30대 5억 연봉의 세일즈 테크닉_팔지 말고 전달해라

30대 5억 연봉의 세일즈 테크닉 - 팔지 말고 전달해라
김민기 지음 / 바이북스 / 2022년 2월

모든 사업에서 영업은 필수다. 아무리 잘 만들어도 팔리지 않으면 소용이 없다. 그러나 영업을 시작하는 사람들은 대부분 다양한 사연으로 영업을 시작한다. 돈이 많이 필요한 사람들이 영업을 시작하게 된다. 저자도 예술을 하던차에 가난으로 고생하는 아내를 위해 영업에 뛰어 들었다. 영업에서 자신의 능력을 발견하고 큰 성공을 이룬다.

운동만 했고 배우의 꿈을 가졌던 백수에서 연봉 5억의 세일즈맨이 된 노하우를 공개한다. 본인 스스로도 알려주고 싶지 않는 노하우라고 말한다. 세일즈 테크닉을 이해하고 설득력 있는 신체로 훈련하면 영업뿐만 아니라 사업도 잘 이해할 수 있다고 말한다.

저자는 영업은 확률 게임이고 그 확률 게임에서 이기기 위해서는 제일 먼저 '고객정보'와 '고객접점'에 대한 이해가 필요하다고 한다. 고객정보는 고객의 마음을 얻기 위해 그 사람이 좋아하는 것들을 파악하고 수집하는 것을 말한다. 고객접점은 고객의 기존 데이터보다 영업을 하는 시점에 고객의 상황을 직접 물어보는 것을 말한다.

연애를 할 때도 상대방에 대한 정보가 많으면 고백에서 성공할 확률이 높듯이 영업을 할 때도 고객에 대한 정보가 많으면 많을수록 계약에 성공할 확률도 높아진다. 그리고 연애에서 기존에 가지고 있던 정보보다 만나는 시점의 정보가 더 중요하듯이 영업도 마찬가지다.

고객정보를 잘 얻기 위해서는 눈과 귀를 열고 고객의 상황을 살피고 들어야 한다. 그러나 실패하는 영업사원들은 고객의 말을 듣기보다 본인이 하고 싶은 말을 더 많이 한다. 심지어는 고객의 말을 중간에 끊는 경우도 허다하다.

저자가 설명하는 고객접점에 대한 정의는 영업을 말그대로 연애와 동일시 하는 것이다. 당신이 얼마나 그 사람에게 고백할 수 있는 기회를 더 많이 만들어낼 수 있는지에 따라 연애의 성패가 결정되듯 영업도 똑같다. 영업적인 분위기가 나지 않는 스토리로 고객에게 끊임없이 세일즈하는 것이다. 자연스럽게 고객에게 계약을 유도하게 하는 것이 접점의 포인트다.

저자는 또한 스스로의 열정과 노력에 집중하지 말라고 한다. 고객은 본인에게 어떤 가치도 제공하지 않는 열정은 의미가 없는 것이다. 오히려 고객이 구매 후에 잘 구매했다는 느낌을 가지도록 고객의 니즈를 파악하고 그 니즈를 해결해주는 것이 해답이다.

항상 자신의 영업의 시작이 어디인지를 확인하고 남들보다 더 앞에서 영업하는 방법을 고민하라고 한다. 영업은 확률게임이므로 마지막에 가서 영업을 하면 고객접점은 1개가 되지만, 광고하는 시점부터 시작하면 접점은 2~3개로 늘어나 계약의 확률을 높인다고 한다.

특히 저자가 개발한 '진당입생 테크닉'은 그의 영업철학을 한 단어로 보여주는 것이다. '진심으로 당신의 입장을 생각하고 있어요'의 단순 줄임말이지만 그 효력은 엄청나다. 고객이 현재 불편을 겪고 있는 것에 적극 공감하고 내가 가진 것으로 그 불편을 해결할 수 있다고 적극적으로 어필하는 것이다. 어찌보면 영업의 가장 핵심이지 않을까 한다.

이 책은 영업을 하는 사람에게는 뼈아픈 충고가 될만한 내용들이 가득하다. 경우에 따라서 기분 나쁘게 들릴지도 모르지만 나는 영업의 진수라고 생각한다. 여기에 들어 있는 내용들을 깊이 새기고 하나씩 실천하다보면 영업의 고수로 이름을 날리게 될 날이 머지않을 것 같다.

* 출판사로부터 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.