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이거, 어떻게 해야 팔릴까요? - 일상 속 8가지 질문에서 배우는 마케팅의 기본기
나가이 다카히사 지음, 김정환 옮김 / 새로운현재(메가스터디북스) / 2017년 7월
평점 :
절판
인생은 여행이라는데, 내가 생각할 때 사회생활 관점에서 인생은 영업이다.
인생을 잘 살고 여행하기 위해서는 돈이 필요하고, 돈을 버는 사회생활을 잘 하기 위해서는 무엇인가를 팔아서 돈을 얻어내야 한다.
그것이 내가 하는 사업일 수도 있고, 회사에 다니는 것일 수도 있다.
아무튼 무엇인가를 잘 팔아야 돈이 내 손안에 들어온다.
어떻게 해야 팔릴까요?
사업을 하든 장사를 하든 회사를 다니든 반드시 풀어야하는 영원한 과제이다.
회사에서 기술영업을 담당하고 있는 나에게 많이 파는 것은 항상 품고 있는 과제이다.
특히나, 예상보다 판매가 부진할 경우에는 스트레스도 받고, 경영진 눈치도 봐야하고, 실적에 대한 압박을 느끼기도 한다.
잘 팔릴 곳이라 기대했는데, 그렇지 않은 경우가 많다.
"이거 어떻게 해야 팔릴까요?"
이 책은 마케팅 믹스 4P, 마이클 포터의 5Forces 모델, 캐즘마케팅, 마이클포터의 비용우위·차별화·집중화 전략을 사례를 들어서 설명한 책이다.
어려운 경영학, 마케팅 서적이 아니라 일상 생활에서 접할 수 있는 아이템을 사례로 들어서 그 사례속에 담겨진 마케팅을 쉽고 편안하게 설명하면서 그 사례를 경영학 교과서에 나오는 마케팅 이론을 자연스럽게 연결시켜서 다시 설명해주는 책이다.
사례를 먼저 자세히 설명하고 마케팅 이론을 설명하는 점에서 매우 색다른 구성의 책이다.
그동안 나름 마케팅 책도 읽고 공부도 했는데, 사례를 보면서 마케팅 이론이 바로바로 떠오르지 않는 내 모습을 보면서 아직도 공부가 많이 필요함을 느끼면서 읽었다.
사례 다음에 나오는 마케팅 이론은 대부분 내가 알고 있는 내용이어서 그나마 그것으로 내 마케팅 지식에 대해서 스스로 안도와 만족을 했다.
"평생 죽어라 노력하는데도 노력한 만큼 팔지 못하는 사람과 별로 노력하는 것 같지 않은데도 어째서인지 상품을 쉽게 파는 사람이 있다.(p.4)"
"마케팅이란 노력하지 않고도 파는 방법을 이해하고 누구나 실천할 수 있도록 구체화한 개념이다.(p.4)"
노력하지 않고 쉽게 파는 방법이 과연 있을까?
그것이 있다면 나도 정말 그것을 내 것으로 갖고 싶다.
내 경험으로는 노력하지 않고 쉽게 파는 방법은 없는 것 같다.
특히나, 요즘 같은 시대에 회사에서 혼자만의 힘으로 제품을 잘 파는 것은 현실적으로 불가능하다.
개발, 물류, 품질, 회계부서와의 좋은 협력이 없이는 제품을 판매하는 것이 매우 어렵다.
"가치 제안"
마케팅 책에 자주 등장하는 말이다.
새로운 가치를 창조하여 고객에게 제시해야 한다.
"새로운 시장을 창출하기 위해서 먼저 타겟을 좁히고, 지금 하는 일에서 무엇을 없애며 무엇을 줄일지 궁리한다. 그런 다음 그 대신 무엇을 덧붙이며 무엇을 늘릴지 생각함으로써 자사만이 제공할 수 있는 것을 만들어 새로운 시장을 개척한다.(p.29)"
집중화 전략과 차별화 전략을 말하는 것으로 보인다.
집중화와 차별화를 통해서 레드 오션이 아닌 블루 오션을 찾아야 한다.
"비싼 상품을 산 뒤에 광고를 신경 쓰는데는 이유가 있다. 정말로 이걸 사기를 잘한 걸까? 이 현상을 인지 불협화의 해소라고 한다.(p.39) 불안이 해소되어 역시 이걸 사기를 잘했어라고 생각한 고객은 그 후에도 계속해서 고객이 되어 준다.(p.40)"
보통 소비자행동론 교과서에서는 인지부조화라고 말하는 내용이다.
벤츠 자동차 구매 고객 사례를 들어서 인지부조화를 설명했는데, 벤츠사는 자동차 보유자만이 볼 수 있는 회원 전용 사이트가 있다고 한다.
벤츠사는 고객에게 역시 벤츠를 사기를 잘했어라는 만족감을 주기 위해 노력한다고 한다.
제품 판매 후 사후 관리의 중요성을 느낀 내용이었다.
