"이걸 고려할 수도 있지 않나요?" 라거나 "저게 효과가 있지 않을까요?" 와 같은 식으로 말했다.
"이걸 이렇게 표현하면 더 좋을 것도 같군요."
영은 언제나 다른 사람에게 자신을 위해 일할 기회를 주었다. 다른 사람에게 어떤 일을 하라고 명령하지 않았다. 다른 사람이 그를 위해 어떤 일을 하도록 내버려 두었다. 그리고 그 사람들이 실수를 통해 배우게 만들었다. 이 방법은 다른 사람들로 하여금 잘못을 쉽게 고칠 수 있게 해 준다. 이 방법은 다른 사람의 자부심을 해치지 않으면서, 그 사람이 중요한 사람이라는 느낌을 준다. 이 방법은 다른 사람으로 하여금 반대하는 것이 아니라 협조하고 싶은 마음이 들게 한다.
다른 사람의 기분을 상하게 하거나 적개심을 불러일으키지 않으면서 다른 사람의 마음을 바꾸고 싶다면, 네 번째 규칙은 다음과 같다.
규칙 4 : 직접 명령을 내리기보다는 질문을 하라.
Ask questions instead of giving direct orders.
다른 사람의 체면을 세워주어라. 그것은 중요한, 정말 중요한 일이다! 그런데도 우리 중 얼마나 많은 사람이 이를 생각이라도 해보는가! 우리는 다른 사람의 감정을 함부로 다루고, 우리 마음대로 하고, 흠잡고, 위협하고, 다른 사람들 앞에서 우리의 아이들이나 직원들을 비난한다. 그러면서 다른 사람의 자존심에 가해지는 상처에 대해서는 생각해 보지도 않는다! 하지만 잠깐만 생각해 보면, 다른 사람을 배려하는 한두 마디의 말을 하거나 다른 사람의 태도를 진심으로 이해해보려 하는 것만으로도 다른 사람의 상한 기분을 훨씬 누그러뜨릴 수 있을 것이다.
어느 누구도 도끼를 휘두르는 일을 좋아하지 않는다
양측 모두에서 옳고 공정한 면들을 꼼꼼히 따지고, 그것을 칭찬하고 강조하고 세심하게 부각시켰다. 어떤 식으로 합의가 이루어지더라도, 한 사람을 잘못했다고 타박하지 않았다.
모든 중재자가 명심해야 할 사안이다. 사람들이 체면을 세우도록 하라.
세상에서 진정 중요한 사람들은 개인적인 승리에 도취해 있는 것을 시간 낭비라고 여긴다.
무스타파 케말Mustafa Kemal은 터키군 앞에서 나폴레옹과 같은 연설을 했다. 그는 "여러분들의 목표는 지중해입니다." 라고 말했다. 그리고 근대사에서 손꼽힐 정도로 격렬한 전쟁 중 하나가 시작되었고, 그 결과 터키가 승리를 거두었다.
"전쟁이란 아무리 뛰어난 사람이라도 때로는 패배하는 게임입니다."
승리의 감격에 도취해있는 와중에도 케말은 다음과 같은 중요한 규칙을 기억하고 있었다. 우리를 위한 다섯 번째 규칙이다.
규칙 5 : 다른 사람의 체면을 세워 주어라.
Let the other person save face.
개가 조금 나아지는 구석만 보여도 피트는 격려하고 칭찬하며 고기를 주고, 또 끝없이 되풀이해서 칭찬했다. 새로운 일이 아니다. 동물 조련사들은 이미 몇 백년 전부터 똑같은 방법을 사용하고 있다.
나는 궁금하다. 왜 사람의 마음을 바꾸려고 할 때, 개의 마음을 바꿀 때 사용하는 것과 똑같은 상식을 사용하지 않을까? 왜 우리는 채찍 대신 고기를 이용하지 않을까? 비난 대신 칭찬을 사용하는 게 어떨까? 약간이라도 나아지는 구석이 있다면 칭찬을 해 주도록 하자. 그러면 다른 사람들은 격려를 받으며 자신을 계속 더 나아지게 만드는 셈이다.
교도소의 비정한 범죄자들조차도 사소한 개선에 대해 칭찬받을 때 더 긍정적인 결과가 나타난다
"수감자들의 노력에 대해 적절하게 인정을 해 주는 것이 그들의 사소한 잘못에 대해 비판하고 비난하는 것보다 그들의 협조를 얻고, 궁극적으로는 재활을 촉진하는 데 훨씬 더 나은 결과를 낳을 수 있다는 사실을 발견했습니다."
몇 마디 칭찬이 나의 미래를 완전히 바꾸어 놓았던 때
역사는 칭찬이라는 마법이 낳는 놀라운 예로 가득하다.
