수주의 기술

수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 완성한
박상우 지음 / 비즈니스아츠 / 2011년 7월

수주의 기술

(수주전문가의 수주노하우)

수주의 기술이라는 이 책은 제목에서부터 전문가들만을 대상으로 한 책일 것 같은 남다른 포스를 풍기는데, 책의 내용과 구성도 상당히 알차다. 그러나 초보자들이 읽기에 어려운 책은 아니라고 생각한다. 

나는 직접 입찰에 참가하는 역할을 하지는 않지만, 업무상 계약서나 구조등을 검토하는 업무를 하다보니 제안서 또는 보고서의 중요성을 잘 알고 있다. 또한 공개경쟁입찰에서 수주를 따내기가 얼마나 어려운 것인가도 알고 있다.

그러나 페이퍼워크도 중요하겠지만 그 이면에서의 여러가지 물밑작업 또한 상당히 중요할 것이다. 이 책은 그러한 공식적인(?) 페이퍼워크부터 비공식적인(?) 발주처와의 관계 만들기까지 수주에 있어서 중요한 A to Z를 모두 다루고 있다. 

이러한 다양한 테마는 1000건이나 수주를 따낸 저자의 노하우때문에 가능 할 것이다.

이 책의 구성은 다음과 같다.

1 수주의 기술 

2 수주 기회의 발굴 

3 수주 제안서 작성

4 수주 프레젠테이션 

5 수주 협상 

6 수주 분석 

이 책은 처음부터 끝까지 실무자의 실무자에 의한 실무자를 위한 책이다.

목차를 간단히 훑어보아도 군더더기가 하나 없다. 마치 한편의 깔끔한 보고서를 보는 듯하다.

이 책을 꼼꼼하게 읽는 것 만으로도 제안서나 보고서를 어떻게 써야하는지 어떤 방식이 읽기 좋고 또 어떤보고서가 좋은 보고서인지 감이 올 것이다.

1) 먼저 저자는 실제 발생할 만한 다양한 예시를 통해 독자의 관심을 유발한다. 

2) 또한 수주와 관련된 여러가지용어에 대한 정리도 하고 있다.

3) 그리고 그와 관련된 심리 또는 물밑작업까지 다루고 있다.

4) 거기에 1000여건의 수주를 따낸 전문가 다운 깔끔한 구성이 돋보이는 책이다.

수주의 기술은 400여 페이지에 달하는 방대한 분량의 책이다. 

그러나 곳곳의 그림과 프리젠테이션용 도형등 시각적인 자료들을 많이 활용하여 책을 쉽게 이해할 수 있도록 도와준다.

본문의 내용을 일부 인용하면,

일괄 발주는 턴키(Turnkey)발주라고도 한다. 턴키라는 것을 말 그대로 키(Key)만 꽂으면 작동하는 것을 의미한다. 공급받고자 하는 제품 또는 서비스를 특정 공급자가 일괄 공급하는 발주이다. 처음부터 끝까지 모든 책임을 특정 공급자에게 명확히 부여함으로써 문제발생 시 분명한 책임 한계를 결정지을 수 있다. 그러나 비용적 측면에서 비용 상승을 발생시키고 사업 추진 방향 자체가 특정 사업자의 의지에 상당히 종속될 수 밖에 없다는 단점이 있다. 국내의 경우 건설, 사회간접자본(soc), IT시스템 구축분야에 주로 사용되는 발주 방식이다.

발주시기가 임박해지면, 발주자에 대해 본격적으로 세일즈 활동과 프리세일즈 활동을 시작한다. 프리세일즈란 '발주자를 설득하여 발주를 유리하도록 만드는 과정'을 의미한다. 프리세일즈라는 단어가 본격적으로 사용된 것은 얼마 되지 않는다. 외국의 대형 IT기업들이 국내에 상륙하면서 자사의 솔루션과 서비스를 소개하는 과정을 프리세일즈라는 용어로 사용하기 시작한 데서 비롯되었다. 용어에 다소 차이가 있었지만 수주형 비즈니스에서는 오래전부터 프리세일즈를 '기술영업', '영업지원'이라는 용어로 사용해 왔을 뿐이다. 프리세일즈와 유사한의미로 포스트세일즈가 있다. 포스트세일즈는 판매 또는 서비스를 제공하고 난 후 지속적인 발주자 지원을 제공하는 것을 의미한다. 기존 발주자에 대한 집중적인 관리를 통해 연속적인 수주를 안정적으로 확보할 수 있기 때문이다.

