[대화와 설득의 기술]을 읽고

대화와 설득의 기술 - 원하는 것을 얻고 인생을 바꾸는
크리스 헬더 지음, 정은아 옮김 / 매일경제신문사 / 2014년 2월

 디지털 시대가 불러운 것 중의 하나가 바로 대화의 어려움이 아닌가한다. 공익광고에서도 스마트 폰에 대한 묵념을 하고 대화를 하라고 할 정도니 말이다. 그래서 그런지 사회 생활을 하면서 꼭 필요한 대화를 하기가 점점더 어려운 것 같다. 그래서 그런지 요즘 부쩍 대화에 대한 책을 많이 접하게 된다.

 그런데, 이번에 만난 크리스 헬더의 [대화와 설득의 기술]은 정말 모든 생활에서 활용가능한 지혜를 담고 있는 책이 아닌가하는 생각을 해 보게 된다. 그런데, 이 책의 원제를 보니 더욱더 이 책을 읽기를 잘했다는 생각이 든다. 참고로 이 책의 원제는 "The Ultimate Book of Influence: 10 Tools of Persudasion of Connect, Communicate, and Win in Business" 이다.

 이 책은 크게 4 장으로 구성되어져 있다.

  1장 자기 자신에게 영향력 발휘하기 - 명확하게 실행하기

  2장 다른 사람들에게 영향력 발휘하기 - 바라는 것을 얻어라

  3장 사람들의 마음 읽기

  4장 영업 그리고 성공 - 혁신과 단순함

먼저 자신에게 영향력 발휘하기를 예기하는 1장에서는 다음의 세 가지 기술을 예기하고 있다.

  제1기술: 이메일의 벽을 허물어라.

  제2기술: 나비의 날갯짓에 주목하라.

  제3기술: 일몰(Sunset) 질문을 이용하라

정말 모두 가슴에 새길만한 것들이지만, 이 중에서 꼭 하나를 고르라면, 제1기술을 택하고 싶다. 우리들은 디지털 기기들로 인하여 점점더 대화가 줄어들고, 메일이나 SNS로 소통을 하고 있지 않은가? 이러한 소통이 과연 진정한 소통인가 말이다. 특히나 영업활동을 하면서 겪게 되는 e-pong 은 정말 피해야 할 것으로 생각된다. 이러한 이메일의 벽을 허물기 위한 방법으로 이 책에서는 다음의 다섯 가지 전략을 들고 있다.

  1. 의사결정자가 누구인지 알아보라.

  2. 의사소통을 위한 가장 좋은 방식을 알아보라

  3. 의사 결정에 걸리는 기간을 정해 놓아라

  4. 모든 것을 다 공개하지 마라.

  5. 죽은 나뭇가지는 과감하게 잘라 버려라

그리고, 2장 다른사람들에게 영향력 발휘하기에서는 다음의 세 가지 기술들을 배울 수 있다.

 제 4기술: 만약 A라면 어떻게 행동했을까

 제 5기술: FORD 법칙

 제 6기술: 긍정, 긍정, 긍정 그리고 부정

 이 장에서 나의 눈길을 끈 것은 FORD 이다. 미국의 유명한 자동차 회사 이름과 같은 이 단어가 과연 다른 사람들과에게 영향력을 발휘하는 기술에 있을까하는 것이다. Family, Occupation, Relax, Deep or Dream 의 약어인 FORD는 다른 사람들과의 대화를 통해 바라는 것을 얻는 기술 중에 단연 눈에 띄는 것이었다.

 그리고, 3장 사람들의 마음 읽기에서는 다음의 두 가지 기술을 배우게 된다.

  제 7기술: 색깔로 표현하는 성격 유형

  제 8기술: 보디랭귀지 읽기

 여기서 사람들의 성격을 색깔로 표현하는 흥미로운 부분을 만나게 된다. 저자는 빨간색, 노란색, 하늘색, 파란색의 네 가지 유형을 설명하고 있다. 과거, 현재, 미래 중에 어느 곳에 더 촛점을 두느냐에 따라서 성격을 분류한 것으로 정말 만나는 사람들을 이와 같이 분류해서 대처하는 것이 얼마나 유익한 지 배울 수 있는 부분이었다.

 마지막 4장은 영업과 성공을 예기하고 있으며, 여기서 또 두 가지 기술을 배우게 된다

 제 9기술: 같게, 같게, 하지만 다르게

 제 10기술: 옆으로 치워 두기

  인상적인 부분은 옆으로 치워 두기이다. 영업활동을 하면서 구매담당자를 만나서 먼저 듣게 되는 예기인 가격 부분에 대해서 어떻게 대처할 것인가에 대한 지혜를 배울 수 있다.

이 책은 단순히 비지니스를 함에 있어서 대화와 설득의 기술을 배울 수 있는 책을 뛰어 넘어, 일상적인 생활을 하면서 가족, 친구 등과의 대화를 할때도 유용하게 사용할 수 있는 책이라는 생각이 든다. 또한 이 책은 주제와 관련된 다양한 에피소드들을 싣고 있어서 읽는 내내 지루하지 않았다.

 일선에서 영업활동을 하거나, 조직 내 소통의 문제에 고민을 하고 있는 분들이라면 정말 권하고 싶은 책이다.