협상의 달인이 되고 싶다면

빈손으로 협상하라 - 불가능을 가능으로 만드는 궁극의 하버드 협상 전략
디팩 맬호트라 지음, 오지연 옮김 / 와이즈베리 / 2017년 1월

 협상이란 인간 상호작용으로 서로 다른 이해관계나 관점을 가진 둘 이상의 당사자가 합의를 시도하는 과정을 말한다. 우리는 삶의 한가운데서 협상을 해야할 순간을 맞딱드리는 경우가 많다.
협상을 한다는 것은 생각만큼 쉽지 않다. 협상은 커녕 어느새 내 입장만 내세운다던가 남의 의견에 따라가고 있다. 어려운 협상에 대한 문제를 해결할 방법에 대해서 누구나 고민할 것이다. 그러나 그 방법 또한 쉽게 알 수가 없는 것이 현실이다.

 [빈손으로 협상하라]는 불가능한 협상을 성공시킨 사람들의 이야기를 통해 일련의 통찰과 원칙을 보여주고 있다. 여러 사례를 통해 다양한 분야의 협상을 지켜보며 각자의 상황에 적용하고 효과적인 방법을 나름대로 정리해볼 수 있다.

 저자는 협상을 위한 방법으로 프레임의 힘, 프로세스의 힘, 공감의 힘으로 나눠 설명을 한다. 불가능을 가능으로 이끄는 성공비결은 위의 세가지 힘으로 귀결된다. 

첫번째 힘으로 제시한 프레임은 심리학적 틀이다. 말도 안되는 상황, 최악의 상황, 끝이 보이지 않을 것 같은 상황들이 예로 제시가 되는 것을 보면 그것이 협상으로 끝났다는 것이 마술과도 같다고 느껴진다. 사실 실제 예를 든 사건의 협상 과정을 보면 지극히 교훈적이다. 
"상대가 양보할 수 있도록 도와라"
"상대가 설득할 수 있도록 도와라"
"상대가 안심하고 도움을 요청할 수 있게 하라"

협상은 인간상호작용의 영역에서 영향을 미치는 것을 알 수 있다.

프로세스의 힘은 비단 협상에서만 적용되는 것은 아니다. 그만큼 프로세스는 중요한데 협상에서도 프로세스의 힘은 대단했다. 과거의 여러 굵직한 협상의 사례들을 살펴보며 협상 프로세스의 남다른 전략의 중요성, 프로세스의 엄격한 이행, 프로세스의 관점 일치 등에 대한 이야기는 매우 흥미진진했다.

프레임과 프로세스만으론 불가능한 협상을 가능하게 만들 수 없다. 관점을 바꿀 수 있는 힘은 바로 공감이다. 이 공감의 힘은 더 많은 대안을 안겨 주고 분쟁을 해결하는 방법에 대한 선택지를 넓혀주며 상대를 이해하게 해주는 해결책을 안겨 준다. 공감은 전략적 유연성과 신뢰성이 바탕이 되어야 한다. 

 책에서는 어떠한 분쟁도 관리할 수 있는 교훈을 제시한다. 역사 속 분쟁이 협상으로 타결되고 해결되는 사례를 보며 우리 삶의 그 어느 부분도 협상 없이는 이뤄질 수 없다는 것을 알게 된다.

관건은 이 책에서 보여준 무수한 사례들의 협상과정을 통해 얻어낸 교훈을 나의 삶의 적재적소의 협상 순간에 적용하는 것이다. 제대로 밀당을 하며 프레임의 힘을 이용하고, 프로세스를 잘 이용하고 상대방을 진심으로 공감하며 협상을 한다면 아마 지금까지와는 다른 삶을 살 수 있을 것이란 생각이 든다. 책의 영문제목처럼 우리의 삶이 늘 Negotiating the impossible이 되길 바란다.