나는 돈이 없어도 경매를 한다

나는 돈이 없어도 경매를 한다 - 서른아홉 살, 경매를 만나고 3년 만에 21채 집주인이 되었다!
이현정 지음 / 길벗 / 2013년 8월

나는 돈이 없어도 경매를 한다

(아기엄마의 경매 입문기)

'경매' 10년여 전만해도 전문가들의 전유물이었던 경매가 어느덧 입소문을 타고 많이 알려지면서 주변에서도 경매를 하는 사람들을 심심치 않게 만나볼 수 있게 되었다. 그럼에도 불구하고 돈을 만지는 금융권에 재직하고 있는 나로서도 경매는 만만한 것이 아니다. 그렇기 때문이 이 책이 더 일반인들에게 친숙하게 와 닿는 것인지도 모르겠다.

왜냐하면 이 책의 저자는 아이 셋을 둔 40대 주부이기 때문이다.

즉 '나는 돈이 없어도 경매를 한다'는 40대 아기엄마 주부의 경매 입문기이다. 왠지 경매와는 가장 거리가 먼 애기엄마의 경매스토리이기 때문에 경매에 대해 관심이 있지만 잘 모르는 사람들의 눈높이에 잘 맞추어서 경매를 안내하고 있다는 것은 심리적으로도 안정감을 준다.

이 책의 구성은 다음과 같다.

1 서른아홉 살, 경매가 선물한 내 인생의 첫 집

2 사람들은 왜 경매를 어려워할까?

3 때로는 울고, 때로는 웃는 100% 리얼 경매 이야기

4 딱 이것만 알아두자! 실속만점 경매 6단계

5 따박따박 임대수익! 좋은 집 고르기&관리 노하우!

이 책의 구성은 초보경매 참여자로서의 그리고 아기엄마로서의 저자가 수많은 시행착오들을 거치며 경매를 통해 21채의 집을 소유하는 과정을 담고 있다. 우리와 비슷해보이는 한편으로는 좀 우리보다도 부족해 보이는 저자의 솔직한 경험담을 통해 경매에 대해 즐겁게 이해 할 수 있도록 돕고 있는 것이 이 책의 가장 큰 장점이다.

최근 부동산시장의 불황과 저금리로 인해서 마땅한 투자처를 찾기 힘든 시점에 이 책을 통해 경매에 관심을 가져보는 것도 좋은 선택이라고 생각한다. 

보통 일반인들은 경매를 고수익, 고위험 투자처라고 생각하기 쉬운데 저자는 안전한 임대업으로서 경매를 접근하여 경매에 대한 새로운 시각을 열어주는 것은 이 책의 장점이라고 생각한다. 개인적으로도 저자가 말하는 안전마진의 개념을 가지고 경매에 참가하는 것이 가장 바람직하다는 생각이 들었다.

직장인이기 때문에 주로 평일 오전에 하는 법원의 경매에는 참가하기 어렵지만, 공매등을 통해

경매에 대한 경험을 해보고 싶다는 생각이 든다.

본문의 내용을 일부 인용하면

부동산에서 매매 손님에게는 대우가 다르다. 박카스라도 한 병 권하게 마련이다. 부동산 사장님은 당신이 갖고 있는 돈이 얼마인지, 어떤 조건의 집을 구하는지 확인한 후 적당한 매무을 골라서 권해줄 것이다. 이때 집에 대해 궁금한 것들을 중개업자에게 물어보기도 하고, 금액조정을 부탁해도 된다. 수수료를 받을 테니 중개업자는 계약의 과정에 적극적으로 개입한다.

처음부터 경매로 대박을 꿈꾸는 것은 허황된 것임을 분명히 말하고 싶다. 나의 경우엔 푼돈이 모여서 조금씩 눈덩이가 커졌다. 대부분의 임대사업자들도 그렇게 차츰차츰 부자가 된다. 매월 현금소득이 생기는 것은 1년에 몇천만원이 생긱는 것과는 다르다. 종류가 다른 부자가 되는 셈이다. 그러니 임대수익 10만원, 20만원부터 계획을 세워보도록하자. 한번 경험하면 자신만의 노하우를 만들어가는 동안 월등한 실력이 쌓여 있을 것이다.

