잠재된 욕망, 깊은 불안감, 위태로운 동맹, 통제 불가능한 충동 등등. 일단당신이 상대의 측면을 공략하면 목표물은 당신과 대결하기 위해 고개를돌릴 것이고 평형을 잃을 것이다. 모든 적은 측면 공격에 약하다. 치밀하게계획된, 허를 찌르는 책략은 도무지 막을 방도가 없다
적의 측면, 즉 취약한 면을 공략하라. 이것은 규모에 상관없이 충돌이나대립에서 언제나 적용 가능한 원칙이다.
이성에 호소한 주장은 한쪽 귀로 들어가서 다른 쪽 귀로 나온다. 이렇게해서는 아무도 변화시키지 못한다. 전쟁에서 사람들의 관심을 끌고그들에게 영향을 미치려면 우선 그들을 묶어두는 과거와 변화에 저항하게하는 것으로부터 그들을 분리시켜야 한다. 이런 결속은 통상이성적이기보다는 감정적이다.
사람들과의 상호 관계에서 당신은 그들의 강점, 힘의 원천, 그들에게 가장중요한 자원을 제공하는 것이 무엇인지 알아내 그것에 집중할 수 있도록자신을 단련시켜야 한다. 이를 숙지한다면 교묘하게, 또는 공공연히 그들의강점을 훼손하는 많은 전략적 선택권과 공격을 위한 다각적 방향을 손에넣게 될 것이다. 자신의 강점을 활용하지 못하는 것보다 더 큰 박탈감을불러일으키는 것은 없다.
전쟁에서 그렇듯이 협상에서도 자신의 목표를 잃지 않도록 주의해야 한다.
너무 멀리 진격하여 상대방에게 너무 많은 것을 빼앗아버리면 분노한상대방이 복수를 꿈꿀 수도 있다. 협상을 타결할 때 우리의 목표는 결코상대방의 탐욕을 만족시키거나 그들에게 가혹한 조건을 부과하지않으면서도 우리의 이익을 확보하는 데 있다. 장기적 안목에서 보면 응징을위한 협상안은 결국 우리에게 불안을 초래할 뿐이다.
그래야 당신이 제시하는 조건이 먹혀들 것이다. 당신이 더 많이 가질수록상대에게는 의미 없는 많은 것을 양보할 수 있게 된다. 타협을 모르는집요한 인간이라는 명성을 구축하라. 그러면 상대는 당신을 만나기 전부터당황할 것이다.
무엇보다도 책략전과 소모전은 사고방식에서 차이가 난다. 책략전은과정을 중요하게 생각한다. 전쟁에 이르는 단계와 전쟁의 비용을 절감하고폭력을 줄이기 위해 그 단계들을 조작하는 방법을 중요하게 여긴다는의미다. 소모전은 일종의 직무 태만으로, 아무 생각 없이 반사적으로싸움에 뛰어드는 인간의 원시적 성향을 반영할 뿐이다.
상대방의 측면에 너무 오래 머무르면, 모든 정치가의 민감한 ‘측면‘, 즉대중은 삼각 구도가 무엇을 의미하는지, 그와 그가 속한 당이 상대 당과어떻게 구분되는지를 이해하지 못할 수도 있다. 시간을 너무 끌면위험해진다. 대립 전략, 즉 뚜렷한 차이를 보여주는 것이 장기적으로는 더효과적이다. 적의 측면을 점령할 때는 자신의 측면을 노출하지 않도록주의하라.
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