스마트스토어(스토어팜) 마케팅

스마트스토어(스토어팜) 마케팅 - 네이버 스마트스토어 창업에서 마케팅까지 한권으로 끝내는 핵심 노하우
임헌수.김태욱 지음 / 이코노믹북스 / 2018년 4월

뭘 사려면 포털에 들어가 가격비교부터 하고 보는 게 거의 모든 이들의 습관이 되어 버렸습니다. 그 중 어느 거대 포털, 직설적으로 말해서 네이버가 제시하는 가격비교에 의존하지 않는 이는 이제 아마 거의 없을 겁니다. 다음이라든가 다나와 같은 데서 조금 더 찾아보면 자주는 아니라도 간혹 더 유리한 가격이 나올 수 있는데도, 내 능력이 이게 한계라느니, 그 시간에 다른 걸 하는 게 더 유리하다는 둥 이상한 합리화까지 하며 탐색을 오로지 네이버 안에서만 시도하는 게 우리들의 버릇입니다.

여튼 상황이 이렇다 보니 네이버 스토어팜은 그 포털의 위력에 힘입어 덩달아 이점을 지닌 게 사실입니다. 이처럼 유리한 플랫폼을 갖췄다 보니 우리 주변에서도 많이들 네이버 스토어로 창업을 시도하는데, 그저 입점만 한다고 다 되는 게 아니라 유념하고 조심해야 할 부분이 많습니다. 얼마 전 어느 사장님과 개인적으로 통화할 일이 있었는데, 입점한 분이 물론 한둘이 아니므로 그분이 전체를 대표한다고야 물론 못 하지만, 마치 남의 지점을 관리하는 (고용된) 매니저처럼, 자신의 장사가 아닌 듯 절차를 알려 주는 품이 참 미덥지 못했습니다. 모범적인 스토어 운영자, 사장님이 되려면 뭘 염두에 둬야 할지 이 책을 통해 살펴볼 수 있었습니다.

저도 정확한 시점은 기억 안 나는데, 어느 때부턴가 "지식쇼핑"이 "네이버 쇼핑"으로 바뀌어 있더군요. 저자는 이렇게 말합니다. "그전의 지식쇼핑이 가격 검색 기능만 제공했다면, 이번의 스토어팜 개편은 뭔가 쇼핑몰 같은 포맷으로 탈바꿈한 느낌을 준다"(p39) 그저 느낌만 그렇다는 게 아니라, 룰도 바뀌고 패러다임 전체가, 한국에서는 알리바바나 아마존을 능가하겠다는 양 야심차게 혁신을 도모한 티가 납니다. 무엇이 바뀌었고, 입점한 사장님이나 앞으로 창업을 꿈꾸는 후보자들, 혹은 그저 소비자 입장에서도 무엇이 바뀌고 어떻게 전략을 짜야 할지 꼼꼼히 정보를 살필 수 있었습니다. 사실 리테일러의 처지를 이해하면, 소비자 입장에서 역으로 영리한 쇼핑이 가능하기도 하고, 무엇보다 세상의 중요한 한 부분이 이렇게 돌아가는구나 같은 이해를 얻을 수 있습니다.

일단 저자가 강조하는 건, "구매전환율"이 높아야 한다는 점입니다. 다시 말해, 검색을 시도한 네이버 이용자가, 클릭을 계속하여 자신의 스토어까지 들어와야만 하는데, 이러려면 처음부터 네이버에서 잘 팔릴 만한 상품을 걸어야 하는 게 기본이죠. 하지만 다들 마음만 앞서고, 자신이 준비한 웨어가 그저 최고이겠거니 최면 상태에 빠져 업황의 객관을 냉철히 응시 못 하는 게 보통입니다. 이른바 "제품 소싱"의중요성이 부각되는 대목이죠.