어머니전

어머니전(傳) - 대한민국 명사 12인을 키워낸 어머니들의 자녀교육법
EBS <어머니전> 제작팀 지음 / 북하우스 / 2013년 7월

어머니전

(우리시대 12명의 어머니)

'어머니'라는 세글자를 부르면서 눈물을 안 흘려본 사람이 있을까?

자녀에게 가장 많은 영향을 끼치지만 정작 당신은 이름없이 빛도없이 자녀의 뒤에만 있는 존재가 어머니가 아닌가 생각된다.

나도 지금의 나의 모습으로 자라기까지 그 누구보다 어머니의 영향을 많이 받았기 때문에 이 책은 상당히 관심이 많이 갔다. 무엇보다도 신사임당을 비롯한 우리에게 익숙한 과거의 유명한 어머니들의 이야기가 아닌 현재 동시대를 살고 있는 어머니들의 이야기라서 더욱 공감이 갔다고 생각한다.

사랑하는 어머니들, 특히 자식을 위해 헌신하는 대한민국 어머니들의 정서과 지혜를 이 책을 통해 충분히 접할 수 있다고 생각한다.

이 책의 구성은 다음과 같다.

1. UN 사무총장 반기문의 '겸손' 그리고 어머니 신현순

2. 세계를 제패한 전 역도 선수 장미란의 '자신감' 그리고 어머니 이현자 

3. 하버드대 교육대학원 조세핀 킴 교수의 '자존감' 그리고 어머니 주견자 

4. 세계적인 로봇 박사 오준호의 '호기심' 그리고 어머니 김현자 

5. 인문학으로 광고하는 광고인 박웅현의 '창의성' 그리고 어머니 석현숙

6. 대한민국 대표 공룡학자 허민 교수의 '모험심' 그리고 어머니 이정님 

7. 카이스트 발명왕 황성재의 '재능' 그리고 어머니 강훈옥 

8. 대한민국 워너비 모델 장윤주의 '개성' 그리고 어머니 맹선재 

9. 세계여의사회 회장 박경아의 '개척과 규칙' 그리고 어머니 나복영 

10. 유쾌한 이야기꾼 영화감독 장진의 '사람' 그리고 어머니 김금례

11. 스타 셰프 샘 킴의 '진심' 그리고 어머니 김영애

12. 궁중음식 전수자 한복려, 한복선, 한복진의 '집념과 헌신' 그리고 어머니 황혜성 

이 책에는 UN사무총장에서부터 모델까지 다양한 자녀를 둔 열두분의 우리시대 어머님들이 등장한다. 워낙 개성이 강하고 다양한 성격의 자녀들을 둔 어머님들이시지만 책을 꼼꼼히 읽다보면 이 각 어머니들의 공통된 특징을 한가지 이상 확인 할 수 있다. 

이 책에 등장항하는 어머니들의 공통된 특징은 무었일까?

그것은 바로 자녀들에게 어떤것도 강요하지 않고 스스로 깨닫기를 기다렸다는 것이다. 

즉, 자녀를 당신의 욕심대로 이끌기보다는 하나의 인격체로 여기고 스스로 선택할 수 있도록, 그리고 바른 선택을 할 수 있도록 지원했다는 것이다.

이 책에 등장하는 어머니들이라고 해서 어찌 자식에 대한 욕심이 없었을까? 그러나 그들은 자신의 욕심보다는 자녀의 생각과 재능을 존중했던 것 같다. 그리고 그러한 점이 바로 자녀들을 남과 다른 자녀로 키울 수 있었던 원동력이 아니었을까 생각되었다. 

