[서평] 당신은 협상을 아는가

당신은 협상을 아는가 - 숨어 있는 가치를 발견하는 하버드의 3차원 생각법
데이비드 랙스.제임스 세베니우스 지음, 선대인 외 옮김 / 웅진지식하우스 / 2015년 2월

회사생활을 하다보면 업무상 협상 내지 협의를 해야 하는 일이 종종 발생한다. 처음 겪는 일은 아니지만, 목적을 이뤄야한다는 심리적인 압박감에 매번 협상의 자리가 부담스러운 것도 사실이다. 고객사나 협력사뿐만 아니라 때로는 동료나 타부서 팀원과의 협력을 위해 부득이하게 협상과 설득이 필요할 때도 많다. 매번 만족스러운 결과를 내는 것도 아니고 간혹 의도하지 않게 상대에게 끌려 다니는 상황도 생긴다.
이렇듯 협상과정에서 성공과 실패의 경험이 쌓이면서 나름의 노하우를 얻을 수 있었다. 하지만, 협상서적을 읽으면서 오히려 단편적인 협상 노하우에만 집착한 우물 안 개구리였다는 것을 알았다. 내 경우 이 책에서 표현한 1차원적 협상가에 가깝다.

1차원적 협상은 협상테이블에서의 전술을 의미한다. 따라서 1차원적 협상가들은 협상의 성공을 협상테이블에서의 과정에 한정하게 된다. 이런 제한적 접근 방식은 상대적으로 실패하는 경우도 많을뿐더러 상대편이 유리한 패를 갖고 있을 경우에는 협상 자체가 어려워질 수밖에 없다.  
이 책은 성공적인 협상을 위해서 한 가지 차원의 협상이 아닌 세 가지 차원의 협상 프레임을 제시했다. 1차원은 협상테이블에서 상대방을 직접 상대하고 설득하는 전술이었다면 2차원은 협상안 디자인으로 수면 아래의 경제적, 비경제적 가치의 방향과 창의적인 협상을 구상하고 조직하는 것이다. 마지막 3차원은 협상판 설계로 협상테이블 밖에서 행동에 나서고 전술을 펼칠 준비를 하는 것이다. 이렇듯 이 책에서 제시한 3차원 협상법은 협상장 전술, 협상안 디자인, 협상판 설계로 구성되어 있다.
이 책은 3차원 협상법의 개괄적인 설명과 함께 각 차원을 세부적으로 다룬다. 3차원 협상을 위한 사고 방법과 함께 협상이 쉬워지는 구도를 설계하는 방법, 숨어있는 이익을 파악하여 파이를 키우는 협상안 디자인 방법, 협상장에서의 실전 전술 등을 상세하게 안내했다. 또한 3차원 협상가가 어려운 협상 상황을 어떻게 다루는지, 각 차원별 협상 전략을 어떻게 응용하며, 실전에서 어떻게 사용되고 있는지 이해하기 쉽도록 사례를 통해서 설명했다. 

그동안 나름 다양한 협상서적들을 참고해왔음에도 불구하고, 하버드가 20년 동안 축적한 노하우와 사례를 남김없이 담은 협상의 정석이라고 하는 이 책의 소개 글에 하염없이 이끌렸다. 솔직히 책을 수없이 읽는다고 해서 협상 능력이 하루아침에 일취월장하는 것은 아니다. 협상능력 역시 실전 경험이 중요하다. 다만, 실전에서 좀 더 빠르게 적응하며 배우고 응용하려면 사전에 이러한 책들에 담긴 지식들을 머릿속에 넣어놓는 것은 기대이상으로 도움이 된다.
개인적으로 일독한 입장으로 3차원 협상법을 익힌 수준은 아니지만, 협상에 대한 인식을 좀 더 넓힐 수 있었고, 여러 가지 중요한 협상 포인트도 다시금 배우고 각인할 수 있었다. 물론, 실전 협상장에서 제대로 활용하는 수준에 이르려면 반복적으로 읽고 실전에서 응용과 활용해보는 경험이 수반되어야할 듯싶다.  
3차원 협상법을 제대로 이해하고 실전에서 활용하는 내공이 쌓인다면 협상테이블에 들어가기 전에 이미 이기는 판을 짜는 것도 전혀 불가능하지는 않을 것이다. 더불어 합의를 막는 장애물을 파악하고 이를 극복하기 위한 조치를 적절하게 취할 줄도 알아야한다. 그런 면에서 이 책에 담긴 3차원 협상법과 장애물 극복 방법 등은 강력한 협상 노하우이자 실전 협상 지침으로써 추천하고 싶다.