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상대는 모르고 나만 아는 협상 레버리지 - 당신의 힘이 약할 때는 협상으로 레버리지하라
이성대 지음 / 새로운제안 / 2019년 8월
평점 : 
우리는 사회생활을 하면서 알게 모르게 많은 협상을 하면서 살아간다.
분쟁해결, 토의, 설득, 대화 등 협상이란 말을 쓰지 않았지만 이런 것들 대부분은 협상에 속한다. 협상이란 비즈니스에서만 사용되는 것이 아니라 이처럼 일상생활에서도 폭넓게 사용되고 있다.
이 책 ‘협상레버리지’는 우리가 협상에서 자신의 의사를 효율적으로 관철시키는 방법에 관해 서술하고 있다. 특히 협상의 기술을 안다는 것은 우리가 상대방보다 힘이 약할 때 더 큰 효과를 발휘하는데, 자신의 힘을 극대화하고 상대의 힘을 이용할 수 있는 기술이다.
이 책은 이러한 협상의 기술을 작은 힘으로 지렛대를 이용하여 좀 더 쉽게 바위를 움직이는 것에 비유하여 협상 레버리지라고 표현한다.
협상이란 객관적 사실을 탐구하는 학회나 과학세미나와는 다르다.
협상이란 논리나 근거를 가지고 다투어 서로가 인정 하는 합의안을 만드는 것이 아니라, 상대와 대화를 통해 서로가 주관적으로 만족할 수 있는 합의를 이끌어 내는 것이다.
협상의 세계에서는 논리와 법칙을 떠나 약한 부분을 더 강하게 만드는 것이 가능하다. 이해관계가 얽혀 있거나 일을 추진하는데 있어서, 나의 힘이 약할 경우 협상 레버리지를 통하여 자신의 힘을 키워 상대와의 협상을 성공으로 이끌어 갈 수 있는 것이다.
즉, 만일 협상 레버리지 기술이 부족하다면 상대와의 협상에서 우리는 많은 부분을 양보할 수밖에 없을 것이고, 상대가 협상의 원칙도 없이 마구 밀어붙일 때는 차분 하게 상대의 힘을 역이용해 더 나은 결과를 만들어 낼 수도 있다는 것이다..
이 책은 협상 레버리지 기술이 필요한 상황으로 아래의 것을 예로 들고 있다.
• 강한 상대와의 협상을 통해 내가 뭔가를 얻어야 할 때
• 나의 힘이 보잘것없지만 어느 누군가와 딜을 해야 할 때
• 다수의 고집스러운 상대와 공동의 합의를 이끌어내야 할 때
• 나와 너무 맞지 않는 사람들과 딜을 해야 할 때
• 상대와 대등하지만 도무지 어떻게 합의해야 할지 모를 때
• 나보다 약한 줄 알았던 상대가 갑자기 더 위협적일 때
• 새로운 상대와 새로운 사업을 원만하게 합의를 해야 할 때
• 상대가 계속 고집만을 부릴 때
• 협상을 하는 것이 너무 힘들지만 포기할 수 없을 때
협상의 기술이란 모든 사람에게 일률적으로 적용되는 공식이 있는 것은 아니다.
협상이란 서로가 만족할 수 있는 주관적 합의에 도달하는 것이 목표이므로, 그 방법은 사람에 따라 달라 질 수밖에 없다.
그래서 이 책은 협상 상대별 인간유형을 20여 가지를 소개하고 그에 맞는 협상방법에 관해 설명한다.
이어서 협상의 구체적인 기술들을 설명하고, 협상을 디자인하고 결과를 분석하는 방법에 관하여 얘기한다.
마지막으로 상대방이 반칙을 하는 경우에 우리가 취할 수 있는 대응방법을 설명하고 책을 마무리한다.
이와 같은 협상기술을 이용하여 우리는 성과를 증폭시킬 수 있고, 불리한 상황을 호전시킬 수 있으며, 상대와의 갈등을 원만하게 해결할 수도 있을 것이다.
또한 협상의 기술은 앞으로 다가올 4차산업혁명시대에 개인이 경쟁력을 가질 수 있는 하나의 기술이기도 하다.
4차 산업 혁명 시대에는 대부분의 업무가 인공지능으로 대체될 것이므로, 이러한 시대에는 인간만이 할 수 있는 능력이 새로운 시대에 살아갈 수있는 중요한 무기가 될 것이다.
협상이란 인공지능이 인간을 대체할 수 있는 분야가 아니기 때문이다.
예를 들면, 대기업은 거래에서 발생하는 분쟁을 협상을 통해 원만하게 해결해야한다.
그렇지 않으면 소비자는 기업을 상대로 불만을 제기할 것이고, 이것이 원만히 이루어 지지 않는다면 기업은 영업정지처분 같은 행정처분이나, 민사상 손해배상책임, 또는 심하면 형벌의 한 종류인 벌금까지 받을 수 있기 때문이다.
우리는 알게 모르게 많은 협상을 하면서 살아간다. 그러므로 협상에 관한 책 한권쯤은 읽어두는 것이 좋다고 생각한다. 더욱이 4차산업혁명시대에서 협상은 인공지능이 대체할 수 없는 능력이므로 이러한 능력을 키우는 것도 미래에 경쟁력을 높이는 길이라고 생각한다.