판매는 연쇄반응을 일으키는 것처럼 이루어질 수 있다. 문을 닫을 때마다 다른 하나의 문이 열리듯, 판매에서 판매로 꼬리를 물고 이어지며 끝이 없다. 그리고 이 연쇄반응이 제대로 일어나게 하는 세 가지 방법이 있다.
1. 연결된 체인 방법
A에서 B로, B에서 C로, C에서 D로 판매가 이어지도록 하는 것이다.
2. 중심인물 방법
영향력 있는 인물을 중심으로 주변 인물로 판로를 넓혀가는 방식이다. 예를 들어 A가 B, C, D의 구매에 영향력을 갖고 있다면, A와 거래가 성사되면 점차 B, C, D와도 거래를 성사시켜나가는 방식이다.
3. 둥지 탐색 방법
이는 병원의 모든 의사, 학교의 모든 교사, 회사 내의 팀원들과 같이, 밀접하게 연관된 집단을 판매의 타깃으로 삼는 방식이다.
저자인 엘머 레터만은 레터만 상사의 CEO로 '포브스' 가 선정한 10대 세일즈맨 중 한 사람이다. 젊은 시절 양모 영업으로 일을 시작한 후, 보험업계에 뛰어들어 2년 6개월 만에 1,000여 건의 단체 보험 계약을 이루어낸 미국의 전설적인 보험 왕이다. 이 책을 읽어보면 그가 왜 정상에 오를 수밖에 없는지, 저자의 마인드와 태도를 통해 그 이유를 알 게 된다.