고객 소멸 시대 마케팅 어떻게 할 것인가

고객 소멸 시대 마케팅 어떻게 할 것인가
고사카 유지 지음, 강지원 옮김 / 파지트 / 2022년 1월

고객 소멸 시대 마케팅 어떻게 할 것인가

고객 소멸 시대라는 섬뜩하면서도 도발적인 주제로 현재의 코로나 팬데믹 상황에서의 마케팅 해법을 읽어볼 수 있는 책이었다. 개인적으로도 상업지역을 지나가다보면 코로나 영향에도 불구하고 대박을 내는 가게들이 있는데 이 책은 그런 성공하는 가게들의 성공요인들을 분석해서 그 노하우를 공유한다. 

이 책의 저자 고사카 유지는 일본 마케팅의 대가로 그간 연구해 왔던 마케팅 이론과 실제 경험 사례들을 통해 고객이 소멸하고 있는 이 시기에 진정한 고객을 만드는 방법에 대해 소개한다. 또한 코로나로 인한 영향뿐 아니라 미래의 인구 감소로 고객은 점점 소멸할 수밖에 없다고 말하며 예전과 달라진 상황에서 매출을 계속 늘리기 위한 새로운 마케팅 방법들을 제안한다. 

책의 구성은 여섯개의 큰 챕터로 이어지는데 맨 먼저 고객소멸 시대의 마케팅의 개념부터 정리하고 마음이 풍요로워지는 비즈니스는 지금이 기회이며 B2B 비즈니스도 유동형에서 비축형으로 전환되고 있는 트렌드를 강조한다. 

뒤이어 저자가 특히 강조하는 키워드는 '팬덤' 이다. 모든 활동은 ‘고객 리스트’에서 시작한다고 말하며 팬덤은 어떻게 만드는지를 알려준다. 또한 조직을 변화시키고 자신도 변하기를 제안하며 비즈니스를 위해 연마해야 할 4가지 감성으로 시스템과 인과관계, 패턴과 메타레벨, 베타 레벨 등에 대한 상세한 해설을 읽어볼 수 있다. 

그외에도 앞으로 펼쳐질 애프터 코로나 시대에 필요한 것들과 미래 사업 환경들을 전망한다. 고객에 대한 투자는 공장 시설 설비에 대한 투자와 같다. 성과가 나오는 것은 몇 년 후일지 모르지만 지금이라도 투자하지 않으면 몇 년 후의 매출도 이익도 얻을 수 없다. 지금부터는 자신이 무엇을 고객에게 제공할 것인가를 생각하는데 있어서는 ‘자신의 지금 업종‘에 묶이지 않고 자유롭게 발상하기를 바란다. 그것이 앞으로의 시대를 살아가는 열쇠가 될 것이다

말의 공식

말의 공식 - 우아하게 내 몫을 챙기는
쟈스민 한 지음 / 토네이도 / 2022년 2월

말의 공식

시중에 화법에 대한 책들이라면 넘쳐날 정도지만 이 책은 그 중에서도 말하기를 사칙연산에 비유하며 자신감은 더하고 선입견은 빼고 이득은 곱하고 오해는 나누는 애쓰지 않고 우아하게 내 몫을 챙기는 방법을 알려준다는 점에서 단연 명쾌하게 다가왔다. 

애플 비즈니스 코치 출신의 전 세계 프로페셔널이 주목한 비즈니스 심리학자인 저자는 “인생을 변화시키고 싶다면 말하는 방식부터 바꿔라!”는 강렬한 메시지를 던지고 협상의 메커니즘을 예시를 통해 쉽고 재미있게 설명한다. 

개인적으로는 특히 “요구 뒤에 숨겨진 욕구를 읽으면 대화가 쉬워진다!”는 대목이 인상적이었는데 가령 당신이 과일가게 사장이라고 생각해보자. 나의 가게에는 사과가 없는데 고객이 사과를 찾는다면 어떻게 이야기할 수 있을까? “오늘은 사과가 없어요”라고 고객을 돌려보낼 수도 있겠지만 사과를 요구하는 고객의 욕구를 알면 사과 없이도 거래를 성사시킬 수 있다. 고객이 아침에 먹을 과일을 사려는 욕구를 가지고 있다면 포만감이 있는 바나나를 역으로 제안할 수도 있고 고기 요리에 사용할 과일을 사려는 욕구를 가지고 있다면 배를 추천할 수도 있다는 뜻이다. 즉 요구와 욕구를 구분할 것을 제안한다. 

