리더의 도미노

리더의 도미노
안현진 지음 / 나비의활주로 / 2024년 10월

보험 영업은 영업의 꽃으로 불린다. 눈에 보이지 않는 상품을 파는 것도 어렵지만, 더 어려운 것은 고객들이 가지고 있지 않는 니즈를 불러 일으키는 것이다. 질병에 대비해서 보험을 가입하는 것은 일어날지도 모를 사건을 미리 예상해서 가입하는 것이다. 아픈 사람이야 그런 니즈가 있겠지만 건강한 사람은 필요를 느끼지 못한다. 그러나 정말 보험이 필요한 사람은 거절되는 경우가 많다.

필자는 보험 영업으로 성공하고 관리자로도 성공한 커리어를 가지고 있다. 17년 보험경력에서 회사 내의 다양한 기록들을 갈아치우는 성공을 거두었다. 관리자의 길만 걸어온 나에게 그의 성공이 부럽다기보다는 내게 없는 현장 출신 관리자의 노하우가 부러웠다. 그래서 같은 영업 현장에서 그의 관리 노하우가 궁금했다.

필자는 본인이 영업을 할 때도 그랬지만 관리자로서 가장 중점을 둔 분야가 바로 '활동량'이었다. 원인과 결과의 법칙에 따라 활동을 많이 하는 사람은 아무래도 계약을 더 많이 할 수 밖에 없다. 인풋이 많아야 아웃풋도 많아지는 법이다. 물론 인풋의 질이 좋아야 아웃풋의 질도 좋아진다.

영업의 정도는 없다. 하지만 영업을 좀더 수월하게 할 수 있도록 하는 킹핀은 있다. 도미노의 시작점처럼 처음은 너무나 미약하지만 결국 그것들이 쌓여서 큰 성과를 내는 핵심 지표 말이다. 바로 활동량이다. 매일 쉬지 않고 활동을 하면 이는 반드시 업적으로 이어진다.

보험영업을 성공으로 이끌 성공의 법칙이라는 게 있다. 1-3-3 법칙이다. 하루에 3명의 고객을 만나고, 이런 패턴을 3년 동안 유지하는 것이다. 하루에 3명의 고객을 만나는 것을 3방이라고 한다. 오전에 1방, 오후에 2방을 하는 패턴을 꾸준히 유지하면 고객 수도 늘어나고, 영업 패턴을 만들 수 있다.

영업은 타고나게 잘하는 사람이 있다. 하지만 천재를 이기는 것이 꾸준함이다. 아무리 영업 천재라해도 노력을 멈추는 순간 도태된다. 반면 아무리 평범한 사람이라도 노력의 절대량을 정해놓고 노력한다면 반드시 이룰 수 있다. 올림픽에서 금메달을 딴 선수들의 훈련량을 보면 이해할 수 있을 것이다.

보험영업은 탈락률이 높은 업종이다. 3년 이내에 거의 80~90%가 탈락한다. 그래서 더욱 활동량의 기준이 되는 1-3-3 법칙이 중요하다. 영업을 오래하다 보면 본인의 통계를 알 수 있다. 보통 하루에 10명과 통화를 하면 3명 정도와 미팅 약속이 잡히고, 3명 미팅을 하면 하루 1건의 계약을 할 수 있다. 즉 매일 1-3-3 법칙을 실천한다는 것은 하루에 1건의 계약을 할 수 있음을 의미한다.

다음으로 내가 관심을 가지고 본 주제는 바로 조직문화 부분이다. 필자가 전국 최하위 지점을 변화시키는 과정이 많은 생각을 하게 한다. 조직이 변하기 위해서는 리더가 먼저 변해야 하고, 다음으로 팀원들이 변해야 한다. 리더는 솔선수범하고 조직의 문화를 획기적으로 바꾸어야 한다. 그 과정에서 신뢰는 반드시 필요하다.

다음은 조직원들의 현재 상태를 파악하고 그에 맞는 처방을 내려야 한다. 필자가 부임한 이후 최하위 지점은 지점장에 대한 신뢰가 없고, 스스로에 대한 자존감이 너무 떨어져 있었다. 그래서 필자는 부임하자마자 3년 후에 괜찮은 지점장이 올수 있도록 만드는 것이 목표라는 말로 신뢰를 쌓는다.

영업을 하다보면 정말 다양한 일을 겪는다. 아마도 이 세상에 존재하는 거의 모든 종류의 고객을 만날 수도 있다. 고마운 고객들도 많지만 괴롭히는 고객도 많다. 리더가 이들을 잘 보듬고 정서관리에 신경써야 하는 이유이다. 보험영업에서 리더를 하고 있는 사람이라면 초심으로 돌아가는 마음에서 정독하면 많은 도움이 될 것이다.

* 컬처블룸을 통해 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.