개인 맞춤형 경험의 제공은 고객중심 마케팅의 핵심

빅데이터를 활용한 예측마케팅 전략 - 측정하고 반응할 줄 아는 기업으로의 안내 ㅣ Mindcube Economia 1
외머 아튼.도미니크 레빈 지음, 고한석 옮김 / 마인드큐브 / 2017년 8월

책을 읽을 땐 나만의 순서가 있다. 표지의 제목과 부제 > 책 뒤의 추천인, 소개글 > 저자 소개 > 목차 > 서문/추천글의 순으로.

이런 순서를 가지게 된 것은 이 책에 대해 생각하는 다른 사람들의 시선을 알고, 큰 그림을 먼저 본 후에 디테일하게 내용에 들어가고자 함이다. 

이 책에서 특이했던 점은 저자와 번역자의 전문 분야가 같았다는 점이다.

실제 데이터를 다루는 회사의 CEO와 임원이 책을 집필했고, ‘빅데이터 승리의 과학’의 저술가이자 데이터 분석전문가인 고한석 씨가 번역했다. 

그래서 그런지 내용의 흐름이 자연스러웠고, 막히는 부분없이 잘 읽혀졌다.

그리고, 두번째는 책의 요약을 앞에서 먼저 제시 한 후에 각 챕터별로 다시 내용을 푼 것이었다. 이해하기에 매우 도움 되었다. 

이 책의 내용을 압축해서 다른 사람에게 전달하면 어떤 내용일까 고민해 보았다. 

"빅데이터 시대이지만, 많은 데이터가 축적되더라도 날 것의 데이터는 그냥 데이터 일 뿐이다.

하루라도 빨리 예측 마케팅을 도입해서 개별 고객의 고객평생가치를 최적화해야 하고, 고객 가치에 따라 생각과 예산을 대응해야 한다. 

고객에게 가치 있는 경험을 제공해야만, 고객으로 부터 가치를 얻을 수 있다.

다시 강조하지만, 큰 회사든 작은 회사든 규모가 중요한 것이 아니다. 가능한 빨리 예측마케팅을 시작하는 것이 중요하다.

설사 잘못되더라도 아무 것도 하지 않는 것 보다 낫다."

모든 마케터들을 대상으로 한 책인 만큼 예시가 많고, 당장 써 먹을 수 있는 햬법을 제시하는 책이다. 

1부 ‘예측마케팅이란 무엇인가', 2부 ‘예측 마테팅을 시작하기 위한 9가지 손쉬운 전략’, 3부 ‘진정한 예측 마케팅 고수가 되는 법’의 메인 챕터 3개와 18개의 세부 장으로 구성되어 있다. 

특히 2부에서는 9가지 전략을 제시하고 있었는데, 

전략2 "고객의 페르소나를 예측하고 마케팅을 다시 고객과 관련성 있게 만들어라"에서 페르소나의 의미를 잘 몰라 따로 찾아 보았다. 

페르소나라는 것의 어원은 가면이며, 가면이란 타인에게 비춰지는 겉 모습을 의미하기 때문에

먼저, 우리 기업이 소비자에게 어떤 모습으로 비춰지는가를 고민해야 하고, 

또한 우리 제품을 사용하는 소비자들의 모습은 어떠한지 공통분모를 분석하여 적절한 마케팅 전략을 수립하는 것을 말한다고 한다. 

최근 유통업계는 빅데이터를 활용해 고객에게 최적화된 정보와 광고를 제공하는 방식으로 진화하고 있다.

수 많은 정보의 홍수 속에서 고객에 대한 데이터를 종합 분석하여 고객이 원하는 것을 정확히 제공하는 것이 매출로 직결된다는 판단에서다.  

또한 이러한 방법은 미래의 경쟁력이 될 것이라고 전망하고 있다. 

유통업계가 가격, 배송을 넘어 빅데이터에 기반한 기술 경쟁에 속도를 내고 있는 이유다.  

저자가 주장한 "빅데이터란 수백만명의 고객 정보 자체가 아니라, 고객들이 상품 정보 검색에서부터 구매할 때까지 수백개의 데이터 포인트에서 발생시키는 데이터라고 봐야 한다"는 내용을 이미 충실히 반영하고 있는 것이 아닌가 생각된다. 

