읽지 않아도 되는, 그러나 읽어서 나쁠 건 없는 책

승자의 심리전략 27 - 심리전을 좌우하는 은밀한 기술
글로리아 벡 지음, 안미현.김혜숙 옮김 / 더난출판사 / 2007년 12월

독서목록에 없던 책이다.

도서관에서 우연히 발견(?)하여 읽게 된 책인데 자기개발서라고 하기엔 지나치리만큼 노골적이고 처세술이라고 하기엔 상당히 구체적이고 과학적이기까지 하다. 저자는 대학에서 철학을 전공하고 수사학에 대해 강의를 할 기회가 많았단다. <금지된 수사학>이 원제목인 이 책은 실용성을 중시하는 독일인 저자답게 구체적인 사례를 들어 설명한 점이 눈에 띈다.

책에서 다루고 있는 '승자의 처세술 27가지'는 사실 성공한 사람들이 의식적으로든 무의식적으로든 취하는 행동 패턴에 다름 아니다. 다만 여기에 전략이라는 표현을 사용하여 '비도덕적'으로 비춰질 뿐이다. 법에 저촉되지 않는 범위내에서 다른 사람의 심리를 꿰뚫어보고 자신에게 유리한 방향으로 타인의 행동을 유도하려는 것은 인간의 본성 아니겠는가. 온-오프 라인에 난무하는 광고들과 근사한 공약을 외치는 정치인들은 어쩌면 모두 남들보다 먼저 글로리아 벡이 주장하고 있는 전략을 사용하여 부와 명예 그리고 권력을 쟁취한 것인지도 모른다.

이 책은 지나치게 순진한 사람들에게는 타인에게 이용당하지 않기 위한 일종의 '예방주사'로서의 역할을 하며, 성공에 대한 야망을 갖고 있는 사람들에게는 목표 달성에 근접할 수 있는 구체적인 방법을 제시해 주는 '지도'와 같은 역할을 하고 있다.

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01 의존 전략

상 대방의 약점이나 부족한 점을 파악한 후, 그 점을 보완해주는 적극적인 후원자로 나선다. 컴퓨터 작업이라든가 업무의 한 부분일수도 있다. 일단, 사소한 것이지만 상대방이 스스로 완성할 수 없다면 후원자에게 의지할 수밖에 없다. 도움을 받았고 또 앞으로도 도움을 받고자한다면 상대방은 어쩔 수 없이 당신의 요구(혹은 명령)를 거부할 수 없게 된다. 이 전략을 활용할 때 주의할 점은 상대방이 스스로 문제를 해결할 수 있을만큼 너무 많은(?) 도움을 줘서는 안되며, 다른 대안 예를들면 또 다른 후원자를 찾도록 방관해서는 안 된다는 점이다.

반대로, 이와 같은 의존 전략의 피해자가 되지 않으려면 업무상 독립성을 갖추고 감정적 거리감을 유지해야 한다.

02 구원자 전략

'가해자는 언제나 구원자의 탈을 쓰고 나타난다'는 말이 있다.

대 화 참여자들을 분석해 보면 세 가지 행동패턴을 보이다고 한다. 즉, 희생자 역할을 하는 사람, 구원자 역할을 하는 사람 그리고 가해자 역할을 하는 사람이다. 이와 같은 역할분담은 주로 높은 사람이 가해자 역할을 맡고 직위가 낮은 사람이 피해자 역할을 도맡지만 언제나 항상 이와 같은 공식이 성립되는 건 아니다.

구원자 전략은 상호성의 규칙이 철저하게 적용된다. 즉, 우리가 누군가의 도움을 받으면 그에 보답해야 한다고 생각하는 것이다. 그러므로 만약 누군가로부터 절실하게 무언가를 얻고자 한다면 당사자를 의도적으로 희생자로 만든 후 구원자로 나서는 전략을 활용할 수 있다.

한편, 구원자 전략에 희생당하지 않으려면 구원자의 의도를 파악하는 것이 중요하다. 만약 사전에 의도하지 않았다면 구원자의 행동에는 그 어떠한 불순한 의도도 담겨 있지 않으므로 그다지 크게 신경쓰지 않아도 된다. 그러나 만약 호의를 베풀 가능성이 매우 적은 사람이 뜻밖에도 구원자로 자진하여 나섰다면 분명 '불순한 의도'가 감춰져 있음을 감지하고 말려들지 않도록 주의해야 한다.

03 아부 전략

효 과적인 아부는 서열을 전제로 한다. 아부 전략은 결국 높은 사람에게 영향을 미치기 위해 마지막으로 사용할 수 있는 카드이기 때문이다. 서열이 높은 사람 중 영향력을 행사하고 싶은 사람에게 아부 전략을 사용하는 것이 효과적이다. 단, 아부도 세련되게 해야지 '아첨꾼'으로 낙인 찍혀버린다면 아무런 효력을 발휘하지 않는다. 필요이상으로 과장하지 않고 눈에 띄지 않게 제스처와 표정을 사용한다. 적절하게 자신의 장점을 어필하되 경우에 따라선 겸손의 미덕을 발휘해야 한다. 예를 들어, 만약 아부 대상이 당신의 능력을 잘 알고 있다면 겸손하게 보이는 것이 중요하다. 반면, 당신의 실제 능력을 알지 못한다면 조용한 처신이나 겸손은 불필요하다. 이때에는 보다 적극적으로 나서서 자신을 알리는 것이 좋다.

