수주의 기술

수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 완성한
박상우 지음 / 비즈니스아츠 / 2011년 7월

수주의 기술

(수주전문가의 수주노하우)

수주의 기술이라는 이 책은 제목에서부터 전문가들만을 대상으로 한 책일 것 같은 남다른 포스를 풍기는데, 책의 내용과 구성도 상당히 알차다. 그러나 초보자들이 읽기에 어려운 책은 아니라고 생각한다. 

나는 직접 입찰에 참가하는 역할을 하지는 않지만, 업무상 계약서나 구조등을 검토하는 업무를 하다보니 제안서 또는 보고서의 중요성을 잘 알고 있다. 또한 공개경쟁입찰에서 수주를 따내기가 얼마나 어려운 것인가도 알고 있다.

그러나 페이퍼워크도 중요하겠지만 그 이면에서의 여러가지 물밑작업 또한 상당히 중요할 것이다. 이 책은 그러한 공식적인(?) 페이퍼워크부터 비공식적인(?) 발주처와의 관계 만들기까지 수주에 있어서 중요한 A to Z를 모두 다루고 있다. 

이러한 다양한 테마는 1000건이나 수주를 따낸 저자의 노하우때문에 가능 할 것이다.

이 책의 구성은 다음과 같다.

1 수주의 기술 

2 수주 기회의 발굴 

3 수주 제안서 작성

4 수주 프레젠테이션 

5 수주 협상 

6 수주 분석 

이 책은 처음부터 끝까지 실무자의 실무자에 의한 실무자를 위한 책이다.

목차를 간단히 훑어보아도 군더더기가 하나 없다. 마치 한편의 깔끔한 보고서를 보는 듯하다.

이 책을 꼼꼼하게 읽는 것 만으로도 제안서나 보고서를 어떻게 써야하는지 어떤 방식이 읽기 좋고 또 어떤보고서가 좋은 보고서인지 감이 올 것이다.

1) 먼저 저자는 실제 발생할 만한 다양한 예시를 통해 독자의 관심을 유발한다. 

2) 또한 수주와 관련된 여러가지용어에 대한 정리도 하고 있다.

3) 그리고 그와 관련된 심리 또는 물밑작업까지 다루고 있다.

4) 거기에 1000여건의 수주를 따낸 전문가 다운 깔끔한 구성이 돋보이는 책이다.

수주의 기술은 400여 페이지에 달하는 방대한 분량의 책이다. 

그러나 곳곳의 그림과 프리젠테이션용 도형등 시각적인 자료들을 많이 활용하여 책을 쉽게 이해할 수 있도록 도와준다.

본문의 내용을 일부 인용하면,

일괄 발주는 턴키(Turnkey)발주라고도 한다. 턴키라는 것을 말 그대로 키(Key)만 꽂으면 작동하는 것을 의미한다. 공급받고자 하는 제품 또는 서비스를 특정 공급자가 일괄 공급하는 발주이다. 처음부터 끝까지 모든 책임을 특정 공급자에게 명확히 부여함으로써 문제발생 시 분명한 책임 한계를 결정지을 수 있다. 그러나 비용적 측면에서 비용 상승을 발생시키고 사업 추진 방향 자체가 특정 사업자의 의지에 상당히 종속될 수 밖에 없다는 단점이 있다. 국내의 경우 건설, 사회간접자본(soc), IT시스템 구축분야에 주로 사용되는 발주 방식이다.

발주시기가 임박해지면, 발주자에 대해 본격적으로 세일즈 활동과 프리세일즈 활동을 시작한다. 프리세일즈란 '발주자를 설득하여 발주를 유리하도록 만드는 과정'을 의미한다. 프리세일즈라는 단어가 본격적으로 사용된 것은 얼마 되지 않는다. 외국의 대형 IT기업들이 국내에 상륙하면서 자사의 솔루션과 서비스를 소개하는 과정을 프리세일즈라는 용어로 사용하기 시작한 데서 비롯되었다. 용어에 다소 차이가 있었지만 수주형 비즈니스에서는 오래전부터 프리세일즈를 '기술영업', '영업지원'이라는 용어로 사용해 왔을 뿐이다. 프리세일즈와 유사한의미로 포스트세일즈가 있다. 포스트세일즈는 판매 또는 서비스를 제공하고 난 후 지속적인 발주자 지원을 제공하는 것을 의미한다. 기존 발주자에 대한 집중적인 관리를 통해 연속적인 수주를 안정적으로 확보할 수 있기 때문이다.