금융권 영업맨들에게 도움이 될 책

와이 피플 바이 - 고객의 거절을 극복하는 프로 세일즈맨의 실전 노하우!
가이 E. 베이커 지음, 윤정숙 옮김 / 순정아이북스(태경) / 2008년 5월

'고객의 거절을 극복하는 프로세일즈맨의 실전 노하우!'라는 슬로건에 걸맞게

저자는 시종일관 고객과의 세일즈 본질에 대해 이야기 하고 있다.

전 세계 최우수 보험인 중 단 500명만 가입하는 TOT(Top of the Table)의 회원 자격을

1977년 이래 계속 유지하고 있다는 저자 가이 E.베이커씨는

책의 곳곳에서 자신의 영업에 관한 가치관을 이야기 해 주고 있다.

그 어떤 직종보다 성공을 향한 갈망이 큰 세일즈맨들.

그들에게는 남다른 느낌으로 다가가는 책이 될 듯 싶다.

특히나 그 어느때보다 똑똑해진 소비자들을 상대로 영업을 해야 하는 세일즈맨들의 애로사항과

이런 상황을 극복하려면 어떤 방법을 취해야 하는 지에 대해 저자의 성공방식을 소개하고 있다.

눈에 보이는 제품을 판매하는 세일즈맨이 아닌

금융상품을 비롯한 무형의 상품을 판매하는 세일즈맨들에게는 꽤 도움이 되는 책일 듯 싶다.

하지만 번역서 특유의 무미건조함이 글읽는 재미를 반감시키고 있으며,

다소 거리감있는 사례들은 아쉬움이 있다.

그리고 처음부터 지속적으로 '무위험 판매'라는 단어로 기대감을 부풀여서

이 책의 마지막에는 비법을 공개할 것처럼 이야기 함으로써 도리어 실망감을 준

글의 전개에도 아쉬움이 있다.

너무 기대감고조 형태로 가지 않고, 그냥 평이한 전개였다면 도리어

'위험 제로' 세일즈를 위한 실전 프로세스 부분에서 다가서는 감동이 더 크지 않았을까 싶은

개인적인 견해도 있다.

 

저자는 성공을 갈망하는 세일즈맨들에게 이렇게 이야기 하고 있다.

세일즈 게임의 규칙이 변했고, 환경이 변했음을 인정하라고.

그리고 도전과 경쟁을 즐기라고.

성공을 위한 교훈과 이를 향한 8가지 태도를 이야기 해 주면서 이 책은 시작하고 있다.

 

리스크를 줄이는 세일즈 첫 걸음에서는

세일즈맨이 세일즈 시작단계에서 답해야 하는 4가지 질문을 이야기 해 주고 있다.

 

성공적인 세일즈를 위한 스킬에서는

문제보다 해결책을 파는 데 집찬하는 세일즈맨들에게

도리어 문제의 본질에 집중하길 조언하고 있다.

(이 부분이 상당히 특이한 접근이어서 인상깊다)

나만의 필터를 개발하라는 부분에서는

합리적 필터의 중요성에 대해 이야기 하고 있다.

 

'위험 제로' 세일즈를 위한 실전 프로세스에서는

저자가 실제 사용하고 있는 세일즈 대화를 직접 인용함으로써

훨씬 이해가 쉽도록 구성해 놓은 것 같다.

첫만남,화술,정보탐색 등 실제 세일즈 현장에서 응용/적용해 볼 수 있는 내용들이 많이 담겨 있다.

 

저자의 구체적인 조언들이

현재 금융권 관련 세일즈를 진행하고 잇는 이들에게 많은 도움이 되길 기대한다.

 

올바른 고객 대응은 고객의 삶에 부가가치를 제공하는 것이다.

그러려면 업무상의 관계와 개인적 사안을 결합하는 것도 좋은 방법이다.

그러나 그럴 때도 당신이 '촉진자'임을 잊어서는 안된다.

'단짝'보다는 '경청자'가 되어야 한다.

p.129

행복한 성공을 꿈꾸는 이들에게...

성공 - 스펜서 존슨
스펜서 존슨.래리 윌슨 지음, 안진환 옮김 / 비즈니스북스 / 2008년 5월

자신의 분야에서 일정 부분 성공을 거둔 인물 대니.

이 사업가는 자신의 삶에서 큰 성공을 거둔 사람이라는 평을 받고 있었습니다.

그의 사업은 번창했으며, 그는 경제적으로 풍요로웠습니다.