아 부의 위력은 대상자의 말에 무조건 찬성이기보다는 대상자가 하고 싶은 말이나 생각들을 미리 예상한 후, 먼저 살짝 어필해주는 '센스'가 중요하다. 생각해보라! 자신의 말에 항상 'Yes'라는 반응을 보이는 사람을 중요하게 생각하거나 그와 같은 행동에 고마움을 느낄 사람이 얼마나 많겠는가.

04 카리스마 전략

다 른 사람을 조정하는 리더가 되려면 카리스마를 갖고 있어야 한다. 카리스마의 어원은 'charizesthai'로 '기꺼이 주다' ''선사하다' 등의 뜻이 내포되어 있다. 즉, 자신의 이익에 사로잡히지 않는 것처럼 보여 다른 사람의 경탄을 이끌어내는 것이 바로 '카리스마'의 본질이다. 추종자들은 대부분 출신배경, 사회적 지위, 연령대 등이 엇비슷하다. 특별하게 행동하고 다른 사람의 의견에 보란듯이 코웃음을 치고 새로운 명령을 내린다. 관습을 깨는 생각으로 관심을 집중시키고 모든 관료주의를 거부하는 척 하라. 실제로 거부하는 것이 아니라 거부하는 '척'하는 것이 중요하다. 그리고 사소한 이익을 좇지 말고 실제 한 행동 이상의 댓가를 받지 말라. 카리스마를 얻기 위해서는 예측불가능한 행동을 하는 것 역시 중요하다. 뭔가 논리적으로 맞지 않는 행동이나 말은 상대방을 혼란에 빠뜨리고 불안하게 만들기 때문이다.

이와 같은 카리스마 전략에 말려들지 않으려면 타인의 예측불허한 행동에 지나친 의미를 부여해서는 안된다. 상대방의 의도를 꿰뚫어 본다면 정신적 혼란이나 불안한 상태에 빠지지 않게 되어 심리적으로 우위에 설 수 있다. 오 히려 카리스마 전략을 펼치는 당사자는 자신의 의도가 먹혀들지 않는 사람을 중요하게 생각하거나 불편하게 생각할 것이다. 만약, 카리스마 전략을 펼치는 당사자가 추종자를 거느리면서 권력을 발휘한다면 그의 카리스마 전략을 인정하는 쪽에 서는 것이 거부하는 것보다 유리하다.  

05 박수부대 전략

'성공한 사람이란 많은 업적을 이룬 사람이 아니라 자신의 목적을 위해 다른 사람을 이용하는 사람이다.'

박 수부대 즉 당신을 지지해주고 의견에 찬성해줄 사람들을 얻는데 많은 시간을 투자하라. 그들에게 아부하고 매수하고 경우에 따라서는 압력을 가하라. 그러나 그들을 적으로 만들지 않도록 조심해야 한다. 박수부대는 당신의 대변자 노릇도 대신해주기 때문이다. 박수부대는 서로 서로 기꺼이 '도구'가 되어주지만 진심으로 그들을 믿어서는 안된다. 어디까지나 목적을 위해 전략적으로 박수부대를 동원했을 뿐이니까.

06 소문 전략

소 문 전략 역시 목적 달성을 위해 동서고금을 막론하고 자주 채택되는 전략이다. 소문은 간접적으로 교묘하게 전개하지 않으면 부메랑이 되어 자신을 공격할 수도 있다. 그러므로 구체적으로 언급하지 말고 암시만 하거나 추측적 표현을 사용해며, 모두가 아는 사실에 약간의 첨가를 덧붙이기만 해야 한다. 

소문 전략은 '적'이 아닌 가장 가까운 사람에 의해 저질러진다.  나의 사생활과 습관등을 공유하는 혹은 공유했던 사람들이 나에 대해 안좋은 소문을 떠벌리고 다니기 쉽다. 그러므로 친구를 믿고 너무 많은 정보나 사생활을 오픈해선 안된다.

07 그룹 전략

개인보다 집단의 힘은 강한 법이다. 개인 플레이를 하려는 사람들은 종종 집단의 힘으로 무력화시킬 수 있다. 물론, 그룹 전략이 강한 힘을 발휘할 수 있는 건 누구나 '왕따'에 대한 두려움을 갖고 있기 때문이다. 대부분의 사람들은 따돌림 당하지 않기 위해 종종 집단의 이름 뒤에 숨어 원치 않는 행동을 한다. 누 군가에게 어떤 행동을 하도록 만들기 위해 그룹 전략을 펼치려 한다면 우선 그를 당신이 속한 집단의 일원이 되도록 하지 않으면 안된다. 이때 그룹은 오랫동안 유지되는 조직인 경우도 있지만 일시적으로 만들어졌다 흩어지는 경우도 많다. 예를 들면, 야구경기장에 모여 같은 팀을 응원하는 사람들은 서로 특별히 연결되어 있는 조직 구성원은 아니지만 일치된 행동을 하는 경향이 크다.

