Influence: The Psychology of Persuasion (Paperback, Revised) - The Psychology of Persuasion
로버트 치알디니 지음 / Collins / 2006년 12월
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미국의 도널드 트럼프가 어떻게 대선에서 승리했는지 궁금한가? 사람들이 비이성적인 결정을 하는지 알고 싶은가? 당신이 구매한 옷 아이폰 좋아하는 알고 싶은가? 책은 우리가 특정한 의사결정을 했는지 아니면 어떻게 경쟁에서 승리했는지에 대해 이해하는데 많은 도움을 준다.

 

설득의 심리학 (Influence)이 제목으로 1984년도에 처음 출간되었다고 사실을 고려하면 아직도 정말 유용하고 실제 적용이 가능한 내용으로 가득하다. 솔직히 심리학과 관련된 책들을 12 읽을 시간이면 책을 12 읽기를 추천한다.

 

여섯 가지의 중요한 원칙


1. Reciprocation (상호성의 법칙)

쉽게 설명하면 Give & Take이다. 법칙에 의하면, 우리는 다른 사람이 우리에게 베푼 호의를 그대로 갚아야 한다는 심리적 압박에 시달린다. 만일 어떤 사람이 당신의 생일을 기억하여 생일 선물을 보내면, 당신도 그들의 생일을 기억해서 선물을 보낸다는 것이다.

 

상호성의 법칙은 남의 호의, 선물, 초대 등이 결코 공짜가 아니라 미래에 갚아야 빚이라는 사실을 우리에게 일깨워준다. 일보후퇴, 2 전진이 가능한 교묘한 상술에 대해서도 말한다. 아주 사소해 보이는 약속도 미래의 행동에 심대한 영향을 미칠 있다.


2. Commitment and Consistency (
일관성의 법칙)

한번 동의한 것에 대해 지속적으로 일관성을 유지하고자 하는 우리의 약한 심리이다. 한번 선택한 것은 잘한 선택이라고 믿음을 이유로 계속해서 합리화 나간다는 것이다. 그러므로 작은 약속을 하게 해서 일에 개입시키다 보면 보다 설득을 하는 효과가 있습니다

3. Social Proof (
사회적 증거의 법칙)
다른 사람들의 행동에 대해 쉽게 설득되는 심리이다. TV쇼의 가짜 웃음에 덩달아 따라 웃게 되는 다수 행동에 이끌리는 심리 법칙이다. 경우에 따라서는 베스트셀러에서 높은 순위에 오르면 더욱 많은 사람들이 구매하는 현상이다.

 

4. Liking (호감의 법칙)
외모 또는 유사성 등이 사람들의 판단에 영향을 준다. 누군가 공부를 잘하면 왠지 다른 운동을 포함한 모든 부분에서 우수할거 같은 생각이 든다.  그래서 많은 기업들이 엄청난 돈을 투자해 유명한 연예인들을 광고에 쓴다.

5. Authority (
권위의 법칙)
권위 있는 사람에 글에는 우선적으로 믿게 된다는 심리다. 어떠한 권위의 , 절대적 복종은 사람의 제일 거대한 힘이 아닐까? 경제적 힘과 보상적인 측면을 가지고 있기 때문에 사람들은 우리에게 유익한 결과가 오기 때문이라고 생각하여 주어진 행동을 행한다. 이것이 지나치면 얼토당토 않는 명령에 복종 하게 되는 현상도 나타나는데 특히 우리사회에서는 피할 없는 현실이다.


6. Scarcity (
희귀성의 법칙)
희귀한 것에 끌린다는 심리이다. 어떤 것이 희귀하거나, 희귀해지고 있다면 그것의 가치는 더욱 높아진다.

 



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cyrus 2017-05-25 07:11   좋아요 2 | 댓글달기 | URL
책 좋아하는 사람에게도 희귀성이 중요한 원칙입니다. 신간도서보다 절판된 옛날 책이 더 재미있는 경우가 있어요. ^^

dys1211 2017-05-25 07:14   좋아요 1 | 댓글달기 | URL
절판된 책은 가격도 프리미엄으로..^*

AgalmA 2017-05-26 20:14   좋아요 1 | 댓글달기 | URL
1.고진 「세계사의 구조」에서 ‘상호성의 법칙‘ 비슷한 설명이 있어요. 상대가 준 거 보다 더 많이 줌으로써 우위적 위치에 있으려고 하는 심리도 있지요. 이건 참 여러가지로 대입할 게 많은데 한국 경우 결혼에서 가장 극명하게 드러나는 듯. 겉으론 자주적이려고 하면서도 부모 지원을 받아 얽매이는 경우나 남자-집 vs 여자-혼수 문제 등등ㅎ
북플 좋아요도 그런 경우 아니겠어요ㅎㅎ

2.일관성 법칙은 편견으로 가기 딱 좋은 지름길이죠ㅎ 철학자 책 보면 초기랑 후기랑 다른 경우 많은데, 어떤 사람들은 일관적이지 않다, 중구난방이다 비난하기도 하던데 제 생각엔 사고 과정의 그런 불협을 통한 조율을 끊임없이 해가는 게 더 나은 거 아닌가 한다는.

3. 전 베스트셀러 기피자. 아웃사이더 독서가 하는 것도 사실 피곤한 일이죠. 인간의 효용 심리상 누가 좋다고 평가한 책 읽는 게 괜한 헛수고 안할 수 있으니 선호되는 거죠.

4.호감일 때 가장 경계해야 하죠. 이병헌 인성에 실망하면서도 연기는 잘 한다고 영화는 보는 웃지 못할 상황도 있고. 여전히 그는 광고 잘 팔리고;

5. 호감과 권위는 서로 붙어다니는 듯. 호감을 가지면 믿게 되고, 믿게 되면 호감은 더 상승.

6. 희귀함을 알아보는 능력이 중요하겠죠. 여기서도 웃긴 게 권위있는 자가 희귀하다 말하면 호감과 일관성도 따라옴.

결과적으로 이 성질들은 서로 상호 영향적이라는 거.

dys1211 2017-05-26 20:14   좋아요 0 | 댓글달기 | URL
AgalmA님 대박 좋은 정보 감사합니다.^*