[서평] 어떻게 원하는 것을 얻는가 (밀리언 특별판)

어떻게 원하는 것을 얻는가 (밀리언 특별판) - 20년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2017년 11월

이 책의 저자인 스튜어트 다이아몬드 교수는 와튼 스쿨에서 최고의 인기 강의로 유명한 분이다. 성인이라면 미디어를 통해서 누구나 한번 쯤 들어봤음직한 와튼 스쿨은 펜실베이니아 대학교의 경영대학원을 일컫는다. 흔히 MBA과정이라고 이야기하는 코스를 이와 같은 해외 유명 대학교 경영대학원에서 다루고 있다. 와튼 스쿨은 미국에서 최초로 설립된 비즈니스 스쿨인 만큼 인지도 역시 크고 실제로 졸업생들이 다양한 분야에서 큰 몫을 하며 이름을 떨치고 있다. 그래서인지 와튼 스쿨은 다양한 미디어의 MBA랭킹에서 10년 가까이 연속 1위를 했을 정도로 유명하다. 그런 와튼 스쿨에서도 협상 코스를 다루는 스튜어트 다이아몬드 교수의 협상 코스는 단연 최고의 인기 강의다. ​

와튼 스쿨은 인기 높은 강의가 한정되어 있기 때문에 흥미롭게도 경매시스템을 도입했다. 입학과 동시에 5000포인트를 받게 되는데 이 포인트를 듣고 싶은 과목에 투자하는 방식이다. 보통 경매가 3라운드까지 진행되는데 저자의 강의는 1라운드에서 마감될 뿐만 아니라 10000포인트 넘게 걸어야 할 정도로 인기가 높다. 보통 강의가 100-500포인트 정도라고 하니 그 인기가 어느 정도인지 예상이 된다. 이와 같은 인기를 20여년 연속으로 누린 강의가 저자의 협상코스다. 이 협상 강의의 핵심적인 내용들이 이 책에 담겨있으니 이제 시간과 장소를 뛰어넘어서 그 유명한 강의를 접할 수 있게 된 셈이다.
위와 같은 검증된 유명세가 있는 내용이 담긴 책인 만큼 나 역시 지인의 추천으로 몇 년 전에 구입해서 읽었던 책이기도 하다. 지금 손에 들려 있는 이 책은 얼마 전에 특별판으로 재출간된 것이다. 밀리언셀러 특별판인 만큼 저자의 친필 덕담과 사인이 담겨 새롭게 디자인되었다. 때마침 다시 읽어야할 책이었던 만큼 특별판으로 기분 좋게 독서할 수 있었다. 

‘어떻게 원하는 것을 얻는가’라는 이 책의 제목을 처음 접한다면 바로 협상이라는 단어가 떠오르지는 않을 것이다. 인생 전반의 포괄적인 영역에서 바라본다면 철학적인 느낌도 든다. 협상이라고 하면 좀 더 한정적인 공간에서 서로의 이익을 위해서 고군분투하는 모습이 그려지기 쉽다. 국가 간에 외교 협상이나 기업 간의 무역 협상, 노사 간의 협상, 테러리스트나 범죄자와의 협상에 이르기까지 말이다.
하지만, 협상은 그렇게 먼 곳에만 있는 것은 아니다. 협상은 사람 사이에서 이루어지는 상호작용이기 때문에 누구나 일상에서 수없이 경험하고 있다. 우리는 상대방과 대화하면서도 말이나 몸짓을 통해 의식적이든 무의식적이든 협상을 시도한다. 약속을 잡을 때, 운전을 할 때, 아이들과 대화를 나눌 때, 심부름을 할 때 등 소소한 상황까지도 협상은 예외 없이 적용된다. 이처럼 협상이 없는 삶은 존재하지 않는다. 협상은 단순히 협상전문가나 경영전략가들에게만 필요한 기술이 아니다. 협상의 기술은 인생 전반에서 누구에게나 필요한 중요한 기술이다. 