책의 구성은 다섯개의 챕터로 이어지며 덧셈-뺄셈-곱셈-나눗셈-괄호에 비유하는 전개를 보여준다. 목소리를 찾고 중심을 더하고 실수는 줄이고 오해는 빼고 승리감은 넘겨주고 이득은 곱빼기로 주고 나눠도 부족하지 않다면…

이런 명쾌한 주제 아래 대화하라, 한 번도 상처받지 않은 것처럼, 적질깊경: 상대의 마음을 여는 가장 빠른 방법, 무기력 덜어내기: ‘말해봤자 어차피 안 될 거야’의 늪에서 빠져나오려면, 말해봐, 너의 뒷주머니에는 무엇이 있지?: 언제나 대안을 생각하기, 말의 값을 열 배로 올리는 작은 센스: 저맥락으로 말하기 등의 유익한 조언들이 넘쳐난다. 

그 외에도 단 두 통의 이메일로 집값을 6000만 원이나 깎은 경험, 이직을 하며 연봉을 8000만 원 올린 사례, 새로운 팀원과 갈등을 겪은 팀장이 성공적으로 팀을 운영하게 된 방법 등 저자가 직접 코칭을 하며 만난 고객들의 다양한 사례를 제시해 실생활에서 이 공식이 어떻게 활용될 수 있는지를 보여준다.

퀘스천 Question - 책추천

퀘스천 Question - 가르치지 말고 질문하라
서수한 지음 / 플랜비디자인 / 2021년 3월

퀘스천 Question - 책추천

이 책은 기존에 ‘질문’이라고 하면 연상되는 개념과는 살짝 다른 의미에서의 질문을 다룬다. 다른 사람의 성공을 돕는 리더, 퍼실리테이터, 강사들에게 필요한 질문력을 위한 내용들이었고 좋은 질문은 상대방을 성공으로 이끌수도 있다는 걸 알게 되었다. 

저자는 ‘좋은 질문’은 삶의 주도권을 자신에게 돌려주고 다른 사람의 질문에 답하는 삶에서 스스로 자신의 질문을 하는 삶으로 이동하도록 돕는다고 말한다. 또한 질문은 배움이 필요한 기술이며 질문은 연결을 돕고 상대방의 성공을 실현시켜 주는, 매우 단순하지만 동시에 매우 심오한 대화방식이라고 규정한다. 

특히 어떤 질문은 사람의 마음을 열지만, 어떤 질문은 우리의 마음을 뒤집어 놓기도 한다는 대목에 공감했는데 질문에는 상대와 함께 시너지를 창출하게 돕는 힘도, 누군가에게 두고두고 마음의 불편함을 남기는 힘도 있다고 한다. 

코칭 전문가이기도 한 저자는 자신만의 연구성과로 On:TACT대화모델을 제안한다. On:TACT대화모델은 다른 사람의 성공을 돕는 대화에서 흔히 경험할 수 있는 실패의 포인트가 어디인지 설명하고 여기에 빠지지 않도록 돕는 방법을 설명한다. 이를 따라 한 단계씩 연습하다보면 자신만의 질문을 만들 수 있다.

책의 구성은 1부 성공서포터를 위한 질문 사용 설명서와 2부 성공을 돕는 질문 디자인 실습으로 이어지는데 전반부에서는 질문에 대한 3가지 오해와  성공서포터 질문의 핵심원칙을 제시한다. 질문의 주인공은 상대방이며 상대방의 전진을 도와야 하며 상대방의 변화동력을 높여야 한다.

그 외에도 상황별 질문 디자인 실습으로 관계의 거리가 끊어졌을 때, 내가 하고자 한 것과 상대방의 기대가 다를 때, 상대방이 불평을 쏟아 놓을 때, 정체된 것처럼 느껴질 때 어떻게 해야 되는지를 설명한다. 

어색하고 낯선 장면에서 불안을 느끼면 뇌는 편도체가 지배하게 된다. 편도체의 별명은 ‘파충류의 뇌’입니다. 긴장하고 불안을 느끼는 순간 우리는 사람과 이야기하는 것이 아니라 마치 도마뱀과 이야기하는 것처럼 돼 버린다는 뜻이다. 도마뱀과 성공을 이야기하면 제대로 대화가 이루어질 수 없다. 

질문은, 적게 말하고 많이 듣게 합니다. 상대방의 말에 귀를 기울이고 그들이 스스로 자신의 질문을 시작하도록 돕습니다. 좋은 질문을 던지고 잘 들어줄수록, 스스로 자신의 질문이 시작되도록 도울수록 성공서포터로서 할 일은 줄어들고, 상대방은 자신이 유능하다고 느끼게 됩니다. 질문의 힘은 거기에 있습니다.

제가 변호사가 되어보니 말입니다

제가 변호사가 되어보니 말입니다 - 어느 생계형 변호사의 일상 기록 ㅣ 일하는 사람 6
오광균 지음 / 문학수첩 / 2022년 2월

제가 변호사가 되어보니 말입니다 

기상예보관부터 라디오피디, 사운드 디자이너 등의 호기심을 자극하는 재밌는 읽을거리를 선사했던 에세이 시리즈 <일하는 사람>의 여섯번째는 변호사 이야기였다. 이번에도 어느 생계형 변호사의 일상 기록들이 흥미롭게 펼쳐진다. 