저자는 오픈마켓/스마트스토어/개인쇼핑몰 셋을 나란히 두고 장단점을 분석합니다. (p48) 일단 오픈마켓의 경우(쉽게 말해서 인터파크나 G마켓, 옥션, 티몬, 쿠팡 등) 가장 사장님들이 곤혹스러워하는 건 판매수수료가 너무 높다는 점입니다. 반면 이런 스마트스토어는 원칙적으로 0원이며, 검색 연동으로 판매가 이뤄졌을 경우 2%를 따로 받고, 본인이 SNS 등을 잘 활용한 경우라면 카드 수수료(오프라인 업체들도 다 내는 통상 비용) 등 다 합쳐서 5.85%에 그치는데 이건 오픈마켓에 비해 꽤 유리한 조건입니다. 오픈 마켓에 비해 또 하나 좋은 점은, 파는 품목 수가 적어도 개점이 가능하다는 사실입니다. 혹 이미 어느 정도 독자적 지명도를 얻었다면 오픈 마켓에서 타 업체와 경쟁을 해도 승산이 있겠으나, 그게 아니라면 이런 스마트스토어로 첫걸음을 떼라는 게 저자의 충고입니다.

대부분 검색 연동인데 2% 또 떼고 나면(그래도 오픈 마켓보다는 낫지만) 남는 게 뭐 있을까 싶어도, 네이버 이용자 계정에는 "구매 이력"이 남습니다. 저번에 괜찮더라 싶으면 그걸 손쉽게 타고 와서 또 방문하고, 이번 판매 성사에는 판매자에게 2%를 따로 안 떼는 거죠. 최근에 스토어팜에 대한 입소문이 좋게 난 건 바로 이런 구조 때문입니다.

저자는 말합니다. "네이버의 역사는 곧 한국 IT의 역사이다." 사실 인터넷 초창기에 얼마나 많은 포털이 등장해서 서로 치열한 경쟁을 펼쳤습니까. 느닷 네이버의 역사 공부와 예찬론이 나오는 이유는, 네이버 스토어팜에 입점을 하려면 네이버의 구조와 시스템을 잘 알아야 100% 활용이 가능하고, 가뜩이나 커스터마이징이 제한된 플랫폼(이것은 이 책에서도 인정하는, 스토어팜의 큰 단점입니다)에서 똑똑한 장사를 할 수 있기 때문이죠.

"네이버의 각종 도구를 자유자재로 이용하자." 요즘 주목 받고 있는 AI 스피커 때문에 한층 중요해진 게 네이버 오디오클립입니다. 한번 로그인에서 결제까지 원스톱으로 마치기를 유도하는 환경에서, 네이버페이가 어떤 원리로 동작하는지는 기본으로 알아야 하겠습니다. 네이버톡톡을 쓰면 친추 없이 소통할 수 있고(현재 카톡은 일단 아이디나 전번으로 친추를 해야 대화가 가능하죠), 비즈캐처나 라인웍스는 이번 스토어팜 기능 강화를 위해 새로 네이버가 론칭한 서비스입니다.

이 외에도 창작자를 위한(여태까지는) 그라폴리오 같은 걸, 개성 있는 쇼핑몰 홍보를 위해 이제는 샵 오너들도 눈여겨 볼 필요가 있겠습니다. 이 모두는 SNS를 통해 샵 오너가 알아서 (샵 바깥의 웹 공간에서) 활용해야 유입 고객 수를 늘릴 수 있습니다. 네이버 자체 검색(이나 다른 기능)에만 의존하면 그건 전적으로 포털의 덕을 보는 것일 뿐 자신의 창의와 노력의 성과가 아니고, 성장을 기대할 수도 없습니다. 이 점은 창업 후보자뿐 아니라 이미 네이버에 스토어를 개장, 운영하고 있는 점주들도 다시 전략을 고쳐 심사숙고할 부분이라고 저자는 말합니다.

