열정을 가져라

손오공 매니저 - 자기 복제로 1등 조직을 만드는
신윤순 지음 / 다산북스 / 2008년 9월

이 책을 한 마디로 표현한다면 저자의 이력이 대단한 책!! 그랬기에 처음 출판되었을 때부터 내 기대를 한 몸에 받았던 책이라 할 수 있다. 신윤순 저자는 가정주부로 보험 세일즈 시장에 뛰어들어 5년 만에 보험인 대상을 수상했고 그후 영업소장이 되어서도 전국 꼴찌 영업소만 가서 부임 6개월 만에 전사 1위 영업소로 만들었던 이력이 있던 사람이다 보니 이 책은 완전히 열정이 흘러넘친다. 처음부터 끝까지 사례 중심으로 되어 있고 처음부터 끝까지의 시간적 순서대로 나열하기 보다는 중요한 키워드에 맞게 사례를 풀어놓아서, 책이 전혀 어렵지는 않았지만 너무 꼼꼼하게 읽다보니 이 책만 한 일주일 넘게 가지고 다녔다 보다. 짬짬이 봐도 이해가 되고 몰입하게 만드는 가독성으로 인해 너무 재미있게 읽을 수 있었다. 조금 아쉬운 것은 세일즈 현장에서 일하고 있는 사람에겐 당연하게 알고 있을 사실에 바탕을 두고 사례 중심으로 내용이 전개되다 보니까 나 같은 세일즈 계에 문외한인 사람은 조금 오락가락 헷갈린다는 것이다. 처음엔 세일즈맨의 행동 지령에 대해 알려주고 그 다음에 매니저가 할 일과 소장이 해야 할 일에 대해 순차적이고 체계적으로 알려주었으면 더 좋았을 텐데 아쉽게도 사례 중심으로 가다 보니 그런 기본적인 조직에 대해서는 알려주지 않아 이해하기가 어려웠다. 예를 들어 매니저가 더 높은 건지 소장이 더 높은 건지, 지점장이 더 높은 건지는 아직까지도 모르겠다. 그러나 사례 중심으로 이야기를 묶은 만큼 흥미는 확실히 배가 되었음은 두말할 나위가 없다.

 

세일즈라 하면 흔히 떠오르는 게 보험이나 정수기, 화장품, 자동차 정도가 있는데 그런 물건을 팔려다니면서 그 중엔 억대 연봉을 받는 사람이 많다는 게 놀라웠다. 한 매니저가 동기부여를 전체 조직이 모두 500만원대 월급을 받으니까 앞으로 억대연봉을 받자~!로 슬로건을 내세웠다는 내용을 읽고, 참 별나라 이야기로 들렸었다. 사람에게 한꺼번에 감당하기 어려운 돈을 주면 그것을 인식하지 못한다는데 내가 딱 그 꼴이다. 내가 지금 당장 500만원을 받아도 그것으로 뭘 할지 상상이 안 가는데 말이다. 그것부터가 내가 세일즈에 대해서 하나도 모른다는 것을 반증해주는 것은 아닌가 한다. 그런데 세일즈에 대해선 조금 부정적인 시선이 있는 것이 사실이다. 그것은 왠지 아는 사람에게 보험 하나, 정수기 하나 팔아달라고 하는 비굴한 모습이 떠올려지기 때문일 것이다. 그런데 한편으론, 명품 양복에, 수려한 외모에, 세련된 말솜씨로 상대방에게 호감을 불러일으키는 이미지가 떠올려지기도 하기에 내 안에선 세일즈란 직종이 좋은 이미지, 나쁜 이미지 둘다 간직되어 있는 것 같다. 아마도 그것으로 성공하면 좋은 이미지, 실패하면 나쁜 이미지가 되지 않을까. 그럼 성공만 하면 되겠네~!

 

책을 읽는 내내 내가 생각했던 건 바로 이 저자라면 나를, 내 인생을 맡겨서 정말 대단한 성공 파트너가 되어보고 싶다는 것이었다. 방학 아르바이트로 잠깐 이런 직종에 어떻게 잘못 되어서 들어가게 되었는데 세일즈에 대해서 별 거부감은 안 들었지만 지금 생각해봐도 좋은 조직은 아니였던 것 같다. 이 책에 나와있듯이, 신인은 좋은 역할모델을 보고 그대로 배운다는데 그 곳은 성공의 마인드가 그리 밝지가 않았기 때문이다. 저자가 말하길 조직의 70~80%가 활동적이고 열정적인 구성원이 되지 않으면 신인이 들어와도 똑같이 흐리멍텅해질 수 밖에 없다고 한다. 그저 보기만 한 것도 학습이 되기 때문에 조직의 70~80%는 꼭 생산성있는 젊은 조직으로 구성해야 한다는 것이다. 이것만 보아도 부모가 집에서 얼마나 행동거지를 잘 해야할지를 알 수 있다. 아이들에게 공부해라~ TV보지마라~ 게임하지 마라~ 해봤자, 그 부모가 그런 행동을 답습하고 있다면 절대 고쳐지지 않을 것이기 때문이다. 전혀 연관이 없어보이는 영업직과 교육직이 이렇게도 연결이 되는군!!

