소현세자의 진짜 공부

소현 세자의 진짜 공부 ㅣ 라임 틴틴 스쿨 9
설흔 지음, 유준재 그림 / 라임 / 2017년 9월

인조의 아들로 병자호란 후 청나라로 볼모로 잡혀갔다가 조선으로 돌아와 갑자기 죽은 이가 바로 소현 세자이다.

소현세자는 독살을 당했다는 이야기가 여러 역사책에서 언급되고 있고,

서양의 선진기술과 문화에 관심이 많았던 소현세자가 왕이 되었다면 우리나라의 미래가 또다른 모습을 가졌을 것이라는 말들이 많다.

어쩌면 그런 관심과 열의가 인조에게 반감을 주었고, 그를 죽음으로 몰은 것일 수도 있다.

똑똑하고 어진 인품을 가지고, 혁신적 변화를 추구하는 이게는 기득권층의 적이 많다고 해야 하나?

소현세자는 아무튼 조선에 돌아와 갑자기 죽게 되었고, 그의 아내와 가족들도 모두 비참한 최후를 맞이하게 되었다.

소현세자의 진짜 공부라는 제목에서 소현세자가 조선과 청나라에서 겪었을 여러 일들이 연상이 된다.

그리고, 소현세자의 안타까운 죽음과 함께 그 분이 왕으로서 세상에 뜻을 펼치지 못함이 아쉬움으로 느껴지게 한다.

이 책은 현대와 과거의 결합이다.

이야기 전개의 배경은 현대지이만, 그 속에 담긴 진짜 이야기의 배경은 소현세자가 살았던 조선시대이다.

현대와 조선시대를 자연스럽게 오가면서 이야기가 전개가 된다.

이 책에서 화자는 전직작가인 ？사십대의 정 아무개이고, 존이라고 불리우는 이가 소현세자이다.

소현세자가 현대에 다시 환생해서 화자에게 자신이 겪은 이야기를 전해주는 형식을 띠고 있다.

현실과 과거를 대화 형식과 독백 형식으로 오가는 내용이 마치 다른 세계 속으로 여행하는 느낌을 준다.

열네 살의 나이에 병자호란을 치르고, 삼전도의 굴욕을 겪고, 청나라로 인질로 끌려간 소현세자의 진짜 공부는 무엇일까?

세자로서 여러 스승에게 교육을 받은 것도 공부였을 것이고, 청나라에 가서 왕의 아들로서 그리고 차기 왕이 될 세자로서 조선을 생각하고, 청나라를 생각하는 것이 공부였을 것이다.

어린 나이지만 국가를 책임지고 이끌어야 한다는 부담감은 공부에 대한 큰 부담이 되었을 것 같다.

"부끄러움은 부끄러움을 호출한다."

겸손한 성격을 가진 듯한 소현세자는 병자호란으로 인한 모든 것들을 자신의 잘못으로 돌리며 자책하는 모습을 보인다.

책 여기저기에서 소현세자는 거만하지 않고 겸손한 낮은 자세로 세상을 바라볼 줄 아는 인품을 가졌음이 느껴졌다.

병자호란의 패배와 삼전도의 굴욕에 대해서는 매우 생생하게 표현되어 있다.

조선은 패배를 인정하고서 인조와 세자는 청나라 황제 앞에서 세 번 무릎을 꿇고 아홉 번 머리를 조아리는 만주족 전통의 삼배구고두를 행했다고 한다.

반정으로 왕이 된 인조가 전쟁에서 패하고, 청나라 황제에게 굴욕을 당한 것은 이 무슨 아이러니인가 하는 생각이 들었다.

이 책에는 소현세자의 선양에서의 생생한 일상들이 이야기 되어 있고, 청나라에 함께 잡혀간 조선인들의 수모도 나타나 있다.

병자호란 후 소양세자와 조선인 일행이 선양으로 향하면서 함께 간 말들의 죽음과 이를 대체할 말들을 조선에서 지원받는데, 그 지원 받은 말들이 온전하지 않아 또 몇 일만에 죽어서 제대로 역할을 못한다는 것은 그 시대의 조선의 능력과 실상을 보여주는 부끄러운 모습들이었다.

지원받은 말들은 숫자는 채우지만, 그것이 전부이고, 대부분 곧 병들어 죽게 되어 실제로 별 도움이 되지 않는다는 것은 실질적인 능력이 없이 형식에만 급급한 조선의 참 모습을 보여주는 것일 수도 있을 것이다.

책에서 보여지는 나약한 조선과 허세만 가득한 조선의 모습이 그 당시의 모습이었던 것 같다.

선양에서 공연을 하는 조선인들은 짙은 화장에도 불구하고 감춰진 눈물을 숨길 수는 없었다는 말에서 그들이 느꼈을 울분과 참담함이 생생하게 전해지는 것 같았다.

오리 이원익 선생에 대한 이야기...

광해군 때 영의정이었는데 인조 반정 후 다시 영의정이 되는 것은 인조의 정당성 홍보를 위한 전략이었다고 한다.

왕이 되어서는 안 될 사람이 억지로 왕이 된 것이 어쩌면 역사의 비극이다.

존과 화자는 편의점으로 가기도 하고, 놀이공원에 가기도 한다.

그들이 간 배경에 따라서 소현세자의 이야기가 함께 전개가 된다.

참 특이하면서도 재밌는 이야기 전개 구성이다.

