이 시점에서 우리가 생각해야 할 포인트는 과연 영업조직을 측정하는 지표가 제대로 작동하고 있는지?, 기존과 다르게 일해야 하는 상황이라면 영업조직의 활동을 어떻게 진단하고 피드백해야 하는지?‘ 이다.
그리고 코로나19 시대에서는 재택근무와 리모트 셀링의 강화로 더 개인화되고 자율성이 부각되는 상황임에도 불구하고 기존의 관점대로 영업조직을 통제하고 관리해야 하는지?‘를 함께 생각해 봐야 한다. 그럼 우리가 영업조직의 성과지표를 어떻게 설정하고 또 어떤 이슈들을 해결해야 하는지 실제 사례를 통해서 살펴보자.
측정지표의 대표적인 유혹
1. 가장 쉬운 것을 측정하려 한다.
2.복잡성을 띄는 경우 단순화하고자 한다.
3. 결과(아웃풋의 질)보다는 투입량으로 측정하고 판단하려 한다.
4. 맥락보다는 표준화에 집중하고자 한다.
OKR 인텔에서 시작되어 구글을 거쳐 실리콘밸리 전체로 확대된 성과관리 기법으로,
조직적 차원에서 목표 objective를 설정하고, 결과 key results를 추적할 수 있도록 해주는 목표 설정 프레임워크
차드 라이언Richard Ryan 교수는 이러한 내재적 동기를 지속해서 부여하기 위해서는 3가지 니즈를 충족시켜야 한다고 이야기한다. 바로 유능감competence, 자율성 autonomy, 관계성 relatedness이다. 먼저 유능감은 자신의능력을 발휘하고 자신이 능력 있는 존재이길 원하는 욕구이다. 이는 성취감과 연관되어 있다. 우리가 어려운 과제에 도전할 때, 올바른 피드백을 받으며 하루하루 성장해 나간다면 비로소 우리의 역량을 향상시키고성취수준을 높일 수 있게 될 것이다.
포스트 코로나 시대에 세일즈 리더는 과거의 권위적이고 통제적인 독재자 스타일에서 벗어나 현업 구성원들과 수평적 관계를 바탕으로 조직을 이끄는 모습으로 변해야 한다. 마치 스포츠 경기에서 플레잉 코치의 역할과도 비슷하다. 혹시 이 글을 읽는 리더들은 이런 생각을 할지도모르겠다. 이런 이야기는 이전에도 있지 않았나? 물론, 이전에도 이러한리더십에 대한 이야기는 많이 해 왔다. 하지만 여기서 중요한 점은 환경이 완전히 달라졌다는 것이다.
"코로나 이후 부서/팀 내 리더의 역할이 더욱 중요해진 것 같다"고 답변한 응답자는 전체의 62%, "포스트 코로나 시대에는 리더의 역할이 더 중요해질 것"이라는 응답은 전체의 68.7%를 차지했다. "코로나 시대에 리더에게 무엇보다 커뮤니케이션이 중요하다는 것을 알게 됐다"는 응답은81.2%, 리스크 관리 역량이 중요하다고 한 답변도 73.9%로 나타났다.
결국 비대면 상황에서는 효율적으로 커뮤니케이션하는 것이 가장 우선시되는 리더십 역량이며, 급변하는 경영환경에 효과적으로 대응하는 역량 또한 중요한 리더십 역량으로 강조되는 것으로 나타났다.
앞서 살펴본 영업조직에 필요한 5가지 역량(디지털 커뮤니케이션, 데이터
코로나 시대에 세일즈 리더에게 필요한 역량
1. 디지털 커뮤니케이션(피드백, 코칭) 비대면 환경에 맞게 구성원들에게 효과적으로 의사소통하며, 비대면 환경에서 팀 미팅을 이끌어 나가고 상황에 맞게 피드백, 코칭할 수 있는 역량(문서기반 커뮤니케이션을 포함)2. 리스크 매니지먼트 급변하는 경영환경 속에서 리스크를 사전에 예측, 대비하며,
효과적으로 대응하는 역량3. 비대면 성과관리 코로나 시대에 맞게 전략적 목표 설정을 하며, 성과를 극대화하기 위하여 조직(조직의 자원)을 운영, 관리해 나가는 역량4. 비대면 환경에서의 협업 문제해결 비대면 환경에서 타 부서 혹은 부서 내에서협업을 통해 문제를 해결해 나가는 역량
나가는 방식이다. 그러나 맥크리스털은 시간이 경과함에 따라 상황이달라질 수 있기 때문에 더욱 잦은 정보의 공유와 그에 따른 권한 위임이중요하다고 이야기한다. 여기서 그가 강조하고자 하는 포인트는 과거와같은 하향식 체크나 명령이 아니라 대화에 있다. 또한, 모든 구성원은기능적이면서도 주도적으로 과업을 수행해야 한다. 결국, 그가 강조하는 열린 환경과 정보의 민주화는 불확실한 환경에서 모든 것이 작동되게 만드는 핵심열쇠인 것이다.
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