많은 이들의 선망의 대상이 되었으며,

많은 사람들이 그와 비즈니스를 함께 하길 원했습니다.

하지만 그는 자신의 삶에 성공 이상의 어떤 것이 있다고 생각하고 있었습니다.

 

그 성공.

행복하게 성공하는 비결.

이 비결에 대해 저자는 이야기 하고 있습니다.

대니라는 세일즈맨이 이러한 성공을 찾아가는 과정을...

 

어느 임계점을 지나자

자신이 노력한 것 이상의 성과가 나오지 않는 한계를 경험하고 있던 대니는

멘토 프랭크를 찾아가 고민을 이야기 하게 됩니다.

처음에는 '나를 만나주기나 할까?'라고 생각했었는데,

그는 흔쾌한 마음으로 자신의 성공비결을 이야기 해 주었습니다.

전통적인 방식으로 세일즈를 하다 한계에 부딪친 사람을 위해,

 

모든 세일즈의 중심(Behind)에는 사람(Person)이 있다.

 

나의 세일즈 목적은 사람들이 구매하는 것과

스스로에 대해 만족할 수 있도록 돕는 것이다.

 

목표를 달성하는 가장 빠른 길은 목적에서 벗어나지 않는 겁니다.

 

그 이후로 대니는

놀라운 세일즈성과를 올린 '1분 세일즈 퍼슨'들을 차례차례 만나면서

귀한 지혜들을 배우게 됩니다.

 

1분 세일즈 퍼슨의 세일즈 계획을 요약하자면

 

1. 다른 사람에 대한 세일즈

A. 세일즈 전

-우선 고객이 원하는 느낌이 무엇인지를 마음 속에 그려 본다. 그리고 나서 나 자신이 원하는 바가 무엇인지도 그려 본다

- 내가 판매하는 것의 특징과 장점을 항상 철저하게 연구한다.

- 내가 판매하는 것이 제공하는 이익이 실제로 고객이 원하는 느낌을 얻도록 도와주는 모습을 그려 본다.

 

B. 세일즈 중

- 나 자신과 고객이 원하는 방식으로 세일즈 한다. 나는 '인간적으로' 고객에게 시간을 투자한다

- 고객이 '가진 것(have)'과 '원하는 것(want)'에 대해 질문한다.

- 그 둘의 차이에서 고객의 니즈에 대한 답을 찾을 수 있다.

- 고객의 말을 경청하고 내가 들은 내용을 반복해 말한다.

- 고객이 원하는 느낌과 관련된 내 제품과 서비스 혹은 아이디어에 대해 정직하게 이야기한다.

- 고객은 자신이 최소한의 위험 부담으로 최대한의 이익을 보았다고 여길 때 세일즈에 응한다.

 

C. 세일즈 후

- 고객이 내게 구매한 것에 대해 실제로 긍정적인 기분을 느끼는 지를 수시로 확인한다.

- 만약 내가 판매한 것에 문제가 있으면 고객을 도와 그 문제를 해결한다. 그럼으로써 고객과 나의 관계는 한층 강화된다.

- 자신이 구매한 것에 대해 긍정적인 기분을 느끼고 있다면 다른 고객을 소개해 달라고 부탁한다.

 

2. 나 자신에 대한 세일즈

A. 나의 1분 목표

- 종이 한 장에 나의 목표를 250단어 이내로 적는다. 이때 그것들이 이미 이루어진 것처럼 적는다.

- 단 1분 동안 시간을 내 그 목표를 읽고 또 읽는다.

- 내 목표를 읽을 때마다 그것을 이미 달성한 모습을 그려 본다.

 

B. 나의 1분 칭찬

- 자주 1분을 내서 나의 세일즈 성과에 대해 스스로 인정한다.

- 나 자신이 적절한-혹은 대체로 적절한-일을 하고 있는지 확인한다!

- 나 자신이 무엇을 했는지, 그것을 해서 얼마나 긍정적인 기분을 느끼는지를 스스로에게 이야기하는 것을 즐긴다.

- 나 자신이 무언가를 해서 얼마나 좋은 기분을 느끼는지를 실제로 느껴 볼 수 있는 시간을 갖는다.

- 내가 다음번에도 그와 같은 일을 다시 할 수 잇도록 스스로를 격려한다.

 

C. 나의 1분 반성

- 나 자신이 받아들이기 어려운 행동을 하면 그 행동 자체를 질책한다.

- 내가 무엇을 잘못했는지 구체적으로 말한다.

- 나 자신이 무언가를 해서 혹은 하지 않아서 어떤 기분을 느끼는지를 실제로 느껴 본다.