이 책은 현직 마케터, 나아가 예측마케팅을 배우고자 하는 잠재 실무자, 그리고 예측마케팅에 대해 알고 싶어하는 사람들에 대한 실천적 기본서이자 안내서이다. 

어떻게 하면 데이터를 효율적으로 사용해 사업을 변화시킬 수 있을지 노하우를 알려주고, 특히 전문가, 전문 솔루션의 도입 없이도 기업 실정에 맞게 예측마케팅을 할 수 있는 쉬운 방법도 알려준다. 

앞으로 마케팅에 종사하는 많은 이들에게 실질적인 도움이 될 바이블이 되리라 생각하며, 추석 때 다시금 반복해서 읽어봐야 겠다.

구체적인 성공을 목표로 하는 사람이 읽어야 할 책

작은 가게가 돈 버는 기술 - 약자에게는 약자의 전략이 따로 있다! '생계형 사장님'을 위한 족집게 장사 수업
가야노 가쓰미 지음, 김현영 옮김 / 리더스북 / 2017년 7월

이미 100세 시대로 들어섰다. 직장을 퇴직하면 쉬는 것이 아니라 제 2의 인생을 준비해야 한다. 

쉽게 말하자면 무슨 짓을 해서든 돈을 계속 벌어야 한다.

그래서 보통의 사람들은 퇴직금 등을 활용하여 작은 사업을 시작하거나 자영업에 도전한다.

그러나 쉬운 것이 어디 있을까. 하루 평균 3천명이 자영업에 뛰어들지만, 문들 닫는 개인사업자도 하루 평균 2천명이다. 

결국 3명 중 1명만 살아남는 꼴이다. 오죽하면 부동산이나 광고/간판 가게를 해야 한다고 우스개소리를 한다. 물론 이 또한 레드오션에 속한지 오래다.

이런 상황에서 '작은 가게가 돈 버는 기술'이란 책은 일단 제목부터 굉장히 자극적이며 섹시하다. 

첫째, 대상이 작은 가게다. 

4차 산업혁명시대에 인공지능이니 빅데이터니 아름다운 소리만 하며 수 많은 책들이 대기업의 혁신사례를 다루지만 그게 직접적인 도움이 될까.

당장 우리 동네에, 오고 가는 출퇴근 길에 쉽게 마주칠 수 있는 작은 가게에 적용할 수 있는 내용이 얼마나 담겨 있을까.

그런 점에서 일단 합격이다. 내가 창업을 한다면 당장 써 먹을 수 있는 노하우가 담겨 있을 것 같아 두근거린다.

둘째, 돈 버는 기술을 다룬다. 

오픈을 하면 살아나는 것도 중요하지만, 겨우 겨우 본전을 유지하며 버틴다고 해서 그것을 성공이라 말할 수 있을까.

그런데 버티는 것이 아닌 그 이상을, 돈 버는 방법을 알려준다고 한다. 

기업으로 따지면 지속성장의 비결을 가르쳐 준다는 것이 아닌다. 마음에 든다. 

책의 저자를 살펴 보았다. 가야노 가쓰미. 일본사람. 솔직히 누군지 모르겠다. 

그런데, 저자가 살아온 삶을 보니 솔깃하다. 4번 이직을 했고, 창업 1년 만에 첫번째 사업이 망하고, 어머니의 1언 엔 빚을 떠 안았다. 

중소기업과 작은 가게 사장님과 공부 모임을 운영한 적이 있고, 다양한 성공사례 취재와 강연의 경험이 있다. 

성공만 한 사람이 아니라 실패의 경험이 있는 사람이다. 막 거짓말을 할 것 같지는 않다. 

책은 구성은 크게 2파트로 나뉜다. 

'장사는 운이 아니다'와 '작은 가게라면 돈 버는 방법도 달라야 한다'

먼저 '장사는 운이 아니다' 파트에서 큰 그림을 보여준다.

  ㅇ 작은 가게가 대기업과 같은 전략으로 경쟁해서는 안된다. 차별화, 세분화, 집중해야 한다. 

