[서평] 뱀의 뇌에게 말을 걸지마라

뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라 - 이제껏 밝혀지지 않았던 설득의 논리
마크 고울스톤 지음, 황혜숙 옮김 / 타임비즈 / 2010년 3월

다독을 하면서 심리학에 대해서 관심이 생겼고, 이러한 원리를 사회생활이나 대인관계에게서 활용할 수 있는 방법이 있을까라는 호기심을 갖게 되었다. 그것이 발단이 되어 최근에 주로 읽기 시작한 자기계발서적들이 설득과 협상에 관한 책들이다. 이 책도 그러한 분위기에서 자연스럽게 관심이 생겼다. 더욱이 이 책을 미국 FBI협상전담반이 공식교과서로 사용한다는 소개 글에 개인적인 호기심이 더욱 커졌다.  

이 책은 총 4부로 구성되어 있다. 1부에서는 상대를 끌어당기는 마법의 기술, 2부에서는 사람의 마음을 조절하는 9가지 기본법칙, 3부에서는 상대를 우호적인 모드로 세팅하는 12가지 기술, 4부에서는 7가지 난감한 상황을 재빨리 돌파하는 기술에 대해서 설명한다. 또한 이론적인 부분과 더불어 그에 해당하는 실제 활용사례를 자세하게 다루고 있기 때문에 보다 쉽게 이해하고 활용할 수 있도록 돕는다. 각 장마다 ‘Action Step'이라는 별도의 구간도 두어 요점을 정리하여 핵심을 짚어주기도 한다.   

저자는 인간의 뇌구조를 파충류(뱀)의 뇌, 포유류(쥐)의 뇌, 영장류(인간)의 뇌로 구분했다. 파충류의 뇌는 가장 안쪽에 있으며, 투쟁과 반응을 관장한다. 즉각적인 행동과 반응이 전부이기에 위기를 감지하거나 공포심과 본능적인 경계심을 발생시킨다. 포유류의 뇌는 중간층을 차지하며, 감정을 주관한다. 사랑, 기쁨, 슬픔, 분노, 질투, 즐거움 등의 강렬한 감정이 일어나는 곳이다. 영장류의 뇌는 가장 바깥쪽에 있으며, 상황을 논리적이고 합리적으로 판단해 의식적으로 실행계획을 세운다. 파충류의 뇌와 포유류의 뇌에서 수집한 정보를 조사 분석하여 실용적이고 현명하며 도덕적인 결정을 내린다. 이러한 세 종류의 뇌중에서 현재 지배되고 있는 뇌 상태에 따라서 적절한 방법을 활용하여 설득과 협상을 이끌어내야 한다는 것이 저자가 강조하는 기본 원리다.  

대화나 설득해야할 상대가 공포심이나 경계심을 갖고 있다면, 상대는 파충류의 뇌 즉, 뱀의 뇌의 상태에 있는 것과 같기 때문에 이러한 경우 어떠한 설득과 일방적인 위로를 해도 상대는 말을 듣지 않는다. 따라서 뱀의 뇌에서 쥐의 뇌로, 쥐의 뇌에서 인간의 뇌로 옮겨갈 수 있도록 유도해야 한다. 즉 뇌의 상태에 따른 적절한 유도를 통해서 당신의 말에 저항하다가 경청을 하게 되고 다시 생각하게 되는 상태로 만들어야한다. 이러한 단계를 ‘바이 인’의 단계라고 한다. 이렇게 ‘바이 인’ 단계에 이르게 함으로써 설득의 사이클로 상대를 이끌어올 수 있다. 그리고 바이 인 상태에서 상대를 설득하는 핵심은 우리가 상대에게 무엇을 말하는 것이 아니라 상대가 우리에게 무엇을 말하게 만드느냐에 달려있다.  

이러한 원리와 법칙들은 기존의 읽었던 설득과 협상의 법칙들과 동일하면서도 접근하는 관점이 달라서 읽는 내내 감탄을 하기도 하고 많은 공감을 하기도 했다. 인간의 내면을 이해하고 상황을 파악하여 자신과 상대를 제어할 수 있는 기술은 역시나 대단한 기술이다. 이러한 기술의 핵심이 상대방에게 관점을 두고 경청을 많이 이용하는 것을 보면 상대방에 대한 배려를 통해서 공감대를 이끌어내는 것이 중요하다는 생각도 들었다. 기존에 읽었던 설득과 협상에 관한 책들도 훌륭했지만, 이번 책은 새로운 관점에서 접근하여 설득의 논리를 파헤치고 극대화한다는 점에서 상당히 인상적이면서 강력한 실용서가 되리라 본다. 이러한 책은 일독이 아니라 여러 번 다독을 할 필요가 있다. 그리고 실전에서 활용을 하면서 자신의 것으로 만들어나가야 한다. 나부터도 이 책의 여러 가지 상황과 대처법을 직장에서 의식적으로 활용하고 있다. 스스로가 순간순간 해당 상황을 파악하고 법칙을 적용하려면 역시나 경험이 필요하다. 이 책을 통해서 알게 된 설득을 위한 뇌 과학의 전부라고 할 수 있는 세 개의 뇌, 편도체 납치, 거울 신경세포라는 원리가 오늘도 내 머릿속을 꽉 채우고 있다. 이제부터 이렇게 터득한 강력한 기술들이 그동안 대처하기 곤란하고 설득이 불가능한 이들을 협력자, 충성 고객, 친절한 동료, 평생 친구로 변화시켜 주리라 기대한다. 모든 사람들이 자신의 주변에 우군을 늘려가기를 바라는 의미에서 이 책을 모든 이에게 권하고 싶다.