- 내가 한 일이 곧 나 자신은 아니라는 사실을 기억한다.

- 나는 가치 있는 인간이고 최고의 행동을 할 만한 사람이다.

- '1분 반성'을 끝내면 처음의 목적으로 돌아간다.

 

세일즈맨의 성공에 관한 책이지만

모든 이들의 인생자체가 세일즈이기에,

이 책은 우리 모두에게 유익한 책인 것 같습니다.

특히 전반부는 다른 이들을 향한 세일즈에 대한 이야기,

후반부는 자신을 향한 세일즈 이야기를 담아

균형잡힌 지혜를 우리에게 선물해 주는 것 같습니다.

'누가 내 치즈를 옮겼을까'처럼 많은 이들에게 사랑받는 책이 될 것 같습니다.

 

 

내가 원하는 것을 손에 넣으려는 노력을 멈추고

다른 사람들이 원하는 것을 얻을 수 있도록

도울 때 더 큰 즐거움과 기쁨

그리고 경제적 성공을 거두게 됩니다.

p.37

 

소니의 쇠락과 삼성의 성공에 관한 고찰

삼성과 소니 - 글로벌 패권을 위한 두 전자거인의 격돌에 관한 인사이드 스토리
장세진 지음 / 살림Biz / 2008년 4월

삼성과 소니.

그 누구도 부인할 수 없는 글로벌 강자들을 대상으로

논문을 쓰듯 꽤 분석적인 접은으로 쓴 책이다.

일단 방법적인 접근-사실과 데이터에 의한 접근-에 대해

박수를 보내고 싶다.

다소 주관적인 분석이 아닌,

객관적인 수치를 중심으로 저자는 객관적인 이야기를 하려고 최대한 노력한 것 같다.

 

오랜 시간을 거쳐

준비한 자료들이 눈에 많이 띄여, 독자에게 신뢰감을 주는 것 같다.

지난 반세기 동안 전자 산업의 최강자의 자리를 누렸던 소니의 갑작스런 쇠락과

삼성전자가 새로운 강자로 부상한 이유에 대한 저자의 의문에서 출발한 이 책은

많은 이들에게 산업의 흐름을 읽는 지혜를 허락해 주는 것 같다.

또한 70년대로부터 2000년대까지 이르는 3~40년의 산업흐름을 이해하는 데

무척 많은 도움이 되는 것 같다.

변혁기에 두 기업이 선택한 전략과 그에 따른 결과.

그리고 조직 프로세스와 리더십이 가른 승부에 대해 풍성한 이야기가 담겨 잇다.

 

이 책의 중요 내용을 한마디로 요약하면

"소니의 쇠락과 삼성의 성공 분석"일 것이다.

하지만 마지막 부분에서

저자는 삼성전자의 내재적 위기를 다음과 같이 이야기 하고 있다.

삼성의 경영진은 이 내용에 대해 심각하게 고민하고, 위기 극복에 매진해 주었으면 하는 바람이다.

1. 지나친 중앙집권의 폐해

2. 조직의 피로도가 누적되어 있다는 점과 '공포경영'이라고까지 불리는 기업문화

3. 창의력의 부재

4. 글로벌경영에 필요한 인력의 부족

5. 자신의 문제점을 스스로 교정할 수 없는 오만함을 보이고 있다는 점

 

글로벌에서 한국을 대표하는 기업으로

삼성이 여전히 성장해 주길 아낌없이 응원한다.

오만함에 빠지지 말고,

경영세습에 대한 사회적인 지탄을 겸허하게 반성하며

초심을 잃지말고 성공하길 바란다.

 

 

 

소니는 '현대화된 기업'이 되어야 한다.

현대화된 기업은 과거의 영광에서 독립되고, 창업자로부터 독립되고,

나와 같이 평범한 사람에 의해서도 경영될 수 있는 기업을 의미한다.

즉, 시스템에 의해 운영되는 기업이다.

- 주바치 료지 소니 사장

 

이제 다른 기업들은 우리에게 기술을 가르쳐주거나 빌려주지 않을 것이다.

그것은 앞으로 삼성이 기술 개발부터 경영 시스템까지 모든 것을

스스로 해야 한다는 것을 의미한다.

그 과정은 고독한 경주가 될 것이다.

- 이건희 삼성그룹 회장

고민과 문제해결에 관한 지혜를 선물해 주는 책

불가능은 없다 (포켓북)
데일 카네기 지음, 임은진 옮김 / 빛과향기 / 2008년 3월

데일 카네키가 쓴 책의 특징은 뭐니뭐니해도

다양한 사례에서 나오는 힘이 아닌가 싶다.

