일처리가 수준 이하라고 느끼시는 모양이네요." 또는 "제 일처리가 수준 이하인가요?"

6. 전액 지급 외의 다른 제안에 대해서는 교정 질문으로 CEO가 해결책을 내놓도록 유도 : "제가 그 제안을 어떻게 받아들일 수 있겠어요?"

7. 앞에서 제시한 방법을 전부 동원해도 전액을 지급하겠다고 하지 않는 경우 통제감과 권력을 추켜세우는 명명을 실시 : "그럴 만도 하시지만 당신은 자신이 일하는 방식을 자랑스럽게 여기시는 것 같네요. 규모를 키울 뿐만 아니라 회사를 좀 더 효율적으로 운영하는 비결을 알고 계시는 듯해요."

8. 길게 말을 멈췄다가 '아니요'를 유도하는 질문을 하나 더 한다 : "계약을 이행하지 않는 사람이라는 평판을 얻고 싶으세요?"

* 한 장의 협상용 자료를 준비하는 법 *

1. 목표 설정 - 낙관적이지만 합리적인 목표를 설정하고 이를 분명히 규정하라. 목표한 바를 기록하라. 동료와 함께 목표를 논의하라. 기록한 목표를 협상을 통해 이루도록 하라.

2. 정보 요약 - 협상의 사전 정봐 되는 내용들을 몇 문장으로 요약해서 기록하라. 협상에서는 자신이 원하는 바를 본인의 이이을 도모하는 쪽으로 평가한 내용 외에 다른 의견도 준비하고, 상대의 주장에 전략적 공감으로 대응할 준비도 해야 한다.

3. 명명과 비난 심사 - 비난 심사를 실시하기 위해 명명을 3~5가지 정도 준비하라. 아무리 불공정하고 우스꽝스러워도 좋으니 상대가 할 수 있는 모든 비난을 생각해서 간결한 목록으로 작성한다. 다음은 거의 모든 상황에서 상대로부터 정보를 얻어내거나 비난을 진정시키기 위해 빈칸을 채워서 사용할 수 있는 명명 문장이다. 명명을 할 때, 특히 비난을 언급하는 명명을 할 때에는 상대의 가치관을 충분히 인정함으로써 전략적 공감을 나타내는 말을 미리 해둬야 한다는 사실을 기억하라.

4. 교정 질문 - 당신과 상대에게 가치를 밝히고 잠재적인 협상 결렬 요인을 발견해 극복할 수 있도록 교정 질문을 3~5가지 정도 준비하라.

5. 가치 있는 비금전적 제안 - 상대가 가치 있다고 생각할 만한 비금전적 항목을 정리한 목록을 준비하라.

영화에서는 흔히 다루는 소재이기 때문에 자주 접했지만 우리같은 일반인들은 평소 접하기 힘든 납치, 은행 강도, 테러단체, 인질범, 탈주범 등 위험한 인물들과 대치하며 만나야만 하는 것을 직업으로, 실제로 실패하기도 하고 성공하기도 했던 전직 FBI가 말하는 다양한 경험담과 일화들, 저자가 가르친 학생들이 효과적으로 협상에 성공했던 다양한 사례들을 통해 흥미롭게 읽을 수 있었는데, 탈주범같이 말문을 막은 상대 혹은 인질범처럼 자신의 요구 사항만 강조하는 이들에게서 더 많은 정보를 이끌어 내고 싸우지 않고 굴복시킨 기술들은 참 흥미로웠다. 

이외에도 상대가 한 말을 그대로 따라서 다시 묻는 미러링이나 명명과 같이 공감할 수 있는 기술이나 대화에서 주도권을 갖는 방법, 강타와 반격에 대비하는 방법, 독단적인 상대를 제압하는 방법 등 협상과 관련하여 배우고 싶은 방법들이 많았는데, 각 챕터의 마무리마다 명심해야 할 것들을 키포인트로 깔끔히 정리가 되어 있어 도움이 많이 된다. 이 책은 상대의 심리를 이해하고 파악하고, 상대의 마음을 움직이고 진심을 얻어 효과적으로 좋은 결과를 이끌어낼 수 있는, 상황에 따라 누구나 적용 가능한 유용한 기술들 여러가지를 배울 수 있는 유익한 책이었다.