  ㅇ 작은 가게가 꼭 지켜야 할 8대 원칙이 있다. 상품, 지역, 고객층, 영업, 고객, 조직, 자금, 시간에 대한 고민과 검토

  ㅇ 작은 가게가 살아남는 4가지 전략이 있다. 청개구리 전략, 작은 1위 전략, 한 우물 전략, 면 대 면 전략

나머지 '작은 가게라면 돈 버는 방법도 달라야 한다'에서는 앞의 8대 원칙 중 특히 중요한 5가지 원칙에 대해 좀 더 세부적으로 애기한다. 

  ㅇ 무엇을 팔 것인가

  ㅇ 어디서 팔 것인가

  ㅇ 누구에게 팔 것인가

  ㅇ 어떤 식으로 팔 것인가

  ㅇ 우리 가게의 열성 팬을 어떻게 만들 것인가

책은 내용은 이론을 거의 배제하고, 철저히 사례 중심이다. 

특히 '케이스 돋보기'란 타이틀로 3가지 세부적인 스토리를 들려주고,

저자가 강조하는 원칙과 전략들을 애기할 때도 경험했던, 또는 취재했던 사례들을 예로 들어 보인다. 

마케팅 책에서 흔히 강조하는 3C,  STP, 4P 운운했다면 많이 졸렸을 텐데, 실제 있었던 실패/성공사례라서 그런지 좋았다.

마음에 와 닿았던 부분은 책의 마무리 부분이다.

저자는 '모든 사업은 꿈을 먹고 자란다' 로 끝을 맺는다. 

자신 만의 꿈이 있어야 목표를 세울 수 있고 끝까지 나아가고자 하는 열정과 동기부여를 끌어낼 수 있다는 점에서 많은 공감이 간다.

아울러, 저자는꿈을 이끌어 내는 30개의 질문과 꿈을 현실로 바꾸는 경영 계획서의 중요성을 강조함으로써 이 책을 읽는 독자가 실제 행동할 수 있게끔 팁을 제공한다. 

책을 덮고 나니 이 책의 독자를 작업 가게를 하는 사람으로 국한할 필요는 없다는 생각이 든다. 

사업에 관한 내용이긴 하지만, 인생을 살아가면서 도움 받을 수 있는 내용들이 곳곳에 있다.  

마지막으로 얼마 전에 읽었던 '약자들의 전쟁법' 과 비슷한 듯 비슷하지 않은 내용에 두 책을 비교해 보는 것도 재미있을 것 같다는 생각이 들었다. 

최고라 불리는 이들의 업무, 생활, 사고방식을 알고 싶다면

최고들의 일머리 법칙 - 글로벌 엘리트들에게 혼나면서 배운 성공 일습관
김무귀 지음, 장은주 옮김 / 리더스북 / 2017년 7월

책의 제목이 '최고들의 일머리 법칙'이다.

잔머리라는 표현은 자주 들었지만 일머리라는 표현은 다소 생소했기에 궁금증을 안고 책을 펼쳤다.

일머리란 '일 잘하는 요령'이며, 내용 구성은 간단하다.

저자가 여러 기업에서 다년간 일하며 상사, 동료, 부하직원으로 부터 배운 77가지 일머리 교훈을 5가지의 일머리 법칙으로 분류하였다.

기억에 남는 부분을 정리하자면, 

우선 저자는 재일교포 3세다. 

가족이 한국을 떠난 지 100년이 지났는데, '김무귀'라는 한국 이름을 쓰고 있으며, 한국여권에 조상님의 제사도 빠트리지 않고 있다.

상사의 부당한 갑질 등 한국사회에 만연한 부조리함에 울분을 고한다.

책의 곳곳에 한국을 걱정하는 마음, 한국에 공헌하고자 하는 의지가 느껴져서 왠지 읽는 내내 마음이 짠했다.

내용은 허구가 아닌 실화다.

세계 각국에서 일류로 불리는 상사에게 혼나고  동료, 부하직원으로 부터 감탄하고 배운 노하우를 중심으로 내용을 전개한다.

하나 하나의 교훈들이 짧은 에피소드 형식으로 진행되어 쉽게 잘 넘어간다. 

저자가 말한 '쉬운 문장으로 핵심을 짚어준다'가 결코 거짓말이 아니다. 

게다가 그 내용들이 열심히만 하면 나도 할 수 있을 것 같다는 느낌을 주어 안도감과 자신감이 느껴진다.

편집은 완벽한 교과서 스타일이다. 

큰 그림, 세부 내용, 요약 순으로 머리에 잘 들어온다.