그룹 전략은 일명 '공모자 전략'이라고 할 수도 있다. 공모자를 만들어 버리는 것만큼 효과적으로 상대방의 행동과 심리를 조정할 수 있는 것도 없다. 

08 예방주사 전략

예방주사 전략은 반론 앞에서도 상대방이 흔들림없이 당신의 의견을 받아들이고 고수하도록 만드는 전략이다. 사람들은 자신이 이제까지 믿어 왔거나 고수해오던 생각에 의문을 갖게 하는 말을 듣게 되면 자신을 정당화시키기 위한 논거를 찾는  경향이 있다. 바로 이 논거를 제시해 주고 더욱 공고히 해주기만 한다면 상대방은 잘못인 줄 알면서도 자신의 행동이나 생각을 멈추거나 수정하지 않게 된다.

이와 같은 전략에 희생당하지 않으려면 '내가 언제나 옳다'라는 생각을 버려야 한다.

' 지금까지의 행동이나 입장을 바꾸면 사람들 앞에서 바보가 되는 건 아닐까?'라는 걱정 따위는 깨끗히 잊는 게 좋다. 평생동안 후회하느니 하루동안 바보가 되는 것이 훨씬 낫지 않은가. '잠깐만요!" "제 생각이 틀렸어요!' "그건 아닌 것 같아요. 마음이 바뀌었어요!"라고 과감하게 말할 수 있어야 한다. 이것이 진정한 용기요, 자신을 막다른 골목으로 몰아넣지 않는 지혜이다. 물건을 사고 후회한 적이 있는가. 잘못 구입했다면 적극적으로 교환에 나선 적이 있는가? 그렇지 않다면 당신은 예방주사전략의 희생자가 될 가능성이 농후하다.

09 이미지 관리 전략

첫인상의 중요성은 예상보다 훨씬 크다.

실제로 능력을 갖고 있느냐의 여부보다는 그런 능력을 갖고 있을 것이라는 '인상'을 주는 것이 중요하다. 자 기 연출법을 숙지하고 의도한 대로 스스로를 포장해야 한다. 마주칠 대상에게 어떤 첫인상을 남길 것인지 미리 파악하고 대비할 수 있다면 이미 이미지 관리 전략의 고수라고 할 수 있다. 첫인상이 이후에 수정되는 경우는 아주 드물다고 한다. 심리학에서는 이를 '초두효과'라고 한단다.

이미지 관리 전략의 피해자가 되지 않으려면 상대방의 외모나 보이는 모습에 지나친 감정 이입은 금물이다. 감정적으로 거리감을 유지한다면, 상대방이 가꾼 이미지로 매우 중요한 정보를 꿰뚫어 볼 수 있다. 예를 들면, 화려하게 꾸몄다면 그 사람은 실제로 겉모습을 중시하는 경향이 있고, 반대로 외모를 가꾸지 않는 사람이라면 그는 실제로 보여지는 것보다 훨씬 더 많은 능력을 갖고 있을 가능성이 크다. 예를 들어, '교수라면 당연히 이정도의 차량에 이정도의 차림일 것이다'라는 선입견에서 벗어난다면, 그 사람은 아마도 상당한 실력을 갖추었거나 아니면 외모에 지나치게 둔감한 사람일 것이다. 만약 후자라면 그 사람 앞에서 자신의 외모를 훌륭하게 가꾸는 전략은 그다지 큰 효과를 발휘하지 않을 것이다.

이 미지 관리는 상당히 피곤한 일이고 부지런하지 않으면 안된다. 그래서 이미지 관리에 치중한 나머지 진짜 자신의 실력을 관리하지 못하는 불상사가 발생할 수도 있다. 매일 언제나 완벽한 모습을 유지할 수 없더라도 기본은 유지해야 한다. 예를들면, 날씬하고 균형잡은 체형을 갖도록 노력하는 것이 중요하다. 그리고 새로운 사람과 비지니스를 해야 하는 경우가 아니라면 가 끔씩 멋진 스타일로 나타나 '평소에는 편한 옷차림이지만 언제든지 마음만 먹는다면 세련되게 연출할 수 있는 사람이다'라는 인상을 심어주는 것이 중요하다. 그럼, 아무도 당신의 후줄그레한 옷차림을 보고 함부로 무시하거나 비웃을 수 없다.

10 음모 전략

음모는 삼각관계를 형성한다. 음모자, 대상자 그리고 상황에 따라 제외될 수도 있는 제3의 인물이다. 음모자는 대상자보다 지위가 낮거나 능력이 떨어지는 경우라서 음모 전략은 실제 실력으로는 대상자와 견줄 수 없을 때 채택된다. 음 모는 폐쇄된 집단의 구성원일 때에만 작동한다. 집단의 권력 구조가 단단하고 집단 내에서 개개인의 위치가 확고할 때 음모의 효과가 발휘된다. 가족이나 정치권과 같은 비교적 폐쇄적인 환경에서 음로 효과가 성공적으로 나타나는 이유가 바로 여기에 있다.

