원하는 것을 얻는 원초적인 질문의 매력

어떻게 원하는 것을 얻는가 - 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2011년 11월

 이 책은 한동안 베스트셀러의 자리에서 내려오지 않을 것 같다. 2012년 2월 현재, 베스트셀러 순위는

어찌되었건 많은 사람들의 공통된 생각과 욕망을 보여준다. 몇 해 전, 우리의 관심사는 '정의란 무엇인가'였으며, 정치에 대한 혐오에 나꼼수를 통한 열망을 '닥치고 정치'로 보여줬다. 다시 우리는 우리의 욕망에 충실하게 원하는 것을 얻는 방법에 대한 묻는다.

 그저 그런 자기계발서로도 볼 수 있지만, 협상에 대한 새로운 정의에 그리고 실생활에서 무리하지 않게 적용할 수 있는 저자의 이론에 상당한 실용적 가치를 찾을 수 있다. 아이와의 협상, 늙은 부모와의 대화에서부터 단위를 크게보자면 몇천만 달러의 협상까지 그 협상의 대상은 무궁무진하다.

 경제적 교환의 가치에 대해서도 우리는 많은 것을 얻을 수 있지만 우리가 망각하고 있는 것은 우리는 우리의 상품만을 교환할 뿐 아니라 우리의 감정도 맞바꿀 수 있다는 것이다. 상대를 향한 존중, 혹은 다른 가치의 제시로 불가능한 협상이 이루어질 수 있으며 예상치 못한 더 큰 가치를 서로 주고 받을 수 있다. 그래서 일반적인 전투적인 협상론과는 달리 저자는 상대방의 심리를 고려한 협상 전략과 도구를 제시한다. 어떤 것은 예상 가능하지만 어떤 것은 익숙하지만 새로운 시각으로 시도해보지 않았던 것이다. 또한 마음에 드는 것은 단순히 경제적 이익만을 취할 수 있는 협상이 아니라 거시적인 사회문제에도 접근 가능한 해결법이 될 수 있다는 것이다.

 와튼 스쿨의 인기 강의이기도 한 저자의 강의를 한 책에 얻는다면 꽤 우리는 경제적인 선택을 하고 있는 듯 하다. (실제로 간간이 흥미로운 사례도 나와있어서 지루하지 않다. 그리고 한국인이라서 그런지 한국의 경우가 조금 나와서 눈이 가게 되는데 대우 김우중 회장의 이야기도 나오니 한 번 읽어보기를 바란다)

 저자는 그런 점을 잘 알고있는지 자신의 강의에 대한 설명을 하면서 실생활에 적용하지 않으면 소용이 없다고 한다. 

 책 외의 내용이기는 하지만 그리고 이런 실용적인 협상론에 대해서도 강의를 하고 연구결과를 가르치는 학교 강의 제도에 대해서도 꽤 부러움을 느낄 수 밖에 없다. 어쨌거나 한 번 쯤은 늘 일상 생활 속에서, 비즈니스에서 무의식적으로 일어나는 일에 대해 다시 생각해보아서 좋았다. 원하는 것을 얻는 원초적인 질문이지만 협상이란 사람과 하는 것이다. 결국 사람과의 관계를 존중하는 태도와 전략이 중요한 것이다.