‘지배할 것인가 평생 지배당할 것인가‘를 읽고서...

지배할 것인가 평생 지배당할 것인가 - 진시황으로 알아보는 자신만의 인생을 세우는 지배의 법칙 ㅣ 동양철학전집 - 승자병법 시리즈 2
진시황 지음 / ORIGIN / 2026년 8월

<이 리뷰는 출판사로부터 도서를 제공 받아서 읽고 제 의견을 담아서 작성하였습니다.>

기원전 259년, 적국인 조(趙)나라 한단에서 볼모의 아들로 태어난 영정은 훗날 육국(六國)을 병탄하고 천하를 일통(一統)한 최초의 황제가 된다. 진시황의 이야기는 정복의 무용담이 아니라 통제의 기록이다. 그는 거대한 대륙을 정복한 사람이 아니라, 거대한 대륙을 하나의 시스템으로 찍어낸 설계자였다. 길이의 기준, 무게의 기준, 글자의 모양, 수레의 폭, 화폐의 가치. 그가 손을 댄 것은 영토가 아니라 기준이었다. 그는 알고 있었다. 기준을 쥔 자가 곧 세상을 쥔 자라는 사실을. 잣대를 빼앗긴 자는 평생 남의 잣대 위에서 측정당하며 살아간다는 잔혹한 진실을.

기준을 쥔 자가 곧 세상을 쥔 자라는 사실은 현대 사회에서도 통하는 것 같다. 과거 PC의 OS 기준을 쥐게 된 마이크로소프트가 MS-DOS에 이어 Windows로 세계의 PC 시장을 쥐락펴락하게 된 사실이 이를 방증한다. 저자는 이 책을 쓰게 된 이유를 이렇게 적고 있다. '이 책은 그(진시황)를 미화하거나 옹호하기 위한 책이 아니다. 그를 본받아 사람을 짓밟으라는 책은 더더욱 아니다. 다만 그가 자기 자신을 다루었던 그 엄격하고 철저한 방식, 자신의 삶을 하나의 제국처럼 설계하고 운영했던 그 방법론에서, 흔들리는 우리가 건져낼 수 있는 무엇이 있다면 그것을 건져내자는 책이다.'

'타인에게 의견을 물을 때 그 이면의 심리를 냉정하게 들여다보라. 그것은 진정으로 객관적인 정보를 구함인가, 아니면 자신의 선택에 대한 책임을 나누어 질 공범을 찾는 승낙의 요구인가. 대부분의 사람은 후자를 기다린다. 진왕(진시황)은 그 기다림을 일찍 끊어낸 사람이었다. 진왕은 승상 이사를 비롯한 책사들의 의견을 폭넓게 경청했으나, 최종 결정권만큼은 결코 타인에게 넘겨주지 않았다. 허락을 구하는 습관이 무서운 이유는 그것이 결과를 망치기 때문이 아니다. 결과는 종종 멀쩡하다. 무서운 것은 그 결과가 더 이상 당신의 것이 아니게 된다는 점이다. 잘 되어도 누군가의 덕이고, 잘되지 않아도 누군가의 탓이다.'

 평소 나는 중요한 결정을 함에 있어서 내가 잘 모르는 것에 대해서는 다소 우유부단한 모습을 보였던 것 같다. 결정권을 남에게 넘겼던 적도 더러 있었던 것 같다. 그 결과는 저자가 무섭다고 했던 바로 그것이 내게 돌아왔다는 것이다. 결정을 내가 하지 않았기 때문에 벌어진 일이다. 앞으로는 최종 결정권만큼은 절대적으로 지켜나가는 삶을 살아야겠다.

'사람을 바꾸는 가장 빠른 방법은 그 사람의 의지를 다그치는 것이 아니라, 그 사람의 배경을 바꾸는 일이다. 진시황은 인간의 의지력을 믿지 않았다. 그가 믿은 것은 환경이었다. 환경이 바뀌면 사람도 바뀐다. 환경이 그대로면 사람도 그대로다.' 저자의 이러한 주장에 나도 상당 부분 공감을 한다. 직장 생활하면서 팀원들의 의식을 바꿔 보려고 노력했지만 제대로 된 성과를 거두지를 못했는데 앞으로는 환경을 바꾸기 위한 노력을 먼저 해봐야 할 것 같다.