11 대조 전략

'단체미팅에 못생긴 친구를 섭외하는 이유'가 바로 전형적인 대조 전략이라 할 수 있다. 사람의 판단력은 주변 환경에 따라 좌우되는 경우가 많기 때문이다. 특히, 대조 전략은 광고 마케팅의 대표적인 전략 중 하나다. 한 명품 숍 쇼윈도에 1000만원 짜리 가격표가 붙은 가방 옆에 400만원짜리 가격표를 붙인 가방을 함께 디스플레이 하면 400만원짜리 가방이 날개 돋힌 듯이 팔려 나간다. 사람들은 1000만원대 가방이 주로 전시되고 판매되는 이 숍에서 400만원이면 엄청 싸게 느껴져 '땡 잡았다!'라는 느낌을 갖고 함부로 지갑을 열기 때문이다. 그런데 정말 땡잡은 건 소비자가 아니라 판매점이다.

언어적으로도 대조 전략은 필요하다.

" 연말에 감원이 있을 겁니다. 실적이 나빠졌잖아요." 라는 말보다는, "다 알다시피 작년에 비해 올해 실적이 곤두박질쳤습니다. 연말까지 상황이 좋아지지 않는다면 감원은 피할수 없을지도 모릅니다."라고 말하는 것이 팀원의 반발을 줄이는데 훨씬 효과적이다.

"월급이 깎였어요"보다는 "다들 해고되는데 일자리를 지키는 것만도 다행이죠. 이런 상황에서 감봉은 당연히 감수해야죠. "라고 말하는 것이 훨씬 덜 비굴하고 더 세련되게 보인다.

12 설교자 전략

언 제나 누구에게나 호감을 주는 것들이 있다. 약자를 도와주는 사람, 편견없는 사람, 외적인것보다는 내적인걸 중시하는사람 등등... 일단 공통점을 만들어라. 공통점이 있으면 친근감이 생기고 친근감은 호감과 신뢰감을 높여준다. 물론, 많은 사람앞에서 연설하는 도중 반발심을 보이는 청중도 있을 것이다. 이런 청중의 존재를 무시하면 큰 코 다칠 수 있다. 만약 이런 청중이 있다면 중요한 단어나 문장을 말하면서 단호한 표정으로 시선을 그윽하게 그 사람에게 던져 1~2초 정도 주시하여 일종의 '경고'를 할 수 있다. 그리고 효과적인 연설은 말하는 내용보다는 보여지는 이미지와 들리는 목소리 등이 훨씬 더 결정적인 역할을 한다는 점을 잊지 말아야 한다.

만약, 설교자 전략에 당하지 않으려면 처음부터 불필요한 '수작(말을 주고 받음)'에 말려들지 않는 것이 중요하다. 다단계 등 뭔가 불분명한 모임에는 애시당초 참석을 하지 않고 낯선 사람들과 대화를 나누는 일도 가급적 지양해야 한다. 요즘은 길을 묻거나 선의를 베풀거나 베풀게 하는 방식으로 접근하기도 하니 말이다.

13 채무감 전략

채 무감 전략은 한마디로 'give and take전략'이라고 할 수 있다.  심리학적으로는 바로 상호성의 법칙이라고 하는데, 사람들은 무의식적으로 이런 '상호성의 법칙'에 입각하여 사회적 불문율에 따라 행동을 한다. 이런 사람들의 행동은 예측가능하고 미리 예측할 수 있다면 조작도 가능하다는 것에서 출발하는 것이 바로 '채무감 전략'이다.

채무감 전략의 첫단계는 선심을 베풀어 부담감을 느끼게 하는 것이다. 선심을 베푼 후, 상대방이 이를 거부하려 하면 드러내고 불쾌감을 표시하고 화를 낸다. 그럼, 상대방은 선의를 무시하지 말라는 불문율에 따라 어쩔 수없이 당신의 선심을 받아들일 수 밖에 없다. 상대방이 선심을 받아들였다면  이제부터 상대방이 할 의무를 언급하면 된다. 물론, 의도는 불분명하게 살짝 드러내는 것이 중요하다. 너무 노골적이면 거부당하기 쉽기 때문이다.

이때, 상 대방이 요구를 거절할 수도 있다는 점을 감안하여 상대방이 받아들일수 없는 요구나 부탁을 먼저 한다. 상대방이 거절할 것이다. 이는 당연하다. 그 다음 얼마 뒤에 이번에는 진짜 요구를 상대방에게 한다. 그럼, 상대방은 지난번에 거절했다는 부채감으로 이번엔 왠만하면 받아들여줄 것이다. 채무감 전략의 진정한 효과는 바로 여기에 있다.

14 언어조작 전략

'말 한마디로 천냥빚을 갚는다'라는 속담이 있다.

언어조작 전략이란 바로 같은 말이라도 어떤 표현을 쓰며 어떤 표정과 목소리로 언제(타이밍) 하느냐에 따라 정반대의 결과가 나올 수 있다.는 데에서 기인한다.

불가피한 것이라는 인상을 주거나 책임을 회피하려면 수동태와 비인격적인 표현을 사용한다.

ex1) 우리는 새 프로그램을 개발했습니다. -> 새 프로그램이 개발되었습니다.

ex2) 우리는 그곳에서 사용되는 기술을 숙지하는데 소홀했습니다. -> 물론, 그곳에서 사용되는 기술이 충분히 숙지되지는 않았습니다.

ex3) 이로 인해 의사소통에 어려움이 생겼습니다. -> 의사소통은 바로 이로 인한 결과였습니다.