만일 당신이나 내가 만나는 사람을 고무하여 그들이 가지고 있는 숨겨진 보물을 깨닫게 만든다면, 우리는 그 사람을 변화시키는 데서 그치는 것이 아니다. 우리는 그들을 문자 그대로 완전히 다른 사람으로 바꿔 놓는 것이다.
"우리가 잠재적으로 될 수 있는 사람에 비하면 현재의 우리는 절반밖에 깨어나지 않은 셈이다. 우리는 우리가 가지고 있는 육체적, 정신적 자산의 극히 일부밖에 이용하지 않고 있다. 일반화하여 말하자면, 인간 개인은 자기 능력의 한계에 훨씬 못 미친 채 살아가고 있다. 개인들은 다양한 능력을 가지고 있지만 습관적으로 그 능력을 사용하지 않는다."
당신이 최대한으로 이용하지 않고 있는 그러한 능력 중 하나는, 아마도 사람들의 잠재된 가능성을 알아보고 그 사람을 칭찬하고 격려하는 마법과 같은 능력일 수도 있다.
다른 사람을 기분 상하게 하지 않고 적개심을 불러일으키지 않은 채 그 사람을 바꾸고 싶다면, 여섯 번째 규칙은 다음과 같다.
규칙 6 : 약간의 발전만 있어도 칭찬하고, 발전이 있을 때마다 칭찬하라.
Praise the slightest improvement and praise every improvement. Be "hearty in your approbation and lavish in your praise."
넬리에게는 부응할만한 평판이 생겼다. 그래서 그녀는 그 기대에 부응했다. 그녀는 집을 반짝반짝한 상태로 유지했다. 켄트 부인이 그녀에게 가지고 있는 기대를 배반하지 않으려고 정해진 시간 외에도 기꺼이 켄트 부인의 집을 쓸고 닦았다.
볼드윈 기관차의 사장 새뮤얼 보클레인Samuel Vauclain 은 이렇게 말했다. "보통 사람들은 존경하는 사람이 그들이 가지고 있는 어떤 능력에 대해 높게 평가해 준다면 기꺼이 그 사람이 원하는 대로 따른다."
요컨대 다른 사람의 어떤 측면을 개선하기를 원한다면 그 측면이 이미 그 사람의 뛰어난 장점인 양 행동하라는 것이다.
셰익스피어는 말했다. "당신이 가지지 않은 장점도 가진 것처럼 행동하라." 그러니 상대방이 가졌으면 하는 장점을 상대방이 이미 가지고 있다고 공개적으로 말해도 좋을 것이다.
그 사람에게 기꺼이 부응하고 싶어질 정도로 훌륭한 평판을 안겨주어라. 그러면 그 사람은 당신이 실망하는 걸 보지 않으려고 엄청난 노력을 쏟아부을 것이다.
‘마리, 당신은 당신 안에 어떤 보물이 숨겨져 있는지 모르는 것 같군요.‘
자신이 비범한 사람이라는 걸 믿기 시작한 그녀는 얼굴과 몸을 가꾸기 시작했다. 감춰졌던 젊음이 꽃피어나면서 못생긴 외모는 어느정도 가려졌다.
작은 표현 하나가 그녀의 삶을 바꾸어 놓은 것이다.
조제트 르블랑은 ‘접시 닦이 마리‘에게 부응하고 싶은 평판을 주었다. 그 평판이 그녀를 완전히 바꾸어 놓았다.
"그 말이 사실인지 아닌지는 잠시도 생각해보지 않았습니다. 사실이 아니라고 하더라도 병사들이 하보드 장군의 생각을 알게 되면 그 방향으로 노력하게 될 것이라고 알고 있었기 때문입니다."
오래된 속담이 있다. "개에게 나쁜 이름을 붙여주면 그 개를 매달고 싶어질 것이다." 반대로 개에게 좋은 이름을 붙여 보라. 그리고 어떤 일이 일어나는지 지켜보라!
부자든 가난한 사람이든, 거지든 도둑이든 거의 모든 사람들은 자신에게 정직한 사람이라는 명성이 주어지면 그 기대에 부응하려 든다.
싱싱 교도소장 로스는 말했다. 교도소장이 이런 말을 하면 믿어도 좋다. "사기꾼에게 속지 않을 수 있는 방법이 단 한 가지 있습니다. 그 사람이 명예를 소중히 하는 신사인 것처럼 대우하세요. 그 사람이 그러한 대우를 받는 것이 당연하다는 듯이 행동하세요. 그러면 그 사람은 그러한 대접에 기분이 좋아져서 거기에 부응하려고 합니다. 누군가 자신을 믿어준다는 사실에 자부심을 갖는 거죠."
기분을 상하게 하거나 적개심을 불러일으키지 않고 다른 사람의 행동에 영향을 미치고 싶다면, 일곱 번째 규칙을 기억하라.
규칙 7 : 기꺼이 부응할만한 평판을 부여하라.