본문의 내용을 일부 인용하면,

그러나 어머니는 아이들을 무턱대고 혼내지 않았다. 화가 날 것 같으면 찬물을 삼키고 화를 가라앉힌 다음, 아이들에게 "아이고, 이 복 받을 녀석! 복 받을 딸아, 부자가 될 아들아!"라고 말하곤 했다. 그러면 남매는 웃었다. 그 말 속에 담긴 어머니의 마음을 알기에 아이들도 서로 미안해 하며 화해했다. 또 아이들에게 조금이라도 나쁜 말은 하려고 하지 않았다. 말의 힘을 믿었기 때문이었다. 그랬기 때문에 화가 나거나 속이 상하는 일이 생겨도 그 마음 그대로 말하는 대신 찬물을 들이키고 먼저 감정을 가라앉혔다. -조세핀킴-

그럼에도 어머니는 변하지 않았다. 아이가 억지로 시킨다고 할 성격도 아니고, 잠재된 능력이 많은 아이에게 공부만 하라고 강요하는 것은 바람직하지 않다는 생각이었다. 사람은 누구나 자기 능력을 타고나는데, 좋아하니 않는 것을 강제로 시키거나 억지로 하게 하는 것이 소용이 없다고 보았다. 대신 아이의 잠재력을 살리고 키울 수 있는 환경을 만들어주는 게 중요하다는 걸 어머니는 잘 알고 있었다. -오준호-

전쟁통에 남쪽으로 피난을 와 어려운 시절을 버텨낸 어머니는 아이들 역시 품에 품기만 해서는 안된다고 생각했다. 그래서 아이가 먼저 도와달라고 하지 않으면 그냥 두었고, 아이에게 무언가를 해보라고 강요하지도 않았다. 속으로는 사랑하지만 아이들이 자기 길은 스스로 선택하고 개척해 나가기를 바랐다. -박웅현-

허민교수의 말에 의하면, 예를 들어 공룡에 빠져 지내는 아이의 성적이 오르지 않으면 대부분의 부모는 공룡에 대한 아이의 과도한 흥미를 끊어내려고 애를 쓴다. 혹은 공룡 모형이나 책 등 아이가 좋아하는 것들을 성적을 올리는 조건으로 내걸기도 한다. 그러면 아이는 그 조건을 위해 공부를 하겠지만 결국 그때뿐이라는 것이다. 기본적인 공부만 되어 있다면 성적보다 어떤 꿈을 갖고 어떤 과정을 겪느냐가 아이에게는 더 중요하다고 강조한다. 그러므로 아이가 좋아하는 것을 안 된다고 하기보다 부모가 함께 관심을 가지고 관련 분야의 체험을 통해 아이가 미래에 대한 꿈을 꿀 수 있도록 믿고 지지해 주는 것이 필요하다고 말한다. -허민-

2030 대담한 미래

2030 대담한 미래 ㅣ 2030 대담한 미래 시리즈 1
최윤식 지음 / 지식노마드 / 2013년 7월

2030 대담한 미래

(현명한 선택을 위한 최윤식의 미래전망)

암울한 미래를 좋아하는 사람이 누가 있을까?

그러나 우리의 인생과 마찬가지로 경제는 부침을 겪기 마련이다. 

경기가 좋을 때는 마냥 호황이 올 것 같이 장미빛전망이 주를 이루지만, 경기가 침체되면 언제 그랬나는 듯 장미빛 전망은 사라지고 어두운 전망과 비롯한 비관론자들의 주장에 힘이 실리게 된다. 

글로벌 금융위기때 닥터둠 파버와 루비니교수등의 멘션이 화자가 되는 것이 바로 그것이다.

그렇다면 지금 우리 경제는 어떠한 상황인가? 낙관인가 비관인가? 

금융과 관련된 업에 종사하다 보니 이런저런 경제전망을 많이 듣게 되는데 작금의 경제는 낙관할 수 없는 그러나 비관적이지는 않은 전망이 거의 대부분을 이루고 있다고 생각한다.

그러던 중 다소 충격적인 책이 등장했다. 바로 이 책 2030 대담한 미래이다. 그러나 이 책은 단순한 비관론이라고 볼 수는 없다. 상당한 통찰력과 그 통찰력을 통해 미래를 제시하고 있는 책이다. 

그래서 저자는 제목을 대담한 미래라고 지은 것이 아닌가 생각된다. 

즉, 다소 비관적인 전망들이 많이 있긴 하지만, 그것을 어두운 미래로만 보지말고, 선견지명을 가지고 미리 알고 대비책을 세워서 미래를 준비해야 한다는 입장인 것이다.