' 침묵하기' 역시 효과적인 언어조작 전략이다. 침묵은 말하는 것 그 이상의 의미를 갖으며 상대방보다 우월함을 의미한다. 설령, 동료 사이일지라도 당신이 효과적으로 '침묵'한다면 당신은 상위 지위에 놓이는 반면 상대방은 하위 지위에 처해진다. 말을 짧게 하는 것 또한 침묵과 동일한 효과를 불러온다. 애매하게 말하면 상대방은 궁금증이나 의구심이 생기고 사안이 중요할수록 결국 불안감에 휩싸여 심리적으로 무장해제된다. 이때 당신은 상대방에게 자신의 요구를 관철시키거나 필요한 행동을 하게끔 만들기 쉬워진다.   

' 로저스 트릭'이란 칼 로저스라는 미국의 정신과 의사가 주창한 것으로 환자가 전하는 언어적 비언어적 메시지를 명확하게 인지하고 감정이입을 통해 그의 문제를 이해하며 그를 존중하고 높이 평가하는 태도를 말한다. 이런 방법은 상대방에게 공격의 빌미를 주고 싶지 않을때 특히 유용하다. 즉, 대화 할때 상대방이 한 말이나 행동 혹은 상대방이 알고 있는 것만을 되풀이하여 언급하면 된다.

이 밖에도 '헛물켜게 만들기'도 있다.

정신적 우월함을 드러내는 가장 손쉬운 방법이 바로 '헛물켜게 만들기'이다. 상대방으로 하여금 뭔가 기대하게 만들고 이야기하게 만든 후, 더 이상 그 문제를 언급하지 않거나 관심을 두지 않는 척하는 것이다. 그럼, 상대방은 자신의 속마음을 들켰다는 마음에 부끄러움과 분노를 느끼면서 한수 아래라는 인식을 갖게 된다.

언 어 뿐이 아니다.행동 역시 처음에는 관심 있는 척 하거나 친절한 제스터를 취한다. 상대방이 이에 호응하여 마찬가지로 관심이나 친절한 태도를 보이면 그 이후부터 갑자기 태도를 바꾸어 불친절한 태도나 외면 혹은 냉담한 제스처를 보인다. 그럼, 상대방은 당황해하면서 자신이 뭔가 '잘못했나' 걱정을 하면서 심리적으로 동요하며 소위 '눈치'를 보게 된다.

언어조작 전략의 희생자가 되지 않기 위해서는 지나치게 상대방의 말과 행동에 '리액션'하거나 중요한 의미를 부여하지 않는 것이 중요하다. 상대방에 좌우되어 일희일비(一喜一悲)하지 않는, 한결같은 태도를 유지한다면 상대방이 오히려 제풀에 지치고 당신을 쉽지 않은 사람이라고 파악할 것이다.

15 희생양 전략

희 생양은 어느시대 어느사회에서나 있어왔다. 그러므로 만약 희생양 전략을 채택하려고 한다면 무엇보다도 '양심의 가책'으로부터 벗어나는 것이 우선이다. 옛부터 정치가 고위층 사람들 그 밖의 성공한 사람들이 애용해온 희생양 전략을 취함으로써 얻게 되는 이익과 도덕적으로 행동했을 때 얻게 되는 이익을 비교해 보라. 대표적인 희생양 전략으로는 책임을 다른 사람에게 돌리는 것이다. 같은 서열이나 손 아랫사람을 희생양으로 삼아 자신의 입지를 공고히 하고 책임에서 벗어나기도 하는데 이경우 희생양들은 대부분 사회성이 떨어지거나 인기가 없거나 아니면 튀는 사람(기억에 남는 사람) 혹은 힘이 없어 무리에 묻어가는 사람들이다. 그러므로 조직이나 타인의 희생양이 되지 않으려면 사회성을 키우고 내 편을 만들어야 한다. 그리고 너무 나대지도 말아야하지만 그렇다고해서 존재감 없이 너무 조용히 있어도 위험하다. 참고로, 희생양은 돈이나 기타 반대 급부로 매수할 수도 있다. 그런데 이경우에는 나중에 탄로날 수도 있다는 점을 유념해야 한다.

16 매력 전략

매 력이란 반드시 아름다운 미인에게서만 나오는 건 아니다. 매력의 어원은 라틴어 attrahere 즉 '끌어당기다'라는 뜻에서 나왔다. 뻬어난 외모를 타고났다면 더할나위 없겠지만 평범하거나 평범이하의 외모라할지라도 충분히 사람들에게 호감을 불러올수는 있다.

사람들은일반적으로 자신과 비슷한 사람에게 호감을 느낀다.

가 치관이 비슷하거나 출신 성분 동년배 성별 혹은 공간적으로 근접한 것 역시 호감을 불러온다. 단체미팅에서 사는 동네가 비슷한 경우 그 사람에게 호감을 느끼는 것과 마찬가지다. 물론, 뛰어난 능력이나 바람직한 태도 등도 타인의 존경과 호감을 불러 오지만 무엇보다도 높은 자존감을 갖는 것이 중요하다. 왜냐하면 '매력적이다'라는 평가를 받는 사람들을 보면 한결같이 자존감이 높은 사람임을 알 수 있기 때문이다.