작가가 상상력과 이야기 구성력이 매우 탁월함이 느껴졌다.

인조의 아버지 정원군은 개망나니 중의 개망나니로 이름을 날렸던 인물이라고 한다.

정원군은 여러 비행을 저지르기도 했고, 임진왜란 때 일본군에게 조선의 정보를 알려주고 돈을 받았다는 소문도 있다고 한다.

그런 아버지의 아들이 반정으로 왕이 되다니...

이건 분명 비극이 아닐까?

"생각지 않으면 도대체 무엇을 얻을 수 있겠습니까?

아무것도 하지 않으면 도대체 무엇을 이룰 수 있겠습니까?

한 사람이 크게 어질면 온 나라가 바르게 된다는 사실을 잊지 마십시요.(p.198)"

책 후반부로 갈수록 소현세자의 진짜공부가 무엇인지 느끼게 해주는 이야기들이 나왔다.

소현세자의 진짜공부는 진짜 무엇일까?

이 책에서 저자는 그것을 한 문장으로 가르쳐주려 하지 않는다.

처음부터 끝까지 화자와 존의 대화와 독백으로 대신 말해주고 있다.

역사를 배경으로 한 소설이지만, 역사를 시간적인 순서로 조목조목 알려주지 않는다.

그래서, 기존의 역사책과는 좀 다른 느낌이고 책 내용을 이해하기에 조금 어려움이 많았다.

사실 책 내용 전개가 좀 어렵게 느껴졌다.

이 책은 분명 특이한 구성의 청소년을 위한 역사소설이다.

기존에 접한 역사 이야기 책과는 확연히 다른 구성을 보여준다.

특이한 구성의 이야기를 읽으면서 저자는 어떤 사람일까 궁금했는데, 프로필을 보니 심리학을 전공한 작가이다.

페이지가 술술 넘어가기에는 이야기 전개가 다소 어렵고 무겁게 느껴진 게 사실이다.

기존의 역사 소설이나 역사 책과는 다른 구성 방식이 그런 어려움과 무게감을 느끼게 한 것 같다.

청소년 소설로서의 가치는 색다른 구성에 대한 경험 그리고 소현세자라는 역사적 인물에 대한 심도있는 이해, 병자호란 전후에 대한 역사적 사실의 재해석이라 생각한다.

어른이 읽기에도 좋은 역사소설이다.

소현세자의 진짜공부는 무엇이었을까?

이 책에서 명확하게 표현하지 않았듯이 내가 느낀 감정을 명확하게 표현하기는 좀 어려운 것 같다.

분명 소현세자는 진짜공부를 한 인물이다.

그것은 스승으로부터의 학습과 여러 사건과 일상을 겪으면서 느낀 혼자만의 생각들이 진짜공부의 바탕이 되었을 것이다.

소현세자가 죽지 않고 왕이 되었다면 더 나은 미래가 만들어지지 않았을까 하는 아쉬움이 책 마지막 페이지를 덮으면서 여전히 가슴에 남는다.

※ 소현세자의 진짜공부 독서후기 포스트는 라임에서 도서를 제공받아 읽은 후 작성하였습니다.

오, 나의 푸드트럭

오, 나의 푸드 트럭 ㅣ 라임 청소년 문학 30
제니퍼 토레스 지음, 김선영 옮김 / 라임 / 2017년 8월

요즘 푸드트럭이 길거리에서 흔히 보이고, 방송에도 나오고, 사람들 사이에서도 많이 회자되고 있다.

외국인 작가가 쓴 책 제목에 푸드트럭이 들어간 것을 보니 푸드트럭은 우리나라만의 문화가 아니고, 세계적인 문화인 모양이다.

"오, 나의 푸드트럭"

핑크빛 푸드트럭과 청소년 세 명이 그려진 책 표지에서 어떤 내용일지 감이 잡히질 않았다.

책 한 페이지 한 페이지를 읽어가며 푸드트럭이 보여주는 이야기 속으로 들어가 보았다.

이 책은 열 네 살의 여자 청소년의 일상과 고민을 보여주는 소설이다.

타국에서 미국으로 온 아빠가 운영하는 푸드트럭이 어쩌면 이 소설의 주요 무대이다.

티아페를라라는 푸드트럭은 과거 조경회사에서 정원사로 일하던 아빠가 생계를 위해 운영하는 사업장이다.

푸드트럭을 운영하는 아빠, 마트에서 캐셔로 일하는 엄마, 그리고 이 소설의 주인공 스테프는 부유하지도 않고 화려하지도 않지만 단란한 가족생활을 하고 있는 가족이다.

하지만, 스테프에게는 아주 큰 고민이 있다.

그것은 부모의 과잉 보호이다.

"나는 우리 부모님을 절대로 설득하지 못합니다."

열 네 살이나 된 청소년에게 부모의 지나친 관심과 보호와 구속은 적지않은 부담과 스트레스로 작용한다.

타국에서 미국으로 왔기에 아직은 낯설기도 하고, 여러 위험 요소들이 민감하게 느껴지는 상황에서 아빠와 엄마의 과잉 보호가 이해가 되기도 하지만, 한편으로는 스테프의 편을 들어주고 싶은 마음이다.

시대가 변했고, 아이들도 이제 예전보다 많이 조숙하기 때문이다.

부모로부터 과잉보호를 받는 스테프의 일상 이야기에서 이 책은 스테프와 비슷한 연령대의 청소년들에게 많은 공감과 동감을 줄 것으로 생각되었다.

