말의 공식

말의 공식 - 우아하게 내 몫을 챙기는
쟈스민 한 지음 / 토네이도 / 2022년 2월

말의 공식

시중에 화법에 대한 책들이라면 넘쳐날 정도지만 이 책은 그 중에서도 말하기를 사칙연산에 비유하며 자신감은 더하고 선입견은 빼고 이득은 곱하고 오해는 나누는 애쓰지 않고 우아하게 내 몫을 챙기는 방법을 알려준다는 점에서 단연 명쾌하게 다가왔다. 

애플 비즈니스 코치 출신의 전 세계 프로페셔널이 주목한 비즈니스 심리학자인 저자는 “인생을 변화시키고 싶다면 말하는 방식부터 바꿔라!”는 강렬한 메시지를 던지고 협상의 메커니즘을 예시를 통해 쉽고 재미있게 설명한다. 

개인적으로는 특히 “요구 뒤에 숨겨진 욕구를 읽으면 대화가 쉬워진다!”는 대목이 인상적이었는데 가령 당신이 과일가게 사장이라고 생각해보자. 나의 가게에는 사과가 없는데 고객이 사과를 찾는다면 어떻게 이야기할 수 있을까? “오늘은 사과가 없어요”라고 고객을 돌려보낼 수도 있겠지만 사과를 요구하는 고객의 욕구를 알면 사과 없이도 거래를 성사시킬 수 있다. 고객이 아침에 먹을 과일을 사려는 욕구를 가지고 있다면 포만감이 있는 바나나를 역으로 제안할 수도 있고 고기 요리에 사용할 과일을 사려는 욕구를 가지고 있다면 배를 추천할 수도 있다는 뜻이다. 즉 요구와 욕구를 구분할 것을 제안한다. 

책의 구성은 다섯개의 챕터로 이어지며 덧셈-뺄셈-곱셈-나눗셈-괄호에 비유하는 전개를 보여준다. 목소리를 찾고 중심을 더하고 실수는 줄이고 오해는 빼고 승리감은 넘겨주고 이득은 곱빼기로 주고 나눠도 부족하지 않다면…

이런 명쾌한 주제 아래 대화하라, 한 번도 상처받지 않은 것처럼, 적질깊경: 상대의 마음을 여는 가장 빠른 방법, 무기력 덜어내기: ‘말해봤자 어차피 안 될 거야’의 늪에서 빠져나오려면, 말해봐, 너의 뒷주머니에는 무엇이 있지?: 언제나 대안을 생각하기, 말의 값을 열 배로 올리는 작은 센스: 저맥락으로 말하기 등의 유익한 조언들이 넘쳐난다. 

그 외에도 단 두 통의 이메일로 집값을 6000만 원이나 깎은 경험, 이직을 하며 연봉을 8000만 원 올린 사례, 새로운 팀원과 갈등을 겪은 팀장이 성공적으로 팀을 운영하게 된 방법 등 저자가 직접 코칭을 하며 만난 고객들의 다양한 사례를 제시해 실생활에서 이 공식이 어떻게 활용될 수 있는지를 보여준다.