사람들이 어떠한 영향을 통해 자신의 행동이나 의견을 바꾸는 것을 우리는 어떻게 이해할 수 있을까? 자신과 동일한 사회적 집단을 공유하는 사람이나 자신과 다른 성격을 가진 사람을 선호하는 경향은 어떤 결과를 초래할까? - P212
2000년대 초반, 수많은 행동이 사회적으로 전염된다는 것을 보여주는 몇몇 획기적인 연구가 발표되었다. 즉, 사람이 감기에 걸리는 것과 마찬가지로 친구에게서 행동이 전염될 수 있다는 것이다. 흡연, 음주, 심지어 비만도 이러한 방식으로 전염된다는 사실이 밝혀졌다. - P213
이러한 통계 분석의 문제는 빠르게 드러났다. 사람들은 무작위로 친구를 고르지 않으며 자신과 비슷한 사람에게 끌리기 때문이다. - P213
집단사고 : 테세우스의 배
규범과 기대가 팀 내에서 확산되는 예로, 우리와 함께 일했던 팀 하나를 소개한다. 그 팀은 문제가 있었다. 차장을 비롯한 팀원 모두가 부장을 싫어했다. 그 팀에서는 결과를 내는 것이 중시되었기 때문에 업무에 따른 압박도 상당히 높았다. - P216
그렇다면 팀원들이 일하고 있는 장소는 어떨까? 팀원들이 일하는 곳은 눈에 잘 띄는 곳이었기 때문에 그에 따른압박이 있었을 것이다. 하지만 예를 들자면, 자연재해를 비롯한 기타 재해에 대비하고 홍수나 테러가 발생하면 정부와의 대책을 조율하는 국가 비상 사무국Civil Contingencies Secretariat의직원들만큼은 아니었을 것이다.
우리가 생각할 때, 이것은 타이밍의 문제였다. - P217
그 팀의 12명 구성원 모두가 서로를 싫어한다고 생각해 보자. 새해 첫날인 오늘, 한 명이 떠나고 새로운 팀원이 들어온다. 이 새로운 팀원의 이름을 젬마라고 하자. 젬마는 이 분야에서 2년간 일했고, 이제 막 조직에 합류했다. 출근 첫날, 팀의 차장은그녀를 점심 식사에 데려간다. 차장은 프로답게 보이려고 애쓰지만, 그의 상사인 부장에 대해서는 긍정적으로 이야기 해주지 못한다. 젬마는 이에 대해 어떻게 생각할까? - P218
이러한 현상이 꼭 불편한 일에만 국한되는 것은 아니다. 우리는 악순환에 관해 이야기하는 것만큼 선순환에 대해서도 쉽게 이야기할 수 있다. 하지만 단합이 잘 되는 팀에서조차 주의해야 할 것들이 있다. - P220
집단 사고Groupthink는 피그스 만Bay of Pigs 침공 사건발생 즈음, 예일대학교의 심리학 교수 어빙 재니스iving Janis에 의해 처음으로 연구되었다. 집단사고는 팀원들이 서로를 신뢰할 때, 그리고 팀에 합의라는 사회적 규범이 있을 때 쉽게 퍼질 수 있다. - P221
1990년대, 다트머스대학교 브루스 새서도트 Bruce Sacerdote교수는 이에 대해 자세히 연구했다. 새서도 교수는 기숙사의 룸메이트 배정이 학생들에 의해 결정되는 것이 아니라 무작위로 이루어진다는 것을 알았다.
(중략).