냉정하게 보자면 벌써 수십년이 지난 이야기들이지만

그럼에도 불구하고 우리의 마음을 흔들고, 공감하게 만드는 것을 보면

역시 인간관계/커뮤니케이션이라는 것은

시대의 변화보다는 더 높은 단계의 이야기인 것 같다.

 

이 책은 현재 고민에 빠져있는

수많은 현대인들에게 도움을 주고자 쓰여졌다.

처음 고민에 대한 정의부터 시작해서

고민에서 완전히 벗어나는 법까지

차근차근 저자는 우리에게 이야기 하고 있다.

고민에 대해 똑바로 바라보라고...

그리고 그 고민을 뛰어 넘으라고.

 

우리는 매일 매일 고민 속에서 살아가고 있다.

실제 고민이 하나도 없다고 이야기 할 수 있는 사람이 이 땅에 있을까?

그렇다. 고민은 우리가 죽기 전까지 항상 함께 사이좋게 지내야 할 친구인지도 모른다.

그렇다면 이 고민은 도대체 무엇이고, 이 고민을 극복하려면 어떻게 해야 할 것인가?

 

저자는 우리가 매일 안고 살아가는 고민을 분석하는 방법을

다음과 같이 분석해 보라고 조언하고 있다.

1. 사실을 파악하고 허크스 학장의 말을 기억하라.

   결단의 근거를 충분히 갖추지 않고 결단을 서두르는 것이 고민의 원인 절반은 될 것이다.

2. 모든 사실을 용의주도하게 고찰하고 나서 결단하라.

3. 결단을 내렸다면 곧 행동으로 옮겨라

    그리고 그 결과에 대해서 불안하지 마라.

4. 어떠한 문제를 고민할 경우에는 다음 물음에 대한 대답을 기록해 보자.

   - 무엇이 문제인가?

   - 원인은 무엇인가?

   - 가능한 해결법은 무엇인가?

   - 당신은 어떤 해결법을 제시할 것인가?

 

구구절절 공감이 가는 말들이다.

실제 문제에 대한 정확한 규정,원인분석,해결책 모색이

문제해결의 알파,오메가임을 잘 알고 있으면서도

실제 그렇게 행동하지 못하는 내 스스로를 반성해 보는 계기가 되었다.

 

또한 고민하는 습관이 들기 전에 그것을 물리치는 방법

6가지 원칙을 제시해 주고 있다.

1. 분주하게 움직임으로써 마음속의 고민을 밀어내라.

   활발한 행동이야말로 '어리둥절한' 병을 치료하기에 가장 좋은 방법이다.

2. 사소한 일로 크게 떠들지 말고 자신의 행복을 헛되게 하지 말라.

3. 고민을 몰아내기 위해 평균율의 법칙을 써라.

    이 일이 일어날 가능성은 몇 할인가 잠누하라.

4. 불가피한 것과 협력하라.

    아무래도 그 사태를 변경,개선할 수 없다는 것을 알았다면

   '그쯤이면 됐다, 이제 어떻게 할 수 없다'고 자신을 타일러라

5. 고민에 '스톱 로스'주문을 달라.

    적당한 고민의 한도를 정해 그 이상 고민하는 것을 거부하라

6. 과거사는 과거로 묻어 버려라. 톱밥을 켜려고 하지 마라.

 

이미 알고 있는 내용들일지도 모른다.

하지만 중요한 것은 내 가슴에 깊이 와닿는 이야기들이며,

향후 문제와 직면했을 때 지혜롭지 못한 고민을 하는 습관이 몸에 자리잡기 전에

위 법칙을 내 스스로에게 적용해 봐야겠다고 다시금 다짐해 본다.

 

포켓북으로 출간된 터라

글씨가 좀 작은 책으로 읽어서 눈이 다소 아픈점은 있었다.

하지만 고민에 대해, 문제해결에 대해 씌여진 이 책은

나에게 많은 생각꺼리를 주었으며,

좀더 지혜로운 문제해결에 접근하는 방법을 내게 알려 주었다.

 

 

그것을 액면 그대로 받아들여라.