부모에게 자녀는 항상 어린 아이 같고, 보호해주고 싶고, 관리해주고 싶은 대상이기 때문이다.

유명 가수 콘서트에도 사람이 많은 곳은 위험하다면서 가지 못하게 하고, 휴대폰을 주면서 하나하나 체크하려 하고, 딸을 혼자서 집에 두려하지 않는 것 등은 스테프가 받는 스트레스는 상당히 높은 수준이다.

그래도, 아빠와 엄마는 자상하고 성실한 부모이고, 스테프는 스트레스를 많이 받는 상황에서도 밝고 건강하게 자라고 있는 모습이 보기 좋은 가족이다.

이야기는 롤러코스터를 타 듯 오르막과 내리막을 번갈아 간다.

비비아나 베가 콘서트에 가고 싶은데 갈 수 없는 상황에서 우연히 콘선트 티켓을 확보하게 되고, 콘서트 티켓이 있어서 가려니 부모의 극심한 반대로 스테프는 결국 콘서트에 못가게 되고, 콘서트에 못가서 그렇지 않아도 속상한데 아빠의 푸드트럭 주말 일을 도우러 나가야 되고, 하필이면 그 날 푸드트럭은 비비아나 베가 콘서트장에서 장사를 하고, 거기서 어느 여성에게 음식을 팔았는데, 그 여성이 비비아나 베가로 밝혀지고...

이야기는 읽을수록 재미있고, 열 네 살 소녀가 겪는 일상으로서 충분한 공감이 된다.

우연이 필연이 되는 내용도 재미가 있다.

아서가 즐겨먹는 밀가루와 우유, 달걀, 견과류, 육류가 안들어 간 메뉴를 비비아나 베가가 주문해서 먹는 것은 우연이라고 하기에는 너무 재미있는 필연이다.

푸드트럭에 위기가 찾아 온다.

시청에서 푸드트럭 관련 조례 변경을 예고하면서 까다로워질 조례로 인해서 스테프 아빠의 푸드트럭 운영에 위기가 온다.

그 위기를 잘 극복하길 바라는 마음으로 책 페이지를 계속 넘겼다.

스테프에게는 다양한 친구들이 있다.

축구선수 친구도 있고, 음식에 예민한 친구도 있고, 부자이면서 새침떼기인 친구도 있다.

스테프의 학교 생활 속 이야기도 많이 언급되는데, 어느 중학교의 모습을 보는 것 같다.

시 조례를 수정하기 위한 공청회에서 스테프는 아빠의 든든한 지원세력으로 목소리를 높여서 설득력 있께 한 마디를 한다.

다행히 공청회에서 시 조례 수정 안에 대한 표결은 스테프 아빠에게 불리하게 결론 나지는 않았다.

스테프의 공이 컸다.

스테프의 마지막 발언이 시 의원들의 마음을 움직였다.

이 소설의 결론은 절반의 해피엔딩이다.

스테프 아빠의 푸드트럭이 승승장구하는 것은 아니고, 스테프 아빠는 푸드트럭 운영을 그만두고 다시 정원사 일을 하기로 한다.

오래되어 낡은 티아페를라를 대신할 푸드트럭을 구입하기 위한 돈을 마련하기 위해서 정원사 일을 다시 하기로 한 것이다.

하지만, 여기서 스테프의 능력이 또 발휘된다.

티아페를라를 처분하길 원치 않는 스테프는 티아페를라에 그림칠을 해서 다시 산뜻하게 변신을 시킨다.

티아페를라는 타코 여왕으로 다시 태어나고, 스테프 아빠는 오랄레를 외친다.

'오랄레'는 이 책에서 자주 등장하는 말이다.

그래, 좋지!, 맞아, 물론이지 등의 긍정의 여러 의미를 담고 있는 말이라고 한다.

이제 중학교 1학년인 스테프에게는 소녀다운 모습과 어른스러운 모습이 함께 있다.

부모의 과잉 보호 때문에 적지않은 스트레스를 받지만, 아빠의 푸드트럭 일도 열심히 돕고, 학교 생활도 열심히 하는 성실하고 착한 아이이다.

스테프가 공부를 잘 하는지는 모르겠지만, 어쩌면 스테프는 완벽한 아이라는 생각이 들기도 했다.

중학교 시기를 보내고 있는 중학생들이 읽기에 좋은 소설이고, 이 소설을 읽으면서 공감을 느끼며 도움을 받을 수 있을 것 같다.

그리고, 중학생 자녀를 둔 부모에게는 청소년들의 마음과 심리를 이해하는데 도움이 될 수 있을 것 같다.

부모와 중학생이 함께 읽기에 재밌고 유익한 소설이다.

약간의 역경과 고난이 있지만, 그 역경과 고난 속에서도 밝게 살아가고 있는 스테프가 참 예쁘게 느껴지는 소설이다.

※ 오, 나의 푸드트럭은 라임에서 도서를 제공받아 읽은 후 작성하였습니다.

세일즈, 말부터 바꿔라

세일즈, 말부터 바꿔라 - 자꾸만 사고 싶게 만드는 궁극의 세일즈 기술!
황현진 지음 / 비즈니스북스 / 2017년 8월

세일즈의 시작은 영업담당자와 구매자와의 대화이다.