앞에서 커스터마이징이 제한된 게 단점이라고 했으나, 최근에 여러 템플릿이 추가되었고, 요즘에야 당연 모바일에서 승부를 걸어야 하므로 특히 모바일 버전 레이아웃에 신경을 (제한된 범위 안에서나마) 써야 할 필요가 큽니다. 책에 나온 중 몇 가지 사례를 보니, 물론 이 역시 스토어마다 벤치마킹하고 나면 금세 다 비슷해지겠지만, 네이버 스토어 아닌 개인 쇼핑몰처럼 개성 넘치는 게 많이 눈에 보입니다. 스토리형, 그리드형, 리스트형 등의 포맷은, 업주 개인의 선호도도 선호도이지만, 관련 품목을 찾는 소비자가 원하는 바가 무엇인지 먼저 살펴야 하겠습니다.

모든 쇼핑몰(오프라인이든 온라인이든)에 두루 통하는 비결 같은건 없고, 한때 내 샵이 잘 되다가 침체 상태라면 그 "개별적"인 이유가 뭔지, 또 안되다가 잘된다 해도 뭐가 정확히 비결인지 분석을 해야 합니다. 이는 오프라인 매장이라고 사정이 다를 리 없습니다. 네이버 스토어팜에서 제공되는 통계를 보고 이런 암시를 얻으려면, 일단 하루 방문자 수가 천 명은 넘어야 한다고 저자는 말합니다. 표본이 그 이하라면 어떤 결론이 나와도 무의미(insignificant)하거나, 오히려 오류를 낼 수 있습니다. 천 명을 넘기는 게 일단 기본이고, 이런 천 명 이상의 표본이 준 통계를 통해, 재방문율, 전환율 등을 놓고 향후 전략을 짤 수 있습니다.

네이버는 국내 최대 포털로서 누리는 이점으로 스토어에 많은 유저를 유입시키는 점도 탁월하지만, 또 하나 장점이 (그런 포털로서 바로 보유하게 되는) 데이터의 사이즈입니다. 빅데이터 분석을 통해 점주들에게 가장 필요한 데이터를 잘 정제해서 제공할 수가 있습니다. 여튼 재고량은 점주 자신이 관리해야 하므로, 특정 아이템의 수요 그래프가 한창 상승하는 추세라면 알아서 물품을 확보해야 하겠습니다. 이런 건 오프라인 매장에서야 사장님 감으로 해결하던 부분이고, 편의점 체인에서 과연 이런 자료가 현재 제공이 되고들 있는지 저는 확인 못 해봤습니다.

벤치마킹은 단지 남따라서 하는 흉내가 아니라, 벤치마킹을 한다 해도 결과가 반드시 1등 샵처럼 나오라는 보장도 없습니다. 저자가 강조하는 건, 이렇게 숱한 시행착오를 거치면서 자기만의 노하우를 쌓으라는 겁니다. 사실 나이 먹으면서 하나 좋은 건 스토리도 쌓이고 경험이 누적되어 웬만한 타격에는 눈도 깜짝 않게 되고, 좋은 행운을 만나면 결코 기회를 안 놓치게 되고, 이를 몇 배로 활용, 선용할 저력이 자연스럽게 배어난다는 겁니다. 실패하는 중년은 꼭 보면 과거의 실패를 밑거름으로 삼지 못하고, 까맣게 잊어버리기만 반복한 채 발전 없는 리셋의 연속이거나, 아니면 환상에 빠져 현실을 도피하는 게 보통이죠.

"최적화, 최신성, 인기도"

이것이 네이버 쇼핑몰 성공의 3대 원칙이라고 하는군요. 책 p133에 나오는데 위와 같은 이미지 파일입니다. 어떻게 하면 상위 노출이 가능할까? 저자는 말합니다. "하수는 간단한 것도 복잡하게 생각하고, 고수는 복잡한 것도 단순화시킬 줄 안다." 일단 저 프레임을 기본으로 깔고, 잘 모르는 건 1등이 어떻게 하는지 따라하되, 아 이렇게 하면 되겠구나 같은 패기로 일단 덤벼들고 보란 겁니다. 당연히 의욕적으로 뭐라도 하는 사장님한테 요령이 빨리 늘 수밖에 없습니다.