'자발적 고립은 위로의 거부가 아니다. 위로 없이도 견딜 수 있는 자기를 먼저 키운 다음에야, 비로소 위로를 위로로 누릴 수 있다는 순서의 문제다. 자기 자신과 둘이 있는 법을 모르는 사람은, 누구와 함께 있어도 결국 혼자다. 자기 자신과 둘이 있는 법을 아는 사람은, 누구와 함께 있어도 함께가 된다. 이상한 역설이지만, 인간 관계의 진짜 깊이는 늘 고독을 통과한 자리에서만 시작된다.' 

나는 이 책을 읽고 나서 평소 진시황이 폭군이었다고 생각했던 나의 사고를 진시황은 개혁 군주였다는 방향으로 바꾸게 되었다.  분서갱유와 만리장성 축조 등 폭압적인 군주였다는 인식에서 길이의 기준, 무게의 기준, 글자의 모양, 수레의 폭, 화폐의 가치에 대한 기준을 만든 개혁 군주였다는 쪽으로 말이다. 이 책에서는 진시황에게서 배울 점을 잘 추려서 정리해 놓은 만큼 이 책에서 배운 것을 실제 사회생활에서 벤치마킹해서 적용한다면 보다 나은 삶을 영위해 나갈 수 있지 않을까 하는 생각이 들었다.

‘돌이킬 수 없는 과거 앞에 서성이고 있는 이유가 무엇인가‘를 읽고서...

돌이킬 수 없는 과거 앞에 서성이고 있는 이유가 무엇인가 - 강태공으로 알아보는 천하를 낚는 삶의 태도 ㅣ 동양철학전집 고전보감 시리즈 2
강태공 지음 / PHILO / 2026년 8월

<이 리뷰는 출판사로부터 도서를 제공 받아서 읽고 제 의견을 담아서 작성하였습니다.>

복수불반분(覆水不返盆). 한번 엎질러진 물은 다시 그릇에 담을 수 없다는 말이다. 이 차가운 성어(成語)속에는 과거의 실패나 떠나간 인연에 헛된 미련을 두지 않겠다는 강태공의 서슬 푸른 철학이 담겨 있다. 지나간 어제에 매달리느라 오늘 새로 길어 올려야 할 우물의 시간을 잃어서는 안 된다는 준엄한 경고인 셈이다. 한 번 엎질러진 것은 엎질러진 것이다. 그것을 다시 담으려 애쓰는 동안 새로 길어 올 물의 시간을 잃는다.

인생을 살다 보면 지난 일에 미련을 버리지 못하고 시간과 비용을 낭비하게 되는 경우가 더러 있는 것 같다. 이럴 때는 강태공과 같이 과거의 실패에 헛된 미련을 두지 않아야 하는데 일반인에게는 그게 결코 쉽지 않다. 강태공이 그 자리에서 우리에게 건네는 말은 단 한 줄이다. 엎질러진 물을 닦아낸 자리에, 비로소 내일이 놓일 자리가 생긴다는 것. 그 자리는 처음부터 그곳에 있었다. 다만 우리가 엎질러진 물을 핥느라 그 자리를 보지 못했을 뿐이다.

강태공의 단호함은 여기에 있다. 그는 비워 둘 줄 알았다. 비워 두는 것이 채우는 것보다 어려운 일임을 그는 알고 있었다. 채우는 데에는 욕망 한 줌이면 되지만, 비워 두는 데에는 자기 자신에 대한 정직함이 필요하다. 내가 외롭다는 사실, 내가 인정받고 싶다는 사실, 내가 누군가의 곁에 있고 싶다는 사실을 인정하면서도, 그 마음에 휘둘리지 않는 단단함이 필요하다. 가려지지 않은 결핍을 마주하는 일은 처음에는 아프다. 그러나 그 아픔 끝에서야 비로소, 당신은 자신의 빈자리의 정확한 모양을 알게 된다. 30년 넘게 직장생활을 하면서 강태공처럼 비워둘 줄을 제대로 알지 못해서 힘겨운 삶을 살아왔던 것 같다. 남은 삶 만큼은 비워둘 줄 아는 삶을 살아가야겠다.

