협상자들 모두가 협력적이면 협상 결과는 일반적으로 긍정적일것이다. 왜냐하면 상호 정보를 공개하고 공유하기 때문이다. 협상자 일방이 협력적이며 그 상대가 경쟁적이면 협상 결과는 일반적으로 상대가 더 유리하게 된다. 협상자 모두가 경쟁적이면 협상은실패로 돌아가거나 누구도 이익을 얻지 못할 수도 있다.
협상 자리에서는 듣는 것과 말하는 것의 비중을 7:3 정도로 하는 것이 효과적이다. 최근 나의 고민은 옛날에는 안 그랬는데 미팅자리에서 자꾸 말을 많이 하려고 한다. 그래서 직원들도 나와 미팅 가는 것을 싫어하는 것 같다. 확실하게 높은 자리에 있거나 나이가 많아질수록 말을 많이 한다.
대화 시에 상대의 말을 반복해 주는 것이 좋다. 미국의 릭 밴바렌의 실험에 의하면 레스토랑에서 직원이 주문한 내용을 확인하여 다시 반복했을 경우 팁을 받는 금액이 최고 70%까지 상승했다고 한다.
"주문하신 내용 확인해 드리겠습니다. 립 아이스테이크 하나, 컨츄리치킨 샐러드 하나, 몬테크리스토 샌드위치 하나, 콜라 두 잔맞으시죠?"라고 하는 것이다.
반대로 제안을 먼저 하게 될 경우의 위험은 무엇일까? 쉽게 말해서 시세보다 낮은 금액으로 제시하여 손해를 볼 수도 있는 것이다.
그래서 내가 말하고 싶은 결론은, 협상 현안에 대한 정보가 많을 때는 먼저 제안하는 것이 유리하고, 협상 현안에 대한 정보가부족할 때는 상대방이 먼저 제안하게 하는 것이 유리하다.
협상을 할 때, 도저히 의견이 좁혀지지 않는다면 "저희가 어떻게 해야 하죠?"라고 말하며 침묵을 지킨다. 이때 효과를 높이기 위해 손바닥을 보여주면서 자연스럽게 손을 건네는 듯한 제스처를취한다면 훨씬 더 유리하게 작용할 수 있다.
노련한 협상가일수록 자신의 모든 요구 사항을 한 번에 쏟아내지 않는다. 우선 작은 것부터 양보를 얻어내고, 서서히 더 많은 것을 요구하며 자신의 목표를 조금씩 순차적으로 달성해 나간다. 이를 통하여 상대가 거부감 없이 더 큰 양보를 하도록 유도해 더 많은 이익을 손에 넣을 수 있기 때문이다.
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