"프로모션에는 양날의 검이 있다." 일단 점수를 올리고 방문자 수를 늘리려면 이벤트를 꾸준히 열어야 합니다. 그렇다고 이벤트가 공짜는 아니기 때문에 (경품 비용도 나가고 마진율 떨어지고, 그저 SNS 입소문이라고 해도 본인 시간 등 무형의 비용 지출, 혹은 기회비용으로 봐야 한다는 게 저자의 생각입니다) 무작정 이벤트에 매달릴 것도 아니고 무슨 큰 손해나 보는 듯 심통만 부리고 죽치고 앉아 있을 것도 아닙니다. 센스 있게 지금은 할 때다 싶으면 과감히 치고 나가야 하며, 제 생각에 가장 나쁜 건 과거에 이벤트 해서 별 재미를 못 봤던 그 기억만 마음에 담고선, 피해의식으로 아무 일도 안 하는 것입니다.

블로그에 대해선 네이버 이용자들이 불만이 많던데, 이 스토어팜은 앞으로 어떨지 모르겠습니다. 현재 스토어팜을 위해 스마트에디터 3.0이 나왔는데 아무래도 당장 보이는 게 샵 외관이라서 이 에디터를 최대한 활용해서 꾸밀 줄도 알아야겠습니다. 저자가 누누이 강조하는 게, 글(텍스트)은 말할 것도 없고 순간의 속임수가 적잖게 작용하는 사진보다, 동영상이 사용자의 직관을 돕는 데에는 최고라고 합니다. 저 역시 샵에 동영상 여럿이 올라서 사용법이나 상품의 여러 면모를 두루 관찰 가능하면 구매에 결정적 영향을 끼치는구나 싶더군요.

쇼윈도우의 구성이 오프라인 샵의 흥망을 좌우했고 이는 온라인 샵도 마찬가지입니다. 저자는 자주 "기획전'을 열어서 소비자들에게 변화도 주고 관심도 끌고 네이버 점수도 올리라고 충고합니다. 네이버에서는 기획전 폼(form)을 상시 제공할 뿐 아니라, "럭키 투데이" 같은 이벤트와 연동시켜서 방문자 수를 늘릴 것을 점주들에게 유도합니다. 기회를 그저 심드렁하게, "어차피 별다른 수 안 생기는 것" 정도로 넘기는 사람에게는 정말로 작은 기회, 요행수조차 안 찾아오죠.

큐레이션 개념의 확장이 온라인 숍에서는 정말 중요하다는 점도 이 책에서 배웁니다. 인스타는 사진 공유가 안 되기 때문에, 리포스트 앱 같은 걸 활용해서 직접 컨텐츠를 최소화한 상태로 내 샵을 예쁘게 홍보할 수 있습니다. 저자는 그저 네이버 플랫폼 안에 머물지 말고, 현재 최대 이미지 포털로 볼 수 있는 인스타를 적극 활용하여 네이버 스토어로 사람을 끌고 오라고 충고합니다. 이는 또한 네이버에서도 내심 적극 바라는 사항이겠습니다.

치킨집 창업이라고 해도 여튼 하는 사람만 하는 일입니다. 허나 앞으로는 만인 생산자, 판매자의 시대입니다. 네이버쇼핑 창업 하나만 생업으로 삼는 분들보다, 뭔가 자기만의 아이템이 있으면 부업으로 네이버에다 (마치 블로그 아무나 다 하듯) 하나 가게를 열어서 수입을 노려 보는 게, 가까운 미래에는 아마 흔히 보는 풍경 중 하나가 아닐지 생각해 봤습니다. 오죽하면 이런 구체적인 팁을 담은 책이 다 출간되겠습니까. 예사로 봐 넘기지 마시고 긴 백세시대 플랜에 고려로 넣어야 할 사항이 아닐지 숙고가 필요하지 싶네요.