영업담당자와 구매자의 대화로 시작된 세일즈에 상품이 추가되고, 구매, 계약, 수금으로 이어지는 과정을 거치게 된다.

세일즈는 결국 사람과 사람과의 작업이고, 어쩌면 세일즈에서 주연은 사람이고, 조연은 제품이다.

아무리 좋은 제품이라도 그에 적합한 세일즈가 이루어지지 않는다면 그 제품의 판매량에는 한계가 있다.

사람이 주연인 세일즈에서 가장 빈번히 사용되는 도구는 역시 말이다.

세일즈맨이 어떻게 말하냐에 따라서 세일즈에 기회가 올 수도 있고, 오지 않을 수도 있고, 그 기회가 큰 거래로 연결될 수도 있고, 작은 거래 또는 영업 실패로 결론날 수도 있다.

십여년을 넘게 회사에서 B2B영업을 담당하고 있는 나에게 내 영업 경험을 뒤돌아보면서 앞으로의 영업을 좀 더 향상시키기에 유익한 책을 읽었다.

'세일즈, 말부터 바꿔라'

이 책은 현실적이고, 교훈적이면서 유익하다.

다양한 분야의 세일즈 세계에서 다루어질 수 있는 상황과 영업 대화에 대한 사례가 매우 현실적인 입장에서 다루어지고 있다.

영업 실상황을 사례로 들면서 이를 뒷받침해주는 심리학적 설명은 자기계발서 이상의 교육적 효과와 교과서적 지식을 전달해주는데 있어서 매우 교훈적인 의미를 가지고 있다.

저자가 제시해주는 영업 상황별 스크립트는 매우 유익하고, 실제로 영업현장에서 바로 적용해볼 수 있을 정도로 매우 유익했다.

"녹슨 면도날로 하루 세 번 죽어라 면도해 봐야 수염이 깎이기는커녕 피부만 상한다.(p.14)"라는 말이 포함된 프롤로그부터 이 책이 주려는 포스가 느껴졌다.

실제 본 내용을 읽기 시작했을 때 영업 업무 십수년차의 나에게 주는 교훈과 메세지의 포스는 상당히 강했다.

그냥 그저 그런 세일즈 분야의 책이 아니고, 뜬구름 잡는 식의 막연한 이론과 자기자랑만을 나열하는 그런 책이 아니다.

홈쇼핑 쇼호스트로서의 충분한 경험과 세일즈 분야의 풍부한 강의 경력을 토대로 실제 세일즈 세계에 필요한 대화 스킬을 전달해주는 책이다.

1.그 고객은 왜 사지 않을까?

2.무엇을 말해야 하는가? (Listen)

3.어떻게 말해야 하는가? (Talk)

4.고객의 지갑을 여는 결정적 한마디 (Emotion)

네 개의 챕터로 구성된 책 본문 내용을 읽으면서 내게 중요한 의미를 주는 부분에 밑줄을 치며 읽었다.

밑줄을 치며 읽고, 그 밑줄이 곳곳에 그어진다는 것은 그만큰 이 책이 내게 매우 유익하다는 것이다.

"진짜 고객이 정작 듣고 싶어하는 재료를 철저히 파혜쳐서 발견해야 한다. 짐작과 단정은 고객과 통하는 세일즈를 가로막는 첫 고비다. 당신이 세일즈에 실패하는 가장 큰 이유는 내 마음 같지 않은 고객이 내 마음과 같을 거라 짐작하고 단정을 내리기 때문이다.(p.29)"

"설득하지 말고 설명하라.(p.31)"

이 책에서 내게 가장 강렬하게 인식된 단어는 설명이다.

보통 영업을 설득이라고 하는데 이 책에서는 영업을 설득이 아닌 설명으로 기술했다.

정보가 넘쳐나고 똑똑한 고객이 많아지고 치열한 경쟁이 펼쳐지는 현대 사회의 영업판에서 진정 필요한 것은 어쩌면 설득이 아니라 적확한 설명이라는 생각이 들었다.

이제 나도 영업을 설득이 아니라 설명이라 생각하기로 했다.

"설명의 초보는 눈에 보이는 것에만 집중해 승부를 결정지으려고 한다. 반면 설명의 초고수는 눈에 보이지 않는 것까지 건드려서 설명에 쐐기를 박는다.(p.69)"

설명이 그냥 설명이 아니다.

초고수적인 설명으로 강력한 설득을 유도하는 설명을 해야한다.

기대하게 만드는 설명을 해야 한다.

"끝까지 집요하게 상품 설명을 완성하려 애쓰지 마라. 고객을 궁금하게 만들어라. 고개의 관심을 끌어오는 순간, 당신의 말에 힘이 생긴다.(p.140)"

영업에서 설명은 상당한 스킬과 시나리오가 필요하다.

제품 매뉴얼을 읽는 설명이 아니라 고객과 상호 커뮤니케이션을 하면서 고객이 영업담당자와 제품에 빠져들게 하는 설명이 필요한 것이다

"내가 고상하면 고객이 고생한다.(p.37)"

추상적이지 않고, 구체적이어야 한다.

저자가 주는 여러 메세지 중 기억해야 할 키워드는 LTE이다.

Listen, Talk, Emotion.

누군가로부터 듣고, 누군가에게 말하여, 누군가의 감정을 공략하라는 것이다.

고객의 기대에는 다섯 가지가 공통분모가 있다고 한다.

