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와이 피플 바이 - 고객의 거절을 극복하는 프로 세일즈맨의 실전 노하우!
가이 E. 베이커 지음, 윤정숙 옮김 / 순정아이북스(태경) / 2008년 5월
평점 :
품절
'고객의 거절을 극복하는 프로세일즈맨의 실전 노하우!'라는 슬로건에 걸맞게
저자는 시종일관 고객과의 세일즈 본질에 대해 이야기 하고 있다.
전 세계 최우수 보험인 중 단 500명만 가입하는 TOT(Top of the Table)의 회원 자격을
1977년 이래 계속 유지하고 있다는 저자 가이 E.베이커씨는
책의 곳곳에서 자신의 영업에 관한 가치관을 이야기 해 주고 있다.
그 어떤 직종보다 성공을 향한 갈망이 큰 세일즈맨들.
그들에게는 남다른 느낌으로 다가가는 책이 될 듯 싶다.
특히나 그 어느때보다 똑똑해진 소비자들을 상대로 영업을 해야 하는 세일즈맨들의 애로사항과
이런 상황을 극복하려면 어떤 방법을 취해야 하는 지에 대해 저자의 성공방식을 소개하고 있다.
눈에 보이는 제품을 판매하는 세일즈맨이 아닌
금융상품을 비롯한 무형의 상품을 판매하는 세일즈맨들에게는 꽤 도움이 되는 책일 듯 싶다.
하지만 번역서 특유의 무미건조함이 글읽는 재미를 반감시키고 있으며,
다소 거리감있는 사례들은 아쉬움이 있다.
그리고 처음부터 지속적으로 '무위험 판매'라는 단어로 기대감을 부풀여서
이 책의 마지막에는 비법을 공개할 것처럼 이야기 함으로써 도리어 실망감을 준
글의 전개에도 아쉬움이 있다.
너무 기대감고조 형태로 가지 않고, 그냥 평이한 전개였다면 도리어
'위험 제로' 세일즈를 위한 실전 프로세스 부분에서 다가서는 감동이 더 크지 않았을까 싶은
개인적인 견해도 있다.
저자는 성공을 갈망하는 세일즈맨들에게 이렇게 이야기 하고 있다.
세일즈 게임의 규칙이 변했고, 환경이 변했음을 인정하라고.
그리고 도전과 경쟁을 즐기라고.
성공을 위한 교훈과 이를 향한 8가지 태도를 이야기 해 주면서 이 책은 시작하고 있다.
리스크를 줄이는 세일즈 첫 걸음에서는
세일즈맨이 세일즈 시작단계에서 답해야 하는 4가지 질문을 이야기 해 주고 있다.
성공적인 세일즈를 위한 스킬에서는
문제보다 해결책을 파는 데 집찬하는 세일즈맨들에게
도리어 문제의 본질에 집중하길 조언하고 있다.
(이 부분이 상당히 특이한 접근이어서 인상깊다)
나만의 필터를 개발하라는 부분에서는
합리적 필터의 중요성에 대해 이야기 하고 있다.
'위험 제로' 세일즈를 위한 실전 프로세스에서는
저자가 실제 사용하고 있는 세일즈 대화를 직접 인용함으로써
훨씬 이해가 쉽도록 구성해 놓은 것 같다.
첫만남,화술,정보탐색 등 실제 세일즈 현장에서 응용/적용해 볼 수 있는 내용들이 많이 담겨 있다.
저자의 구체적인 조언들이
현재 금융권 관련 세일즈를 진행하고 잇는 이들에게 많은 도움이 되길 기대한다.
올바른 고객 대응은 고객의 삶에 부가가치를 제공하는 것이다.
그러려면 업무상의 관계와 개인적 사안을 결합하는 것도 좋은 방법이다.
그러나 그럴 때도 당신이 '촉진자'임을 잊어서는 안된다.
'단짝'보다는 '경청자'가 되어야 한다.
p.129