테스트의 결과는 실로 놀라웠다. 룸메이트로 짝지어진 학생들은 서로 비슷한 학점을 받았으며 학내 사교클럽에 가입할 확률도 서로 같은 사교클럽에 가입할 확률도 더 높았다. - P222
그의 연구 설계는 훌륭했다. 무작위로 룸메이트를 배정하는것은 생각하기 쉬운 예이기 때문이다. 하지만 이보다 훨씬 더 체계적인 관계 형성 방식을 정확하게 반영하지는 못했다. - P222
중요한 것은, 우리와 사회적 거리가 가까운 사람들(예를 들면우리와 공통점이 많은 사람들, 또는 같은 과거를 공유하고 있는 사람들)이 사회적 거리가 먼 사람들보다 우리에게 영향을 더 많이 끼친다는 것이다. 연구에는 동전을 던져 결정하는 등의 무작위 배정방식이 적합할 수도 있지만, 이처럼 중요한 사실을 놓치게되는 것이다. - P223
네트워크 넛지: CEO가 보낸 이메일
우리는 6장에서 대규모 투자 은행의 연례 모금 행사 형식을 빌려 시행했던 연구에 관해 살펴보았다. 그리고 상급관리자를 제외하고는 전체 국민의 7.5퍼센트가 이미 기부했다는 사회적규범이 그다지 영향력을 행사하지 못한 것으로 드러났다. - P224
실험 결과는 인상적이었다. CEO의 이메일을 받은 사람들이단체 이메일을 받은 사람들보다 두 배가량 더 많은 기부를 했다. 하지만 이보다 더 흥미로운 것은 이메일을 받은 사람의 직책에 따라 결과가 다양하게 나타났다는 사실과 이를 통해 드러나는 양상이다. - P225
. 은행의 고위층 직원들은 다른 직원들과 비교해 CEO와 사회적으로 훨씬 더 가까운 관계에 있기 때문에, CEO와 직접 만나고 회의를 하며 CEO에게 진짜개인적인 이메일을 받을 수도 있다. 이들은 사실 이메일 자체에 대해서는 크게 감명을 받지 않지만, CEO와의 사회적 거리가 가깝기에 이메일의 의미를 크게 느낀다. 하지만 중간 직책의 직원들은 그 어느 쪽에도 해당되지 않는다. - P225
새서도 교수의 연구와 같이 이 분야의 연구 대부분은 무작위로 사회적 집단을 형성하고 우리가 관심을 가지는 결과에 어떤 변화가 있었는지를 주로 살펴본다. - P226
부서 동료들에게 이메일을 보내 그들의 기부가 사회에 얼마나 큰기여를 할 수 있는지 알려주시기 바랍니다.
우리는 이러한 종류의 개입을 ‘네트워크 넛지(networknudge, 개인뿐만 아니라 그들의 네트워크에 속한 다른 사람들에게도 영향을 미치는 부드러운 개입)‘라고 부른다. - P228
많은 집단은 ‘저녁 식사 자리에서 종교와 정치 얘기는 하지않는다‘와 같은 특정 주제에 대한 강력한 금기를 정한다. 그리고 지원을 요청해도 무방한 항목의 규범도 정한다. - P232
영국에서는 성인의 16.4퍼센트가 읽기와 쓰기에 자신이 없다고 말한다. 그리고 심지어 이보다 더 많은 24퍼센트의 성인이 수학에 자신이 없다고 말한다. 미국에서는 이 수가 각각 17.5퍼센트와 28.7퍼센트다. 읽기와 쓰기에 특히 자신이 없는 사람들은 이것이 자신의 일상생활에 영향을 끼칠 뿐만 아니라 종종 당혹과 수치심으로 이어지기도 한다고 밝혔다. - P232
영어와 수학에 약한 사람이라는 꼬리표가 붙게 될까 우려한 사람들은 강의 프로그램 참여를 희망하지 않았다. 다수의 고용주가 직원의 능력 향상을위해 프로그램 참여를 지지했지만, 직원들은 이것이 그들의 고용 상태에 부정적인 영향을 미칠 수 있다는 이유로 참여를 망설였다. - P233
이와 비슷한 사례로는, 워싱턴대학교에서 박사 과정을 이수중인 레이첼 거숀Rachel Gershon의 연구가 있다. (중략). 여기에는 두 가지 이유가 있다. 첫째, 무언가에 참여함으로써 얻는 보상이 내가 아닌 친구들에게 돌아갈 때 그들을 독려하기가 훨씬 쉽다. 둘째, 참여 과정의 불편함을 겪는 당사자는 친구들이기 때문에 그들에게 보상을 제공하는 것이 더 효과적이다. - P236
네트워크 넛지의 한계가 우리에게 보여주듯이, 계획을 수정하거나 사람들에게 긍정적인 영향을 미치는 것만으로는 더 발전하지 못한다. 어떤 때에는 네트워크를 통한 이동이 어려울 수있고, 우리에게 필요한 네트워크가 존재하지 않거나 선한 목적으로 사용되지 않는 경우도 있다. 이를 극복하기 위해서는 넛지를 넘어 우리 네트워크의 근간을 이루는 사회적 자본에 대한 물음에 답할 필요가 있다. - P239
3부
넛지를 넘너선 네트워크
(중략).