빈 그릇은 부끄러운 것이 아니다. 다음 계절을 기다리는 밭과 같다. 무엇을 심을지 아직 정해지지 않았을 뿐, 그 땅은 어느 때보다 너그럽고, 어느 때보다 깨끗하다. 그 위에 무엇을 심을지를 천천히 골라 보아라. 급하게 아무 씨앗이나 뿌리지 말고, 자신에게 어울리는 결이 무엇인지를 먼저 들여다보아라. 그릇의 크기를 늘리는 일보다, 그릇 안을 한번 정직하게 비우는 일이 우선이다. 조만간 명예퇴직을 하게 되는 나로서는 퇴직 후 어떤 삶을 살아갈 것인지에 대해 아직 구체화된 바가 없다. 하지만 이 글을 읽고서 자신감이 생겼다. '빈 그릇은 부끄러운 것이 아니다.'라는 저자의 글이 앞으로 천천히 무엇을 심을 것인지 골라볼 수 있는 여유를 갖게 해 주었기 때문이다.

'당신의 가치를 알아보지 못하는 자리에서, 알아 달라고 애쓰지 마라. 당신의 깊이를 이해하지 못하는 사람에게, 이해해 달라고 매달리지 마라. 그것은 잔물결을 향해 해일을 설명하는 일과 같다. 보지 못하는 자에게 보이게 만들 수는 없다. 다만 보는 자가 올 때까지, 당신의 깊이를 잃지 않으면 된다. 오늘 하루, 잠시만 멈춰 서서 강 너머를 바라보기를 바란다. 매일의 알림과 비교와 자극에서 한 발짝 물러나, 당신의 인생이 어디에서 와서 어디로 가는지를 가만히 들여다보기를 바란다.'

나는 이 책을 읽고 나서 지금까지 내가 살아온 삶을 찬찬히 되돌아 보는 시간을 가졌다. 앞만 보고 너무 조급하게 달려왔던 과거를 돌아보며 100세 인생의 절반을 넘은 지금 시점에서 남은 삶은 여유를 가지고 내 밭에 무엇을 심을 것인지 천천히 골라봐야 할 것 같다. 강태공처럼 때가 되기를 무던히 기다릴 수 있는 삶을 살아갈 수 있다면 남은 삶을 알차고 보람있게 살아갈 수 있지 않을까 싶다.

‘고객제표로 경영하라‘를 읽고서...

고객제표로 경영하라 - 재무제표가 알려주지 않는 기업 성장의 비밀
김형수 지음 / 매일경제신문사 / 2026년 8월

<이 리뷰는 출판사로부터 도서를 제공 받아서 읽고 제 의견을 담아서 작성하였습니다.>

내가 고객제표라는 용어를 처음 접한 것은 2년 전쯤으로 기억되는데 정기구독하는 동아비즈니스리뷰에서였던 것 같다. 30년이 넘는 직장생활을 하면서 상당기간을 부서 경영관리를 담당하다 보니 재무제표에는 익숙했지만 고객제표라는 용어를 처음 접했을 때는 도대체 이게 무엇인지 의아했었다.

그런데 잡지 기사의 내용을 보면서 재무제표만으로는 부족한 회사의 상황을 보조하는 지표로서 고객제표를 활용한다면 상당한 의미있는 결과를 얻을 수 있겠다는 생각이 들었다. 그래서 회사의 경영관리를 총괄하는 담당자에게 고객제표 도입을 건의해 봤지만 일언지하에 거절당하고 말았다. 그래서 그 후로는 고객제표에 대해 신경을 쓰지 않았다.

하지만 이 책 <고객제표로 경영하라>를 읽고 나서는 다시 회사의 경영관리 담당자에게 고객제표 도입 검토를 요청해야겠다는 생각이 들었다. 이 책의 저자는 프롤로그에서 고객제표에 대해 이렇게 이야기하고 있다. "고객제표는 고객이 기업의 중요한 '자산'이라는 점에 주목하며, 기업의 모든 경영성과를 고객에 의해 창출되는 성과로 관리하고, 측정한다. 고객제표는 서베이와 같은 인지적·주관적 평가에 기반하는 것이 아니라, 기업의 매출 데이터베이스와 고객 데이터베이스를 기반으로 추출되고, 계산되기 때문에 재무제표처럼 정량적이고, 객관적인 특성을 갖는다. 특정 부서나 특정 활동에 대한 KPI가 아니라, 재무제표의 평가지표들과 연계할 수 있는 수준의 지표들로 구성되었기 때문에 전사적인 수준의 관찰이 용이하다."

