[캐즘 마케팅]을 읽고

제프리 무어의 캐즘 마케팅 - 스타트업을 메인마켓으로 이끄는 마케팅 바이블 ㅣ 마케팅 타임리스 클래식
제프리 A. 무어 지음, 윤영호 옮김 / 세종(세종서적) / 2021년 5월

마케팅 공부를 하다가 보면, 캐즘(Chasm)이라는 용어를 듣게 됩니다.

소위 '죽음의 골자기'라고 일컫는 이 시기는 초기 창업 기업들이 넘어야 할 부분입니다. 이 시기를 잘 넘겨야 살아남을 수 있다고들 하죠.

그런데, 이러한 캐즘 시기에 어떻게 마케팅을 해야 할 지를 알려주는 것이 바로 '캐즘 마케팅'입니다.

<캐즘 마케팅>은 저자 제프리 무어가 1991년 출간하면서 널리 알려진 기법입니다. 실리콘밸리 첨단 기술 기업들의 성장과 실패 과정을 체계적으로 분석하여, 스타트업들이 어떻게 마케팅을 해야 할 지를 일러 주었다고 합니다.

그런데, 아무래도 출간된 시기가 지난 만큼, 책 속에서 다루었던 스타트업들이 사라지거나, 더 이상 스타트업이 아닌 경우가 생기게 되었죠. 그래서, 이번 개정판에는 기존의 캐즘 마케팅의 이론적 배경은 그대로 두면서, 시장에 새로 나온 스타트업들의 성장과 실패 스토리를 담았다고 저자는 이야기합니다.

저자는 모든 제품 부문에서 국제경쟁력을 상실하더라도 그런 제품들을 미국 소비자들에게 능숙하게 마케팅할 것이라고 이야기합니다. 그런데 첨단 제품은 그렇지 못하다는 것이죠. 그래서, 다음의 두 가지 질문을 하고, 이에 대한 해답을 찾는 것이 바로 이 책의 핵심 목표라고 이야기합니다.

왜 우리는 이런 실력을 첨단기술에 적용하지 못하는가?

우리가 그것을 잘 하려면 어떻게 해야 하는가?

저자는 기술 수용 주기를 보여주면서, '종 모양의 곡선에 존재하는 균열'에 관심을 집중합니다. 그리고, 이 중에서도 초기 수용자들과 초기 대중 사이를 단절시킨 깊고 뚜렷한 캐즘이 진정한 문제라고 이야기합니다.

이 캐즘은 기술 수용 주기에서 가장 가혹하고 위협적인 전환이며 좀처럼 인식되지 않기 때문에 더없이 위험하다.

그렇다면, 첨단기술 마케팅을 어떻게 해야 하는 것일까요?

저자는 이를 '첨단기술 마케팅에 대한 계몽'을 통해서 일러줍니다. 각 시장을 구분하고, 시장별로 어떤 사람들이 제품을 구매하는지를 정확히 인식하도록 이끕니다.

그런 다음, '캐즘을 뛰어넘어라'라는 이야기로 우리를 안내합니다.

이 장에서 제일 먼저 만나게 되는 것은 바로 '디데이 전략'입니다.

불을 지피기 위한 틈새시장 전략에 대한 다음의 비유는 정말 인상적입니다.

틈새시장 접근법을 수용하지 않고 캐즘을 뛰어넘으려는 것은 불쏘시개 없이 불을 지피려는 것이나 마찬가지이다.

그리고, 저자는 여기서 새로운 시장에 진입하기 위한 핵심적인 사항 중 하나로 구매자들 사이에서 확실한 입소문 평판을 구축하는 것이라고 강조합니다. 입소문 마케팅의 중요성을 다시 한 번 확인할 수 있는 부분입니다.

캐즘을 뛰어넘은 사례로 들려주는 다큐멘텀 이야기는 많은 것을 생각할 수 있게 합니다. 틈새 시장을 공략하고, 이를 통해 시장을 장악하는 것에 대해서 말이죠.

헤드핀을 쓰러뜨리고 교두보를 확보하면서 캐즘을 뛰어 넘으라를 것은 정말 스타트업들이 모두 고민하는 부분에 대한 해답이 아닌가 하는 생각이 듭니다.

그 문제를 해결해 얻을 수 있는 경제적인 가치는 매우 중요하다

최초의 틈새시장 솔루션을 활용할 수 있는 시장 부문들을 준비하라는 두 번째 요소도 꼭 기억해야 할 부분입니다.

이 책은 이러한 이야기를 한 다음에, 여러 사례와 실습을 통해서 캐즘 마케팅을 실무에 접목할 수 있도록 이끕니다. 물론 이 마케팅 방법만으로 캐즘을 뛰어 넘을 수 있다는 것은 아닐 것입니다. 하지만, 이 책에서 소개하는 캐즘 마케팅은 초기 스타트업의 마케터라면 꼭 한번 읽어봐야 할 내용입니다. 이 책에서 소개된 방법과 전략을 통해 신제품 출시 전략을 짜고, 마케팅을 해 보는 것도 좋을 것 같습니다.

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