각 스토리를 잘 이해할 수 있도록 서두에 주제를 제시하고, 몇 개의 스토리를 진행하고, 다시 핵심을 정리한 'check point' 로 구성된다.

권하고는 싶지 않지만 정말 시간이 없는 사람이라면 check point 만 숙지해도 될 것 같다.

일머리 법칙이라고 했지만, 자기개발서가 더 정확하다. 

일류라 불리는 사람들과 부딪히며 경험한 교훈들이라 그런지 와 닿는 내용들이 많았는데,

곱씹어 보면 삶을 살아가면서 가져야 할 철학과 방식이 아닐까 생각된다.

'언제까지 공부만 할 셈인가' 공부를 핑계로 승부를 위해 행동하지 않고 도망치는 자기계발 바보

'최고 수준의 일'을 하기 위한 일류의 고집과 일류다운 일에 관한 철학

자신의 한계를 뛰어넘기 위한 '엑스트라 원 마일'의 노력. 안된다면 '엑스트라 원 밀리미터'라도

나는 인생에서 무엇을 이루고 싶은지, 무엇을 위해 그 일을 하려고 하는지에 대한 물음

마지막으로 가슴을 울린 지금 도전하지 않으면 나중에도 도전하지 않는다 'Now or Never'까지.

다소 아쉬운 점이라면, 몇 몇 주제는 조금 더 세부적인 내용이 없어 아쉬웠다. 

피라미드 구조의 메모는 어떤 것인지, 화이트보드의 달인은 어떤 식으로 정리를 하는지, 자료는 심플하게 어떻게 한장으로 만드는지...

이런 주제들은 관련 도서들을 찾아서 개인적으로 보완이 필요하겠다.

알지 못하는 일머리는 새로운 실천을 위해, 알지만 못하고 있는 일머리는 리마인드를 위해서도 가까이 두고 자주 꺼내봐야 할 책이라는 생각이 든다.

나에게 맞는 게임의 룰을 만들자. 그것이 승자가 되는 법이다

약자들의 전쟁법 - 이기는 약자들은 어떻게 싸우는가
박정훈 지음 / 어크로스 / 2017년 7월

책 제목이 '약자들의 전쟁법'이다. 잊을만 하면 한 번씩 떠들썩한 갑을논란이 떠오른다. 

갑과 같은 성격의 강자에게 맞서는 방법을 말하고자 하는 것 같고, 강자에게 이길 수 있는 방법이라니 일단 기대감에 책장을 넘긴다. 

사실 스스로가 강자라고 생각하는 사람은 그리 많지 않을테고, 정말 강자라면 이 책을 보지 않겠지.

신문사 기자 경력 30년의 저자라서 그런지 내용 전개가 어렵지 않다. 2~3번 되뇌이지 않아도 넘어간다.

다양한 인물들의 살아 있는 이야기를 다루고 있어서 몰입도가 높다.

그리고, 무엇보다도 '나비처럼 날아서 벌처럼 쏴라'의 무하마드 알리와 강력한 펀치의 소유자 조지 포먼의 권투경기를

8개의 챕터 앞 부분에 시간 순으로 조금 씩 전개함으로써 끝까지 책을 놓지 못하게 한다.  

다른 책에서는 볼 수 없었던 특이한 전개방법이라 매우 독특했다.

저자가 전달하려고 하는 메시지는 간단 명료했다.

"약자도 강해 질 수 있다. 오히려 강자를 넘어서 승자가 될 수 있다. 단, 목표에 대한 전략과 의지가 필요하다."

흔히 약자란 돈, 학벌, 신분, 건강 등이 다른 이에 비해 부족한 사람이며, 

세상은 '노력충, 노력드립' 등의 표현을 써가며 약자는 노력이 부족해서 여전히 약자에 머무르고 있다고 단순히 치부해 버린다.

그러나 부족하다는 것은 절대적인 것이 아닌 상대적인 개념이며, 

약점을 가진 사람이 약자가 아니라, 약점에 맞서는 의지와 전략이 없는 사람이 약자라고 저자는 운을 띄운다. 

약점과 정면으로 대면하려는 의지, 약점을 스마트하게 극복할 수 있는 전략적 마인드가 필요하며 약자가 겪는 역경은 극복할 수록 강해진다는 것이다.

