출구 전략(Exit Strategy)이라는 말이 있다. 문자 그대로 어떤 상황을 벗어나는 데 있어서 필요한 전략을 말한다. 출구 전략은 원래 군사 전략에서 비롯된 용어인데 작전 지역이나 전장에서 피해를 최소화하면서 철수하는, 전쟁을 끝내는 전략을 의미한다. 베트남 전쟁에서 발이 묶인 미국이 승산 없는 싸움에서 피해를 최소화하면서 군대를 철수할 방안을 모색할 때 제기된 용어로 알려져 있다.
미국 하버드대학의 협상 교수들은 자승자박을 유도하는 다양한 방법을 제시했다.
첫째, 상대방이 자신의 논리로 문제를 해석하도록 내버려 두다가 그 안에서 논리적 모순을 찾아 공격한다. 그가 자신을 부정하게 만드는 순간 협상의 승리는 당신 것이 된다.
둘째, 상대를 압박할 때는 그가 이전에 한 말이나 약속을 이용해야 한다. 이렇게 하면 상대방의 말문을 막히게 만들어 반격에더 힘이 생긴다.
셋째, 모든 사물은 다양한 면이 있다. 상대방이 내민 조건을 일단 받아들였다가 역방향으로 사고해서 새롭게 해석하고 반박해그가 더 이상 당신을 압박하지 못하게 만들어라.
바트나는 협상에서 대단히 중요하게 다루는 용어이다. 바트나(BATNA)는 Best Alternative to a Negotiated Agreement의약자이다. 협상으로 합의할 수 없을 때, 협상 당사자가 선택할 수있는 가장 좋은 대안을 이야기한다. 협상의 대안으로는 협상 자체를 그만두거나 협상 대상자를 바꾸는 것뿐만 아니라 수없이 많은방법들이 존재한다.
첫째, Sunk Cost(매몰비용) 때문이다. 즉, 지금까지 소요된 매몰비용이 아깝기 때문이다.
둘째, 협상 마무리 단계에서 결렬이 될 경우 실패했다는 불쾌한 감정을 피하기 위함이다.
참고로 매몰비용이란 경제학 용어로 이미 지출해서 회수할 수없는 비용을 말한다. 과일장수 입장에서는 사과를 판매하기까지설명하고 결제하고 포장해 준 노력이 매몰비용이고, 그 과정 자체를 돌릴 수 없기 때문에 아깝다는 감정에 그냥 덤으로 주고 끝내는 것이다.
이처럼 쉬운 사례를 드는 것은 이런 일이 협상의 마지막 단계에서 종종 일어나기 때문이다. 즉, 협상의 마지막 단계에서 상대방이 협상의 기본 골격은 바꾸지 않으면서 사소한 몇 가자를 자기에게 유리하게 바꾸려는 시도를 할 때가 종종 있기 때문이다. 이것을 니블링이라고 한다. 사소하게 하나씩, 혹은 조금씩 합의를 갉아먹는 것이다.
협상 과정에서 발생한 실수를 수습하는 가장 좋은 방법은 상대가 알기 전에 당신의 실수를 인정하는 것이다. 그러나 당신의 실수가 당신이 인정하기 전에 상대에게 드러난 경우, 일단 상대방에게진지한 사과를 하는 것이 가장 중요하다.
결론적으로 협상 과정에서 어쩔 수 없이 실수가 일어났다면 빠르게 수습하는 것이 중요하다. 당신은 실수가 협상에 미치는 영향에 따라 다음과 같이 대응할 수 있다.
지금 다니고 있는 회사와 협상하려고 한다. 연봉을 올리고 싶고 원하는 조건들도 얻어내고 싶다면 어떻게 해야 할까? 이런 상황에서 최고의 대안은 좋은 곳으로 이직할 곳을 확보해 놓는 것이다. 몸값을 높이거나 좋은 곳으로의 이직이 목표라면 이직할 곳이마련되기 전까지는 가능하면 퇴사하지 않는 것이 좋다. 만약 이직할 곳도 없는데 나의 몸값을 높이거나 주도권을 잡기 위해 퇴사카드를 쓰게 될 경우 괘씸죄로 찍혀 현재의 직장에서 나가게 될수도 있다.
당신의 최선의 대안과 상대방의 최선의 대안은 협상 결과에 큰영향을 줄 수 있다. 따라서 당신의 최선의 대안이 썩 좋지 않다면상대방이 알지 못하도록 해야 한다. 반면 당신의 최선의 대안이 좋다면 상대방이 은연중에 알게 하는 것이 유리하다. 당신이 정말유능한 협상가라면 당신의 좋지 않은 대안을 상대방이 좋지 않은것은 아니라고 보이게 할 수 있어야 한다. 불리한 것을 보일 필요는 없으며 지속적으로 당신이 상대방에게 필요한 존재라는 사실과 상대방에게 이익을 줄 수 있다는 점을 강조해서 보여 줄 수 있어야 한다.
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