"고객의 종류. 잠재고객 → 가망 고객 → 신규 고객 → 리피터 → 단골 고객 → 브랜드 신자 (p.48)"
"고객만족은 사전의 기대를 뛰어넘는 가치. 고객만족 = 제공된 가치 - 사전의 기대 (p.53)"
"브랜드는 고객 만족이라는 사실이 쌓인 결과 만들어진다. 많은 사람이 저 상품은 만족도가 높다고 생각하면 그것이 브랜드가 되고 브랜드 자산이 된다.(p.55)"
브랜드는 광고나 홍보로 만들어지는 것이 아니라 고객 만족에 의해서 만들어지는 것이다.
만족하는 고객이 늘어나면 자연스럽게 브랜드 자산이 형성되는 것이지, 억지로 만들려고 해서 만들어지는 것이 아니다.
"브랜드 자산 구축 방법 : 타겟 고객을 선별한다. → 타겟 고객이 산다. → 고객에게 항상 기대를 뛰어넘는 가치를 제공한다. → 브랜드 자산이 생긴다. (p.57)"
"상품 개발의 진정한 목적은 상품을 만드는 것이 아니라 상품을 사용할 고객을 창출하는 것이다. 기업의 목저은 고객의 창조다.(p.68)"
상품 개발에 대한 개념을 다시 한번 생각하게 해 준 대목이었다.
상품 개발의 목적은 고객 창조...
주역은 고객이며 상품은 조역이다.
고객도 깨닫지 못한 니즈를 파악해야 성공하는 것이지 상품을 중심으로 생각하면 실패하고, 고객의 요구대로 하면 실패한다고 한다.
"오늘날에는 값싼 상품도 성능 자체는 좋다. 그래서 고객이 정말 원하는 것이 아니라면 팔리지 않는다.(p.81)"
"비용은 사실, 가격은 전략 (p.95)"
세븐일레븐은 판매시점에 판매원이 버튼 10개를 눌러서 구매자의 정보를 입력한다고 한다.
성별, 연령 등을 바로바로 수집하고 이를 판매상품, 판매시점, 판매수량과 연동하여 분석하여 마케팅에 활용한다고 한다.
"상품이나 서비스를 많이 제공하면 회사 내부에 경험이 쌓이기 때문에 생산성이 높아져 제공 비용을 더울 줄일 수 있다. 이것을 경험곡선이라고 한다.(p.147)"
사업초기에는 이익이 나지 않더라도 판매량을 늘려야 하는 이유가 경험곡선으로 설명될 수 있을 것 같다.
특히, 신상품 출시 초반에는 판촉 행사를 추진해 판매량을 급증시킬 필요가 있다.
이것은 상품 홍보에도 도움이 되고, 내부 경영활동에도 도움이 될 것이다.
하나마루 우동의 "기한 지난 타 점포 쿠폰 마케팅 전략"은 상당히 색다른 이벤트였다.
여성 고객, 신규 고객 유치를 위해서 매우 좋은 전략이었다.
중고서점 사례도 시사하는 바가 컸다.
요즘 한국에서도 증가한 중고서점이 일본을 벤치마킹한 사례가 아닌 가 하는 생각이 들었다.
일본에서 성공한 사업이 한국에 들어오는 경우가 많은 것 같다.
얼마전에 알게된 술파는 서점도 일본에서 벤치마팅하여 한국에 들어온 것이라고 하던데, 이 책의 중고서점 사례를 보면서 역시 일본이 선진 사례가 많음을 다시 한번 느끼게 되었다.
마이클 포터의 5가지 경쟁 요인을 중고서점 사례를 들어서 신규 진입 업자, 판매자, 동업자, 구매자, 대체품의 관점에서 잘 설명을 해주었다.
마케팅 교과서에서 본 이론의 사례 심화 설명이었다.
중간중간에 마케팅 이론을 잘 정리한 도표는 내용을 한 눈에 이해할 수 있도록 도움을 주었다.
이 책을 읽은 전반적이 느낌은 저자가 마케팅의 대가라는 점이다.
사례를 자연스럽게 이론으로 연결하는 능력이 대단해보였다.
저자의 분석력과 정리력도 대단해보인다.
그에 비해서 나의 마케팅 실력은 아직도 많이 부족함을 느겼다.
매우 유익한 책이었다.
다양한 사례들이 유익했다.
손목시계 사례, 벤츠 사례, 푸딩가게 사례, 세븐일레븐 사례, 중고서점 사례가 기억에 남는다.
또 읽고 싶고, 자주 읽어보고 싶은 책이다.
영업의 실제를 마케팅 이론에 어떻게 잘 연결할 것인가?
마케팅 이론을 실제 영업에 어떻게 잘 반영할 것인가?
계속 풀어가야 할 과제이다.
※ 이거 어떻게 해야 팔릴까요? 독서후기 포스트는 책과콩나무카페 그리고 새로운현재에서 도서를 제공받아 읽은 후 작성하였습니다.