로버트 치알디니 저의 『초전 설득』 을 읽고

초전 설득 - 절대 거절할 수 없는 설득 프레임
로버트 치알디니 지음, 김경일 옮김 / 21세기북스 / 2018년 12월

로버트 치알디니 저의 『초전 설득』 을 읽고

집안에서는 신문, TV를 비롯한 각종 미디어 채널과 모바일을 통한 SNS 정보가, 집을 나서게 되면 길거리의 상점 간판 등과 벽 등에는 각 종 광고와 판촉물 등 하루에도 수도 없이 쏟아지는 유인작전을 통해 우리 소비자들을 끌기 위해 노력한다.

이런 설득에 과연 얼마만큼 우리 소비자가 또는 사람들이 상대방의 설득 요구에 의해 마음을 열 것인가 하는 것이 문제이다.

그래서 가장 중요한 것이 오늘날의 상대방의 마음을 사로잡기 위한 심리 설계 전략, 인 '초전 설득'인 것이다.

사람을 설득시켜 나의 편으로 끌어들인다는 것은 결코 쉽지 않음을 알고 있다.

그래서 많은 전문가들이 노력을 해왔다.

그 중에서 저자가 밀리언셀러인『설득의 심리학(Influence)』을 출간한 이후, 바로 그런 질문에서 출발해 33년간 직접 발로 뛰어 연구한 결과물의 핵심 중 핵심만을 뽑아 이 책에 담았다.

게다가 익히 잘 알려진 설득의 6가지 불변 원칙(상호성, 호감, 사회적 증거, 권위, 희귀성, 일관성)이 '초전 설득' 전략에도 유효함을 설명할 뿐만 아니라, '연대감(Unity)'의 원칙도 새롭게 선보인다.

치알디니 박사에 따르면 설득의 성공 여부는 메시지에 있는 것이 아니다.

사람의 심리와 행동 패턴을 이용해 설득에 성공하는 것보다 더 중요한 것은 바로 '예스'를 할 수밖에 없는 상황을 설계하고, 바로 그 타당한 '맥락'을 만드는 방법을 소개하고 있다. 너무 유용하다.

그 동안 해왔던 과학적 연구와 함께 다양한 상황과 현장에서 겪은 사례들을 엮어 타당성을 강화하는 한편, 누구나 실생활에서 활용할 수 있도록 이해하기 쉽게 설명한다.

 "최고의 설득은 메시지가 전달되기 전 핵심적인 순간에 일어난다!"

 ·레스토랑 이름이 '스튜디오 17'일 때보다 '스튜디오 97'일 때 사람들이 더 비싼 음식 값을 치를 의향이 있었다.

 ·와인 상점에서 와인을 고르는 동안 '독일 음악'을 들은 경우에는 '독일 와인'을 구매할 확률이 더 높았으며, '프랑스 음악'을 들은 경우엔 '프랑스 와인'을 구매할 가능성이 더 높았다.

타이밍의 경우 오프너의 예이다.

 "설득한다는 것은 가장 중요한 일이다. 결국 어떤 일을 성사시키기 위해서는 가장 '초전 설득(Pre-suasion, 超前 說得)', 우리말로 풀자면 '설득 앞의, 이전을 뛰어넘는 설득'이라고 이해되는 새로운 개념을 제시했다.

 "타이밍은 설득의 모든 것이다. 무엇이 아니라 언제 말하느냐가 핵심이다."라고 하는 타이밍의 중요성이다.

그 타이밍의 핵심은 바로 "설득 앞의, 이전을 뛰어넘는 설득"이고, "최적으로 설득하기 위해서는 최적의 초전 설득이 필요하다!"는 것이다.

초전 설득이라 하여 조금은 힘이 들고 강렬할 것 같은 내용 같지만 저자만의 유연하고도 섬세한 오랜 심리학적 경륜이 그대로 반영이 된 너무나 흥미로운 주제 내용들이다.

이 기회를 통하여 서로가 설득할 상대방의 심리를 알 수 있는 기회를 가질 수 있다면 충분히 승산이 있다는 기분 좋은 메시지를 가져다주리라고 본다.

이 책은 인문학 관련 책이라 조금 딱딱한 편이지만 글씨체에도 중요 용어 등에 고딕체, 파란색 사용하여 눈에 띠게 하였고, 삽화 활용 등으로 딱딱하지 않도록 배려한 점도 아주 좋았다.

이 책은 비즈니스 맨 등 그 누구나 할 것 없이 설득과 화술, 협상의 기술 등으로 대화 하고 싶은 분들에게 추천하고 싶다.

아울러 심리학과 관리론과 경영학에 대한 기본적인 틀을 배울 수 있는 좋은 시간이 되리라 보면서 일독을 권한다.