그리고는 다양한 인물들을 등장시켜 그들이 어떠한 어려움과 역경을 겪었고, 어떻게 극복하여 성공하게 되었는지 생생하게 보여준다.

이런 전개와 내용이 개인적으로 좋았다. 

만약 저자가 처음부터 끝까지 약자란 가진 것이 없기 때문에 성공할 때까지 노력해야 한다. 이것도 해야하고 저것도 해야한다는 식의 부처님 말씀으로

일관했다면 아마도 고리타분함에 책을 놓았을 것이다.

그러나 실제 이 세상에 존재했었고, 그 중에 몇 명은 자주 애기를 들었고 얼굴도 아는 사람들이기에 거부감 없이 메시지를 받아 들일 수 있었다.

기억에 남는 2가지를 꼽자면 첫 번째는, 사고의 각도를 바꿔야 한다. 

강자와 같은 틀, 같은 방법으로 승부해서는 약자가 이기기 힘들다. 아니 불가능하다. 

그래서 약자는 강자로 태어나지 못함을 슬퍼하고 자책할 것이 아니라 새로운 세계를 볼 수 있도록 사고의 각도를 바꿔야 한다. 

카카오톡의 김범수는 디지털 시대에는 남들보다 더 노력하느냐가 아닌 얼마나 남들과 다르게 보느냐가 중요하다고 했고,

스티브 잡스는 think different 로 함축했다. 

두 번째는 직업이 아닌 업(業)의 전문가가 되어야 한다.

많은 것을 갖춘 강자와 대결할 때 전선을 길게 늘어뜨리면 유리할 것이 전혀 없다. 

상대방의 역량을 잘게 쪼게어 세부적으로 나누고 약점을 찾는다. 거기에 약자가 가진 역량을 집중해서 퍼붓는 것이다.

그리고, 그 역량이 그 만이 가진 전문역량이라면 효과가 몇 십, 몇 백배가 될 것이다. 

직장에서는 본인의 업에 대해 최고의 전문가가 되어야 한다. 무슨 일이 있을 때 "그 사람에게 물어보면 돼"라는 말이 나올 정도로.

특히나 빠른 경제, 기술변화의 환경 속에서는 업의 중요성이 점점 강조되고 있다. 

알리의 권투 경기를 시간순으로 쪼개어 전개한 것 만큼 특이했던 것은 저자의 가설을 데이터로 증명하며 책을 끝낸 것이다.

보통은 인물들의 이야기를 끝내면서, 봐라 이 사람들은 약자였지만 전략과 의지가 있었기에 성공하지 않았냐며 정성적으로 마무리 했을 텐데

한국직업능력개발원에서 연구한 데이터를 근거로 본인의 가설/주장에 신뢰성이 있음을 주장한다.

물론, 100퍼센트 맞다고 하기에는 다소 어려운 부분도 있겠지만, 중요한 것은 저자가 남들은 하지 않은 새로운 시도를 했다는 것이다.

이 책은 서점에 넘쳐나는 수 많은 책들과 경쟁해야 하는 상황이고, 저자의 이름을 기존에 들어보지 못한 만큼 강자에 속하는 책은 아닐 것 같다.

하지만 이 책은 새로운 시도를 통해 독자에게 강한 인상과 이미지를 남겨 주는 것에 성공했다고 생각한다.

스스로의 삶에 대해 자존감이 떨어지는 사람이나, 자기만의 터닝 포인트가 필요한 사람에게 이 책을 권하고 싶다. 

고객은 예측하는 대상이 아니다. 실시간으로 소통해야 하는 대상이다.

DT 시대 마케팅 뉴노멀 10
도준웅 지음 / 지식노마드 / 2017년 8월

이 책의 메시지는 매우 간결하다. 기억하기 좋다.

"DT(Data Technology) 시대에는 이에 맞는 마케팅 뉴노멀(New Normal, 새로운 표준)을 사용해야 한다"

그리고, 컬러 위주의 내용이기 때문에 눈이 심심하지 않다. 

일단 예쁘니까 한 번 더 눈이 가고, 눈길이 가니 이해가 잘 된다. 마음에 든다.

세상에는 수 많은 기업들이 존재한다. 하루에도 수 많은 기업들이 생겨나고, 무수히 많은 기업들이 사라져간다.