"이해안가! 자" (이익, 해결, 안심, 가족, 자부심)

이 다섯 가지의 기대를 충족시켜주는 세일즈를 해야 성공할 수 있다.

자부심을 설명할 때 필요한 키워드는 "새롭다"와 "특별하다"이다.

특히, 특별하다의 메세지가 중요하다 생각되었다.

1. 내 상품 자체가 고객에게 특별하다는 것을 설명하라

2. 상대가 처한 현재의 상황을 특별하게 설명하라

3. 고객의 존재를 특별하게 설명하라

너무 긴 설명은 필요없다.

상품의 품(品)자가 의미하는 것처럼 세 가지만 설명하면 된다.

세일즈에서 고객의 뇌리에 세 가지를 분명히 심어주어야 한다.

고객의 니즈를 파악하고 성공적인 세일즈를 진행하기 위해서는 고객의 말을 잘 들어야 하고,

고객의 말을 잘 듣기 위해서는 적절한 질문을 잘 해야 한다.

경청을 위해서는 적절한 질문이 좋은 도구가 될 수 있다.

이 책에서는 적절한 질문들의 사례가 상황에 맞게 사용할 수 있도록 제시되어 있다.

책에 제시된 질문 사례는 그대로 따라해도 되는 스크립트처럼 잘 나열되어 있었다.

"자잘하게 말해야 고객이 듣는다.(p.163)"

자잘하게 말한다는 것은 구체적이고, 스토리텔링적인 화법이다.

그것은 자신감과 준비가 필요한 화법이라 생각되었다.

"바로 지금 선택하게 만드는 세 가지 키워드는 수량(수), 혜택(돈), 시기(때)이다.(p.289)"

세일즈 초보는 수와 돈에만 집중하여 고객을 설득하지만, 세일즈 고수는 수, 돈, 때를 모두 사용하여 고객을 설득한다고 한다.

제품에 단점이 있다면 그것을 노출시키는 것도 세일즈 화법이다.

단점 노출을 통해서 고객의 신뢰도를 높일 수도 있고, 단점을 인정하면서 장점을 부각시킬 수도 있다.

단점 노출은 장점-약간의 단점-장점 순으로 구사해야 성공적인 화법이 될 수 있다.

그 이유는 사람의 뇌는 잔상효과가 있기 때문에 시간적으로 가장 최근에 듣거나 경험한 내용을 더 오래 기억하는 특성이 있기 때문이라고 한다.

책 후반부에는 고객별 세일즈 대응 전략이 자세히 설명되어 있고, 책 말미에는 업종별 세일즈 화법 스크립트가 제시되어 있다.

책 내용이 전체적을 정말 알차다.

업종에 상관없이 세일즈를 하는 사람 누구에게나 유용한 세일즈 화법 교과서가 될 수 있는 책이다.

이 책이 줄 수 있는 교육적 효과는 신입이든 경력이든 상관이 없다고 생각한다.

저자가 보여준 세일즈 화법의 설명과 안내는 나에게 세일즈 화법에 대한 충분한 교훈과 메세지를 주었고, 회사 내에 동료, 신입사원에게도 권해주고 싶은 마음이 들었다.

이 책은 한 번 읽고 모든 것을 통달하기에는 그 양이 매우 풍부하다.

틈나는 대로 다시 반복해서 읽으면서 이 책이 전해주는 교훈과 메세지를 실제 영업 업무에 적용할 가치가 충분히 있다.

그리고, 이 책이 제시해 준 스크립트를 나의 업무에 적용하고 가공하여 나만의 영업 스크립트로 만들 필요성이 있다.

저자가 경험한 홈쇼핑은 B2C 세일즈이고, 내가 담당하는 영업은 B2B 세일즈라서 약간의 거리감이 있는 내용도 있었지만, B2C든 B2B든 결국 사람을 상대하는 세일즈이기 때문에 이 책이 주는 내용들은 내게 좋은 영감을 주고, 이를 어떻게 활용할까에 대한 많은 자극을 안겨주었다.

그 동안 몇 권의 세일즈 관련 책을 읽었는데, 이 책이 주는 힘과 효과가 가장 강하다는 생각이 든다.

양과 질적인 면 그리고 이론과 실제면에서 이 만한 세일즈 책이 없다고 감히 말하고 싶다.

영업 업무 스킬 향상에 많은 도움을 주는 고마운 책이다.

기회가 된다면 저자의 강의를 실제로 들어보고 싶은 생각이 들 정도로 이 책이 마음에 든다.

※ 세일즈, 말부터 바꿔라 독서후기 포스트는 비즈니스북스에서 도서를 제공받아 읽은 후 작성하였습니다.

늑대를 지키는 밤

늑대를 지키는 밤 ㅣ 마음이 자라는 나무 17
하네스 크루그 지음, 전은경 옮김 / 푸른숲주니어 / 2017년 7월

늑대에 관한 책을 읽은 것은 처음이다.

애완동물을 그다지 좋아하지 않는 나는 동물들에 대한 관심도 애정도 별로 없다.

늑대를 지키는 밤...

맹수인 늑대를 지킨다는 이야기가 어떤 것인지 그리고 늑대를 지키는 시간은 왜 밤인지 궁금증을 안고서 그 속으로 들어가 보았다.

이 소설의 주인공은 빅터이다.

빅터는 어려서 아빠를 먼저 하늘 나라에 보내고 간호사인 엄마와 함께 사는 아이이다.

