매출 5조원 달성한 쇼핑호스트 22년차의 잘 팔리는 말솜씨

언택트건 컨택트건 잘 팔리는 말솜씨 - 동네 식당에서 라이브 커머스까지
강동섭 지음 / 북드림 / 2022년 4월

코로나19로 온세상이 난리인 통에 많은 자영업자들이 힘들어 하고 있다. 이제 지난달 25일부터 2종 전염병으로 낮추어지고, 이번주부터는 실외에서 마스크 착용을 하지 않아도 된다. 코로나19로 고생한 약 3년 간의 고통이 빨리 끝났으면 좋겠다.

"우리는 무엇이든 누구에게든 어떻게든 팔아야 한다."고 저자는 말한다. 물건도 팔고, 보험도 팔고, 서비스도 팔고, 내 지식도 팔고, 내 시간도 팔아야 하는 시대다. 누군가에게 부탁을 하려면 그 사람이 부탁을 들어주도록 설득도 해야 한다.

22년 동안 약 5조원의 매출을 올린 쇼호스트 강동섭 저자는 세일즈 스피치를 공부하고 연구하고 실제로 적용하면서 1권에 책에 노하우를 모두 담았다. 스피치, 설득 커뮤니케이션, 마케팅에 대한 책을 읽으면서 '공부-적용-강의-더 깊은 공부-더 실질적인 적용-더 좋은 강의'를 통해 실전 노하우를 터득했다고 한다.

이 과정에서 저자가 발견한 장사의 왕도는 '호감'과 '말솜씨'다. 호감은 비단이고 말솜씨는 꽃! 즉 영업의 금상첨화다. 책 전체를 통해 호감과 말솜씨에 대해 자세하게 다룬다.

첫 인상을 결정하는 호감, 그리고 감성을 가장 먼저 이야기한다. 호감 전략의 핵심은 고객의 방어 본능을 한 방에 무너뜨리는 것이다. 방어 본능을 해제할 센 한 방은 바로 고객과의 공통점을 찾는 것이다. 다가가는 내가 개인적인 것들을 노출하면 상대방도 자신을 드러내기 수월해지기 때문에 순식간에 공통점을 찾아 공감대를 형성할 수 있다.

고객의 방어 본능을 해제했다면 절반은 성공이다. 다음은 팔리는 비주얼, 보이스, 말솜씨, 마케팅, 이야기 등을 동원해서 고객의 마음을 사는 쪽으로 돌려놓아야 한다.

웃는 인상은 기본이다. 거기에 헤어스타일과 옷차림에 신경써야 한다. 특히 홈쇼핑처럼 보이는 것의 비중이 클 때는 파는 상품의 내용에 맞게 의상 콘셉트를 잡는 것이 필요하다. 예를 들면 스포츠 용품을 판매할 때는 스포츠웨어를 입고, 연휴에 효도상품을 판매할 때는 한복을 입고, 군고구마와 같은 농산물을 판매할 때는 군고구마 장사처럼 입는 것도 중요한 포인트다.

또한 마케팅도 중요하다. 저자가 강조하는 마케팅의 첫 원칙은 '3의 법칙'이다. 고객에게 언제나 3가지의 정보를 제공한다. 이를 3가지 소구점이라고 하는데, 다시 말해 셀링포인트다. 3가지 셀링포인트를 제시하되 가장 중요한 것부터 말하는 것이 좋다.

그리고 셀링포인트는 3개를 주지만 선택권은 2개만 주는 것이 핵심이다. 고객은 선택권이 3가지 이상으로 많아지면 혼란스러워 한다. 가장 좋은 것은 둘 중 하나를 선택하도록 하는 것이다. 이를 '양자택일형 마무리 기법'이라고 한다.

마지막으로 마케팅과 함께 위력을 발휘하는 전략은 스토리텔링이다. 고객이 직접 겪지 않은 일도 직접 겪고 있는 것처럼 빠져들게 만드는 것이 스토리텔링의 힘이다. 고객이 공감할만한 나만의 스토리를 찾거나 없다면 만들어서라도 공감대를 이끌어야 한다. 때로는 사실보다는 잘 만들어진 이야기가 더 큰 힘을 발휘하는 법이다.

세일즈와 스피치에 대한 치열한 연구를 통해 최고의 쇼호스트로 자리매김한 저자의 노력이 담긴 명작이다. 고객과의 공감을 통해 호감을 이끌어 내서 고객의 방어 본능을 무너뜨린다. 다음으로 고객에게 3가지의 셀링포인트를 설득력 있게 제시하고, 추가로 스토리텔링 기법을 사용하여 고객이 직접 사용하는 상상을 할 수 있도록 이끌어 낸다면 폭발적인 매출을 기대할 수 있을 것 같다.

* 출판사로부터 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.