기업을 둘러싼 기술의 변화도 빠르고, 환경의 변화도 예측하기 어렵다. 그런 와중에도 모든 기업들은 지속 성장을 꿈꾼다. 

지속적인 수익을 내면서 끝까지 살아남는 것을 목표로 하는 것이다. 

fast followe 도 아니고, first mover 도 아니고, 이제 last mover 가 되어야 한다고 한다. 

그런 기업들에게 필요한 것은 무엇일까? 압도적인 기술? 차별적인 서비스? 저렴한 가격? 색다른 디자인?

아마도 답은 고객이 가지고 있을 것 같다. 

아무리 기업이 이것이 정답이라고 목이 터져라 외쳐도 고객이 외면하면, 그것은 정답이 아니무니다 라고 하면 속된 말로 말짱 꽝이다.

고객이 자기에게 어필하는 요소가 없기 때문에 제품이나 서비스를 구입하지 않는다고 하는데, 기업이 뭘 어쩔 것인가.

그런데 고객의 마음을 아는 것 과연 쉬운 일일까?

아니 내 마음 내가 알기도 어려운데 남의 마음을 알려고 하다니 정말 도둑놈의 심보다.

사람의 마음이라는게 수시로 변한다. 

어제는 다른 제품에는 없는 첨단 기능이 있기 때문에 좋다고 하더니 이제는 디자인이 구려서 싫다고 한다.

그래도 물건은 팔아야 하기에, 어떻게든 돈을 벌어서 직원들 월급도 주고 회사는 꾸려가야 하기에 그 동안 기업들은 다양한 마케팅을 해 왔다.

고객을 타겟팅 한다는 명분아래 시장을 나누고 타겟시장을 정하고 포지션 하는 소위 STP 도 하고, 

한 때 전 세계를 횝쓸었던 CRM도 하면서 고객 행동과 관계도 관리해 보고,

단순한 인터페이스가 중요한게 아니라 고객의 경험이 중요하다고 해서 UI 대신 UX로 갈아탔다.

그런데, 한계에 부딪힌다.

기존의 데이터를 기반으로 고객의 행동을 예측하려고 했던 과거의 마케팅은 더 이상 먹히지가 않는다.

수시로 변화는 고객의 마음, 고객의 니즈, 고객의 요구를 어떻게 정확하게 예측할 수 있다는 말인가. 

아무리 정확한 고객 설문결과를 바탕으로 시장에 새로운 제품을 내 놓았다고 한들 이미 과거의 제품 목록에 이름을 올리는 격이다.

이 시점에서 고객과 관련 있는 수 많은 마케팅, 기술개발, 연구 담당자들은 질문을 할 것이다. 아니 그럼 나 보고 어쩌라고?

이에 저자는 색다른 해법을 제시한다. 바로 데이터에 주목하라는 것이다. 

데이터기술(DT)의 비약적 발전으로 달라진 마케팅 환경에서는 예측이 아닌 즉각적인 커뮤니케이션을 기반으로 한 실시간 대응이 중요하다고 역설한다.

롱테일화된 고객의 요구에 실시간으로 대응 할 수 있도록 수정되고 확장된 마케팅 법칙을 10가지로 압축해 제시한다. 

데이터 시대에 최적화된 새로운 마케팅 패러다임을 독자에게 선 보이는 것이다. 

주요 키워드만 나열하자면

실시간 커뮤니케이션 체계, 새로운 고객 타겟팅, CRM이 아닌 CMR, 차별적 가치, 검색 개념의 확장, 고객의 라이프로그, 

협업적 성과 지표 관리, 브린드 리스크 관리의 새로운 접근, 집단지성을 이용한 차별적 콘텐츠 기획, 새로운 SSC 모색 이다.

빅데이터의 대두, 중요성과 절묘하게 맞아 떨어지는 마케팅 법칙에 감탄할 수 밖에 없었다. 

다양한 기업에서 마케팅 경험을 쌓았고, 인공지능 관련해서도 해박한 지식을 가지고 있는 저자이기에 이것이 가능하지 않았나 생각해본다.

그리고 한편으로는 기업을 운영한다는 것, 기업을 지속적으로 성장시키기 위한 것이 얼마나 힘들고 어려운 것임을 새삼 느끼게 되었다.