'진정한 고객중심경영을 구현하기 위해서는 한 가지 근본적인 사고방식의 전환이 이루어져야 한다. 그것은 고객을 자산으로 간주한다는 것이다. 다시 말하겠다. 고객을 자산처럼 소중하게 여긴다는 게 아니고, 고객을 '자산' 그 자체로 관리한다는 것이다.'

많은 기업들이 재무적인 수치에만 신경을 쓰고, 고객의 진정한 가치에 대해서는 다소 소홀한 경향이 있는 것 같다. 우리 회사도 지금까지는 그렇게 재무적인 수치에 치중한 경영을 해왔다고 할 수 있다. 하지만 이제는 달라져야 한다고 생각한다. 고객이 없이 '회사'가 나홀로 성장할 수는 없기 때문이다. 고객을 '자산' 그 자체로 관리해야 하는 것은 당연한 시대적 과업이 아닐까 생각한다.

'이 모든 것을 해결할 수 있는 출발점은 단순하다. 고객을 개념적 자산이 아니라 실물적 자산으로 전환시키는 길이다. 그럼, 고객이 기업의 진짜 자산, 즉 실물적 자산이 되기 위해서는 무엇이 필요한가? 우리가 잘 알고 있는 그 실물적 자산의 특징을 고객에 그대로 적용하면 되는 것이다. 실물적 자산의 첫 번째 특징은 재무적 가치로 평가할 수 있어야 한다는 점이다. 두 번째 특징은 자산마다 모두 가치가 다르다는 점이다. 세 번째 특징은 자산이란 현재가치보다 미래가치가 더 중요하다라는 점이다. 이런 관점에서 기업이 고객에게 지출하는 모든 비용은 고객이라는 자산의 미래가치를 증대시키기 위한 일종의 투자행위라는 것도 이해해야 한다.'

'고객정보력은 기업이 보유한 고객정보의 양적, 질적 수준의 결합으로 나타나는데, 고객정보의 양적 수준은 고객정보의 범위를, 질적 수준은 고객정보의 깊이를 의미한다. 고객정보의 범위는 기업이 자사의 구매 고객 중 얼마나 많은 고객을 식별할 수 있는지에 대한 정도이며, 이는 곧 고객에 대한 이해의 범위를 가리킨다. 고객정보의 깊이는 개별 고객에 대해 얼마나 많은 정보를 파악할 수 있는지에 대한 정도를 의미하는 데, 이는 곧 고객에 대한 이해의 깊이를 가리킨다.'

'일반적으로 고객의 매출감소보다 고객 수의 감소가 더 심각한 위험요인이기 때문에 기업에서는 우선 이러한 현상이 반복적으로 나타나는 것인지 지속적으로 모니터링하고 확인해야 할 것이다. 그리고 두 분기 이상 연속으로 전체 고객 수가 줄고 있다면 기존 고객과의 관계 유지에 더 많은 노력을 기울여야 할 것이다. 예전처럼 신규고객을 확보하는 것이 사실상 어려운 시기라는 점을 인정해야 한다.'

이 책의 저자는 지속적인 성장을 위하여 바꿔야 할 것들을 이렇게 기록하고 있다. 첫째, 파트너와의 고객정보 공유를 모색하라. 둘째, 관계진화단계 기반의 고객여정을 관리하라. 셋째, 핵심고객만큼은 이탈관리를 시행하라. 넷째, 멤버십을 최적화하라.

나는 이 책을 읽으면서 내가 소속된 회사의 경영 상태는 과연 양호하다고 할 수 있을까를 고민하게 되었다. 왜냐하면 매출이 지속적으로 감소하는 추세에 있기 때문에 어디를 어떻게 개선해야 매출 감소에 대한 해법을 찾을 수 있을지 답을 찾지 못하고 있었기 때문이다. 그런데 이 책을 읽고 나니 어렴풋이나마 우리가 해야 할 일에 대한 방향을 찾을 수 있게 된 것 같아서 다행이라는 생각이 든다. 고객 관리에 방점을 찍고 기존고객 관리를 더욱 철저히 해서 고객의 이탈을 방지하고 기회가 된다면 신규 고객까지 창출할 수 있도록 직원 의식 개혁부터 하는 것이 가장 우선 해야 할 일인 것 같다. 회사의 지속적인 성장을 꿈꾸고 있는 독자들이라면 이 책을 꼭 한 번 읽어볼 것을 적극 추천하고 싶다.