빅터의 학교생활은 그다지 원만해 보이지는 않는다.

어느날 빅터는 길을 잃고 방황하는 것 같은 한 마리의 늑대를 발견한다.

빅터는 그 늑대에게 떠돌이라는 이름을 붙여준다.

빅터가 발견한 늑대는 어느날 사람들의 손에 잡히게 된다.

사람들의 손에 늑대가 잡히게 된 것에는 빅터와 큰 연관을 갖게 되었고, 빅터는 떠돌이이게 특별한 관심을 갖게 된다.

원만하지 않은 학교생활을 하는 빅터와 도시에서 원만하지 않은 야생생활을 하는 늑대는 운명처럼 인연을 맺게 된다.

어려서 아빠를 잃은 빅터가 늑대에게 갖는 관심은 매우 특별했다.

사람들에게 붙잡힌 늑대는 야생공원에 보관된다.

늑대에게 특별한 관심이 있는 빅터는 늑대를 만나기 위해서 야생공원에 가고, 야생공원에서 동물들을 관리하는 털보아저씨 콘라드를 만나고, 콘라도 아저씨의 딸 클라라를 만난다.

콘라드 아저씨와 클라라는 빅터가 늑대를 지키는데 큰 힘이 되어주는 사람들이다.

특히, 클라라는 용기 있고 의리있고 책임감이 강한 소녀이다.

떠돌이는 왜 갑자기 야생이 아닌 도심 세상 속으로 나타났을까?

빅터는 그 이유를 찾기 시작한다.

떠돌이에게는 어느 남자에게 받았던 보살핌의 기억과 학대의 기억이 함께 공존하고 있음을 빅터는 발견하게 된다.

떠돌이가 가지고 있는 학대 받은 기억은 떠돌이가 사람들을 경계하고 혐오하는 이유가 된다.

빅터가 느끼는 떠돌이에 대한 애정은 더 강해지고, 안락사를 시키기로 결정된 빅터를 구하기 위해서 빅터는 이제 무모한 행동까지 시도하게 된다.

떠돌이의 안락사를 막기 위해서 빅터는 떠돌이를 탈출시키려고 야생공원의 늑대 우리에 몰래 침입을 하였지만, 빅터는 떠돌이를 탈출시키는 커녕 떠돌이에게 팔을 물려 기절하게 된다.

하지만, 떠돌이 늑대에게는 빅터의 팔을 물은 것은 오해였고, 그것은 떠돌이에게 겁을 살짝 주려는 경고였을 뿐이었다.

떠돌이의 안락사는 법원의 예비적 금지 명령으로 보류가 되고, 떠돌이는 스페인의 늑대공원으로 보내지기 위해 어느 동물매매업자의 손에 들어간다.

불길한 예감을 느낀 빅터는 떠돌이가 탄 동물매매업자의 차에 몰래 동승하고, 그 동물매매업자는 불법을 일삼는 희귀동물 밀매업자라는 것을 알게 된다.

동물 불법 밀매업자의 소굴에 들어가 그 실상을 알게되고, 경찰에 신고하여 가까스로 탈출을 하게 된다.

사건이 해결되고서 그 뒤 빅터의 학교생활에 평화가 찾아오고, 떠돌이도 야생으로 돌아가는 평화를 얻게 된다.

아슬아슬한 이야기들이 펼쳐졌지만, 소설의 결론은 해피엔딩이다.

동물을 사랑하는 순수한 소년 빅터의 늑대 사랑에 대한 이야기이다.

그리고, 동물들을 밀매하고, 그 동물들을 개인의 기분대로 보살피다가 학대하는 어른들의 실상을 보여주는 청소년 소설이다.

착한 어른인 빅터의 담임교사, 동물사육사 콘라드 아저씨가 있다면 나쁜 어른의 대표적인 사람은 떠돌이를 판매한 동물 밀매업자와 구입한 치과의사이다.

아이들에게 보여지는 나쁜 어른의 모습은 어른으로서 부끄러웠다.

늑대를 지키는 밤은 빅터와 늑대가 가까워지는 시간이 밤이기 때문이다.

사람은 보통 낮에 편안함을 느끼지만, 후각이 예민한 늑대는 밤에 편안함을 느낀다고 한다.

늑대에 대해 많은 공부를 하여 늑대박사가 된 빅터는 밤에 늑대와 함께 소통하며 교감을 느꼈다.

이 책은 순수한 소년이 야수인 늑대가 사람과 교감하는 모습을 따뜻하게 보여주는 소설이다.

소설을 읽으면서 순수한 소년 빅터가 참 착하고 의젓하면서도 도전적인 아이로 느껴졌다.

빅터가 그렇게 원하던 떠돌이의 야생으로 복귀가 이루어지고, 학교 생활에 재미를 못느끼는 빅터에게 많은 친구들이 생기는 모습이 보여지고, 혼자가 된 빅터 엄마에게도 웃음을 다시 찾게 되었다는 내용들이 작은 미소를 짓게 하는 소설이다.

정말 사람과 늑대가 친구가 될 수 있을까?

그것은 아마도 소설 속의 이야기일 뿐이지 않을까 하는 생각이 든다.

하지만, 사람이 늑대를 지켜줄 수 있고, 늑대가 사람을 해치지 않는 모습은 실제로도 이뤄질 수 있을 것 같다.