17 권위 전략

권위는 복종을 불러온다. 그 유명한 스탠리 밀그램실험을 포함하여 많은 실험 결과 사람들은 제복(유니폼)이나 사회적으로 높은 신분 혹은 지위 등에 취약하다는 점이 들어났다. 그렇다면 권위는 어떻게 갖을 수 있을까.

일단, 권위는 직책에 의해서 생긴다.

이밖에도 개인적 권위도 있는데 흔히 '말발' 즉 무리안에서의 영향력이다. 남들보다 뛰어난 실력 혹은 기능을 갖추는 것이 개인적으로 권위를 얻을 수 있는 지름길이다. 실제 권위를 발휘함에 있어 반대자를 제거하는 것이 중요하다. 반대자나 반대 의견이 있는 경우 무조건 복종할 비율은 10%정도 줄어든다는 연구 결과도 있다. 그러므로 권위에 도전받으면 가만 있지 말고 응수해야 한다. 그리고 약속이행을 받아내야 한다. 일명, '공약 효과'이다. 간결하고 짧게 요구(명령)하되 이유나 설명을 덧붙이지 않도록 한다.

18 불협화음 전략

인간은 내적 균형을 유지하려는 본능이 있다. 만약 이와같은 내적 균형이 깨지면 기분이 나빠지는데 심리학에서는 이를 '인지적 부조화' 혹은 '인지적 불협화음'이라고 한다. 누군가를 심리적으로 동요시키려면 불협화음 전략을 사용하면 된다. 상대방이 이미 결정했거나 선택한 사항에 대해 단점을 언급하거나 더 나은 것을 이야기 하라. 그럼, 상대방은 '안 그런 척하면서도 마음속으로는 자신의 선택을 후회하면서 동요한다' 이 때 당신은 상대방의 결정이나 선택이 더 낫다는 점을 들어 위로할수도 있고, 반대로 상대방의 심리적 갈등을 가중시킬 수도 있다. 전자의 경우에는 내적 균형을 되찾은 상대방이 당신에게 호감을 느껴 당신의 편이 될 가능성이 그만큼 커질 것이고, 후자의 경우에는 내적 균형이 깨져 정신적으로 더욱 취약해진 상대방을 손쉽게 제어할 수 있다.

불협화음 전략은 '선한 사람이 언제나 성공을 거두는 건 아니다'라는 인류의 경험에서 나온다.  이와 같은 전략의 희생자가 되지 않는 것은 물론 더 나아가 자신을 위해 이 전략을 사용하기 위해서는 다른 사람보다 더 교활해지고 야비해지기 위해 연습하고 노력하지 않으면 안된다고 저자는 강조한다. 

19 거짓 논거 전략

거짓 논거 전략은 옭고 그름을 판별하고 결정내리기를 주저하거나 어려워하는 사람에게 효과적이다.

우선, 고비용 논거다. 고비용논거는 이미 많은 투자를 한 사람에게 앞으로 성공 가능성은 점점 낮아짐에도 불구하고 계속하도록 만들때 유효하다. 상대방이 당신을 신뢰하고 좋아할수록 상대방에게 잘못된 것에 확신을 갖도록 만들기 쉽다. 그러니까 가장 가까운 혹은 당신을 가장 좋아하는 사람을 대상으로 펼쳤을때 가장 효과적인 전략이라 아니할 수 없다. 잔인하고 비도덕적이라고 생각하는가? 어쩌면 바로 이렇기때문에 당신은 아직도 성공하지 못하고 평범한 것일지도 모른다.

ex1) 전체 비용 중에서 이미 투자한 비용의 비율이 높을수록 -> 이미 그렇게 많이 투자햇는데... 이 모든 것이 수포로 돌아가기를 원합니까?

ex2) 투자나 행동이 이미 많이 진척되었을수록 -> 한 우물을 파라는 격언도 있습니다.

ex3) 상황에 대해 아는 것이 적고, 결정적 상황과 대안적 행동이 분명치 않을수록 -> 지금 그만 둔다면 돈을 모두 잃게 됩니다. 그러나 우리가 계속 한다면 적어도 그 돈을 찾을 수 있는 기회는 있습니다.

그렇다!

되찾을 기회가 있을 뿐이지 되찾을 가망은 없다. 도박판에서의 '본전생각'이 떠오르지 않는가. 이 밖에도, 다수결 논거를 들이댈수도 있고 다른 사람의 예나 특별한 사례를 들어 상대방을 '낭떨러지'로 인도할 수 있다.

거짓논거전략의 희생자가 되지 않으려면 스스로 판단하고 결정하는 것이 무엇보다 중요하다. 올바른 판단력을 키우기 위해서는 독서와 배움을 통해 지혜와 안목을 갖추도록 노력을 게을리지 하지 말아야 한다.

20 친구 전략

친구전략은 오랜 생활 우정을 쌓아온 관계 즉, 진짜 친구에게 적용되는 것이 아니다. 주위 사람들을 관찰한 후 그들과의 관계를 통해 개인적 손익 계산을 한 후, 전략적으로 접근하는 것을 일컫는다.

