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성공 - 스펜서 존슨
스펜서 존슨.래리 윌슨 지음, 안진환 옮김 / 비즈니스북스 / 2008년 5월
평점 :
절판
자신의 분야에서 일정 부분 성공을 거둔 인물 대니.
이 사업가는 자신의 삶에서 큰 성공을 거둔 사람이라는 평을 받고 있었습니다.
그의 사업은 번창했으며, 그는 경제적으로 풍요로웠습니다.
많은 이들의 선망의 대상이 되었으며,
많은 사람들이 그와 비즈니스를 함께 하길 원했습니다.
하지만 그는 자신의 삶에 성공 이상의 어떤 것이 있다고 생각하고 있었습니다.
그 성공.
행복하게 성공하는 비결.
이 비결에 대해 저자는 이야기 하고 있습니다.
대니라는 세일즈맨이 이러한 성공을 찾아가는 과정을...
어느 임계점을 지나자
자신이 노력한 것 이상의 성과가 나오지 않는 한계를 경험하고 있던 대니는
멘토 프랭크를 찾아가 고민을 이야기 하게 됩니다.
처음에는 '나를 만나주기나 할까?'라고 생각했었는데,
그는 흔쾌한 마음으로 자신의 성공비결을 이야기 해 주었습니다.
전통적인 방식으로 세일즈를 하다 한계에 부딪친 사람을 위해,
모든 세일즈의 중심(Behind)에는 사람(Person)이 있다.
나의 세일즈 목적은 사람들이 구매하는 것과
스스로에 대해 만족할 수 있도록 돕는 것이다.
목표를 달성하는 가장 빠른 길은 목적에서 벗어나지 않는 겁니다.
그 이후로 대니는
놀라운 세일즈성과를 올린 '1분 세일즈 퍼슨'들을 차례차례 만나면서
귀한 지혜들을 배우게 됩니다.
1분 세일즈 퍼슨의 세일즈 계획을 요약하자면
1. 다른 사람에 대한 세일즈
A. 세일즈 전
-우선 고객이 원하는 느낌이 무엇인지를 마음 속에 그려 본다. 그리고 나서 나 자신이 원하는 바가 무엇인지도 그려 본다
- 내가 판매하는 것의 특징과 장점을 항상 철저하게 연구한다.
- 내가 판매하는 것이 제공하는 이익이 실제로 고객이 원하는 느낌을 얻도록 도와주는 모습을 그려 본다.
B. 세일즈 중
- 나 자신과 고객이 원하는 방식으로 세일즈 한다. 나는 '인간적으로' 고객에게 시간을 투자한다
- 고객이 '가진 것(have)'과 '원하는 것(want)'에 대해 질문한다.
- 그 둘의 차이에서 고객의 니즈에 대한 답을 찾을 수 있다.
- 고객의 말을 경청하고 내가 들은 내용을 반복해 말한다.
- 고객이 원하는 느낌과 관련된 내 제품과 서비스 혹은 아이디어에 대해 정직하게 이야기한다.
- 고객은 자신이 최소한의 위험 부담으로 최대한의 이익을 보았다고 여길 때 세일즈에 응한다.
C. 세일즈 후
- 고객이 내게 구매한 것에 대해 실제로 긍정적인 기분을 느끼는 지를 수시로 확인한다.
- 만약 내가 판매한 것에 문제가 있으면 고객을 도와 그 문제를 해결한다. 그럼으로써 고객과 나의 관계는 한층 강화된다.
- 자신이 구매한 것에 대해 긍정적인 기분을 느끼고 있다면 다른 고객을 소개해 달라고 부탁한다.
2. 나 자신에 대한 세일즈
A. 나의 1분 목표
- 종이 한 장에 나의 목표를 250단어 이내로 적는다. 이때 그것들이 이미 이루어진 것처럼 적는다.
- 단 1분 동안 시간을 내 그 목표를 읽고 또 읽는다.
- 내 목표를 읽을 때마다 그것을 이미 달성한 모습을 그려 본다.
B. 나의 1분 칭찬
- 자주 1분을 내서 나의 세일즈 성과에 대해 스스로 인정한다.
- 나 자신이 적절한-혹은 대체로 적절한-일을 하고 있는지 확인한다!
- 나 자신이 무엇을 했는지, 그것을 해서 얼마나 긍정적인 기분을 느끼는지를 스스로에게 이야기하는 것을 즐긴다.
- 나 자신이 무언가를 해서 얼마나 좋은 기분을 느끼는지를 실제로 느껴 볼 수 있는 시간을 갖는다.
- 내가 다음번에도 그와 같은 일을 다시 할 수 잇도록 스스로를 격려한다.
C. 나의 1분 반성
- 나 자신이 받아들이기 어려운 행동을 하면 그 행동 자체를 질책한다.
- 내가 무엇을 잘못했는지 구체적으로 말한다.
- 나 자신이 무언가를 해서 혹은 하지 않아서 어떤 기분을 느끼는지를 실제로 느껴 본다.
- 내가 한 일이 곧 나 자신은 아니라는 사실을 기억한다.
- 나는 가치 있는 인간이고 최고의 행동을 할 만한 사람이다.
- '1분 반성'을 끝내면 처음의 목적으로 돌아간다.
세일즈맨의 성공에 관한 책이지만
모든 이들의 인생자체가 세일즈이기에,
이 책은 우리 모두에게 유익한 책인 것 같습니다.
특히 전반부는 다른 이들을 향한 세일즈에 대한 이야기,
후반부는 자신을 향한 세일즈 이야기를 담아
균형잡힌 지혜를 우리에게 선물해 주는 것 같습니다.
'누가 내 치즈를 옮겼을까'처럼 많은 이들에게 사랑받는 책이 될 것 같습니다.
내가 원하는 것을 손에 넣으려는 노력을 멈추고
다른 사람들이 원하는 것을 얻을 수 있도록
도울 때 더 큰 즐거움과 기쁨
그리고 경제적 성공을 거두게 됩니다.
p.37