이 책의 구성은 다음과 같다

1부 한국의 선택

1장 기본 미래 “제2외환위기 거쳐 잃어버린 10년으로”

2장 조로화의 씨앗은 어떻게 뿌려졌나

3장 삼성의 몰락, 5년 안에 시작된다

4장 잃어버린 10년, 이미 시작되고 있다

5장 부동산, 잃어버린 10년으로 가는 방아쇠

6장 통일, 축복일까 재앙일까

2부 미중 패권전쟁

7장 미중 패권전쟁이 시작되었다

8장 중국은 40년 안에 미국을 이길 수 없다

3부 세계 경제전쟁

10장 미국

11장 일본과 아시아

12장 중국

13장 유럽

책의 주요내용과 저자의 요지는 1부 '한국의 선택'에 대부분 녹아 있다. 

요컨대 한국의 경제현황과 위기탈출 방안이라고 보면 된다. 

저자는 해박한 지식을 가지고 현상을 풀어나가고 있는데, 과거의 역사에서 부터 기인한 현재의 상황과 문제점을 직시하고 불안요소들이 개선되지 않는 다면, 어떤 미래로 갈 것인지를 제시한다. 

또한 어떻게 그러한 불안요소들을 제거해야 하는지 자신의 견해도 덧붙인다. 경제라는 것이 항상 생각대로 흘러가지만은 않는다. 선택을 통해 각각의 방향으로 가는 것이다. 이 책을 그러한 방향성과 선택에 대해서 많은 부분 언급하고 있다.

본문의 내용을 일부 인용하면,

필자가 보기에, 현재 한국의 국가 시스템, 기업 시스템, 개인 시스템은 2만 달러용이다. 아무리 노력해도 2만달러의 벽을 넘기 어렵다. 물론, 이 시스템을 고수하면서도 '불가능은 없다'고 외치며 예전보다 강력하게 밀어붙이면 2만달러를 조금 넘어서는 '숫자'를 만들어 낼 수 있다. 그러나 이내 과도한 부하가 걸려 시스템이 완전히 망가져 버리는 최악의 사태를 맞게 될 것이다. 현재 시스템에는 10가지의 한계가 있다. 다시 성장하기 위해서는 10가지 한계를 해결하면서 새로운 시스템을 구축해야 한다.

현재 일본이 안고 있는 과도한 부채는 대부분 1991년 이후 '잃어버린 10년' 기간에 생긴 것이다. 10년 동안 부채는 GDP대비 34%에서 198%로 증가했다. 이 정도면 부도가 나는 것이 정상이다. GDP대비 부채 비율이 그리스는 115%, 스페인은 71%가 넘는 수준에서 문제가 생겼다. 그런데 일본은 230%까지 치솟아도 문제가 되지 않았다. 어떤 비밀이 있을까? 그리스, 스페인 등은 국채를 발행해서 다른 나라에서 돈을 빌려 왔지만, 일본은 정부가 발행한 국채를 일본 금융기관과 개인이 대부분 사주었다. 그래서 문제가 터지지 않은 것이다. 엄청난 양의 부채 문제를 자기 집안에 안고 있는 셈이니 대외적인 압박에 시달릴 일이 상대적으로 적다.

2012년 기준으로 일본 정부 빚의 91%를 일본의 금융기관들이 떠안고 있다. 다른 나라들은 국가부채의 약 30~50% 정도를 외국에서 빌려온다. 그런데 현재 일본은 9% 정도만 외국에서 빚을 얻어온 상황인다. 그래서 부채가 많아도 실질적으로는 안전하다고 착각하게 된다. 현재 일본의 외국 부채 의존도는 점점 높아지고 있다. 내국채로 버티고 있는 부채의 총량도 점점 늘어나고 있다. 이제 전 세계가 착각에서 깨어날 날이 멀지 않았다.

승자의 본질

승자의 본질 - 세계적 투자자들이 공유하는 성공 사업가의 4가지 핵심
앤서니 K. 찬 외 지음, 김인수 옮김 / 와이즈베리 / 2013년 7월

승자의 본질

(성공사업자의 4가지 본질)

이 책에서는 세계적으로 성공한 CEO들의 성공요인은 크게 4가지로 분석하고 있다.

