[서평] 숨겨진 심리학

숨겨진 심리학 - 최고의 프로파일러가 알려주는 설득과 협상의 비밀
표창원 지음 / 토네이도 / 2011년 3월

사회적 동물인 인간은 평생 관계를 맺고 살아간다. 관계를 어떻게 풀어가고 지속하느냐에 따라서 원만한 관계를 통한 행복이 보장되기도 한다. 반면에 스트레스가 되기도 하고 치명적인 실수나 실패의 원인이 되기도 한다. 원만한 관계를 이끌어 내거나 목적을 원하는 방향으로 이끌어가고 싶다면 설득과 협상은 유용한 기술임에 틀림없다.
우리는 매순간 상대를 설득하기도, 설득당하기도 하며 주제나 목적이 크고 작음과 상관없이 협상을 이끌어내는 위치에 있을 수 있다. 상대가 부모나 배우자일 수도, 친구나 연인일 수도, 회사동료나 낯선 사람일 수도 있다. 다양한 경우에 다양한 사람을 만났을 때 자신이 원하는 방향으로 이끌어가고 싶다면 설득과 협상의 기술에 주목할 필요가 있다.

이 책은 기존에 설득과 협상에 대한 다른 책들과 접근방법이 다르다. 근본적인 인간 심리학을 바탕으로 한다는 점은 유사하지만, 범죄현장의 사례를 통해서 프로파일러의 관점으로 풀어나간다는 점이 구별된다.
프로파일러는 범죄현장 주변의 다양한 단서 중에서도 가장 객관적인 것들을 중심으로 해결의 윤곽을 그려낸다. 때로는 특별히 눈에 띄지 않는 단서를 포착해서 결정적인 해결의 실마리를 잡아낸다. 범행을 부인하는 용의자들을 상대로 심리적 특성을 파악하여 범인의 공감을 이끌어내고, 상대의 마음을 읽어 진심을 전달함으로써 감정의 방어막을 허물어트린다. 그렇게 마음의 틈이 생긴 순간 과학적 증거와 논리를 통해서 자백을 받거나 결정적인 단서를 제공받는다. 직업상으로도 프로파일러는 설득과 협상이라는 기술을 활용하는 전문가인 셈이다.

저자인 표창원님은 경찰관 출신이자 다양한 범죄와 살인자들의 심리를 분석하는 프로파일러로 경찰대학의 교수이기도 하다. 이 책은 저자가 프로파일러로써 익히고 경험했던 지식과 노하우를 다양한 사례를 통해서 흥미롭게 풀어내고 있다. 이렇게 분석한 인간의 다양한 심리에 대한 대처법을 비즈니스에 활용할 수 있는 설득과 협상이라는 관점에서 접목시켜 설명한다.
이 책에는 다양한 정보의 수집과 분석, 상대의 습관, 공간과 환경의 활용 등을 이용한 정보와 단서를 통해서 상대의 다양한 정보를 분석하는 방법이 공유되어 있다. 또한 치열한 심리전에서 주도권을 장악하는 다양한 심리기술을 통해서 상대의 히든카드를 읽어내고 숨겨둔 진심을 이끌어내는 방법도 설명한다. 이 책은 37가지 프로파일링 전략을 통해서 비즈니스 현장에서 활용할 수 있는 설득과 협상의 노하우를 익힐 수 있도록 구성되어 있다.

기존에 접할 수 있는 다양한 설득과 협상 관련서적이 잘 정리된 노골적인 지침서라면 이 책은 그 지침을 좀 더 흥미롭고 쉽게 익히는데 시너지가 되는 책이 아닐까 싶다. 이 책은 다양한 범죄수사 사례를 통해서 설득과 협상의 기술이 어떻게 활용되는지를 파악할 수 있어서 지루하지 않고 재미있게 읽힌다는 점이 장점이다. 반면에 사람에 따라서 기존에 설득과 협상 관련 서적을 많이 접하지 못했다면 이 책의 노하우를 비즈니스에 적용하는데 조금은 괴리감을 느낄 수도 있을 것이다. 한편으로 범죄 프로파일링 세계를 간접 체험해볼 수 있다는 면에서 일반적인 심리학과 범죄 심리학에 흥미가 있는 사람들에게 더 추천해주고 싶은 책이다.