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Influence: The Psychology of Persuasion (Paperback, Revised) - The Psychology of Persuasion
로버트 치알디니 지음 / Collins / 2006년 12월
평점 : 
구판절판
미국의 도널드 트럼프가 어떻게 대선에서 승리했는지 궁금한가?
사람들이 왜 비이성적인 결정을 하는지 알고 싶은가?
당신이 구매한 옷와 아이폰을 왜 좋아하는지 알고 싶은가?
이 책은 우리가 왜 특정한 의사결정을 했는지 아니면 어떻게 경쟁에서 승리했는지에 대해 이해하는데 많은 도움을 준다.
설득의 심리학 (Influence)이란 제목으로 1984년도에 처음 출간되었다고 사실을 고려하면 아직도 정말 유용하고 실제 적용이 가능한 내용으로 가득하다. 솔직히 심리학과 관련된 책들을
12권 읽을 시간이면 이 책을
12번 읽기를 추천한다.
여섯 가지의 중요한 원칙
1. Reciprocation (상호성의 법칙)
쉽게 설명하면
Give & Take이다. 이 법칙에 의하면, 우리는 다른 사람이 우리에게 베푼 호의를 그대로 갚아야 한다는 심리적 압박에 시달린다.
만일 어떤 사람이 당신의 생일을 기억하여 생일 선물을 보내면,
당신도 그들의 생일을 기억해서 선물을 보낸다는 것이다.
상호성의 법칙은 남의 호의,
선물,
초대 등이 결코 공짜가 아니라 미래에 갚아야 할 빚이라는 사실을 우리에게 일깨워준다.
일보후퇴,
2보 전진이 가능한 교묘한 상술에 대해서도 말한다.
아주 사소해 보이는 약속도 미래의 행동에 심대한 영향을 미칠 수 있다.
2. Commitment and Consistency (일관성의 법칙)
한번 동의한 것에 대해 지속적으로 일관성을 유지하고자 하는 우리의 약한 심리이다.
한번 선택한 것은 잘한 선택이라고 믿음을 이유로 계속해서 합리화 나간다는 것이다.
그러므로 작은 약속을 하게 해서 일에 개입시키다 보면 보다 더 큰 설득을 하는 데 효과가 있습니다
3. Social Proof (사회적 증거의 법칙)
다른 사람들의 행동에 대해 쉽게 설득되는 심리이다.
TV쇼의 가짜 웃음에 덩달아 따라 웃게 되는 다수 행동에 이끌리는 심리 법칙이다.
경우에 따라서는 베스트셀러에서 높은 순위에 오르면 더욱 많은 사람들이 구매하는 현상이다.
4. Liking (호감의 법칙)
외모 또는 유사성 등이 사람들의 판단에 큰 영향을 준다. 난 누군가 공부를 잘하면 왠지 다른 운동을 포함한 모든 부분에서 우수할거 같은 생각이 든다. 그래서 많은 기업들이 엄청난 돈을 투자해 유명한 연예인들을 광고에 쓴다.
5. Authority (권위의 법칙)
권위 있는 사람에 글에는 우선적으로 믿게 된다는 심리다.
어떠한 권위의 힘,
절대적 복종은 사람의 제일 거대한 힘이 아닐까?
경제적 힘과 보상적인 측면을 가지고 있기 때문에 사람들은 우리에게 유익한 결과가 오기 때문이라고 생각하여 주어진 행동을 행한다.
이것이 지나치면 얼토당토 않는 명령에 복종 하게 되는 현상도 나타나는데 특히 우리사회에서는 피할 수 없는 현실이다.
6. Scarcity (희귀성의 법칙)
희귀한 것에 더 끌린다는 심리이다. 어떤 것이 희귀하거나, 희귀해지고 있다면 그것의 가치는 더욱 높아진다.