 

많은 사례들 중에서 가장 마음에 드는 것은 저자가 지점장이 되었을 때였다. 어떤 악조건에서도 두각을 나타냈던 그녀에게 마지막 희망을 걸었던 것인지 이번에 그녀가 바꾸지 않으면 완전히 없애버려야 할지도 모르는 허접 그 자체의 지점이었다. 조직 노후화와 성장 둔화의 문제를 풀어내지 못해 실력 있는 부장급 지점장들이 1년을 채우지 못하고 계속 교체되었다는 악명의 지점을 맡게 된 것이었다. 그녀는 영업으로는 누구에게 지지않을 많은 노하우를 가지고 있었기에 조직이나 영업의 생리를 너무나 잘 알고 있었다. 소장들이 아무리 발버둥을 쳐봐야 조직원들이 노후되었다 보니까 신인이 새로 충원이 되어도 부정적인 모습만 닮아가서 신인이 새로이 정착하기가 어렵다는 걸 간파하곤 조직 전체를 새로운 젊은 피로 바꾸어야 겠다는 기발한 아이디어를 짜낸다. 그래서 우선 지점 내에 젊고 영향력 있는 구성원을 선발해 채용을 독려하는 일에 전력을 기울이기로 했다. 연수사원 전원을 모아놓고 특별히 지점 성장에 대한 사명감과 책임감을 동기부여하고 채용 후보자 발굴방법, 어프로치 화법 등 실질적인 스킬 교육과 성공 사례를 공유하는 훈련을 강화했단다. 그리곤 연수사원 기수별 반장에게 일임을 하고 관여를 안했다는데 그들은 지점장의 뜨거운 열정을 이어받고 서로 밥도 사주고 격려하며 밤 12시까지 쉬지않고 일을 하게 되었다. 그래서 3개월 연속 전사에서 가장 많은 신인을 채용하게 되었고 하나의 붐이 일어날 수 있었다고 한다. 여기서 가장 중요한 것은 긍정적이고 성공적인 구성원에게 신인 후보를 추천하게 하고 발굴하러 가게 해야지, 부정적이거나 성공적이지 못한 구성원에게 신인을 발굴하게 하면 자기와 똑같은 사람이 채용될 가능성이 높다는 것이다. 신인 발굴이든 신인 교육이든 사람은 다른 사람의 모습에 영향을 많이 받는다는 것은 절대 무시못할 사실이기 때문이다.

(앗! 나도 흐느적거리며 다니는 것도 고쳐야겠군!! 아이들이라도 보면 큰일 날라!!)

 

두번째는 신인들을 각자의 점포에 정착하게 하는 방법인데 노후한 구성원이 많이 이 상태에서 정착하게 했다간 좋은 신인들이 활기찬 분위기에서 활동 에너지를 못 얻을 수가 있을 것이기에 고심 끝에 혼자서 13개 영업점의 조직을 완전히 개편하기로 했다는 것이다. 오랫동안 지점 매출에 일조했던 조직들이고 대선배 소장들이 담당하고 있는 영업점들이어서 상당히 위험한 행동이지만 그녀가 아는 영업계의 단 하나의 진리를 위해 그녀는 과감하게 추진하기로 한다. 그래서 고연령 조직은 대리점으로 전환시켜 두 개의 대리점으로 바꾸고, 실적도 없고 연령도 많은 조직과 표준활동이 안 되는 조직은 11개 점에 30% 미만의 구성비가 되게 분산해서 재구성했다. 정 30%가 넘어가버릴 때는 신인 구성원과 섞이지 않게 하기 위해 오후에 출근하게 하는 방법을 쓰기로 했다는 것이다. 완전히 꼼꼼하게 세운 조직 개편의 개요를 가지고 업무과장에게 갔더니 묘안이라면서 사장님 독대를 주선해주었단다. 사장님은 100%실행과 6개월간 특별 지원금까지 주셨다고. 마지막으로 조직들의 반발을 잠재우기 위해 대강당에서 부르짖었다고 한다. 그 당시 했던 드라마 <토지>의 서희 이야기를 들먹이면서 옛 명성을 되살릴 것인가, 아니면 이대로 죽어갈 것인가를 놓고 전 조직에게 이해를 구했더니 반발은커녕 모두 숙연하게 받아들이더란다. 진심은 전달된다는 말이 맞기는 한지 정말 그녀가 가지고 있는 조직의 성공에 대한 뜨거운 갈망을 모두들 이해를 해주었다는 것이다. 결국 최하위 그룹에 속해있던 이 조직은 6개월 만에 우수지점으로 도약했을 뿐만 아니라 전체 조직이 젊어진 비결에 대해 다들 관심을 가져주셨다는 것이다.

 

그녀의 뜨거운 열정과 성공에 대한 집착, 할 수 있다는 강한 자신감이 이 모든 일을 가능하게 하지 않았나 싶다. 자기와 같은 사람을 만드려면 당연히 시간과 노력이 많이 들겠지만 그것을 정확하게만 한다면 평생을 같이 갈 성공 파트너를 만들 수 있기에 정말 시도해 볼만 한 것 같다. 영업 사원에게 제일 중요한 것은 기본을 지키게 하는 것, 성공에 대한 갈망을 심어주어 동기를 부여해주는 것, 그리고 올바른 스킬의 습득이다. 이것만 꾸준히 한다면 정말 실적 걱정은 안 해도 된다는데 정말 신기하고 대단하다. 그런 열정을 가지고 내가 있는 분야에서도 최선을 다해야 겠다. 동기 부여, 기본기 지키기, 스킬 습득!!!