안 팔려서 답답할 때 읽는 판매의 기술

안 팔려서 답답할 때 읽는 판매의 기술 - 상황을 뒤집는 기발한 마케팅 이야기
가와카미 데쓰야 지음, 장재희 옮김 / 비즈니스랩 / 2022년 6월

사람은 누구나 영업을 한다고 한다. 어떤 사람은 자신을 팔고, 어떤 사람은 지식을 팔고, 어떤 사람은 제품을 판다. 그래서 누구나 파는 것에 관심을 가져야 한다고 생각한다. 저자는 상황을 뒤집는 기막힌 역발상 아이디어로 판매하게 만드는 이야기를 다룬다.

저자는 안 팔리는 제품을 팔리게 하는 판매기술의 핵심은 '상품력'과 '파는 법'이 전부라고 말한다. 누구나 알고 있는 이야기다. 원래 핵심기술은 누구나 잘 알고 있는 것으로 얼마나 잘 활용하느냐에 달려 있는 법이다. 그 중에서 저자는 '파는 법'에만 집중적으로 다룬다.

상품이 중요하지 않다는 것이 아니다. 상품은 기술의 발전으로 인해 그 차별성이 줄어들고 있다. 즉 상품은 당연히 좋아야 한다. 잘 팔리지 않을 정도의 상품을 어떻게 팔지 생각하기 전에 먼저 '팔리는 상품'을 개발하는 것이 이치에 맞는 일이다.

저자는 셀링 포인트, 시간, 장소, 타깃, 가격, 방식, 목적 등 7가지 방법의 변화를 통해 파는 법을 소개한다. 팔리는 방법의 기저에는 '논리'를 기반으로 하는 스토리텔링이 필요하다.

남들이 쉽게 버리는 두루마리 휴지 심, 페트병 뚜껑, 우유 종이팩을 어떻게 팔 수 있을까? 실제 판매한 사람은 아이들의 만들기 숙제 재료로 판매했다고 한다. 북극에서 냉장고를 판매한 사례를 떠올리게 한다. 보통 사람이라면 못 판다고 했을 것이다. 상품의 특징과 장점을 새로운 관점에서 해석하면 버려지는 물건에도 가치를 부여할 수 있다.

대부분의 의류매장은 오후 12시를 전후로 오픈한다. 유니클로 1호점은 새로운 시도를 했다. 새벽 6시에 개점을 하기로 한 것이다. 1호점의 컨셉트가 '학생들을 위한 캐주얼 의류점'이었기 때문에 학생들이 등교하는 시간에 맞춰 문을 연 것이다. 결과는 더 이상 오지 말아달라고 막아야할만큼 대성공이었다. 이렇게 시간을 바꾸는 전략도 마케팅에 효율적일 때가 있다.

간사이에 있는 한 서점에서 지역 꽃집과 컬래버레이션 행사를 했다고 한다. 서로 자신의 가게에서 상대방 가게의 상품을 같이 팔기로 한 것이다. 서점에서는 카네이션 꽃다발을, 꽃집에서는 서점에서 선정한 '엄마에게 드리기 좋은 10가지 책'을 진열했다.

서점에 진열해놓은 카네이션은 잘 안팔렸지만 꽃집에 진열해 놓은 책은 기록을 세울 정도로 많이 팔렸다고 한다. 어버니날 선물을 사려고 서점에 들르는 사람은 많지 않지만 카네이션을 사려다 책을 산 사람은 많았던 것이다. 이런 식으로 같은 상품이라도 파는 장소를 바꿈으로써 더 잘 팔리는 경우가 많다.

같은 상품을 가격을 올리면 잘 팔릴까? 제품이나 서비스를 분할 제공하여 잘 팔리는 사례도 많다. 특히 1인가족이 증가하면서 이런 경향이 더 커지는 것 같다. 큰 무를 개당 2000원에 파는 것을 3등분하여 800원에 팔아도 잘 팔린다. 가격이 올라도 큰 것을 사면 어차피 버려야 하는 게 생기기 때문에 필요한 만큼만 구매하게 되는 것이다.

7가지 형태의 역발상을 통해서 물건을 판매하는 스킬을 익힐 수 있다. 막상 사례를 읽고 나면 대단한 것 같지 않다. 이미 우리가 많이 접하고 있는 경우가 많기 때문이다. 우리도 모르게 마케팅 기술이 생활 속 깊이 침투해 있는 것이다.

저자가 소개하는 다양한 마케팅 방법을 읽고 실제 현실에서 각각의 제품들에 어떻게 적용되고 있는지 찾아보는 재미가 있다.

* 출판사로부터 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.