[원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라] - 다니엘 시피로&로저피셔

원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라 - 하버드대학교 설득.협상 강의
다니엘 샤피로.로저 피셔 지음, 이진원 옮김 / 한국경제신문 / 2013년 5월

직장인이라면 설득과 협상의 중요성을 더욱 절감할 것이다. 하지만, 설득과 협상은 사회생활에서만 일어나는 특수한 상황이 아니다. 이는 비즈니스 거래뿐만 아니라 가족, 친구, 지인 등 사적인 상황에서도 수없이 맞닥트리는 상황이다. 설득과 협상은 자신에게 유리한 상황으로 이끌어 내거나 서로가 만족하는 결과를 얻어낼 때 성공적이다. 하지만, 설득과 협상에서 늘 자신에게 유리한 결과를 이끌어내기가 쉬운 것은 아니다. 상대 역시 자신에게 유리한 결과를 이끌어내야 하기 때문에 서로의 의견이 대치되기 때문이다. 이 때문에 많은 사람들이 설득과 협상 전략에 관심을 갖는다. 삶을 보다 성공적으로 살기 위한 하나의 기술로써 말이다.

아마도 많은 사람들이 설득과 협상에서 유리한 결과를 이끌어내기 위해서는 감정을 배제해야한다고 생각할 것이다. 하지만 이 책은 설득과 협상에서 ‘긍정적 감정의 자극’이라는 감정 전략을 제시한다. 즉, 상대와 좋은 관계를 맺고 자신의 관심사를 알리며 상대의 관심사에 대해서 배움으로써 서로가 만족하는 합의에 도달하는 것이다. 그렇다면 어떻게 해야 이러한 결과를 이끌어낼 수 있을까?

1. 인정 ; 사람들은 인정받지 못한다고 느끼면 풀이 죽는다. 다른 사람의 견해를 이해하고, 그가 생각하거나 느끼고 행동하는 것에서 장점을 찾고, 말이나 행동을 통해 당신이 이해하는 것을 전달하라. 그래야 상대를 인정할 수 있다.

2. 친밀감 ; 상대와 아무 관계가 없는 ‘남’이 아니라 동료나 절친한 친구처럼 구조적, 개인적으로 관계를 맺어라.

3. 자율성 ; 모든 사람들은 스스로 결정을 내릴 자유를 원한다. 당신은 자율성을 확대할 수 있고, 또 상대의 자율성을 침해하지 않을 수도 있다.

4. 지위 ; 그 누구도 무시당하는 것을 좋아하지 않는다. 사회적 지위가 누가 더 높은지 경쟁하기보다는 자기자신을 포함해 모든 사람의 특별한 지위를 인정하라.

5. 역할 ; 성취감을 얻지 못하는 역할을 맡으면 자신이 하찮게 느껴지면서 참여 욕구를 상실한다. 협상에서 자신의 역할을 분명하게 파악하고 그에 맞게 행동하라. 어떤 역할에서건 성취감을 얻도록 활동해야 한다.

이 책에서 제시하는 방법은 모든 사람들이 공유하는 5가지 보편적 동기인 ‘인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할’이라는 요소에 초점을 맞췄다. 핵심관심이라고 부르는 이 동기들은 갈등과 협상의 성패를 좌우하는 감정을 움직이는 요소가 된다. 따라서 이 요소를 충족시키느냐가 관건이 된다. 오히려 이 요소가 침해된다면 결과는 최악이 될 수도 있다.
이 책에서 제시하는 감정전략은 효과적이지만, 한편으로 통제하기 힘든 감정을 다스릴 수 있어야 가능한 전략이다. 이 문제를 해결하기 위해서 이 책에서는 긍정적 감정을 유발하고 부정적 감정을 다스리는 전략을 안내함으로써 감정에 휘말리지 않도록 이끈다. 또한 독자들이 보다 쉽게 이해하고 활용할 수 있도록 저자들이 협상 분야에서 쌓아온 경험과 사생활에서 얻은 많은 사례들을 수록했다. 따라서 다양한 감정관리 사례를 통해서 자신의 위치에서 적절한 전략을 선택하여 활용한다면 감정에 대한 의식적인 통제에 익숙해질 수 있다.

다양한 상황에서 다양한 사람들과 협상을 하고 설득을 해야 할 때 감정의 힘을 인지하고 적절하게 활용할 수 있다면 승기를 잡을 수 있다. 따라서 이 책에서 제시하는 5가지 핵심관심을 활용한 후 자신과 상대에게 감정적으로 어떻게 영향을 줄 수 있는지 확인해야 한다. 그리고 핵심관심을 둘러싼 문제를 해결하기 위해서 어떻게 행동해야할지 고민해야 한다. 처음부터 쉬운 방법은 아니지만, 5가지 핵심관심을 바탕으로 한 이 책의 지침과 조언들을 의식적으로 활용하고 실천함으로써 익숙해져야 한다. 이를 통해 자신과 상대에 대한 감정을 파악하고 통제할 수 있는 자신만의 강점을 마련할 수 있다면 어떤 협상과 설득에서도 주눅 들지 않고 만족스러운 결과를 이끌어낼 수 있을 것이다.