12장 롤모델: 강력한 영향력을 행사하는
매력적인 방법 - P305
대학 진학률 높이기 : 마지막 1마일의 문제
롤 모델은 유명한 정도와 관계없이 우리에게 영향을 줄 수있다. - P307
본장 서두에 명시한 두 개의 인용문은 우리가 생각하는 변화의 방식이 본질적으로 상충하고 있음을 강조한다. 기술의 혁신, 사회적 진보, 또는 인생의 중대사를 막론하고 대부분의 진전은 이전에 이룬 진전에 약간의 변화를 가미한 것의 결과물일뿐이다. - P308
미지의 세계로 담대히 나아갈 것이다.
코크란, 스타 트렉(Cochrane, Star Trek)
내가 더 멀리 보았다면
이는 거인들의 어깨 위에 올라서 있었기 때문이다.
아이작 뉴턴(Isaac Newton) - P304
런던대학교 교육 연구소 Institute of Education의 린제이 맥밀란 Lindsey Macmillan과 배스대학교의 폴 그레그Paul Gregg 연구에따르면, 사회적 이동을 막는 원인의 절반 이상이 교육에 있다고한다. (중략).
그러므로 미래의 소득만 고려하는 사람이라면 16세 이후로 학업을 계속 이어가는 것이 올바른 일일 것이다. (중략). 그러나 전통적인 노동자 계층의 일자리는 점차 감소하고 있으며, 이러한 계층에 속한 노동자들은 계속해서 어려움을 겪을 것이다. - P309
. 특히 이는 영국 내 백인 노동자 계급에서 문제가 되고 있다. 영국 청소년 종단 연구Longitudinal Study of YoungPeople in England, LSYPE는 영국 청년 수백 명의 삶을 추적하며 교육에 대한 그들의 태도에 질문을 던진다.
조사 결과, 전체 백인 학생 중 26퍼센트가 ‘나 같은 사람은 대학에 진학하지 않는다‘라고 답변했다. (후략). - P309
이 문제는 도서 지역, 특히 대학교가 없는 지역에서 더욱 심각하다. - P310
동시에 우리는 본 문제를 행동과학으로 어떻게 풀 수 있을지 숙고하고 있었다. 그리고 런던대학교 교육 연구소의 제이크 앤더스Jake Anders의 논문에서 아이디어를 얻었다. 앤더스의논문은 최상위권 대학 내에 저소득층 출신이 적은 이유 중 하나가 이 대학들에 지원하지 않기 때문이라고 설명하고 있었는데, 이는 부드러운 개입을 실험해 보기에 가장 적합한 요소라 여겨졌다. - P311
앤더스의 연구에서 드러난 핵심 메시지는 저소득층 집안 출신의 젊은이들 다수가 좋은 대학교에 진학하기에 적합한 등급을 받았음에도 대학에 지원하지 않는 반면, 부유한 가정에서 자라며 같은 (또는 낮은) 수준의 등급을 받은 동급생들은 대학에 지원한다는 것이었다. - P312
당시, 팀원들은 조사를 위해 개조된 헛간에 한 주간 머물며이것을 주제로 토론을 벌이기도 했다. 사실 등록금이나 생활비, 그리고 대학 졸업 후의 소득 등 대학 진학에 드는 비용은 개입할 수 있는 요인이 아닌 구조적인 요인이었다. - P312
그러나 실질적인 관점에서 봤을 때, 영국의 대학은 사용 시점부터 무료이다. 해리 왕자에서 극빈층 학생들에 이르기까지 모두가 입학할 때 등록금을 내지 않는다. 더 나아가, 학생 모두에게 학자금 대출의 형태로 금전적인 지원을 받을 자격이 주어지며, 부모의 소득이 적을 경우 추가 보조금이 제공된다. - P313
두 번째 주제는 롤 모델의 부재였다. (중략). 물론 팀원들이 지적한 바와 같이모든 교사는 대학을 졸업했으며, 대다수 좋은 대학 출신이었다. - P313
정보 장벽 information-barrier은 우리가 우선적으로 극복해야할 문제였다. - P314
결과적으로, 대학 등록금 체계에 대해 더 자세한 정보가 담긴 카드를 받은 학부모들을 대상으로는 아무런 효과를 보지 못했다. 이들의 자녀인 학생들도 등록금이나 대학 졸업에 따른 금전적인 수익에 대해 자세한 정보를 알지 못했으며, 자신이 대학을 가리라 생각하지 않았다. - P315
한편, 이 시점에서 이야기가 두 갈래로 나뉜다. 카드를 받은학생들은 대학 진학 시 금전적으로 더 벌 것을 알면서도 카드를 받지 않았던 학생들보다 대학에 진학할 가능성이 매우 낮다고 답변했다. 반면 마이클과 대화를 나눈 학생들은 카드를 받거나 대화를 나누지 않은 학생보다 대학에 진학할 의향이 훨씬더 높았다. - P316
두 명의 롤 모델 실험
앞선 실험에서 더 나아가, 좀 더 부드러운 개입을 가동할 실험이 곧바로 진행되었다. 바로 동일한 롤 모델을 다시 적용하여 젊은이들이 유수 대학에 더 많이 지원하도록 독려하는 전국 캠페인을 벌이는 것이었다. - P317
GCSE 성적이 전국 상위 20퍼센트임에도 불구하고 거주 중인 지역과 가까운 대학에 지원하는 낮은 열의를 보이는 학생들은 두 명의 대학생들로부터 편지를 받았다. - P318
두 편지 모두 벤과 레이첼이 직접 수기로 서명하였고 5,500명 이상의 젊은이들에게 전달되었다. 벤의 편지는 대학 지원 1년전인 11월에, 그리고 레이첼의 편지는 다음 해 4월에 전달했다.
