[마이리뷰] 세일즈 뉴노멀

세일즈 뉴노멀 - Re:think; 포스트 코로나 시대의 영업팀, 리더 그리고 문화
장효상.민승기 지음 / 플랜비디자인 / 2021년 5월

코로나가 그야말로 세상을 완전히 뒤바꿔놓았다. 수 많은 전문가들이 다시는 코로나 이전으로 돌아갈 수 없다고 단언한다. 특히 4차산업혁명과 온라인에 관한 기술들은 코로나로 인해 십년 이상 앞당겨졌다는 견해가 지배적이다. 사실 재택근무와 비대면회의가 이렇게 단시간에 익숙해질 수 있을지 일년전만 하더라도 상상을 하지 못했다.

특히 영업현장에서 벌어지는 변화는 그야말로 급격한 상황이다. 사실 현재 법인영업에 종사하고 있기 때문에 그런 변화를 온몸으로 체감하고 있다. 2008년 글로벌 경제위기 이후 자주 사용되는 신조어인 뉴노멀은 시대변화에 따라 새롭게 부상하는 표준으로, 경제 위기 이후 5∼10년간의 세계경제를 특징짓는 현상을 말한다.

현재 세계는 코로나로 인한 경제 위기가 찾아오고 브이자 반등과 함께 뉴노멀의 시대다. 한국도 비슷한 상황을 겪고 있는데 그중 기업체의 영업부에 근무하고 있는 사람들과 리더는 과연 어떻게 대응할것인가에 대해 이 책은 많은 현실이 반영됐다. 마침 현재 영업부의 리더로 근무중인지라 더욱 더 집중해서 읽을 수 있었다.

두 명의 공저저가 저술했으며 한 분은 복수의 기업에서 HR, 영업, 전략, 마케팅, 해외 사업 등을 경험하고 글로벌 강소기업의 전략 마케팅 리더를 거쳐 현재는 개인 및 조직의 역량 향상, 조직 개발 컨설턴트로 재직 중인 경력을 가지고 있다. 다른 한 분은 복수의 기업에서 영업/마케팅 조직의 리더를 경험하고, 컨설팅 회사의 본부장을 거쳐 현재는 글로벌 영업 조직의 성과 향상을 돕는 전문가로 활동 중이라고 한다. 두분의 영업조직에 대한 컨설팅 경험이 코로나 이후의 뉴노멀에 잘 맞춰져있다.
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코로나로 인해 급격한 변동이 찾아왔다고 하지만 사실 점진적으로 서서히 뉴노멀이 다가왔기 때문에 대부분은 사삼들은 그냥 사무실에 출근해 여느 때와 같이 일을 하고 있다고 느낄 수도 있다. 하지만 둔감하게 그냥 주저 앉아 하던대로 한다면 계속해서 뒤쳐질 수 밖에 없는 그야말로 커다란 변곡점에 놓여있다. 우리에게 주어진 방법은 하나. 변화에 맞서 변화하는 것뿐이다.
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기업체의 최일선에서 고객을 상대해야 하는 영업 조직의 경우 변화는 더욱 크게 와 닿을 것이다. 실제 고객과 만나기 어려운 상황이고 어렵게 잡아놓은 약속도 코로나로 인해 취소되기 일쑤였다. 어쩔 수 없이 비대면 영업을 강화했고, 전화나 아니면 만남의 횟수를 줄여서 집중적으로 제안하는 스킬을 키워나감으로 대응했다.

다행히 실적이 크게 빠지지 않아 위기를 넘기고 있는것 같지만 위에도 말했듯이 경기의 변화에 따른 결과로 보여진다. 영업부서는 이제 실제로 영업방식을 바꿔야 되고 뉴노멀한 상황하에 기업의 최전방에서 위기에 맞서 싸우는 조직으로 거듭나야될것이다. 뿐만 아니라 일하는 방식과 그에 따른 성과 관리 방법은 물론, 리더의 역할과 조직의 문화까지 바꿔 나가야 한다.

저자들은 이제 세일즈 조직이 주체가 되어 변화를 이끌어야 한다고 말한다. 단지 물품이나 서비스를 판매하는 역할에 그칠 것이 아니라, 조직의 허브 역할을 할 것을 이야기한다. 어떻게 보면 코로나19가 영업 기회를 빼앗아 간 위기로 인식될 수도, 새로운 역할을 정의함으로써 기회의 장이 될 수도 있는 것이다. 영업부에 근무하고 있다면 꼭 한 번 일독해보실것을 권해드린다. 실제 현업에 참고할만한 내용을 따로 추려서 코칭자료로 활용할 예정이다.