Give the other person a fine reputation to live up to.
아이에게, 남편에게, 혹은 직원에게 어떤 일을 잘하지 못하고 멍청하다고 말해보라. 그가 거기에 재능이 없고, 하는 일마다 틀렸다고 이야기해보라. 그것은 개선하려고 노력하려는 의욕을 모두 없애버리는 말이다. 반대의 방법을 사용해보라. 격려를 아끼지 않고, 그 일이 하기 쉬운 일처럼 여겨지게 만들어라. 그가 그 일을 할 수 있는 능력이 있음을 당신이 믿고 있다고 느끼게 만들어라. 그가 스스로를 아직 개발되지는 않았지만 타고난 재주가 있는 사람이라고 느끼게 만들어라. 그러면 그 사람은 다른 사람보다 더 잘하기 위해 창 밖에 먼 동이 틀 때까지 연습하고, 또 연습할 것이다.
다른 사람을 기분 상하게 하지 않고 적개심을 불러일으키지 않으면서 그 사람을 바꾸고 싶다면, 여덟 번째 규칙은 다음과 같다.
규칙 8 : 격려하라. 고쳐 주고 싶은 잘못은 고치기 쉬운 잘못처럼 보이게 하라. 다른 사람이 해 주었으면 하는 일은 쉬운 일처럼 보이게 만들어라.
Use encouragement. Make the fault you want to correct seem easy to correct; make the thing you want the other person to do seem easy to do.
"나는 대통령은 누구라도 이 일을 공식적으로 하는 것은 현명한 일이 아니라고 생각한다고 전했다. 그의 유럽 입국은 많은 관심을 끌게 될 터이고, 사람들은 왜 그가 거기에 가는지 궁금해할 것이다."
암시하는 바를 느꼈는가? 하우스는 사실상 브라이언이 그런 사소한 일을 하기에는 너무 중요한 사람이라고 말한 셈이다. 브라이언은 만족했다.
세상일에 능숙하고 경험이 많은 하우스 대령은 인간관계에서 중요한 규칙 중 하나를 실천했다. 항상 다른 사람들로 하여금 당신이 제안하는 일을 행복해하면서 하도록 만들어라.
"그(윌슨)는 자신이 내각을 꾸리고 있는데, 제가 재무장관 자리를 수락해주면 정말 기쁘겠다고 말했습니다. 그의 말하는 방식은 대단히 유쾌했습니다. 제가 그 영예를 받는 것인데도 마치 그의 부탁을 들어주는 것 같은 느낌을 주었습니다."
그는 너무 바쁘고, 이런저런 사정이 있고, 이런 사실에 대해서는 이야기하지 않았다. 그래선 안 된다. 그는 일단 초대에 감사하고, 그 초대를 받아들일 수 없음에 유감을 표한 다음, 자신을 대체할 수 있는 연설자를 추천했다. 다시 말해, 그는 상대방에게 자신의 거절에 대해 기분 나빠할 시간을 주지 않았다. 그 순간 상대방으로 하여금 다른 연설자에 대해 생각해 보도록 만들었으니까.
나폴레옹은 레지옹 도뇌르 훈장을 만들고 1,500명의 병사들에게 수여했다. 그리고 장군 중 18명을 ‘프랑스 원수‘ 로 임명했고, 자신의 군대는 ‘위대한 군대‘라고 불렀다. 참전용사들에게 ‘장난감‘ 이나 나누어 주고 있다는 비판을 받자, 나폴레옹은 응수했다. "남자들이란 장난감에 지배되기 마련이야."
나폴레옹은 직함과 권한을 주며 원하던 결과를 얻을 수 있었다. 당신에게도 효과 있을 것이다.
인간의 본성이라는 게 이렇다. 따라서 사람을 기분 상하게 하지 않고 적개심을 불러일으키지 않으면서 그 사람을 바꾸고 싶다면, 아홉 번째 규칙은 다음과 같다.
규칙 9 : 당신이 제안하는 바를 다른 사람이 즐겁게 행하도록 만들어라.
Make the other person happy about doing the thing you suggest.
인간의 사고에서 이루어진 모든 발전은 의심 많은 사람들, 질문을 던지는 사람들, 도전하는 사람들, 보지 않고는 믿지 않으려는 사람들에 의해 이루어졌다.
스스로 실험해 보라. 다음에 낯선 도시에 가면 당신보다 경제적으로 혹은 사회적으로 못해 보이는 사람을 멈춰 세우고 이렇게 말해 보라.
"사소한 문제가 하나 있는데 도와 주시겠습니까? 이런저런 곳에 가려면 어떻게 해야 하는지 말씀해 주시겠습니까?"
적에게 호의를 베풀어 준다? 아니다. 그래봐야 의심만 불러일으킬 것이다. 의심에서 그치지 않고, 경멸할 수도 있다.
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