그러기 위해서는 사람은 늑대를 야생동물로서 인정을 해야하고, 늑대가 살아가는 환경을 침범하지 않고, 늑대가 늑대로서 살아갈 수 있도록 지켜줘야 한다.

서로가 서로를 인정하고 존중할 때 서로가 공격하지 않고 평화롭게 지낼 수가 있다.

그것은 사람이든 동물이든 마찬가지이다.

처음 읽을 때에는 무슨 내용인지 예측이 되지 않아서 페이지가 넘겨지는 속도가 느렸지만, 빅터와 떠돌이가 만드는 스토리 속에 본격적으로 들어가면서 책을 읽는 재미가 계속 늘어가 페이지 넘겨지는 속도는 빨라졌다.

동물을 좋아하는 아이들이 재밌게 읽을 수 있는 소설로 생각된다.

※ 늑대를 지키는 밤 독서후기 포스트는 푸른숲주니어에서 도서를 제공받아 읽은 후 작성하였습니다.

이거 어떻게 해야 팔릴까요?

이거, 어떻게 해야 팔릴까요? - 일상 속 8가지 질문에서 배우는 마케팅의 기본기
나가이 다카히사 지음, 김정환 옮김 / 새로운현재(메가스터디북스) / 2017년 7월

인생은 여행이라는데, 내가 생각할 때 사회생활 관점에서 인생은 영업이다.

인생을 잘 살고 여행하기 위해서는 돈이 필요하고, 돈을 버는 사회생활을 잘 하기 위해서는 무엇인가를 팔아서 돈을 얻어내야 한다.

그것이 내가 하는 사업일 수도 있고, 회사에 다니는 것일 수도 있다.

아무튼 무엇인가를 잘 팔아야 돈이 내 손안에 들어온다.

어떻게 해야 팔릴까요?

사업을 하든 장사를 하든 회사를 다니든 반드시 풀어야하는 영원한 과제이다.

회사에서 기술영업을 담당하고 있는 나에게 많이 파는 것은 항상 품고 있는 과제이다.

특히나, 예상보다 판매가 부진할 경우에는 스트레스도 받고, 경영진 눈치도 봐야하고, 실적에 대한 압박을 느끼기도 한다.

잘 팔릴 곳이라 기대했는데, 그렇지 않은 경우가 많다.

"이거 어떻게 해야 팔릴까요?"

이 책은 마케팅 믹스 4P, 마이클 포터의 5Forces 모델, 캐즘마케팅, 마이클포터의 비용우위·차별화·집중화 전략을 사례를 들어서 설명한 책이다.

어려운 경영학, 마케팅 서적이 아니라 일상 생활에서 접할 수 있는 아이템을 사례로 들어서 그 사례속에 담겨진 마케팅을 쉽고 편안하게 설명하면서 그 사례를 경영학 교과서에 나오는 마케팅 이론을 자연스럽게 연결시켜서 다시 설명해주는 책이다.

사례를 먼저 자세히 설명하고 마케팅 이론을 설명하는 점에서 매우 색다른 구성의 책이다.

그동안 나름 마케팅 책도 읽고 공부도 했는데, 사례를 보면서 마케팅 이론이 바로바로 떠오르지 않는 내 모습을 보면서 아직도 공부가 많이 필요함을 느끼면서 읽었다.

사례 다음에 나오는 마케팅 이론은 대부분 내가 알고 있는 내용이어서 그나마 그것으로 내 마케팅 지식에 대해서 스스로 안도와 만족을 했다.

"평생 죽어라 노력하는데도 노력한 만큼 팔지 못하는 사람과 별로 노력하는 것 같지 않은데도 어째서인지 상품을 쉽게 파는 사람이 있다.(p.4)"

"마케팅이란 노력하지 않고도 파는 방법을 이해하고 누구나 실천할 수 있도록 구체화한 개념이다.(p.4)"

노력하지 않고 쉽게 파는 방법이 과연 있을까?

그것이 있다면 나도 정말 그것을 내 것으로 갖고 싶다.

내 경험으로는 노력하지 않고 쉽게 파는 방법은 없는 것 같다.

특히나, 요즘 같은 시대에 회사에서 혼자만의 힘으로 제품을 잘 파는 것은 현실적으로 불가능하다.

개발, 물류, 품질, 회계부서와의 좋은 협력이 없이는 제품을 판매하는 것이 매우 어렵다.

"가치 제안"

마케팅 책에 자주 등장하는 말이다.

새로운 가치를 창조하여 고객에게 제시해야 한다.

"새로운 시장을 창출하기 위해서 먼저 타겟을 좁히고, 지금 하는 일에서 무엇을 없애며 무엇을 줄일지 궁리한다. 그런 다음 그 대신 무엇을 덧붙이며 무엇을 늘릴지 생각함으로써 자사만이 제공할 수 있는 것을 만들어 새로운 시장을 개척한다.(p.29)"

집중화 전략과 차별화 전략을 말하는 것으로 보인다.

집중화와 차별화를 통해서 레드 오션이 아닌 블루 오션을 찾아야 한다.

"비싼 상품을 산 뒤에 광고를 신경 쓰는데는 이유가 있다. 정말로 이걸 사기를 잘한 걸까? 이 현상을 인지 불협화의 해소라고 한다.(p.39) 불안이 해소되어 역시 이걸 사기를 잘했어라고 생각한 고객은 그 후에도 계속해서 고객이 되어 준다.(p.40)"

보통 소비자행동론 교과서에서는 인지부조화라고 말하는 내용이다.