학생들의 등급과 재학 중인 학교를 고려해, 전국의 11,000명이 조금 넘는 학생 중 우리의 기준에 부합하는 약 1/4이 벤과 레이첼의 편지를 받았다. 나머지 학생들은 두 편지를 모두 받지 못했으며, 평상시처럼 학교의 지원과 격려만을 받았다. - P318
미국에서도 저소득층 학생들의 대학 진학을 독려하기 위한비슷한 개입이 성공적으로 이뤄진 적이 있다. 스탠퍼드대학교의 캐롤라인 혹스비 Caroline Hoxby와 사라 터너Sarah Turner는 학생 개개인에게 금전 관련 정보를 제공하고 대학 지원서를 더 쉽게 작성하도록 도와주었고, 이에 학생들이 지원한 대학교의 수가 크게 늘어났다. - P319
또한, 개입은 전국 최하위 학교와 최빈곤층에서 자란 학생들이 다니는 학교(두 요소 모두 가진 학교가 대부분)에서 가장 효과적이었다. 몇몇 학교의 경우 개입으로 인해 유수 대학 합격률이 두 배 늘어나기도 했다. - P322
이와 관련된 또 다른 고정 관념 위협 중 하나가 바로 동급생들에게서 비롯되는 위협이다. 2장에서 아프리카계 미국인 학생들이 동급생들에게 백인처럼 행동한다‘는 비난을 피하기 위해 학업을 이어나갈 수 있음에도 자발적으로 멈추는 경우를 보았다. 학업을 연장하고픈 열망으로 자신이 속한 그룹을 배신할시 일어날 수 있는 비난에 대한 두려움 또한 동일한 위협 반응에 속한다. - P323
만일 공공과 민간 부문 조직에 고정 관념 위협이 만연할 경우, 부정적인 고정 관념을 가진 집단은 좋은 기회를 놓치고 그러한 기업과 정부도 귀중한 기회를 흘려보내는 것과 다름없다. - P323
기업의 경우 미래 입사 지원자에게 사회적 괴리를 줄이고고정 관념이 이미 깨졌다는 것을 증명할 수 있도록 기업 내 실제로 재직 중인 친근한 직원을 멘토로 배정해줄 수 있다. - P324
조직 내에서 롤 모델을 선정하기 전에 몇 가지 고려해야 할점들이 있다. 첫째, 당연하게도 공통분모를 공유하는 사회적 집단이 중요하다. (중략). 이 동질성은 관리하기 까다롭겠으나, 여러 사례에서도 볼 수 있듯이 서로 비슷하게 맞출 경우 유의미한 효과를 낼 수 있다.
둘째, 근접성 또한 중요한 것으로 보인다. - P324
마지막으로 모든 롤 모델이 태생적으로 그것을 수행하기에 적합하거나, 롤 모델이 되기를 원하는 것은 아니다. - P325
본 장을 통해 사람들이 기존 네트워크로 사회적 자본을 축적하고, 새로운 네트워크를 구축하며, 새로운 사회 환경으로이동하는 일에 어떠한 도움을 줄 수 있을지 살펴보았다. 우리는 롤 모델이 강력한 영향력을 행사할 수 있는 매력적인 방식임을 확인했다. - P327
이렇듯 롤 모델은 집단의 유형을 막론하고 자신과 비슷한 다른 사람들이 성공한 사례를 쉽게 접하지 못하는 사람들을 격려하여 힘을 불어넣는 데 유용하게 활용될 수 있다. - P327
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