미디어에서만 만나봤던 변호사 이미지와는 살짝 다른 실제 현장 이야기들이 신선했고 변호사 업계의 생생한 이야기들과 저자가 변호사 일을 하며 겪은 다양한 에피소드, 느낌, 생각들이 솔직담백하게 그려진다. 

결국 변호사도 나같은 직장인이 느끼는 고민과 힘든 일들이 있다는 사실에 공감했고 하루에도 수백 수천 페이지의 서류를 들여다보며 50장씩 글을 찍어내고, 퇴근한 후에는 누군가와 싸우기 싫어 주문한 음식에서 나온 머리카락을 조용히 덜어내고, 휴일에는 글자를 읽기 싫어 더빙 영화를 보는 모습들이 한편으론 유쾌하기 까지 했다. 

그 외에도 나쁜 사람을 변호한다는 것, 방송에 나가본 썰, 변호사 vs 검사 vs 판사, 변호사의 1년, 공짜로 해주세요, 사무실에 와서 조용히 카톡으로 대화합시다 등의 제목만 들어도 어서 들춰보고 싶은 재밌는 이야기들이 이어진다. 

특히 저자는 변호사답지 않은 재밌게 글을 쓰는 필력이 매력적이었는데 공짜로 해주세요라는 글 중에 일부를 발췌해보면 

김밥천국에 가서 김밥을 달라고 하면서 “여기는 천국인데 왜 돈을 받냐”라고 하면 좋은 소리는 못 들을 것이다. 그런데 변호사 사무실에서는 이런 일이 종종 일어난다. “공익 변호사라는 사람도 있잖아요.” 어디서 들었는지 ‘공익 변호사’는 소송을 공짜로 해준다면서 자신의 소송도 공짜로 해달라는 사람이 있다. ‘공익’이 무슨 뜻인지 모르는 경우다. 비슷한 예로 ‘인권 변호사’를 운운하며 공짜로 소송을 해달라는 사람이 있다.

INNOVATION ＆ CHANGE 2030

INNOVATION ＆ CHANGE 2030 - 혁신과 변화의 2030년대를 주목한다
박길서 지음 / 지식과감성# / 2022년 1월

INNOVATION＆CHANGE 2030 

수많은 미래 전망서들이 나오고 있지만 이 책은 4차 산업혁명과 새로운 변화와 혁신의 2030년을 전망하며 신과 종교적 성찰까지 더해진 책이라 더 돋보이는 측면이 있었다. 

실제 저자는 현직 목사로서 우리 시대 영성과 지성을 두루 겸비한 목회자로서의 면모를 이 책에서 보여주고 있다. 보통 목사라고 하면 과학과는 거리가 좀 있다는 고정관념이 있는데 이 책에서 저자는 4차 산업혁명과 이 혁명을 주도하는 딥스테이트의 세력을 파악하면서 현재 진행되는 4차 산업혁명은 인류에게 유토피아적 사회를 주는 것이 아니라, 인류를 디스토피아로 만들어 가는 혁명으로 보며 이 시대 기독교의 생존과 그리스도의 재림이 맞물려 있음을 강력히 어필하고 있다. 

책을 읽다보면 유토피아인가, 디스토피아인가, 아니면 파멸인가. 새로운 새 시대로의 진입은 정말 변화와 혁신을 줄 것인지, 아니면 신에 의한 파멸인지 수많은 고민과 생각들이 복잡하게 밀려든다. 

저자는 이런 고민들에 대한 대안을 제시하고 일종의 힌트를 주고 있다. 앞으로 2030년까지 인간에 의해 만들어진 신인류와의 공존, 인간의 손에 의해 결정되는 인류의 생사화복, 더 나아가 영생까지 꿈꾸는 인간의 도전. 이 모두가 곧 결정될 것이다.

책의 구성은 초반부에 유엔 어젠다 2030 와 이노베이션 2030, 2030년 전과 후의 세계에 대해 논하고 뒤이어 본격적인 그레이트 리셋에 대한 이야기를 설파한다. 경제, 정치, 사회문화, 정치, 종교, 언어, 식량, 의료 등의 다양한 분야의 리셋을 보여주고 세계 정부로서의 단일 국가 건설이라는 비전을 설파하기도 한다. 

후반부에는 유전자(생명공학)의 혁명과 인공지능의 혁신과 변화, 생체 칩의 혁신과 변화, 3D 프린터의 혁신과 변화 등 다양한 분야의 변화를 체계적으로 정리했고 마지막에는 극복해야 할 과제 및 불편한 진실로 기후변화와 코로나 백신에 대해서도 다루고 있다. 또한 부록에는 코로나 대처법 등의 유익한 조언들도 읽어볼 수 있다.