‘큰 글자 매일 필사_주역‘을 읽고서...

큰 글자 매일 필사 : 주역 (스프링) ㅣ 큰 글자 매일 필사
다숲 지음 / 은빛서재 / 2026년 9월

<이 리뷰는 출판사로부터 도서를 제공 받아서 읽고 제 의견을 담아서 작성하였습니다.>

나는 필사를 하면서 경험하는 즐거움이 좋아서 몇 년 전부터 기회가 될 때마다 필사책을 구해서 필사를 하곤 한다. 주로 시집을 필사하는 경우가 많았는데 이번은 그 어렵다는 '주역'을 필사하게 되었다. 이 책의 저자는 '주역'에 대해서 이렇게 기록하고 있다. "주역은 '주나라 시대에 완성된, 세상 만물이 변화하는 원리를 담은 책'입니다. 주역을 흔히 길흉화복을 맞추는 점술서로만 생각하기 쉽지만, 깊이 들여다보면 우주와 대자연의 끊임없는 변화를 이야기하는 위대한 철학서입니다."

이 책은 방대한 주역 중에서 우주의 질서와 인간이 걸어가야 할 올바른 길을 가장 통찰력 있게 담아낸 <계사전>의 내용을 실었다고 한다. 그리고 저자는 필사에 대해 이렇게 설명하고 있다. '필사는 손끝의 감각을 깨우고 마음의 근육을 단련하는 귀한 행위입니다. 한 글자 한 글자 획을 긋는 동안 복잡하게 얽혔던 생각의 타래가 부드럽게 풀리고 마음의 중심은 더욱 단단하게 자리 잡습니다.'

저자는 독자들을 위해 친절하게도 필사의 순서를 다음과 같이 안내하고 있다. 

1) 조용한 자리와 시간을 정하세요.

2) 책과 필기구를 준비하세요.

3) 먼저 눈으로 천천히 읽으세요.

4) 뜻을 잠시 되새겨 보세요.

5) 작은 소리로 한 번 더 읽으세요.

6) 오른쪽 지면에 따라 적어 보세요.

7) 내가 쓴 문장을 다시 읽어 보세요.

'강한 것과 부드러운 것이 서로 밀어내며 위대한 변화를 낳는다.'

'한 번은 음이 되고 한 번은 양이 되는 것을 도라고 한다.'

'막히면 변하게 되고, 변하면 통하게 되며, 통하면 오래간다.'

'글로는 말을 다 적지 못하고, 말로는 뜻을 다 전하지 못한다.'

'편안해도 위태로움을 잊지 않고, 가지고 있어도 잃을 것을 잊지 않는다.'

이 책에서 소개하고 있는 문장은 모두 30개로 많지는 않지만, 이 문장들이 독자들에게 전하는 메시지의 힘은 매우 크다는 느낌을 받았다. 아직 '주역' 원전을 다 읽어본 적은 없지만 '주역'은 이해하기가 어렵다는 이야기를 너무나도 많이 들어서 '주역' 원전을 읽어 볼 엄두를 내지 못하고 있었던 게 사실이다. 이 책에서 소개하고 있는 마지막 문장은 바로 이것이다. "시작을 파고들어 끝으로 돌아가니 생과 사의 이치를 안다." 나는 언제쯤 생과 사의 이치를 알 수 있게 될까? 주역을 제대로 이해하게 되는 날이 바로 그 때가 아닐까 하는 생각이 든다. 이 책의 저자가 뽑은 30개의 문장 필사를 통해서 주역의 일부이기는 하지만 <계사전>의 내용을 배울 수 있었고, 더 나아가 '주역' 원전을 제대로 읽어봐야 할 것 같다는 생각을 갖게 되었다. 

‘한 권으로 읽는 미국의 거의 모든 역사‘를 읽고서...

