[서평] 극한의 협상, 찰나의 설득

극한의 협상, 찰나의 설득 - 순식간에 상대를 제압하는 超설득의 심리학
케빈 더튼 지음, 최정숙 옮김 / 미래의창 / 2010년 7월

어떤 상황에서든 누구나 설득을 잘하고 싶어 하는 본능적인 욕구가 있다. 설득을 잘하는 능력이 있다면 그 상황이 좋든 나쁘든 간에 자신에게 유리한 상황으로 이끌어갈 수 있기 때문이다. 이것은 일반적인 대인관계에서부터 장사나 영업, 고객과의 계약 협상이나 인질 협상에 이르기까지 크고 작은 상황에서 성공을 이끌어낼 수 있는 핵심 기술이기도 하다. 그만큼 과거에 비해서 현대에는 설득력이 성공을 위한 핵심 요소로 자연스럽게 받아들여지고 있다.  

이 책은 그동안 설득과 협상에 관한 수많은 자기계발서적에서 접한 내용을 포괄하면서도 보다 근원적인 설득의 핵심 요소를 객관적인 연구 사실과 실제 사례를 통해서 분석하고 파헤친다. 책의 제목에 포함되어 있는 ‘극한’과 ‘찰나’라는 단어에서 유추할 수 있듯이 이 책에서 설명하는 설득의 관점은 지속적인 방법론에 비해 순간적이고 보다 빠른 효과를 가져 오는 일종의 ‘초설득’에 관한 내용이다. 설득하려는 의지와 설득당하는 의지에 대한 설득본능에 대한 근본적인 고찰을 통해서 왜 그 사람은 설득을 잘 하는지, 왜 우리는 속지 않는다고 확신하면서도 결국 설득당할 수밖에 없는지, 설득력을 높이기 위해서는 어떻게 해야 하는지, 논리적으로 길게 설명하거나 이해시키지 않았음에도 짧은 시간에 설득을 이끌어내는 상황 등, 이 책을 읽다보면 좀 더 쉽게 이해하면서 수많은 실제 사례와 상황묘사를 통해서 간접경험도 해볼 수 있다.  

아기얼굴이 사람들을 관대해지고 따뜻하게 만들며 정신적인 경계를 무력화시키는 이유와 아기의 울음소리를 들으면 누구나 관심을 갖게 만들고, 여성에 경우 보호본능을 극대화시키며 신체에 변화까지 야기 시켜 본능적으로 설득 당하게 만드는 이야기, 사이코패스의 본능적인 설득능력들에 대한 분석과 그들의 효과적인 설득법 등에 대한 이야기도 인상적이다. 아마도 최근에 사람들 사이에서 어려보이는 ‘동안 붐’이 생겨난 것도 이 책에서 언급한 아기 얼굴에 대한 설득효과에 의한 것이라는 생각도 든다. 숫자와 관계된 설득과 반전설득, 자연계의 동식물을 포함하여 사람들까지 해당하는 관건자극에 대한 설득효과에 대한 분석도 설득에 대해서 근원적으로 접근해볼 수 있게 해준다. 이 책에 등장하는 수많은 설득법칙과 연결된 수많은 실제사례와 유명인들의 일화 등은 책의 재미를 더해주며, 각 장의 말미에는 요약을 두어서 독자들의 이해를 돕는다. 저자는 정치인부터 법조인, 사기꾼, 사이코패스 등 사회전반의 각계각층에 있는 설득 대가들의 노하우를 분석하여 알려주고, 수많은 연구와 실험을 통해서 아무리 냉정하고 이성적인 판단력으로 무장했다고 하더라도 우리가 얼마나 쉽게 교란 당하고 설득 당하는지를 여과 없이 보여준다.  

단지, 이 책을 읽었다고 해서 바로 설득력을 업그레이드할 수는 없을 것이다. 하지만 적어도 설득의 핵심을 이해함으로써 이후에 설득력을 업그레이드하는데 분명 시너지가 되어 주리라 믿는다. 개인적으로도 기존에 읽었던 책들에서 배우게 된 수많은 노하우를 이 책을 통해서 좀 더 깊이 있게 되새겨볼 수도 있었고, 그 효과를 실질적으로 이해해볼 수 있는 시간이 되기도 했다. 다른 책들도 그렇지만, 이 책 역시 현실적으로 활용하려면 일독이 아닌 여러 번 읽어서 자신의 것으로 만들어야 그 가치가 있을 것이다. 설득과 협상에 관심이 있거나, 관련 실무에 종사하고 있다면 이 책을 통해서 좀 더 근원적인 설득의 핵심을 이해하는 기회를 가져보기를 권한다. 이 책의 노하우가 설득 실력 향상과 더불어 순간순간 맞닥뜨리는 상황에서 보다 현명하게 대처할 수 있는 새로운 무기로 활용될 수 있으리라 믿는다.