본문에 등장하는 HSGL특성이 바로 그 성공한 CEO들의 4가지 특성이다. 그것은 각각 HEART 가슴(열정), SMARTS 두뇌(지혜), GUTS 배짱(용기), LUCK 행운(태도)이다.

향후 사업가를 꿈꾸고 있다면 이 책을 통해 자신에게 사업가로서 부족한 점 또는 자신의 장점을 파악할 수 있을 것이다.

이 책의 구성은 다음과 같다.

1. 위대한 기업가의 특성과 자질

2. Heart: 뜨거운 가슴으로 승리하라

3. Smarts: 관건은 IQ가 아니라 사업적 두뇌다 

4. Guts: 시작하고, 인내하고, 진화하기 위한 배짱 

5. Luck : 행운이 따르는 태도와 관계망에 주목하라

6. 비즈니스 리더의 전형과 아이코노클라스트

7. 조화와 균형 이루기 

8. 성찰을 위한 길잡이 질문 

9. 지혜 선언문 

10. E.A.T. 자기 진단 테스트 

내가 생각하는 이 책의 핵심적인 부분은 마지막 2개의 파트, 즉, 9장의 지혜선언문과 10장의 E.A.T 자기진단 테스트에 있다. 앞부분은 뒤의 결론을 위한 설명들이라고 보면 될 것 같다. 

독특한 것은 저자가 생각하는 성공 DNA에 '행운'이라는 요소가 있다는 것이다. 

물론 여기서 말하는 행운은 단순한 로또맞는 행운을 말하는 것이 아니고 좋은 관계를 맺을 수 있는 인간적인 성품과 태도등 매력도를 말하는 것이지만, 일반적으로 생각할 만한 개념은 아니기 때문에 신선했다. 

결국 이 책은 성공하는 사람들의 특성을 4가지로 압축하여 설명하고 있다. 

그리고 말미에 가서는 그 4가지 특성을 내가 얼마가 가지고 있는지 테스트를 통해서 확인시켜준다.

나는 예상했던대로 Smart(지혜)가 가장 높게 나왔고, Heart(열정)이 가장 낮게 나왔다. 나중에 사업을 한다면 돈키호테 같은 열정적인 동업자가 필요할 것 같다. 다소 의외였던 것은 Guts(배짱)이 상당히 높게 나왔다는 것이다.

스스로의 창업가적 기질을 확인 할 수 있는 좋은 독서의 시간이었다고 생각한다.

본문의 내용을 일부 인용하면,

명석하다는 말에는 여러가지 의미가 내포되어 있다. 흔히 생각하는 학문적 지식이 뛰어난 사람, 대인관계가 뛰어난 사람, 경험 많고 세상물정에 밝은 사람, 혹은 창의성이 풍부한 사람 등등 명석한 사람의 의미가 다양하다는 사실을 우리는 경험으로 알고 있다. 그런데 유형에 관계없이 명석한 사람에게서는 뛰어난 '패턴 인식 능력'이라는 공통점이 보인다. 이들에게는 시행착오, 사업경험, 대학에서 배운 유용하고 손쉬운 방법, 또는 인간 행동을 파악하는 타고난 판단력으로 패턴을 받아들이고 분류하는 능력이 있다. 이런 것들을 실생활에서 되풀이해 활용하면서 몸에 익힌 습관이 제2의 천성이 되어 결국 성공적인 사업운영으로 이어진다.

학문적 두뇌가  뛰어난 사람은 엄청난 자료를 수집하고 분류하는 능력을 가지고 있는 데 비해, 경험적 두뇌가 뛰어난 창업자는 고객 혹은 소비자와 교류하는 주의 환경을 관찰하는 것만으로도 상황에 적응하며 회사를 성장시키는 능력이 있다. 이런 현실감각 덕분에 경험적 두뇌가 뛰어난 경영자는 특정 상황의 문맥 혹은 전후 관계를 쉽게 파악해 낸다. 이렇게 경험적 두뇌가 뛰어난 사람들에게서 배우는 교훈 중 하나가 바로 3분 규칙이다. 3분 규칙이란 당신의 고객이 제품을 구입하기 전 3분, 그리고 구입한 후 3분동안 취하는 행동을 이해해야 한다는 뜻이다.