한 권으로 읽는 미국의 거의 모든 역사 - 콜럼버스의 발견부터 세계 최강국이 되기까지
제임스 웨스트 데이비드슨 지음, 고든 앨런 그림, 이선주 옮김 / 한즈미디어(한스미디어) / 2026년 7월

<이 리뷰는 출판사로부터 도서를 제공 받아서 읽고 제 의견을 담아서 작성하였습니다.>

이 책의 머리글에서 저자가 주목하는 두 인물이 있다. 20세기 초반에 성장한 두 인물인데 한 사람은 우리가 익히 알고 있는 마틴 루서 킹 주니어이고 다른 한 사람은 밸런타인 언탤런이다. 두 사람 모두 역사와 관련된 지식을 활용해서 역사를 만들었다는 것이 저자의 주장이다. 이 책은 미국이 어떻게 지금의 모습이 되었는지를 설명하는 역사이며, 500년이 넘는 시간을 가로지르는 놀랄 만큼 방대한 이야기다. 엄청나게 다양한 사람들로 가득한 대륙을 아우르며 한 나라가 어떻게 확장되어 나갔는지를 설명하는 책이라고 할 수 있다.

북아메리카를 처음 발견한 유럽인은 콜럼버스가 아니라 서기 1000년 정도에 레이프 에릭손이 노르웨이인 남녀 무리를 이끌고 오늘날 캐나다 뉴펀들랜드라고 부르는 지역의 북쪽 끝으로 왔다는 사실을 나는 이 책을 읽으면서 알게 되었다. 그 후 콜럼버스의 항해로 1492년 이후부터 세계의 동쪽과 서쪽이 서로 연결되었다고 한다. 

미국은 6.25 전쟁 때 대한민국을 공산주의로부터 구해내기 위해 많은 지원을 아끼지 않았던 영원한 우방국임에도 학교에서 미국에 관해서 그리 깊이 있게 다루지는 않는 것 같아서 아쉽기 그지 없다. 이 책에서는 콜럼버스가 북아메리카 대륙을 발견한 것에서부터 시작해서 세계 최강국이 되기까지의 과정을 다루고 있어서 이 책만 제대로 이해한다고 하면 어디가서 미국 역사에 대해서는 결코 꿀리지 않을 것 같다는 생각이 들었다.

나는 개인적으로 이 책의 내용 중에서 가장 관심이 있었던 부문이 과학문명의 발전을 다룬 24장_끊임없는 혁신의 시대와 32장_대공황에서 벗어나기 위한 뉴딜정책이었다. 그 시대의 가장 위대한 발명가인 토머스 앨바 에디슨은 한 전신선으로 여러 메시지를 동시에 보내는 기술(다중 전신)을 발명했으며 소리를 녹음하고 재생하는 축음기부터 미국 전역 도시의 밤을 낮으로 바꾼 전구까지 온갖 발명품을 세상에 내놓았다. 거의 같은 시기에 알렉산더 그레이엄 벨은 전선을 통해 음성을 전달하는 방법(전화기)을 찾아냈다. 이런 위대한 발명가들이 있었기에 현재 우리는 다양한 과학문명의 혜택을 누리며 살 수 있다고 해도 과언이 아닐 것이다.

"우리나라의 규모가 커지면서 위상이 높아지고, 산업 경제가 팽창하면서, 이런 정치적 권리로는 평등한 행복 추구를 보장하기 어렵다는 사실이 드러났다. 개인의 진정한 자유는 경제적 안전 보장과 자립 없이 존재할 수 없다는 사실을 우리는 분명히 깨닫게 되었다."라고 루스벨트는 설명했다. 정부는 어려운 시기에 경제적 안전을 보장하기 위해 행동해야 할 책임이 있었다. 그런 면에서 뉴딜 정책은 정말 대단한 정책이었다.

나는 평소 역사에 대한 관심이 있어서 매년 몇 권의 역사서를 읽는 편이기는 하지만 미국의 역사를 다루고 있는 책은 거의 읽은 적이 없다. 그래서 미국 역사에 대해서는 조금 굵직한 사건 몇 가지를 제외하면 별로 아는 게 없었는데 이 책을 읽고 나서야 비로소 미국 역사에 대해 조금이라도 아는 척을 할 수 있겠다는 생각이 들었다. 이 책을 읽고 나니 책의 표지에 있는 내용(복잡하고 방대한 미국사, 이 한 권이면 충분하다!)에 신뢰가 갔다. 미국사를 배우고자 하는 독자들에게 추천하고 싶은 책이다.