친 구전략을 통해 이익을 취할 수 있는 사람의 유형으로는 활발한 사회활동을 하면서 다양한 인간관계를 맺고 있는, 소위 '인기'있는 사람이어야 한다. 대인관계가 소원한 '은둔형 인간'의 경우에는 그들 통해 경제적 이익을 취하기는 어렵지만 이런 사람일수록 친구가 없기 때문에 당신을 진정한 친구라고 믿는다면 기꺼이 당신의 충실한 '손발'이 되어 줄지도 모른다. 기본적으로 은둔형은 다루기 쉬운 반면 인기있는 사람에게는 '친구전략' 이 쉽게 통하지 않는다.

우선, 자주 우연히 마주치는 것처럼 접촉 기회를 늘려라. 일명, '기억력 강화 전략'이다. 단계적으로 친숙해지면 상대방의 말과 행동을 주의깊게 관찰하고 유도질문을 통해 상대방의 욕구(욕망)을 파악한 다음 그 욕망을 만족시켜주거나 자극한다. 그러면 상대방은 서서히 당신에게 친밀감을 느끼면서 친구가 되어 줄 것이다. 이때 서로 둘만이 공유할 수 있는 특별한 경험이나 비밀 언어 등을 갖고 있으면 매우 효과적이다. 상대방이 당신을 친구라고 믿는 순간 당신은 친구라는 관계를 이용하여 기꺼이 요구를 하라. '친구사이에 이 정도는 들어줘야 하는가 아니야'라는 식으로 말이다.

친구전략이 비열해 보일 수도 있지만, 주변을 한번 살펴본다면 얼마나 많은 사람들이 친구전략을 통해 이익을 챙기고 있으며 또 그만큼 많은 사람들이 친구전략의 희생자가 되고 있는지 알 수 있다. 잊지 말자! 퇴직금을 날리게 만들고 사업으로 패가 망신한 사람들은 하나같이 친구때문이다. 그것도 진짜 믿어왔던 오래된 친구 말이다. 이 정도면 그저 알고 지내는 '지인(知人)'을 전략적으로 이용하는 '친구전략'은 누구나 의식적으로든 무의식적으로든 이용하는 전략이 아닐까.

21 거짓말 전략

거짓말 전략은 당신에 대한 상대방의 신뢰를 이용하는 것이다.

거 짓말은 하는 사람이 '진실'에 대해 책임감을 느낄때 생긴다. 진실에 대한 책임감을 강하게 느낀다면 거짓말 전략의 희생자가 될 수 있다. 진짜 거짓말은 아무도 거짓말인지 모르는 완벽한 거짓말이다. 이때 거짓말은 진실로 둔갑하기 때문이다. 진실에 대한 규정이 철저한 집단일수록 진실을 엄격하게 고수하는 사람일수록 거짓말 전략이 유용하다. 진실에 그다지 연연해하지 않는 사람들은 거짓말 전략의 대상으로 부적합하다. 특히, 직업적으로 거짓말에 자주 노출되는 사람들 예들들면 세무조사원, 경찰, 탐정, 집달리, 식품위생국 공무원, 판사, 검사, 감독관, 전문 수사관 등이은 거짓말 전략에 쉽게 말려들지 않는다.

성공적인 거짓말을 위한 전제조건들

- 당신은 상대방의 관점에서 볼때, 신뢰할 만한 사람이어야 한다.

- 사실을 진술할 때의 모습을 완벽하게 모방할 수 있어야 한다.

- 과장, 무절제, 모순, 튀는 묘사나 자기연출 등을 피한다.

- 여유, 침착함, 자제 등을 통해 상대방의 순진함을 드러나게 한다.

- 거짓말의 세부 묘사가 정밀하고 확고하며 모순되지 않아야 한다.

- 거짓말의 동기는 자신만 알고 있어야 한다. 그 누구도 믿어서는 안된다.

- 거짓말이 들통났을 경우 둘러댈 수 있는 악의적이지 않은 동기를 준비해 둔다.

22 동정심 전략

'동정심을 느끼는 사람은 부유해지지 못한다. 부유한 사람은 동정심을 느끼지 못한다.- 중국속담'

동 정심 전략은 감수성이 예민한 사람일수록 효과적이다. 위기 상황을 연출하고 어린아이와 같은 특성을 부각시켜라. 감정적인 표현을 의도적으로 사용하여 도와주고 싶은 마음을 자극한다. 그리고 필요하다면 눈물도 흘릴 각오가 되어 있어야 한다.

동 정심 전략에 빠지지 않으려면 환경이나 현상이 아닌, 사실 자체를 바라보도록 노력한다. 그리고 동점심을 억누르도록 노력하고 작은 기부 행위를 통해 '희열'을 느끼지 않도록 주의한다. 기부 행위 역시 이처럼 평범한 사람들의 '동정심'과 '면죄부 감정'을 자극하고 있다는 점을 명심한다.

23 협박 전략

'가장 큰 교활함은 교활함을 감쪽같이 감추는 것이다.'라는 소제목이 매우 도발적이다.

