[서평] 영향력은 어떻게 만들어지는가

영향력은 어떻게 만들어지는가 - 세계 최고 심리학자들이 밝혀낸 존재감, 리더십, 주도권, 협상력의 비밀
구위안인 지음, 송은진 옮김 / 라의눈 / 2016년 3월

영향력이란 강제적인 힘을 통하지 않고도 자발적으로 권위를 받아들이는 힘이라는 사전적 의미를 가지고 있다. 다시 말해서 영향력은 다른 사람의 마음에 나를 심어서 내가 원하는 것을 이루어낼 수 있는 힘이라고 할 수 있다. 일반적으로 상대에게 영향력을 가지려면 이 책에서도 언급되어 있듯이 상대와의 소통을 통해 믿음을 주고, 동질감을 느끼도록 하며, 적절한 친밀도를 형성해야 한다. 더불어 나의 매력을 충분히 어필할 수 있어야 한다. 사람의 마음을 탐구하는 심리학을 활용하면 이를 수월하게 그리고 극대화시킬 수 있다. 이 책에서 다루는 것들이 이와 같은 영향력을 키우기에 유용한 심리학들이다.   

미국의 링컨 대통령의 일화 중에 첫인상과 관련된 일화가 있다. 친구가 추천한 유능한 인재를 링컨 대통령은 얼굴이 마음에 들지 않는다는 이유로 퇴짜를 놓았다. 이유를 안 친구가 화를 냈지만, 링컨 대통령은 ‘태어날 때 부모로부터 얼굴을 물려받지만 그 다음부터는 자신이 만들어가는 것이지. 그러니 사람은 마흔 살이 넘으면 자신의 얼굴에 책임을 져야 하네.’라고 말했다.
이처럼 첫인상은 무시할 수 없다. 첫인상 때문에 기회를 날리거나 얻지 못한다면 억울한 일이겠지만, 요즘 현실에서도 여전히 일어나는 일이다. 이와 같은 첫인상 효과는 상품 판매에도 영향을 미친다. 소비자들이 눈앞에 놓인 수많은 상품을 보고 단 7초 만에 마음에 드는 상품을 결정한다는 사실이 밝혀졌는데, 이를 7초의 법칙이라고 부른다. 이 때문에 기업들은 7초를 위해서 첫인상을 좋게 하는 데 많은 비용과 노력을 들이고 있다.
7초 법칙은 사람들이 상대의 이미지 호감도를 결정하는데도 동일하게 작용한다. 비호감으로 비춰졌을 때 이를 호감으로 변화시키려면 48시간이 필요하다고 한다. 이처럼 첫인상은 매우 견고해서 쉽게 변하기가 어렵기 때문에 최대한 좋은 첫인상을 남기는 것이 중요할 수밖에 없다. 이 책에서는 좋은 첫인상을 주는 데 도움이 되는 노하우로 ‘SOLER’란 기법을 소개했는데 아래와 같다. SOLER 기법을 활용하면 잘못된 습관을 고칠 수 있고 첫인상을 좋게 만들어 상대에게 개방적인 태도를 이끌어낼 수 있다고 한다.
 <SOLER 기법>
- S(Sit) ; 바른 자세로 앉거나 서서 상대를 똑바로 바라봄으로써 그를 존중한다는 뜻을 드러낸다.
- O(Open) ; 자연스러운 자세로 개방적인 태도를 보인다.
- L(Learn) ; 몸을 살짝 앞으로 기울여서 상대에 대한 관심을 표시한다.
- E(Eye) ; 눈빛을 교환해 상대에게 주목하고 있다는 것을 나타낸다.
- R(Relax) ; 편안하고 자유로운 몸짓으로 어색하지 않고 편안한 분위기를 만든다.

이 책에는 ‘사람을 끌어당기는 법, 상대의 약점과 나의 강점 활용, 제스처와 표정 등의 비언어의 활용, 인간의 사회적 욕구 활용, 상대의 생각과 행동을 바꾸는 힘 등 다양한 심리 실험과 법칙, 그리고 이를 활용한 노하우들이 공유되어 있다. 영향력을 키우기 위한 각 주제에 해당하는 심리 실험을 통해서 사람의 심리를 이해할 수 있고, 이를 바탕으로 어떻게 자신을 드러내고 타인에게 영향력을 행사할 수 있을지 배울 수 있을 것이다. 마지막 장에 공유되어 있는 버려야할 것들에서는 우리를 방해하는 다양한 심리적 장해물들을 파악하고 이를 어떻게 리모델링할지를 안내했다. 효과적인 거절을 위한 조언, 환경에 휩쓸리지 않는 법, 감정의 노예로부터 탈출하는 법, 상대의 호감을 얻기 위해서 적절하게 단점을 드러내는 법, 미루기 병에서 벗어나는 법 등이 소개된다.   
 

우리가 사는 동안 만들어놓은 인맥의 크기도 영향력을 기반으로 한다. 흔히 사람들이 과시하는 친분 역시 내가 상대에게 영향력을 갖고 있다는 의미이기도 하다. 자신의 존재감을 드러내고 싶을 때도 영향력이 필요하고, 협상의 자리에서 주도권을 잡기 위해서도 영향력이 필요하다. 영향력은 일, 사랑, 인간관계 등 삶의 다양한 영역에서 큰 역할을 한다.
한편으로 이러한 영향력을 누구나 잘 활용하는 것은 아니다. 영향력을 발휘하는 사람들은 누가 봐도 남달라 보인다. 하지만, 저자는 영향력은 누구나 가지고 있다고 말한다. 단지 영향력을 드러내는 방법을 모를 뿐이고 이를 쌓는 것에 익숙하지 않아서라는 것이다. 이를 배우고 활용하기 위해서 이 책에 다양한 대안이 제시되어 있다. 이제부터 의식적으로 연습하고 활용해간다면 상대의 마음의 문을 열어 영향력을 높이는 것도 더 이상 어려운 일은 아닐 것이다.