일어난 일을 받아들인다는 것은 불행한 결과를 극복하는 최선이다.

p.116

 

아이와 놀아주고 싶어도 방법을 몰라 고민하는 초보 엄마아빠들에게

내 아이의 잠재력을 최대화 하는 짐보리 놀이 2 - Toddler play - 12개월부터 36개월 100가지 재미있는 놀이활동
웬디 S. 매시,앤서니 D.펠레그리니, 매릴린 시걸 외 지음 / 꿈틀 / 2008년 5월

이 세상의 모든 아버지들이 공감하는 내용 중 하나가 바로

"아이들과 재미있게 놀아주기"이지 않나 싶다. ^^

그래도 주변 사람들에게 자상한 아빠라는 이야기를 많이 듣는 나지만

솔직하게 내 자신을 돌아보면, 그렇지 못한 것이 사실이다.

 

평상시에는 바빠서 아이들과 못 놀아주다가,

정장 시간이 주어지면 딱히 놀아줄 놀이를 찾지 못해

어정쩡하게 시간을 보내는 내 자신을 발견하곤 한다.

그러다 아이들이 이런 놀이 해요~ 책 읽어주세요~

이 게임해요~ 이렇게 해요.. .이런 요구에 이내 빠르게 지쳐버리는

너무나도 평범한 아빠... -.-

그런 내게 너무나도 감동적인 책이 다가왔다.

 

이 책의 소제목이 바로

'내 아이의 잠재력을 최대화 하는...'이다.

책을 마지막에 덮으면서 내 스스로 느낀 것이, 바로 소제목에 대한 인정이다.

분명 이 책에서 조언해 주는 많은 놀이는

아이의 잠재력을 끼워주는 데 탁월한 효과가 있을 것이라는 확신이 든다.

단 중요한 것은, 실천이지 않을까 싶다.

 

100가지의 놀이에 대해

적절한 사진과 쉬운 설명들.

그리고 이 놀이가 아이에게 끼치는 긍정적인 영향들에 대한 설명.

발달 포인트에 대한 이야기.

그리고 곳곳에 함께 담겨져 있는 어울리는 동요들.

 

중간 중간 부모를 위한 가이드도 미처 생각하지 못했던 초보부모들의 마음을

많이 헤아려서 써내려간 노력이 눈에 띈다.

아이만의 속도가 있다는 조언도,

반복하는 놀이가 갖는 의미에 대한 이야기도 내게는 유익한 정보였다.

 

개인적으로 이 안에서 눈에 띄는 놀이들은 아래와 같다.

 

담요 놀이 - 아빠가 다양한 색깔의 담요 위에 아이를 앉히고 끌어주는 놀이

베갯길 걷기 - 어느 정도 걸음마를 하는 아이의 손을 잡고 울퉁불퉁한 베갯길을 걷는 놀이

거울아 거울아 - 자신을 인지하는 최고 좋은 도구인 거울을 이용한 놀이

간지러운 감촉 - 다양한 촉감을 경험할 수 있는 학습재료를 만들어 아이와 노는 놀이

나무와 말하기 - 자연을 경험하면서 그 안에서 아빠와 아이가 나무와 이야기 하는 놀이

기차 여행 - 엄마의 무릎 위에서 운전하며, 상상력을 키우며 하는 놀이

말타기 - 많은 아빠들이 직접 몸으로 할 수 있는 최고의 놀이..ㅋㅋ

물놀이 - 아이들이면 누구나 좋아하는 물놀이를 좀 더 적극적으로 즐길 수 있는 방법들

만지고 말하기 - 보이지 않는 곳에 숨겨진 물건을 만져만 보고 맞추는 놀이

손전등 놀이 - 저녁때 자기 전에 즐겨보면 너무 재미있고, 행복한 꿈을 꿀 것 같은 놀이

색색가지 콜라주 - 잡지,신문,광고 우편물 등을 이용하여 콜라주를 만들고 이야기 나누는 놀이

미니 마임 - 상상하고 그 상상을 행동을 표현하는 놀이

 

이렇게 많은 놀이들이 있었나 싶다.

이런 유익한 놀이를 통해 엄마,아빠랑 아이들이 더욱 행복했으면 좋겠다.

내 스스로도 이 책에서 느낀 점들을 아이들과의 놀이 가운데 접목시켜볼 생각이다.

당장 오늘 밤에...

아이들과 손전등 놀이를 해 봐야겠다.

 

아이들은 부모를 단순한 놀이 상대로만 여기지는 않는다.

부모는 넘치는 에너지와 상상력으로 아이들 놀이에 동참해야 한다.

하지만 많은 부모들이 아이들과 어떻게 놀아주어야 하는지 몰라 당황해하는 경우가 많은데

바로 이런 이유로 이 책이 나오게 되었다.

- 머리말에서