벤츠 자동차 구매 고객 사례를 들어서 인지부조화를 설명했는데, 벤츠사는 자동차 보유자만이 볼 수 있는 회원 전용 사이트가 있다고 한다.

벤츠사는 고객에게 역시 벤츠를 사기를 잘했어라는 만족감을 주기 위해 노력한다고 한다.

제품 판매 후 사후 관리의 중요성을 느낀 내용이었다.

"고객의 종류. 잠재고객 → 가망 고객 → 신규 고객 → 리피터 → 단골 고객 → 브랜드 신자 (p.48)"

"고객만족은 사전의 기대를 뛰어넘는 가치. 고객만족 = 제공된 가치 - 사전의 기대 (p.53)"

"브랜드는 고객 만족이라는 사실이 쌓인 결과 만들어진다. 많은 사람이 저 상품은 만족도가 높다고 생각하면 그것이 브랜드가 되고 브랜드 자산이 된다.(p.55)"

브랜드는 광고나 홍보로 만들어지는 것이 아니라 고객 만족에 의해서 만들어지는 것이다.

만족하는 고객이 늘어나면 자연스럽게 브랜드 자산이 형성되는 것이지, 억지로 만들려고 해서 만들어지는 것이 아니다.

"브랜드 자산 구축 방법 : 타겟 고객을 선별한다. → 타겟 고객이 산다. → 고객에게 항상 기대를 뛰어넘는 가치를 제공한다. → 브랜드 자산이 생긴다. (p.57)"

"상품 개발의 진정한 목적은 상품을 만드는 것이 아니라 상품을 사용할 고객을 창출하는 것이다. 기업의 목저은 고객의 창조다.(p.68)"

상품 개발에 대한 개념을 다시 한번 생각하게 해 준 대목이었다.

상품 개발의 목적은 고객 창조...

주역은 고객이며 상품은 조역이다.

고객도 깨닫지 못한 니즈를 파악해야 성공하는 것이지 상품을 중심으로 생각하면 실패하고, 고객의 요구대로 하면 실패한다고 한다.

"오늘날에는 값싼 상품도 성능 자체는 좋다. 그래서 고객이 정말 원하는 것이 아니라면 팔리지 않는다.(p.81)"

"비용은 사실, 가격은 전략 (p.95)"

세븐일레븐은 판매시점에 판매원이 버튼 10개를 눌러서 구매자의 정보를 입력한다고 한다.

성별, 연령 등을 바로바로 수집하고 이를 판매상품, 판매시점, 판매수량과 연동하여 분석하여 마케팅에 활용한다고 한다.

"상품이나 서비스를 많이 제공하면 회사 내부에 경험이 쌓이기 때문에 생산성이 높아져 제공 비용을 더울 줄일 수 있다. 이것을 경험곡선이라고 한다.(p.147)"

사업초기에는 이익이 나지 않더라도 판매량을 늘려야 하는 이유가 경험곡선으로 설명될 수 있을 것 같다.

특히, 신상품 출시 초반에는 판촉 행사를 추진해 판매량을 급증시킬 필요가 있다.

이것은 상품 홍보에도 도움이 되고, 내부 경영활동에도 도움이 될 것이다.

하나마루 우동의 "기한 지난 타 점포 쿠폰 마케팅 전략"은 상당히 색다른 이벤트였다.

여성 고객, 신규 고객 유치를 위해서 매우 좋은 전략이었다.

중고서점 사례도 시사하는 바가 컸다.

요즘 한국에서도 증가한 중고서점이 일본을 벤치마킹한 사례가 아닌 가 하는 생각이 들었다.

일본에서 성공한 사업이 한국에 들어오는 경우가 많은 것 같다.

얼마전에 알게된 술파는 서점도 일본에서 벤치마팅하여 한국에 들어온 것이라고 하던데, 이 책의 중고서점 사례를 보면서 역시 일본이 선진 사례가 많음을 다시 한번 느끼게 되었다.

마이클 포터의 5가지 경쟁 요인을 중고서점 사례를 들어서 신규 진입 업자, 판매자, 동업자, 구매자, 대체품의 관점에서 잘 설명을 해주었다.

마케팅 교과서에서 본 이론의 사례 심화 설명이었다.

중간중간에 마케팅 이론을 잘 정리한 도표는 내용을 한 눈에 이해할 수 있도록 도움을 주었다.

이 책을 읽은 전반적이 느낌은 저자가 마케팅의 대가라는 점이다.

사례를 자연스럽게 이론으로 연결하는 능력이 대단해보였다.

저자의 분석력과 정리력도 대단해보인다.

그에 비해서 나의 마케팅 실력은 아직도 많이 부족함을 느겼다.

매우 유익한 책이었다.

다양한 사례들이 유익했다.

손목시계 사례, 벤츠 사례, 푸딩가게 사례, 세븐일레븐 사례, 중고서점 사례가 기억에 남는다.

또 읽고 싶고, 자주 읽어보고 싶은 책이다.

영업의 실제를 마케팅 이론에 어떻게 잘 연결할 것인가?

마케팅 이론을 실제 영업에 어떻게 잘 반영할 것인가?

계속 풀어가야 할 과제이다.

※ 이거 어떻게 해야 팔릴까요? 독서후기 포스트는 책과콩나무카페 그리고 새로운현재에서 도서를 제공받아 읽은 후 작성하였습니다.