1. 목표에 집중하라.
2. 상대의 머릿속 그림을 그려라.
3. 감정에 신경 써라.
4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.
5. 점진적으로 접근하라.
6. 가치가 다른 대상을 교환하라.
7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.
8. 절대 거짓말을 하지 마라.
9. 의사소통에 만전을 기하라.
10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.
11. 차이를 인정하라.
12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.
이 책에 담긴 협상 강의는 ‘통념을 뒤엎는 원칙들’에 9개 강의와 ‘원하는 것을 얻는 비밀’의 7개 강의로 분류하여 총 16개의 강의로 구성되어 있다. 저자의 강의에서 다루는 협상 전략은 위와 같이 12가지 전략으로 소개할 수 있다. 각각의 전략의 문장만 보면 진부해보일 수 있겠지만, 각 전략의 이해를 위한 자세한 설명과 수많은 연관 사례를 읽다보면 고개를 끄덕이게 될 것이다.
이 책을 수차례 읽고 현실 경험과 함께 익숙해진다면 저자의 12가지 협상 전략을 기억해내는 것만으로도 그와 연관된 많은 협상 노하우를 이끌어낼 수 있다. 그런 면에서도 12번째 전략에서 언급했듯이 이 책에서 소개하는 협상 전략과 도구들을 바탕으로 자신만의 목록을 만드는 것이 중요하다. 저자는 단 몇 분이라도 이와 같은 목록을 정리하면 원하는 것을 얻을 수 있다고 말한다.
실전에서 유용한 협상 전략으로 자신의 감정 상태 파악, 시간과 장소 설정, 상대에 대한 마음가짐, 협상주제와 시간, 데드라인 설정, 말투와 태도, 정보공개의 원칙, 제안의 수준, 실행의 순서, 약속의 방식, 마무리의 정석에 대해서 세부적이고 실전적인 조언을 수록했다.
또한 면접, 회사생활, 가격흥정, 마음을 얻는 관계법, 자녀교육, 원하는 서비스를 얻는 법 등 업무적인 사회생활의 영역에서부터 일상에서 겪는 상황과 관계에 이르기까지 저자의 협상 전략을 활용하는 법을 실제 사례를 통해서 설명했다.

저자가 이 책을 읽는 독자들의 삶에 실질적인 도움을 주기 위해서 이 책을 썼다고 한 만큼 이 책의 내용은 어렵거나 전문적인 지식을 요구하지 않는다. 오히려 저자가 안내하는 협상법은 쉽고 단순하며 효율적이다. 대부분 저자와 학생들이 경험한 수많은 성공 사례와 함께 실패사례에 대한 분석 등 사례 중심의 설명이기 때문에 이해하기 쉽다는 것 역시 장점이다. 
저자가 가르치는 협상법은 일반적인 통념에 어긋나는 경우가 많은 편이다. 기존의 협상법들에서 언급되는 합리적인 설득, 강압적인 주도권 싸움, 극단적인 방법 등은 실제 현실에서는 제대로 효력을 발휘하는 경우가 드물기 때문에 저자의 협상법은 관점을 달리한다. 오히려 대립과 반목을 피하면서 상호협력을 추구하며 상대가 한 말을 활용해 원하는 것을 얻어내는 것이 저자가 안내하는 협상법이다.
저자의 협상법이 기존 협상법의 통념을 뒤엎으면서 효과가 높은 것은 사람의 심리에 초점을 맞추기 때문이다. 이 때문에 저자는 협상에서 절대 상대방을 이기려 들어서는 안 된다고 말한다. 힘의 우위에 기반을 둔 협상 전략이 어떤 문제를 일으키는지 다양한 사례를 통해서 지적했다. 저자는 음식을 주문하거나 물건 값을 깎는 소소한 상황에서부터 10억 달러 규모의 계약을 맺을 때 즉시 활용할 수 있는 협상법에 이르기까지 다양한 상황별 협상법들을 제시했다.

이 책을 통해서 다양한 협상사례를 간접경험하며 저자의 협상법에 고개를 끄덕였다면 이제 현실에서 활용하고 체험해야 한다. 저자의 협상법이 아무리 뛰어나고 효과적이라고 해도 현실에서 활용하며 익숙해지지 않는다면 무용지물이다. 저자가 수업을 마친 후 학생들에게 꼭 당부하는 말이 있다고 한다. “머릿속으로 아는 걸 실행하지 않으면 아무 소용없습니다. 지금 배운 걸 일상생활에서 시도해보세요. 오늘 당장!”
설령 협상 전문가가 될 필요는 없더라도 자신의 삶을 보다 긍정적이고 주도적으로 살기를 원한다면 스튜어트 다이아몬드 교수의 협상 전략을 일부라도 자신의 것으로 만들기를 추천한다. 늘 처음이 어렵지만, 자신이 원하는 것과 더불어 삶에서 더 많은 혜택을 얻는 분명한 방법이 될 것이다.