' 협박 전략'은 한마디로 말하자면 '두려움(공포감)을 조장해서 요구를 관철시키거나 문제 해결사로서의 위치를 굳히는 것이다. 협박전략은 상대방을 어쩔 수 없는 상황으로 몰아넣거나 전체적으로 어쩔 수 없는 상황을 만든다. 그리고 해결책을 제시하고(바로 이 점이 관철시키고자 하는 요구인 경우가 대부분이다.) 해결된 후에는 불안감과 긴장이 해소될 것임을 상대방에게 암시한다. 평소에는 최대한 친절하고 예의 바르게 굴되, 부정적인 감정을 무시하거나 극복해야 한다.

저자 글로리아 벡은 협 박전략을 성공적으로 실행하려면 순진함 이용하기, 전략적으로 행동하기, 거짓말하기, 신뢰감 악용하기, 자유의지 무시하기, 인간을 목표 달성을 위한 도구로 이용하기, 다른 사람의 고통을 무심하게 대하기와 같은 행동 방식에 익숙해질 필요가 있다고 강조한다.

24 기억력 강화 전략

광고에서 가장 많이 사용되는 전략이 바로 기억력 강화 전략이다. 똑같은 이미지로 기억되는 것은 거부반응을 불러올수도있지만 현실은 이와는 정반대다. 오히려 사람들은 익숙한 감정과 이미지에 편안함과 안도감을 느끼며 심지어는 깊은 충성심 즉 신뢰감까지 갖는다. 이런 인간의 심리를 가장 먼저 그리고 가장 활발하게 이용하는 것이 바로 기업의 상품 광고라고 하겠다.

상 대방이 항상 일정한 시간 혹은 일정한 일이나 상황에서 당신을 떠올리도록 의도적으로 노력한다. 물론, 상대방이 지나다니는 장소에 미리 대기하고 있다가 우연히 마주친 것처럼 꾸미는 것 역시 전형적인 기억력 강화 전략이라고 할 수 있다. 이때 주의할 점은 당연히 상대방으로 하여금 당신의 의도를 눈치채지 못하게 하는 것이며 아부하거나 잘난 척 한다는 인상을 주지 않도록 해야 한다.

기억력 강화 전략은 스스로 기회를 찾고 만드는 것과 같아서 매우 자연스럽고 도덕적으로도 별 문제가 없는 전략으로 심리적 부담감이 없으며무엇보다도 자신감 전략과 결합될 때 매우 성공적이라고 한다.

보험외판원이나 세일즈맨등이 한두번 거절에도 아랑곳하지 않고 꾸준히 찾아가는것이 바로 '기억력 강화 전략'의 대표적인 사례라 하겠다.

25 연상 전략

연상 전략은 상대방에게 원하는 느낌을 갖도록 분위기를 조성하거나 말을 하는 것이다.

아로마 기법  즉 향기 역시 연상 전략의 일환이라고 할 수 있겠다. 좋은 향기를 분출시킴으로서 좋은 기분 혹은 이미지를 각인시키기 때문이다.

26 적대적 이미지 전략

사 회적 지위가 낮거나 소외된 사람들을 대상으로 부정적 혹은 적대저인 분위기를 조성해서 영향력을 강화하는 전략이다. 특히, 군중심리나 불평불만을 표출하는 시위 집회등을 소집할 때 효과적으로 채택될 수 있는 전략이다.확실한 적(혹은 타도)이나 쟁취해야 할 목표를 구체화하는 것이 무엇보다 중요하다. 그 다음에는 행동 방향과 단계를 설정해 준다. 적대적 이미지 전략은 고도로 계산되어 진행되지 않으면 오히려 부메랑이 되어 비난의 대상이 될수도 있을 것 같다.

교육 수준과 사회적 지위가 높은 집단에서는 이와 같은 적대적 이미지 전략이 쉽게 효력을 발휘하지 못한다.

27 기정사실화 전략

소위, 부추김 전략이다.

쏟아진 물은 되담을 수 없고 한번 내뱉은 말은 주워담을 수 없다.

상대방이 입장을 바꾸거나 발뼘하지 못하도록 공개적으로 말해서 기정사실화시키는 전략이다. 기정사실화 전략은 희생자 전략과 비슷한 면이 있다. 다만,  희생자 전략보다 정도가 훨씬 가볍고 악의적이지 않다는 점이 다를 뿐, 전략이 전개되는 매커니즘은 매우 흡사하다. 일단 무리나 집단의 힘을 이용하여 '오늘은 누가 산다는데!'하고 분위기를 조성한다. 그럼, 무리의 다른 사람들 역시 자신이 '희생양'이 되지 않기 위해 동조할 가능성이 커진다.

수동적으로 즉 어쩔 수 없이 약속을 하도록 만든다. 물론, 이때 여러 사람 앞일수록 대상자가 약속을 이행할 가능성이 커진다. 적극적으로 부추기고 격려의 말을 잊지 않는다. 누구나 한번쯤은 이와 같은 전략의 희생자가 되어본 적이 있듯이 반대로 이와 같은 전략을 활용한 경험도 있을 것이다.

기정사실화 전략의 희생자가 되지 않으려면 남보다 한발 앞서 이 전략을 타인에게 써먹는다.

공격이 곧 방어라는 말이 있지 않은가.