[서평] 백만불짜리 설득

백만불짜리 설득 - 설득의 고수들만 알고 있는 고급 설득술 27가지
크리스 세인트 힐레어 지음, 황혜숙 옮김 / 비즈니스북스 / 2011년 4월

사람은 평생 관계를 맺고 살아간다. 따라서 행복과 성공도 관계를 어떻게 형성하고 유지하는지가 관건이다. 이러한 관계를 이끌어나가는 데 가장 많이 활용하는 것 중에 하나가 설득이다. 사람들이 설득과 협상기술에 관심이 많은 것도 이런 이유일 것이다. 개인적으로도 다수의 설득과 협상 관련 서적들을 탐독해왔다. 대부분이 이미 많이 알려진 기법들이기에 겹치는 내용도 많았지만, 각 서적들의 장점은 그러한 기법들이 어떻게 사용되었는지, 어떤 결과를 이끌어냈는지, 실제 현실에서 어떻게 활용할 수 있는지가 다양한 사례와 지침으로 제공된다는 점이다. 이 책 역시 그런 장점을 충분히 느끼면서 효과적인 설득 기법을 익힐 수 있는 책 중에 하나이다.  

1. 목표에 집중하라   

2. 모든 사람에게서 한 가지라도 좋아할 점을 찾아라   

3. 약점을 강점으로 바꿔라

4. 5분 안에 상대를 편안하게 만들어라

5. 현재에 충실하라

6. 선택, 공정, 책임의 문제로 만들어라

7. 메시지를 단순화하라

8. 언어를 소유하라

9. 감정적 언어를 사용하라

10. 모든 관련자를 개입시켜라

11. 제3자의 인증을 받아라

12. 숫자를 활용하라

13. 조력자를 준비시켜라

14. 부동층을 공략하라

15. ‘절대’와 ‘만약’이 들어간 말은 위험하다

16. 침묵을 이용하는 방법을 배워라

17. 스킨십을 시도하라

18. ‘No’가 아니라 ‘해봅시다’라고 말하라

19. 나쁜 소식은 빨리, 좋은 소식은 천천히 공개하라

20. 좋지 않은 아이디어는 세부사항을 공격하라

21. 악역을 연기하라

22. 바꾸지 말고 ‘개선하라’

23. 자아상태를 판단하라

24. 상대의 자아를 진정시켜라, 안 되면 피하라

25. 반대할 빌미를 주지 마라

26. 상대의 현실을 인식하라

27. 자신에 대한 전문가가 되라  

저자는 미국 최고의 기업, 법률가, 정치가들을 대상으로 커뮤니케이션 프로그램을 개발해온 메시지 컨설턴트이다. 그는 고객, 배심원, 유권자들을 효과적으로 설득하기 위해서 어떤 메시지를 어떻게 전달해야하는지를 조언해왔다.
이 책에는 저자가 메시지 컨설턴트로써 일하며 경험하고 쌓았던 최고의 설득기법 중 핵심인 27가지 노하우가 담겨있다. 효과적인 설득을 위한 27가지의 기법들은 어렵거나 복잡한 것들이 아니다. 노하우 자체는 매우 간단하고 한번 쯤 들어봤을 법한 것들도 있다. 그럼에도 이 기법들에 주목하게 되는 것은 경험에 의한 조언이자 노하우이기 때문이다. 각 설득 기법마다 저자의 경험에서 나온 실제 사례들과 조언은 이야기로써도 흥미로울 뿐만 아니라 설득기법에 대한 독자들의 이해도 돕는다.  

기존의 설득 관련 서적들과 차별화된 점이라면 저자가 설득의 기법을 체계화하고 핵심화할 수 있었던 경험들이 기업의 광고, 정치가들의 선거, 법률가들의 배심원 컨설팅 등에서 나왔다는 점이다. 이 책은 광범위한 설득의 개요에 대한 설명과 이론에 치중한 책이 아니다. 그보다는 경험과 실제 사례를 바탕으로 전문 분야에서 효과적으로 활용되어 성공을 거두었던 검증된 핵심 기법들을 잘 정리하여 공유했다.  

이 책의 기법들은 누구나 수긍할 수 있는 효과적인 설득기법임에는 틀림이 없다. 누구나 노력하면 터득할 수 있는 기법이라는 것은 다행스럽지만, 현실에서 익숙하게 활용하려면 의식적인 훈련이 필요하리라 본다. 이 책에서 안내하는 27가지 설득기법들은 단순하고 명확한 것들이기에 하나하나 활용하다보면 일반적인 대인관계에서부터 사회생활에 이르기까지 인생 전반에 긍정적으로 활용할 수 있을 것이다.