문제를 해결하기 위해서는 영업조직이 단순히 밖에서 고객만 만나고제품을 파는 역할에 그쳐서는 안 된다. 조직의 아웃사이더 역할이 아닌인사이더가 되어야 한다. 여기서 인사이더란, 정보를 확산시키고 각 조직의 연결 구심점 역할을 하는 일종의 정보 생산자, 확산자로서의 역할을 해야 한다는 의미다.
일반적으로 세일즈 프로세스상의 정보의 흐름은 아래 그림과 같다. A
이처럼 정보의 흐름이 막힌 상황에서는 영업부서가 정보의 생성과 흐름의 주체가 되어야 한다. 영업부서는 일선에서 정보의 유입과 확산을모두 가능케 할 수 있기 때문이다. 그러므로 영업부서는 아웃사이더에서 벗어나 인사이더로서 조직의 중심에서 정보가 흐르게 하는 역할을해야 하는 것이다.
즉, 전략은 상위 부서, 경영진 혹은 리더가 담당하여 외부 전략 컨설턴트 혹은 내부 전략부서와 함께 수립하고, 실행은 현장에서 다른 조직이해야 한다는 일종의 고정관념인 셈이다. 흔히들 조직의 브레인(최고 경영진 혹은 전략부서)이 생각하고 의사결정하여 손과 발(실행부서)은 머리가시키는 대로 행동해야 한다고 말하는 것과 일맥상통한다. 여전히 많은기업에서 이러한 생각을 가지고 조직을 경영하고 있기도 하다. 예를 들어 패션 업계의 전통적인 업무 프로세스를 생각해 보면, 먼저 경영진이
그러나 안타깝게도 많은 조직들이 실행에 어려움을 겪고 있다. 매해10월 익년도 사업전략을 수립하기 위해서 많은 시간과 인력을 투자했던보고서와 전략회의가 그럴싸하고 보기 좋은 문서로만 남는 이유는 실행이 되지 않기 때문이다. 실행은 매일 경영현장에서 이뤄지는 의사결정의 총합이라고 할 수 있다. 따라서 이러한 실행의 근본이 되는 것은 조직의 의사결정 구조, 조직의 구조, 정보의 흐름과 공유, 구성원들의 전략에 대한 이해와 동기부여라고 할 수 있다.
고객의 구매 전 단계에 걸쳐 세일즈와 마케팅 데이터가 수집되고 분석되어서 앞에서 본 그림과 같이 디자인 씽킹, 린 스타트업, 애자일 개발과 연동되게 하는 것이다. 그러기 위해서 가장 먼저 선행되어야 하는 것이 바로 ‘가시화‘이다. 결국 앞서 제시한 두 가지 솔루션과 연계가 되는것이다. 고객에서부터 시작하여 고객으로부터 나온 모든 정보가 공유,
분석되고 이를 피드백하여 제품을 개선하고 발전시켜 가는 과정이기 때문이다. 그 과정에서 영업이 주도적인 역할을 하고 동시에 정보를 생산,
확산하는 허브 역할까지 해야 하는 것이다.
위에서 언급된 애자일의 원칙과 가치를 정리하자면, 애자일은 고객중심적 사고를 바탕으로 고객에게 지속적인 가치를 제공하고자 하며,
수직적인 조직이나 프로세스보다는 사람에 보다 가치를 둔다. 이러한유연한 접근 때문에 많은 스타트업들이 애자일한 문화와 조직을 구성하어 혁신의 주체가 되고 있다. 하지만 기존의 기업들도 애자일 철학과 가치로부터 적용할 점이 많다. 특히 조직관점에서 고객 중심의 일하는 방식의 적용, 채용(인재를 비리보는 관점), 인재육성, 동기부여, 직원들의 참이, 평가와 보상 등 참고할 점이 많다.
지금까지 코로나 시대에 세일즈 조직과 리더들에게 어떠한 역할변화와 역량이 필요한지 살펴보았다. 중요한 것은 실천이다. 하지만 가장 어려운 일이기도 하다. 더욱이 영업조직은 변화가 가장 어려운 조직중 하나다. 우리나라에서 일종의 군대문화(?)가 아직도 강하게 남아있는 부서이기도 하고 상명하복의 수직적 위계질서가 강한 부서이기도 하기 때문이다. 하지만 우리가 그간 살펴본 바와 같이 코로나 시대에 생존을 위한 변화가 필수적이다. 그렇다면 세일즈 조직이 추구해야 할 바람직한 조직문화는 무엇이며, 이를 주도하기 위해서 리더는 어떻게 해야하는지 살펴보자.
변화는 항상 어색하고 불편하다. 특히 기존에 익숙한 방식을 바꾸는것은 많은 고통이 따른다. 오프라인 중심, 네트워크 중심의 세일즈 관행을 갑자기 바꿔야 하는 많은 세일즈 조직과 그 소속 영업 직원들에게이런 변화가 달가울 리 없다. 하지만 포스트 코로나 시대에서는 온라인 미팅과 웨비나로의 제품 시연이 더 많아질 것이고 온라인 비대면 영업이 점차 자연스러운 일이 될 것이다. 결국 이런 변화의 소용돌이에서누가 먼저 새로운 룰에 적응하고 그 안에서 경쟁력을 만들어 낼 수 있는지가 앞으로 기업의 성패를 좌우하는 중요한 척도가 될 것이다. 그런의미에서 코로나 19는 기존 세일즈 조직들에게 새로운 도전과제를 던져주고 있다.
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